登陆注册
2076100000003

第3章 照亮客户的眼睛,第一印象决定沟通效果——提高印象分的6大技巧(2)

菜市场吵架的大妈们相信很多人都见过,如果我们注意观察会发现,其实他们非常地善于争论,也能够很清晰地表达自己的观点,虽然他们说的无非就是你欠我两瓶醋、你家的猫吃了我家东西之类的事情,但是他们所说的每一句话都是一针见血,都具有非常强的杀伤力,因为你说的多了,对方不一定有耐心听下去,所以他们通常是以精简而取胜。作为一名销售员,我们在和客户进行沟通的时候,理应也是如此,用精简的语言而把客户拉到自己一边。

【巧手点金】

面对形形色色的客户,面对挑剔的客户,面对我们功能强大内容繁多的商品,我们怎么样才能用最简洁清晰的观点来打动客户呢?具体我们要做到以下几点:

第一,明确自己的目的。确定客户需要什么样的信息?我们必须要让客户知道哪些内容?这是我们和客户沟通的第一要义,对于一些比较难懂的专业术语,我们尽量用口语的形式传达给客户,以便让客户一听就知道我们想要说的是什么,我们所表达的观点要清晰,对于一些内容繁杂的说明要简要,简化,简化,再简化,力求用最短的语言在最短的时间内让客户明白,从而避免客户烦躁的心理。

第二,找到核心问题。客户最关心的是什么?我们所表达的重点是什么?这一点必须在第一时间就明白,然后用明显易懂的方式把自己的语言组织起来。比如客户想要知道汽车的动力,我们可以直接告诉对方输出功率、扭矩等,或者举一个清晰而简单的例子让客户在脑海中有一个概念。在语言表达中我们的语速及节奏是非常应该注意的,因为这直接影响着我们语言的清晰。

第三,逐层递进。在和客户沟通时最忌讳的就是眉毛胡子一把抓,使客户不知道你说的是什么?各个观点应该分层去论述,不要把两个以上的观点综合在一起去论述,找到一个明确的方向,来论证表述自己的观点。

技巧3:得体的衣着让客户放下心防

【经典回顾】

我们经常听到这样的话:“人靠衣装,马靠鞍”,一个衣着打扮得体的销售员往往能够在第一时间打动客户,让客户产生亲近感,在很多时候,在客户没有看见你的商品之前,你的衣着其实就已经代表了你的商品,客户会主观的在心里评价你本人的时候评价了你的商品。

试想一下,如果我们在第一次约见客户的时候,我们的穿着随便,甚至是肮脏邋遢的,对于有的客户,一看见我们这样的装扮可能连门都不会让我们进,更别说是和客户的沟通,我们之前所做的一切,通过电话沟通、电子邮件、信件等建立的良好客户关系将会化作泡影,一切将会随着我们不合时宜的着装而消失,从经济方面来讲,对于一个销售员这是非常不划算的。

换位思考一下,如果有一个衣着很差的业务员向我们推销他的产品,说他的产品是如何如何的优秀,这时我们是在注意听他的介绍吗?相信很多人都已经被他邋遢的衣着而消灭了胃口。面对这样的业务员首先我们会主观地去否定他,尽管他们为了销售他的产品、为了和我们见面做了很多努力,但是作为客户的我们是不知道的,通常会忽视掉销售员的这些努力。如果在这种情况下,销售员还想销售他们的产品,那么,他可能就要付出更多的努力来改变他在我们心目中的形象了,那将又是一个漫长的博弈过程。

我们在约见客户准备和他见面的时候,这时候客户已经对我们有了一种戒备的心理,这种戒备是自然而生的,在产品的价格上、质量上、合同上等他们都会设下防备,甚至他们已经在心理进行了和你对话的演练,面对这样戒备森严的心理我们怎么样才能够和其有效的沟通呢?首先我们要在第一印象的时候击败其防备的心理,我们得体的衣着就是我们最好的武器,在客户见到一个衣着打扮得体的优雅形象呈现在他面前的时候,客户的心情会特别的愉悦,随之戒备的心态会慢慢的放松,这样对我们的沟通会更加的有效。

所以,作为一个销售员,在约见客户的时候,衣着打扮是千万不可以忽视的。

【案例分析】

有这样一位销售员张鑫,他在销售行业已经做了很多年,可以说是经验丰富,在公司的资格也比较老,和老客户的关系维持的相当好,张鑫几乎80%的业务都是通过老客户介绍得到的。

但是,张鑫有一个最大的毛病就是不修边幅,对自己的形象毫不在乎,只要是到了夏天,他每天就穿一件体恤、一条大短裤和一双拖鞋,不管是来公司和去跑客户都是如此,虽然有很多人向他提过要注意形象,可是他认为无所谓,只要有客户其他的什么都不重要。

还是在一个大夏天,张鑫正在公司上班,突然他曾经的一位老客户打电话说有一位客户要介绍给他,通过了解得知这客户姓王,他是通过自己的这位老客户才了解到了自己的产品,经过对他们产品使用情况的了解后,王老板决定购买这位销售员所销售的产品。并且已经准备好了定金,马上就可以签订合同。

张鑫听到这个消息之后非常高兴,心想马上又要做成一个单子了,立马开始行动,他依然穿着平时的体恤和大短裤,风风火火的按照他的老客户给他的地址来找张老板。

刚到张老板公司的门口,就被一位保安拦住了,并很不客气的询问是做什么的?张鑫说明了来意,这位保安半信半疑的给他们老板打了电话,这才让张鑫进去。

敲开王老板办公司的门之后,王老板喜悦的表情似乎有点尴尬,但还是很有礼貌的请张鑫坐了下来,随即张鑫对他们的产品做了一个简单的介绍,介绍完产品之后,张鑫以为王老板就可以和自己签合同了,谁知王老板说:“我们在考虑一下吧!完了之后我在和你联系。”

听到这样的话张鑫很是意外,不是说好了要和自己签合同吗?怎么忽然之间又变卦了呢!是不是他的老客户给他的信息不准确呢?

张鑫回去之后经过和老客户的沟通,发现信息没有错啊!可问题到底出在哪里呢?是什么原因让到手的鸭子飞了呢?这让他百思不得其解。

后来一位同事的话让他恍然大悟,他的同事说:“一个销售员的衣着就是最好的敲门砖”是啊!作为一个销售员,如果不注意自己的衣着,确实很难取得客户的信任。

从这个案例中我们可以看到,一个销售员着装的重要性,其实着装就是一门艺术,一门永学不止的功课,他可以很大程度的反应一个人的内心世界,同时也是一个人精神面貌的体现,特别作为一个销售员来说,他更代表着一个公司的形象。而在我们的现实生活中,很多的销售员却忽视了这门功课的修炼,认为这对于他们来说毫无意义,这致使他们丢失了很多销售的机会。

人们在第一次接触的时候,映入对方眼帘的无非就是个人的形象和衣着打扮,当然个人的长相我们是无法改变的,这是父母赐予我们的,我们也没有权利去改变,但是衣着完全是可以通过我们的主观行动去改变的,而且一个得体的衣着可以掩饰我们的长相,所以一个优秀的销售员一定要懂得着装打扮。

【巧手点金】

作为一个销售员,怎么样才能算是一个得体的着装打扮呢?我们怎么样着装才可以赢得客户的信任呢?

首先,所谓得体的着装打扮,并不是说我们一定要穿着华丽的服饰,我们看到,其实华丽的服饰都有一定的局限性,并不是所有人在所有的场合适合的,相反,一个着装华丽的销售人员反而得不到客户的认同。有一位销售员穿着名牌西装去约见一位客户,客户看见这位销售人员穿着如此奢侈的衣服,心想:“一个销售人员用得着穿这么好吗?是不是有点虚伪呢?”可想而知,对于销售员来说,这样的交谈是有一定难度的。所以,我们应该根据我们本行业的特点选择适合自己的衣着。

其次,在选择衣服的时候,我们必须注意的一点是,无论我们选择任何一件服饰都必须是整洁、干净、明快的,在衣服的搭配上要保持协调,千万不要出现一套漂亮的西装配一双球鞋去见客户的笑话。

最后,不要因为追求新奇而穿的不伦不类,奇装异服是一个销售员的大忌,有时候我们可能喜欢穿比较休闲一点的衣服,但是,这种松松垮垮的衣服对客户的感觉是相当不好的,客户会感觉到你不够重视这次的见面,反而给自己造成沟通上的困难,除了这一点,我们的发型和头发的颜色也是非常值得我们去注意的,一定要与我们的工作和着装想适配。

技巧4:用文明举止获得客户的心理认同

【经典回顾】

得体的衣着打扮体现的是一个销售员的外在美,那么,怎么样才能体现销售员的内在美呢?这就需要对我们的行为举止进行潜心的修炼。

销售员的行为举止体现的是一个人的素质,同时也相当于一个商品的质地和档次,如果一个商品的质地和档次有问题,那么,消费者无论如何也不会认同的。同理,如果一个销售员的行为举止是不规范的,他每一个动作都会迎来客户异样的眼神,那么,这样的销售员是得不到客户认可的。

挪威女作家温塞特曾经说过:“要做一个襟怀坦荡,光明磊落的人,不管是在深藏内心的思想活动中,还是在表露于外的行为举止上都是这样。”在我们向客户详细地介绍了自己以及产品之后,接下来我们就应该用行为举止来给客户展现我们的真实名片了。如果你在约见客户的时候双手插在裤兜里面,或者交叉在胸前,这样就会给人一副气势汹汹地感觉,客户就会觉得你的职业素养有问题,继而影响到这次的沟通。如果我们在和客户面对面交谈时,翘起二郎腿,甚至掏耳朵、挖鼻孔、左右摇晃,这样就会给人一种不被尊重的感觉,同样也会受到客户的质疑。

因此,我们可以认为,个人的行为举止就是一个人的真实名片,无论你之前做的是如此的完美和优秀,如果你的这张真实的名片递不好,就会被客户全盘否决。我们在拜访客户的时候,我们的一举一动客户都会看在眼里,我们的每一个动作对方都会时刻的注意到,所以,我们一定要给客户一个落落大方、彬彬有礼地完美形象,这样我们就会赢得客户的认同。

【案例分析】

艾维是一个行为举止非常大方的业务员,因此,他在他的朋友圈里很受欢迎,很多客户也非常的喜欢他,有一些客户甚至还成为了艾维亲密的朋友,朋友家里一旦有什么聚会,总是少不了邀请艾维。

有一次,艾维去参加一个公司举办的“客户联谊会”,艾维和一些客户去吃中午饭的时候,在一个走廊上遇到了推着餐车的服务员,当他们经过这个服务员不远之后,突然听见一个东西掉在地上的声音,大家回头一看,原来是服务员餐车上的盆子掉了下来,艾维身边得一些客户回头看了一眼之后,只是耸了耸肩,然后继续向前走。

这时艾维马上跑上前去,很有礼貌的帮这位服务员捡起了盆子,并放到了餐车上并微笑着说:“你好,我叫艾维,看来盆子还挺结实,下次要小心一点哦!”这位服务员显然没有想到艾维会为自己捡起掉在地上的盆子,显得很是惊讶,但她马上意识到艾维先生在和自己说话,随即,脸上露出了甜美的笑容,并郑重地说了声:“谢谢”,艾维也向对方微笑着往餐厅走去。

艾维刚才所做的一切都被在场的客户看在了眼里,并互相打听着刚才捡起盆子的人是谁?在大家跳舞期间,很多人都过来和艾维打招呼,有的是艾维的老客户,有的是艾维的朋友,有的是艾维不认识的客户,甚至有的是这里的服务员,显然,艾维刚才所做地一切打动了所有在场的人,得到了所有人的认同。

就是这样一个小小的动作,为艾维的销售事业打下了坚实的基础。

这是一个成功的案例,是一个成功人士用文明的举止行为获得人们认同的事例,在这个案例中我们看到,只要我们的行为举止得体,就会得到意想不到的效果。

文明的举止是一个教养的体现,对于销售员来说,同时也是一种无形的财富,他就像是一种销售技能,有了这种技能,有利于我们获得更多的财富。

文明的举止虽然没有语言那样的直接,虽然是无声的,但是他对客户的心理会产生很大的影响,你的文明举止,也许客户当时没有用语言对你表示称赞,但是他已经从心里对你表示了认同,在你和客户的沟通中会很明显的表现出来,他将使你们的沟通更加的容易。

【巧手点金】

在约见客户时,你的一举一动都会在客户的脑海中形成一个印象,这种印象的好坏直接关系着自己的产品和公司的好坏,那么,文明的举止是什么?我们该怎么做呢?

同类推荐
  • 总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计

    总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计

    站在巨人的肩膀上眺望成功,就会与成功更近。将成功的企业以及企业家的智慧与大家分享,让众多的总经理在打理公司的过程中走得更轻松、更踏实。本书深刻地剖析了总经理打理公司所需要具备的个人素养和管理金律,给总经理们提供了最具代表性、最具说服力、最具实战性的200条经验锦囊妙计。融深刻的哲理和切实可行的操作方法于一体,总经理们可以在畅快淋漓地饱览公司发展经典实例的同时,学会让公司精于竞争的提升之道,掌握令公司在激烈竞争中生存下来的顽强能力。
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
  • 《案例。》系列(第8辑):公司锦标赛

    《案例。》系列(第8辑):公司锦标赛

    这里有过去一年来发生在中国最佳的商业故事,它们富有代表性,而且引人思考。生动的语言和别致的情节不是商业故事必须的要素,书中的案例记录了2007年全年和2008年初这段时间里中国所发生的最重要的商业活动和商业事件。请注意,我们关注的标准来自于其在商业领域的重要性。进一步讲,我们关注企业本身具有怎样的价值;它们的行为具有怎样深远的影响;它们如何开拓中国市场,如何吸纳境外投资,又如何在国际市场上自我扩张……关注并忠实记录中国企业的成长,记录它们的困扰与突破、喜悦与忧伤。所谓“最好”,不过是在这一标准下,集纳洞悉中国商业
  • 世界500强企业岗位执行标准

    世界500强企业岗位执行标准

    这不是一本一般地介绍世界500强企业的书,不是对500强企业新闻式的报道,也不是对500强企业成就的赞歌,而是在参阅了500强企业的工作分析、实施准则等方面的成功实践标准的基础上,总结了从最高管理层到普通员工的各个岗位职责要求、行为规范及执行标准,以便读者参考和借鉴。
  • 销售训练(一分钟经理人)

    销售训练(一分钟经理人)

    用故事的形式来阐释管理学,来解答困惑,并且提出了一些管理方式,具有普遍的意义;本书中所提出的问题是日常性的,也许我们每天都会遇到,而提出的解答方式和观点也是常识性的,但往往也是最容易被我们所忽略的。编译本丛书的目的是希望它能启迪人们的智慧,提高人们驾驭生活和工作的能力。我们相信:人们只要手持一卷本书,用心学习其精粹并学以致用,不仅可以作为个人生涯、成长和事业发展的借鉴,受益无穷,而且完全可以成为极效率的一分钟经理并具有十足魅力的领导人。
热门推荐
  • 激励一生的名人名言(上)

    激励一生的名人名言(上)

    关于人生、理想、事业、家庭、教育、爱情、人际交往、道德修养、伦理、个性、命运、科学、艺术、健康等人类社会生活各个层面,各个领域的经典名言、名句,“句句价值连城”。翻开《激励一生的名人名言》,你将与世界上最伟大的思想对话,你的人生将因此而改变、升华、圆满和成功!
  • 只和皇帝玩亲亲

    只和皇帝玩亲亲

    五岁那年,她饿的快昏迷的了,无意中咬了一口眼前的肉,结果把他的毒全吸到了自己身上,从此后她成了武林盟主的救命恩人。她一身武功,可惜只是用来压制体内的寒毒,随意的动用真气不死也要呕一大口鲜血,再衰的是,她的医术天下无双,可惜却解不了自己身上的寒毒。十年后,江湖发出一执追婚令,害的她连天下第一庄也不要了,连夜卷铺盖落跑。普天之下,莫非江湖,江湖不到的地方,那就是皇宫。终于混进了和亲公主的队伍里,顺利的以丫鬟的身份进了皇宫,可惜为什么没有人告诉她,那个传言中英明神武的皇帝,竟是个高深莫测的危险人物,一个不小心可就连小命都没有了。好不容易因为救了公主毁容的那张脸,却又冒出了鬼魅帮,害的她被当成人质抓了去,这也就罢了,还因为她手腕上那个月亮行的胎记,竟说她是前朝的九公主,拜托,她只是名字叫阿九罢了。复国?呵呵,开玩笑,皇帝是那么狠,她敢吗?再说天下太平,她虽然是贵为天下第一庄的庄主,虽然她的未婚夫是武林盟主,可她还是没胆量和皇帝对着干。其实这一生只要开开心心的她就谢天谢地了,她的寒毒不知道什么时候会发作,也就是说她的小命随时会被阎王爷招去,有时间复国还不如和皇帝玩亲亲。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!推荐旧文完结小说:《替身老婆》终结系列之一(杨雪落和安熙照)《替身床伴》终结系列之二(雨清和曲驭)《穿越之调戏美男》终结系列之三(叶蔷和叶君寒,雷辰)古代文:完结《只和皇帝玩亲亲》(阿九和夜帝、)《穿越之杀手皇后》(彦水水和彦少卿)公众文:《弃妃绝爱》
  • 金秘书为何那样(上)

    金秘书为何那样(上)

    tvN热播剧《金秘书为何那样》(豆瓣评分8.4)原著小说,韩国爱情喜剧女王郑景允作家最新代表作!自恋装B到极点的完美总裁李英俊最近很不开心,因为自己的完美秘书金微笑竟然要辞职。自己这么完美,为什么她要离职?还说什么要去结婚生子,过平凡的生活?那,我跟你结婚,不就不用辞职了?——完美的解决方案。再说了,我这么帅气多金完美无瑕的霸道总裁,你一定喜欢我的,对不对?什么?你竟然不喜欢我这款?那我就从头追你好了,让你见识见识,人见人爱花见花开的李会长无与伦比的魅力。李英俊能顺利追到金秘书吗?反套路的罗曼史即将爆笑来袭!
  • 快穿之女主不当炮灰

    快穿之女主不当炮灰

    影子替身是重生的?哥哥是胎穿的?闺蜜是表面姐妹。。。。。。女主成了炮灰?不怕不怕,我有车票在手,不当炮灰,要崛起!
  • 张文襄公事略

    张文襄公事略

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 当代北京前门史话

    当代北京前门史话

    本书讲述了前门的兴衰历史、传奇故事,以及时代机遇。前门不仅仅是“商业帝国”的同义词,它还是一座世界级古都文化的杰出代表。新中国成立以来前门迎来了新的发展机遇,重新焕发了青春。人们不仅欣喜地看到了老字号强大的生命底蕴,也看到了前门自我疗伤的惊人力量。前门的迅速复苏,得益于前门文化的空前活跃。拥有700多年历史的前门,在21世纪初正迎来新与旧、传统与现代的激烈碰撞。经过这次涅槃,前门的传奇必将续写。
  • Caretaker

    Caretaker

    It was with this play that Harold Pinter had his first major success, and its production history since it was first performed in 1960 has established the work as a landmark in twentieth-century drama. The obsessive caretaker, Davies, whose papers are in Sidcup, is a classic comic creation, and his uneasy relationship with the enigmatic Aston and Mick established the author's individuality with an international audience.
  • 天境神王

    天境神王

    前世的女人?哥让她爱上自己;冷美人?哥把她捂热了。有时候要江山也要美人,有时候不是英雄也救世。能量分九等,这里有精彩纷呈的术,天术是术的最高境界,一次天术的运用便会毁灭掉星球的一半。神秘的天术和扮猪吃虎的主角会发生怎么样的故事?
  • 数学发展的世纪之桥:希尔伯特的故事

    数学发展的世纪之桥:希尔伯特的故事

    《数学发展的世纪之桥:希尔伯特的故事》中介绍了科学家们独立思考、敢于怀疑、勇于创新、百折不挠、求真务实的科学精神和他们在工作生活中宝贵的协作、友爱、宽容的人文精神。使青少年读者从科学家的故事中感受科学大师们的智慧、科学的思维方法和实验方法,受到有益的思想启迪。从有关人类重大科技活动的故事中,引起对人类社会发展重大问题的密切关注,全面地理解科学,树立正确的科学观,在知识经济时代理智地对待科学、对待社会、对待人生。阅读这套丛书是对课本的很好补充,是进行素质教育的理想读物。
  • 中国小小说名家档案:八月盛宴

    中国小小说名家档案:八月盛宴

    小小说是一种顺应历史潮流、符合读者需要、很有大众亲和力的文体。它篇幅短小,制式灵活,内容上贴近现实、贴近生活、贴近群众,有着非常鲜明的时代气息,所以为广大读者喜闻乐见。因此,历经20年已枝繁叶茂的小小说,也被国内外文学评论家当做“话题”和“现象”列为研究课题。