◆为什么说佛罗里达航空公司发生的飞机坠毁事件，原本是可以避免的？
◆为什么台下几个观众带头不停地叫好并用上热烈的掌声，就能引来真正的掌声？
◆为什么老师对那些调皮捣蛋的学生总是格外关照？
◆为什么老板总是喜欢对那些忠厚老实、温和柔顺、埋头干活的人，训斥指责，骂上几句，不留情面？
◆为什么有时候，人手越多，效率越低？
权威效应：
信任和追随权威是人们普遍的共性
1982年，佛罗里达航空公司发生了飞机坠毁事件。飞机坠毁后，相关部门对这起坠机事件进行了调查，最终得出导致坠毁的主要原因：是飞机机翼上的冰导致的。
可就在飞机起飞前，还曾发生这样一幕：当时副驾驶已经发现了这个问题，并曾向机长提出过应该检查一下的建议。但由于机长是一个拥有多年航空飞行经验的人，加之他多年对工作认真负责的态度，早已经在这个领域树立了相当的权威，所以，当副驾驶听机长说这没什么大的问题后，便再也没提及这件事情。就这样，飞机在飞行到波托马克河时坠毁了。
在这一事件中，我们不难发现副驾驶其实已经发现了隐患，可为什么明明知道有隐患，还是会听从机长的建议认为这没问题呢？原因就在于人们的普遍心理：信任和追随权威。副驾驶正是受到机长职务的权威性，以及经验丰富的权威信号的影响，才使其没有坚持自己原本正确的意见，最终导致了悲剧的发生。
心理学将由这种心理引发的现象称作权威效应。所谓权威效应，简单地说就是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并容易让周围人相信他所说的话的正确性，即“人微言轻、人贵言重”，也可以称之为权威暗示效应。而一旦对方将你列为权威的代表时，那么你就等于有了掌控他人的有力工具。人们经常会发现，那些聪明的人驾驭他人的时候一定会巧妙地运用权威效应为自己服务。
在哥伦布航海获得成功后，很多人假借航海之名出入王宫，于是获得国王资助出海的事情变得异常艰难。为了赢取国王的支持，麦哲伦邀请了当时有名的地理学专家路易·帕雷伊洛与其一同前往，面见国王。结果，正是路易·帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前合情合理的叙述，以及他对麦哲伦航海必要性的介绍，说服了西班牙国王。
麦哲伦之所以成功地得到国王的支持，实现航海的意愿，借助的正是权威效应的影响力。他利用了路易·帕雷伊洛这个地理学专家的权威号召力，征服了国王，进而赢得了资助。
除此之外，生活中我们也经常会看到一些人，在利用权威效应为自己服务。例如，商家为了获得顾客，在为一个产品做广告的时候，总会请一些知名及权威人物去做代言；在辩论会上，那些辩手们为了证明某种观点，总是会引用各种权威人物的话作为论据……
那么，为什么人们这么容易受权威效应的影响，而倾向于顺从他人的意见呢？这是因为，权威之所以成为权威，是因为他在某方面，早已获得了公认。要知道，在通常情况下，服从这些人的话往往能够给人们带去顺利，增加不会出错的“保险系数”。所以，带有权威信号的人说出的话和意见常会使人们习惯性地顺从。因此，我们说信任和追随权威，是人们普遍的共性。
既然信任和追随权威是人们普遍的共性，那么对于聪明的人而言，在驾驭、掌控他人为自己服务的时候，便可以有效地通过增强自身的权威性来运用此策略为自己服务。那么，该怎样增强自身的权威性呢？现将具体方法总结如下：
用原则增强自身的权威感
心理学上认为，当一个人身上带着这些能够增强个人威信的东西时，便能够释放出一种权威的信号，而原则无疑是增强这种权威信号的有利工具，这里的原则包括很多因素。例如，自身的责任感，一贯的诚实守信的为人，为人处世的君子风度，非凡的气度、心胸……
当你被周围的人冠以这种标志时，那么你便会在不知不觉中树立起自身的权威感。这样当你驾驭他人的时候，对方就会不知不觉地被你身上的这种权威感所折服。
生动的表达也是增强权威性的重要元素
有时我们会发现这样的现象：当某个人在说话的时候，总是小声或者不敢抬头看周围人，我们就会怀疑他所说的事情，人们常用他说话没底气来形容。而当有的人，说话总是大声、生动且语调、语速、表情、神态都表达出一种激情四射的坚定时，我们心里就算不能立刻支持他，也会产生几分敬畏。人们常用他说得头头是道来形容这样的场景。
而事实上，正是由于表述增强权威性的不同，产生了完全不同的感受。所以，在驾驭他人的时候，聪明的人即使在表达上也会特别生动，因为他们深知这能增强自身的权威性，而信任和追随权威又是人们普遍的共性。
·驭心术法则·
权威之所以成为权威，是因为他在某方面，早已取得了人们的认可，而在通常情况下，服从这些人的话又能够给人们带去顺利，增加不会出错的“保险系数”。所以，带有权威信号的人说出的话和意见，常会使人们习惯性地顺从。
从众心理：
人们喜欢与众人步伐一致
尼尔和上佳是大歌剧的忠实观众，同时也是精明的商人，他们每周都要去看大歌剧。一次，在歌剧的高潮之处，有位观众按捺不住心里的兴奋劲，情不自禁地鼓掌并吆喝道：“好！”结果他们发现，在这声吆喝下，其他观看大歌剧的观众也跟着吆喝起来。
从这些掌声以及吆喝声中，尼尔和上佳看到了商机。不久，他们成立了一个“喜剧成功保险公司”，而该家公司经营的主要保险项目便是观众的掌声，他们服务的对象是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理，他们的宗旨是用自己“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。具体的操作流程是：台下一个观众喊出“再来一个”的吆喝声，后面同伙的几个人也要带头不停地叫好并要用上热烈的掌声……往往正是这个时候，能够引来了真正的掌声。
尼尔和上佳不愧为精明的商人，他们的精明之处不仅在于能在一次掌声中看到商机，更在于他们懂得运用人们的从众心理，为自己创造一定的商业价值。
所谓从众心理，简单地说就是人们都有“随大流”、“凑热闹”的心理。具体而言，是指个人受到外界人群行为的影响，在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，这是一种普遍的社会心理现象。它主要源于一种群体对自己的无形压力，后来心理学家们将由这种心理产生的现象称作从众效应。为了更好地证实此心理对他人的影响，心理学家阿希还曾做过最为经典的“阿希实验”。
实验开始前，阿希请来了一些大学生，并告诉他们此次实验的目的是测线条的长短。在大学生走进实验室前，他们事前安排好5个人装作等候做实验的人。这时，来参加实验的大学生走进了实验室。他发现已经有5个人先坐在那里了，便坐在第6个位置上。
这时，阿希拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。事实上，这些线条的长短差异很明显，正常情况下，人们很容易作出正确判断。然而，在实验中，当前 5个人故意说出一个错误答案后，第六个人也便说了一个错误答案。此次判断实验一共进行了18次，最终的结果是有33％的人受到了从众影响，有76％的人至少受了一次性的从众影响，只有24％的人没有受到从众影响，而按照正常思维，人们出错的可能性还不到1％。
这便是从众心理的威力，而从众心理之所以能够影响他人，主要在于就多数情况而言，从众可以给人们带去很多方便。在群体中，当个体的行为、态度与意见同别人一致时，会有“没有错”的安全感，同时还能赢得他人的认可。因此，多数人都会更愿意倾向于从众行为。
此外，当个体总是标新立异、与众不同的不从众或与群体中大多数人有分歧时，则容易引发周围人的不满，进而给自己带来很大的压力，也就是说不从众要承受很大的压力。因此，这在一定程度上也强化了人们的从众现象。
既然从众心理是人们的普遍共性，那么聪明的人在驾驭他人、掌控他人的时候，便可以有效地为自己创造出一个从众的环境、随大流的声势，借助他人的力量为自己服务。具体而言就是：
口头上的“随大流”环境也需要制造
俗话说：“众口铄金，积毁销骨。”在驾驭他人的时候，这一招其实可以被聪明的人有效地运用。也就是说，你可以在口头上制造出一个随大流的环境，这样其实也能很好地为自己造声势。
这听起来有些难，其实并不难理解。例如，生活中我们经常看到这样的情景：营销员在向顾客推销产品的时候，会习惯性地说：“你的同事或者邻居们都买了该产品，你不妨也尝试一下。他们反响都不错，你最好试一试，以免错过机会。”于是，你会发现这时顾客便开始犹豫。如果你再制造点随大流的环境，那么多数情况下，他便可能受到你的驾驭，进而产生购买产品的行为。
事实上，营销员的做法，正是在口头上制造了一个随大流的环境，而人们对于随大流的从众行为又经常会妥协。所以，我们说聪明的人在驾驭他人的时候，往往会首先为自己制造出一个随大流的环境。
你的知己、朋友，关系好的同事往往是你的铁杆同盟
木秀于林，风必摧之。不从众要承受很大的压力，人们畏惧这样的压力。所以，聪明的人在驾驭他人的时候，便可以借助众人的力量，进而更好地为自己服务。而要借助的主要力量则是你的知己、朋友或者关系不错的同事等，因为这些铁杆同盟往往是从众环境的有力因素。
例如，当你准备在公司宣布一个计划的时候，你最好事先得到那些和你关系好的同事的认可。这样当你在宣布的时候，一旦他们对其赞不绝口或者表示一致支持的时候，那么其他人即使有些不同意，可能看在多数人都支持的份上，也不会说什么，进而同意了你的计划。而这时的局面，也便可以有效地被你掌控，被你驾驭了。
驭心术法则
当个体总是标新立异、与众不同地不从众或与群体中大多数人有分歧时，则容易引发周围人的不满，进而给自己带来很大的压力，也就是说不从众要承受很大的压力。因此，这也在一定程度上强化了人们的从众心理。
欺善怕恶原理：
要知道“欺善怕恶”是人性
小刘是个忠厚老实、没太大主见的人，在工作单位兢兢业业、勤勤恳恳地做了十几年，一直被公司的人称作“老好人”。就是这么一个多做好事善事、每天主动早到打水搞卫生、大家有事只要说一声他就帮办并已经习惯成自然的老好人，十年下来，职位却还是原地踏步，薪资也不过和大家一样。而那些比他脾气暴躁、蛮横，比他年轻的后来者，却都该升职的升职了，该加薪的加薪了。
对于升职、加薪，其实小刘比任何人都向往，每次也都尝试着好好地表现，可现实却是：并不是你表现得越好，做的事情越多，你越能升职。一次，由于上司辞职，小刘似乎看到了提升的机会，可最终宣布的结果却仍然不是他。他气愤地找到了领导，领导对他说，这个职位需要一个有魄力、能镇得住周围人的人，而你的性格有些不适合做这个职位，以后有机会再提拔你就是了。事实却是，领导不想招惹一个强硬的人，以免每天给自己找麻烦。
其实，不只小刘的经历是这样，生活中我们也经常会发现这样的现象：在同一个班级中，老师对那些调皮捣蛋的学生总是格外的关照。一旦这些学生和其他学生同时争抢一个东西的时候，也总会将这个东西分给强硬的学生。同样在公司出点小意外，老板对那些忠厚老实、温和柔顺、埋头干活的人，可能训斥指责，骂上几句，甚至扣发工资、奖金，不留情面。而对那些脾气暴躁、当面顶撞的主，则多半会和颜悦色，客气有加地告诉一声便完事了。
小刘的领导以及老师还有老板们，为什么要这样做呢？这是因为领导和老师很好地运用了“欺善怕恶”心理为自己服务：首先，强硬的学生以及个人，不好安抚，所以尽量不去忤逆他们，能顺着说就顺着说，能顺着来就顺着来；而温和、随和，脾气好的老好人，则更容易被说服，也更易被劝说。
此外，领导和老师们也有这样的自保心理，招惹那些强硬的人，与他们为敌，矛盾不断，会让自己的日子过不消停。试想一下，他们三天两头地吵一番，三番五次地闹一下，谁的日子都过不好。而对于那些太过善良、软弱的人而言，就是自己忤逆他们了，触犯了他们的利益，他们可能也不会对自己形成什么大的威胁。
所以，在多数情况下，人们往往会出于自保心理，更愿意牺牲那些善良的弱者，作为自己的垫脚石。事实上，这是每个人的自保心理，“欺善怕恶”是人性，更是一种普遍心理。但这里所说的“恶”并不是要去欺侮别人，而是要最大限度地去显示自己的力量，是一种保护自己的生存之道，它让你减少或暂缓受到伤害，让你拥有更大的生存空间。
既然“欺善怕恶”是人性，更是常人的一种普遍心理现象，那么聪明的人，便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶”者，这样便能更好地驾驭他人，征服他人了。具体的方法以及注意事项如下：
表现“恶”需要掌握好时机
对于那些聪明的人而言，要做到“恶”，并不是一味地欺负老好人，也不是一味地凶神恶煞，而是在某些时候，你要表现得有立场、有魄力、有主张、有原则，有自己的心理底线。要让别人意识到你不是一个好欺负的主，不是会老老实实地接受伤害的人，甚至是一个有实力的“反伤害”者。这样一来，对方往往对你会更加服从，也利于你掌控他人、驾驭他人。
例如，与同事相处的时候，如果有的同事总是通过话语间接地贬低你，你也可以毫不客气地用话语顶撞回去；再比如，与一些不算熟识的朋友共事的时候，如果他们总是想方设法地占你的便宜，那么你就不能一味地接受，而可以选择适当的时机，提醒对方，告诉对方你不是一个“缺心眼”的主，也可以在日后的生活中，减少与这类人接触的频率，这样对方自然会感知到你的“厉害”之处，进而对你产生几分畏惧，易于受你的掌控。
当你遭到他人“恶”的时候，绝对不能显得软弱
生活中每个人可能都会遭遇到别人的“恶”，要知道这是人类的一种普遍性。既然是普遍性，就避免不了会时刻围绕在人们的周围。但在遭遇“恶”的时候，你绝对不能在他人面前显露出你的软弱和无力的一面。
这是因为，这容易引发他人下次“欺凌”的心理，时间久了，也便会认定你是一个好欺负的弱者，进而将主动权送到了对方的手中。一旦你将自己的主动权送到对方手中的时候，你又怎么驾驭他人、掌控他人呢？例如，当我们受到不公正待遇的时候，你可以不立刻暴跳如雷，可以不立刻反唇相讥，但你却可以日后找对方理论，找对方探讨……这样在对方的心里，也会感觉到你不是一个甘愿被欺负的主。
·驭心术法则·
既然“欺善怕恶”是人性，是一种劣根性，更是一种普遍心理现象，那么聪明的人，便可以有效地运用此项心理策略，武装自己，让自己成为一个强硬的“恶”者，这样便能更好地驾驭他人、征服他人。
蔡戈尼效应：
激发人们的“完成欲”
王敏最近爱上了十字绣，每天下班回家后，她连饭都不想做，第一件事情就是拿起十字绣不停地绣。虽然这不是什么大事情，却搞得自己茶饭不思。有一个周末晚上，她竟然一鼓作气地绣了一天一宿，直到将十字绣全部绣完才肯休息。其实，王敏这么着急地绣完十字绣，并不是她着急用，也不是有人强迫她必须交工，而只是她特别投入，所以就不想睡觉，甚至不想吃东西。她对朋友说：“通过绣十字绣这件事情，我终于明白什么叫做废寝忘食了。”
王敏为什么会废寝忘食地非得绣完十字绣，才肯休息呢？事实上，这便是心理学中的“蔡戈尼效应”在捣乱的结果。所谓“蔡戈尼效应”，主要讲的是：人们天生有一种做事有始有终的驱动力，如果想完成的任务没有完成，内心便会产生强烈的不适感，驱使其忽略其他的事情，继续该项工作，直到想完成的动机得到满足。
“蔡戈尼效应”告诉我们，强烈的完成欲望是人们的普遍心理，每个人过分投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。而那些聪明者的聪明之处无疑就在于，能够很好地利用此心理，想方设法地激发人们去实现他们的“完成欲”，进而掌控对方，朝着他们所希望的方向发展。
杨阳是个刚从师范学校毕业的大学生，在一个小学做历史老师。对于小学生而言，历史无疑是枯燥乏味的。因此，学生们在上历史课的时候，总会做各种小动作或者爬桌子。为了改善学生们的听课状态，她采取了这样的策略：在上课前，先是让学生们看一小段相关的历史影片，但总是在高潮的地方停止播放，这便激发了学生们想继续探讨历史影片的兴趣。而杨阳呢，正是在这时正式开始了一堂历史课。此后，学生们上课做小动作或者趴桌子的现象，真的得到了有效改善。事实上，杨阳能够成功地掌控和引导学生认真听历史课，运用的方法正是“蔡戈尼效应”。
所以说，既然人天生有一种办事有始有终的驱动力，并伴有强烈的完成欲望，那么聪明的人便可以像杨阳一样通过各种方法，激发他人内心深处的“完成欲”。到这时，即使你不要求对方按照你的想法去做，他自己都会积极主动地去做。而要激发对方的“完成欲”，不妨尝试一下以下方法：
兴趣最易激发“完成欲”
生活中，我们都有这样的感受，当对某件事情或者某样东西产生浓厚兴趣的时候，我们往往就会表现得更加积极，而一旦着手自己感兴趣的这件事情上，更是会产生一发不可收拾、一鼓作气的心理，甚至一有种不做好、不得到誓不罢休的完成欲望。
所以，要掌控他人，就要了解对方的兴趣点，因为只有当你知道对方喜欢什么、爱好什么的时候，你在驾驭对方、掌控对方的时候，才能有效地投其所好。而当对方情不自禁地向着你为他设计的兴趣点靠拢，并试图一鼓作气地把事情完成时，这距离你的目的以及目标也便没有多远了。例如，母亲劝说孩子，让其好好学习的时候，如果直接说你应该好好学习，孩子可能会继续玩耍，但如果母亲按照孩子的兴趣，间接地激发出他学习的欲望，那么即使母亲此后什么都不说，孩子多半也会自觉地学习。
“完成欲”需要轻松愉悦氛围的培养
虽然完成欲在人做事情的过程中是一种内在的驱动力，是自身的心理行为，但同时也需要外在环境的培养。例如，生活中可能我们都曾有过这样的体会，当他们在温馨、轻松、愉悦的氛围中，做事情的兴致就会格外地高，甚至越做越想做。但当他们在一个充满压抑的、不和谐的氛围中做事情的时候，他们多半会感到心烦意乱，心浮气躁，甚至产生越做越不想做的心理。
所以，你要想激发他人继续做下去的动力，那么就要学会给对方营造一个轻松、愉悦的氛围，这样对方才会在和谐、融洽的氛围中，产生强大的内在驱动力，驱使自己不停地去做事情。例如，管理者有时为了鼓励大家积极工作，会尽量把工作的气氛搞得很轻松、很愉悦，而这无疑会让工作人员体会到更多乐趣，进而更愿意去努力工作。
·驭心术法则·
强烈的完成欲望，是人们的普遍心理。每个人过分投入地做一件事情，都会或多或少地产生这种心理。所以，要想掌控他人，就要激发他人的“完成欲”。这样对方会在不知不觉中受你的掌控，朝着你所希望的方向发展。
奴役心理：
利用好人的劣根性——奴役性
夏夏和男朋友是大学同学，更是半个老乡，大学时谈了四年的恋爱，感情一直很好。可临近毕业时，两个人却悄悄地分手了。好友询问她原因，夏夏无奈地说：“虽然说现在早已经没有门当户对之说了，但是我的家庭很优越，而他的家庭又太不好，反差太大，我父母不能接受我找这样家庭出身的人。”“那你没和父母沟通啊？”好友疑惑地问。“沟通了，我甚至连一哭、二闹、三上吊的方法都用上了。但我妈说了，如果我和他在一起，我现在拥有的一切，他们给买的房子、车……都将全部收回。我不敢想象失去这些我怎么生活，所以最后我只能选择分手。”夏夏摇着头说。
从夏夏和男朋友分手的原因上，人们不难发现，夏夏最受不了的不是父母的反对，而是父母将要把他们赐予她的一切优越生活以及一切好处收回。于是，她动摇了，最终做出了无奈的选择。朋友们有的说夏夏爱得不够真诚，太过自私；也有的说夏夏太过注重物质……事实上，夏夏对爱情的最终放弃，并不是她做得不够好，也并不是她自己多么自私，而是人的劣根性——奴役性使然。
所谓奴役性，简单说就是：一种内化为自身主动性、自觉性的意识与行为，表现为非自我的，而是被给予的那些对自身有消极意义以及没有益处的事物，会无原则、无条件地接受。内化为自身主动性、自觉性，主要讲的是：这并不是自己最初的想法，而是在外界环境强加之下，逐渐内化为自身自觉意识的一种心理。
其实，不仅夏夏，生活中的每个人都有这样的心理。所以说，人的劣根性——奴役性，是一种普遍心理。对于它普遍存在的依据最简单的证明就是：在法律健全、执法彻底的国家，民众会抱怨自由度不够，但社会秩序大都良好，人们更不会轻易触犯它。相反，在那些法律松懈、执法宽松的国家，尽管人们享有高度的自由，但社会秩序却一塌糊涂，恐怖袭击之类的事情屡屡发生。
由此不难发现，奴役性具有普遍的存在性，同时也是人的一种劣根性。而对于聪明的人而言，这无疑给他们留下了左右他人、掌控他人、驾驭他人的机会。
老张是一个公司的主管，主管20多人。一次，在周末休息的时候，公司临时有紧急的事情，要求大家周末都来加班，并叮嘱大家凡是加班者，除了分发这个月原有的津贴外，还将再分发一半。结果，他的话一出，下面就有人举手示意说：“能不能不要津贴，不来加班？”还有人说：“我就不来了，不要津贴就得了！”老张听后很不高兴，生气地没有给予肯定，也没有给予否定，转身回到了办公室。快要下班的时候，同事们在布告栏上看到了告示：加班者津贴照发，但一天不来加班者，本月津贴全部扣除；两天全不来加班者，扣除全部津贴和部分薪资。”结果，第二天所有的人都乖乖地前来加班了。
老张的聪明之处就是懂得利用人的劣根性——奴役性，为自己服务。同时，也要注意，虽然运用心理学中的奴役性能够有效地驾驭他人、掌控他人，但在运用的时候，也要注意方法，这样才能事半功倍。
“惩处”易于激活别人的奴役性
奖赏固然能够诱发人性中积极向上的一面，但当人们不在乎这个“奖赏”的时候，那么它无疑就失去了原有的效力。而“惩处”之所以容易引发别人的奴役性，这是因为，人们多数时候往往有这样的心理：对于外加给自己的可有可无的东西，可能不会给予足够的重视，但是对于那些自己原本有的、通过惩处的方式忽然将要被剥夺走的东西，则会显得更加紧张。所以说，要掌控他人、驾驭他人，就要懂得通过适当的惩罚去激活对方的奴役性。
“鞭策”也可以带来有效的奴役性
俗语说：“鞭子在一旁伺候，才会乖乖听话。”这虽然只是一句俗语，但却也说明了一定的道理，就是必要的时候，你需要给对方一鞭子，但这里指的是鞭策之意。人心的奴役性决定了他们必须时不时地给予鞭策和激励，才能有所变化。也就是说，必须在外力的压迫下，才能进入有秩序的状态。例如，父母可能都有这样的体会，教育孩子的时候，如果你总是激励他，不停地督促他进步，孩子的成绩以及各方面可能就会有很大的提高。但如果你放任不管，到后来可能就一发不可收拾地成了一个不折不扣的坏孩子。
·驭心术法则·
奴役性是人的一种劣根性，也是一种普遍性。之所以这么说，是因为人们往往存在这样的心理：当周围人强制性地要求你的时候，你就是不愿意，也会因为害怕不按照对方的想法行事而给自己带来利益的损失，不得不顺从对方的意愿。
承诺一致原理：
促成和利用人们的“承诺一致”心理
顾明是市场部经理，在他们部门有这样一名业务员，他在营销过程中，总会粗心大意以致出现各种低级失误。他在向客户介绍公司产品时，竟然会忘记带公司的样本，从而失去很好的客户源。结果这导致他的营销业绩在同部门中，一直是最后两名。为了帮助这名业务员改掉粗心大意的毛病，顾明想尽了办法，但每次都是开始的时候挺好，可时间久了依然如故。
一次，顾明发现，这名业务员在包给他的整月报表中，把部分数据弄错了。其实事情并没有多严重，但顾明为了让这名业务员真正长记性，吸取这次教训，便严重地批评了他，并对他说如果他下次再犯这种低级错误，就会立刻被解雇。这名业务员立刻答应了，并承诺在公司里永远不会再犯类似的错误。
结果正是这次承诺，让这名业务员改掉了粗心大意的坏习惯。后来，在一次交流会上，那名业务员说：“正是当初顾明迫使我做出再出错就辞职的承诺，使我在以后的工作中总能提醒自己，进而改掉粗心大意的缺点。”
从这个事情中，我们不难看出，顾明在掌控业务员以及驾驭他人上，不愧为聪明者，而他的聪明之处正是源于巧妙地利用了人们的普遍心理：承诺一致心理，即人们在向对方做出了承诺后，常常会出于对道德、信仰、诚信、言辞、行为上的一致性，进而做出信守承诺的行为来。
那么，为什么一旦人们做出承诺后，便会更加积极地去做某事情呢？这是因为，自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不道德，不守诚信。事实上，没有人愿意背上这样的名声。在很多时候，人们更愿意履行自己的承诺。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾的施行。
为了进一步验证承诺一致原理的普遍性，以及它在驾驭他人、掌控他人上的影响，著名心理学家托马斯·莫里亚蒂曾做过一个关于阻止偷窃行为的实验：
他把浴巾和随身携带的收录机放在人流最多的海滩上。几分钟之后，他留下了浴巾和收录机，向海滩走去。相关人员假扮成一个小偷，悄悄地走过去，拿起了收录机并快步离开。重复地做了20次，但最终只有4个人见义勇为。
后来，他将这个程序改动了一下，在他离开的时候，会简单地和周围人说一声，请求对方帮忙照看一下，哪怕对方只是“点头”的承诺。当相关人员再去拿东西的时候，对方也会挺身而出。在进行的20次实验中，有19个见义勇为者。这个实验进一步证实了承诺一致原理对人们行为举动的影响。
尽管人们易于受承诺一致原理的影响，但如何才能让对方做出利于自己的承诺并能让其在承诺后更积极地履行呢？这不是一件轻而易举的事情，更需要人们掌握相关的方法，并加以灵活运用。
要想方设法地让他人做出“最后承诺”
最后的承诺之所以重要，是因为最后的承诺中带着某种别无选择、没有后路可走的无奈性，而当人们一旦意识到自己没有选择了，这只能是他最后选择的地方或者最后一次机会的时候，他们则往往会表现得更加用心，进而认真履行当初对你的承诺。
所以，掌控他人、驾驭他人的时候，不妨先设法让对方对你做出最后的承诺，然后让其自己慢慢地改变自己的心态。这样他就会像无形的指南针一样，按照最初承诺的方向前行。哪怕你所指的方向与他原本所要前行的方向相反，他也会因此而继续前行。例如，你可以引导你想驾驭的人，对他说：“这是你最后一次机会，最后告诉你一次，我叮嘱最后一遍……”一旦对方答应你，遵从你的这个承诺后，他多半会更积极地付诸实施。
利用公众的眼睛迫使对方言行一致
在奥运会上，我们经常会发现这样的现象，举办国会派出有代表性的一名裁判员以及一名运动员，在开幕式前向全世界人先后做出简短的宣誓。为什么要宣誓？这是因为它是在公众有目共睹的情况下做出的承诺，更利于日后履行承诺一致的行为。
而驾驭人同样需要这样的策略，也就是说，当你试图让一个人做出承诺的时候，最好再找一个第三者或者其他人，当着这些人的面，让其对你做出承诺，这样更利于对方在日后的工作以及生活中履行自己的诺言。因为他的承诺会受到周围人的监督，当他有违诺言的时候，就会承受一定的压力，而这在一定程度上又能防止他的出尔反尔。
·驭心术法则·
一旦自己向他人做出了承诺后，如果不履行此承诺，可能就会被周围的人说成不道德，不守诚信，没有人愿意背上这样的名声。也就是说，人们生活在社会中，言行举止常会受到他人看法的影响。为了确保自己在他人心中的良好形象，常会习惯性地追逐“言行一致”的行为，进而在做出承诺后义无反顾地施行。
社会惰性：
驾驭他人就要防止他人的惰性心理
王先生想要在自家院内建一个花园，所以从朋友的工厂里请了几名工人，前来帮忙搬运砖块。第一天，朋友派了两个人过来。王先生感觉两个人的能力太有限了，搬运的速度有些慢，于是就打电话给朋友，说他想快点搬运砖块，希望他能再派两名工人。第二天，朋友果真又给他派了两个人，四个工人便开始搬砖。可第二天结束后，他发现尽管是四个人，但搬砖的效率并没他想象的高。他感觉还是人手不够导致的，按照这一天四个人的搬运速度，他计划了一下，觉得只要再找两个人第三天就能搬运完。于是，他又给朋友打电话叫了两个人。王先生想着这下人手够多了，砖块一天应该就能搬运完。可第三天，砖块还是没有按原计划搬运完毕。
按照正常的逻辑思维，应该是人手越多，做的成绩也越大，为什么王先生的砖块没有像他预期计划的那样在第三天搬运完毕呢？事实上，这便是心理学中的社会惰性心理导致的。所谓社会惰性心理，也被称作社会惯性，此概念源于德国心理学家Ringelmann，主要讲的是：自然界是有惰性的物质，而人类也有惰性心理，主要表现为社会成员的消极落后、停滞不前等。
而当人手越多，大家一起做事情越不容易被周围人看出个人付出的结果时，个人的这种社会惰性表现得会越明显。王先生没有成功地驾驭给他搬运砖块的人，事实上也正是因为没有克服这些人的情性心理。
为什么人们的社会惰性心理会如此大呢？这是因为，人们做事情的时候，多数时候是以群体形式参加的。当大家共同参与一件事情时，谁做的多谁做的少，根本看不出来，所以索性就减少努力，忙里偷闲一下。也就是说，当个人的投入和群体产出之间的关系不明朗时，个体中便可能出现依附于群体的努“搭便车者”和“滥竽充数”者。例如，我们经常看到的拔河比赛，有时你会发现并不是人手越多，力量越大，而是那些人心越齐的一伙，力量越胜一筹。这里的人心，事实上讲的就是个人力量的付出。
此外，当大家都在一起劳作的时候，个人缺乏必要的动力，他们会觉得即使付出得多，表现得优异，获得了成功，自己也得不到应有的成就感，成绩都是大家的，于是也便不再像自己单独做的时候那样积极。换句话说，如果人们认识到自己的贡献无法被衡量时，效率就会降低。
既然惰性心理会受到人数多少，以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为自己服务。
“压力”能防止惰性心理
人们的惰性心理往往和人数的多少有直接的关系。也就是说，当你驾驭的人数越多的时候，这种惰性心理可能会显现得更明显，因为当你试图驾驭更多的人时，相对于对方的个人而言，压力也必然会降低，干劲也便少了。例如，我们经常会看到这样的现象：当一个管理者试图对小组成员发号施令的时候，他指挥的小组成员越多，他的指挥影响力可能也越差。
所以，这就要求我们，即使在驾驭很多人的时候，也要学会给对方施加压力。因为多数时候，真的是压力越大动力也便越大。你要善于让员工进入一个有压力的群体中，这样你更能获得群体的支持。例如，集体成员间的竞争、公司实行的末位淘汰制……这些压力在一定程度上都能防止惰性心理。
“成就感”是防止惰性心理的重要因素
我们都有这样的体会，当自己因为做一件事情而得到他人称赞，或者付出努力获得成功后，成就感便会油然而生，进而更愿意做这件事情。而当人们愿意做一件事情，甚至想着通过做这件事情去进一步体会这种成就感带来的满足感的时候，他才不会在乎谁要求他做的呢。到这个时候，你也便成功地进入到驾驭他人、掌控他人的境界里了。
·驭心术法则·
既然惰性心理会受到人数多少以及个人成就感因素的影响，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，便可以通过这两方面防止他人的惰性心理，进而更好地为自己服务。
稀缺规律：
放一个“稀少”的烟雾弹
杨丽是一家电器商店的营销员，她在店里的营销业绩总是名列前茅。同事们对此感到好奇，便询问她营销的秘密。她微笑着说：“这个很简单，顾客有时需要你制造点稀少的假象，才能最终下定主意买你的产品。”
就说上次吧，一个顾客打算购买上个星期报纸上宣传的那款27英寸的电视机。但他在前来购买的过程中，也在考虑选择其他的样式。他比较着各类电视机，大约有20多分钟，最后还是选择了27英寸中比较便宜的一款。当他说出自己的意愿后，杨丽没有直接给他拿货，而是告诉他将去库房看看有没有存货，因为这款电视机这两天卖得很火。等她回来的时候，便告诉他：“你很幸运，库房里只剩下最后一台了。”这让顾客感到很幸运，结果她立刻拿到了订单。
杨丽的聪明之处在于能够成功地驾驭顾客，进而让自己在营销业绩上取得了骄人的成绩。但从她向同事们介绍的营销经验中，我们不难发现，她运用的原理事实上正是心理学中“稀少规律原理”。
“稀少”原理简单地说就是大部分人所需要的东西只能得到有限的供应[免费品（free goods）例外]的原理。而所谓的稀缺性规律则是：人们把自己无止境的欲望和有限的资源之间的矛盾称为“稀缺性规律（scarcity）”。
对于稀少规律的现象人们并不陌生，例如生活中总能看到这样的现象：电视广告中总是被告知最后供应，每个人仅购3个，仅限在周末或者节假日选购……实际上，这种广告一定程度上都暗含了稀缺的意思。
到这时人们也便不难理解，为什么松下的大规模生产、大规模营销，会使其陷入困境，并不断赔本，甚至一度还滑向破产的边缘，这也是违背了稀少规律的结果，进而不能很好地掌控营销局面，驾驭顾客需求的心理。
那么，为什么稀少规律在驾驭他人、掌控他人上，会有着如此大的魔力呢？对此，心理学家认为，人们害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。
而那些聪明的商界人士往往善于利用这种稀缺性原理。例如，瑞士名表之所以这么贵，其中一个重要原因就是，瑞士名表的生产商们对每一款表都严格限定了生产的数量。结果，正是这种制造稀缺性的现象，才使得瑞士表始终保持高价。这种稀少的生产模式既为拥有者提供了高贵身份的象征，也能留下它还会升值的心理预期，进而刺激更多消费者的拥有欲望，而这事实上正是他们想要的结果。
这便是稀缺原理的功效，而从中我们不难发现，人们要想有效地掌控局面、驾驭他人，就要学会运用稀少规律为自己服务，学会时不时地放一个“稀少”的烟雾弹。但在运用此策略的时候，也要掌握方法，具体而言就是：
制造稀少的“假象”
人们需要制造“稀少”的假象，但并不是说真正意义上的“稀少”，而是让别人感受到这是稀少的。例如，妈妈想让你的孩子好好吃饭，那么你不妨在自己的面前也放一个碗。这样孩子多数时候会觉得，妈妈面前的食物更好吃，事实却是，孩子会感觉到如果自己再不吃。饭就要被妈妈吃完了，而自己也便吃不到了。
可以用限制性的资源作为论据
在驾驭他人的时候，人们总是避免不了地要说服对方，但每个人都有自己独特的想法，要完全说服对方，谈何容易？这就要求我们要善于借助那些限制性的资源作为论据，为自己服务。
例如，当你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息正好又可以为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证时，你就可以运用稀有性原则来说服大家，这样你便能引起对方的关注。一旦对方注意到你，并了解到你说的稀少性现象是真的时候，便会自然地受你的掌控。就拿汽车营销来说，如果你是做汽车销售的人员，而近来公司又正在做打折活动，那么在向顾客推销汽车的时候，不妨这样对顾客说：这款汽车打折到本周末，价格将是历史上的最低价格，您千万不要错过机会。尽管只是一句话的限制性资源，但事实上，人们真的会相信这是历史上最低价格，进而不愿意错过机会。
在这里要明确强调一点，一定要确保信息的真实性。否则，欺骗手法只会让你之前努力引发的任何关注都烟消云散。
·驭心术法则·
稀缺规律之所以利于驾驭他人，是因为人们害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对自己的激励作用更大。此外，当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。而这种心理，正好可以被聪明者有效地利用。
