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第2章 第1计 瞒天过海——重复假象麻痹对手

“原书解语”

备周则意怠;常见则不疑。阴在阳之内,不在阳之对。太阳,太阴。

“译文”

认为防备十分周到的,就容易松懈斗志,麻痹轻敌;平时看惯了的,就不容易怀疑了。密计隐藏在暴露的事物里,而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的。

“古人理解与战例”

古人注释:阴谋作为,不能于背时秘处行之。夜半行窃,僻巷杀人,愚俗之行,非谋士之所为也。如:开皇九年,大举伐陈。先是弼请缘江防人,每交代之际,必集历阳,大列旗帜,营幕蔽野。陈人以为大兵至,悉发国中士马,既而知防人交代。其众复散,后以为常,不复设备,及若弼以大军济江,陈人弗之觉也。因袭南徐州,拔之。

古人在解释这一计时认为,阴谋的行动,不能背于秘处行之。夜半行窃,僻巷杀人,愚俗之行,非谋士之所为也。意思很明确,就是说“瞒天过海”这一谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”,或者诸如晚上偷东西、抢别人的随身物品、在偏僻处谋财害命之类的行为等同,也决不是谋略之士所应当做的事情。

当然,上面所说的两种方式在某种程度上都含有欺骗性在内,但其动机、性质、目的是不完全相同的,所以不能混为一谈。这一计的兵法运用,常常是着眼于人们在观察处理世事中,由于对某些事情的习惯性的看法而不自觉地产生了疏漏和松懈,我方才能乘虚而示假隐真,掩盖己方的军事行动,把握时机,出奇制胜。

“瞒天过海”这四个字最早来源于《永乐大典——薛仁贵征辽事略》。文中说,唐太宗贞观十七年,唐太宗御驾亲征,领三十万大军进攻辽东的高句(gōu)丽和百济。当大队人马东进来到海边时,唐太宗见眼前浊浪排空,海茫无穷,就向手下询问过海的方法,可是大臣们一筹莫展。这时一个近居海上的豪民请求见驾,并称已经准备好三十万大军过海的军粮。唐太宗大喜,便率百官随这位豪民来到海边。只见万户皆用一幅彩幕遮围,十分严密。豪民向东倒退着引领唐太宗进入彩色的营帐。室内更是绣幔彩锦,茵褥铺地。百官进酒,宴饮甚乐。不久,风声四起,波响如雷,杯盏倾侧,人身摇动,良久不止。唐太宗警惊,急忙令近臣揭开彩幕查看,不看则已,一看愕然。满目皆一片茫茫海水横无际涯,哪里是什么在豪民家做客,大军竟然已航行在大海之上了。

原来这位豪民就是唐军中的大将军,有名的薛仁贵扮成的,这“瞒天过海”的计策就是他策划的。“瞒天过海”用在兵法上,就是一种示假隐真的疑兵之计,用来作为战役伪装,以实现出其不意的战斗成果。

而古人所举的战例是公元589年,隋朝攻打陈国的故事。南北朝时代的陈国是公元557年陈霸先建立的,建都城于建康(今南京)。战前,隋朝将领贺若弼因奉命统领江防,经常组织沿江守备部队进行调防。每次调防都命令部队于历阳(今安徽省和县一带,隔江与南京邻近的马鞍山相对)集中。还特令三军集中时,必须大列旗帜,遍支警帐,张扬声势,以迷惑陈国。陈国果然难辨虚实,起初以为隋军将至,于是准备迎敌作战。可是不久,又发现是隋军只是守备人马调防,并非出击,陈国便撤回集结的迎战部队。这样三番五次以后,隋军调防频繁,却并未暴露出一点点的蛛丝马迹,使得陈国戒备松懈。隋将贺若弼大军渡江而来,陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶,令陈兵猝不及防,遂一举攻克陈国的南徐州(今天的讲苏省镇江市一带)。

在现代战争中,此方法更是得到了广泛应用。第二次世界大战期间,希特勒当局为了隐藏进攻法国的军事意图,麻痹各盟国的政府首脑,接连29次改变入侵法国的开战时间,并多次把改变的日期通过一些途径让盟国的政府和军方获悉,使之习以为常,从而慢慢地丧失了警觉性。等到英法的情报机关在希特勒真正要进攻法国的前夕,将德国军队在法国边境调动的情报传回国内时,英法当局对此“情报”嗤之以鼻,根本没有放在心上。结果**的军队绕过了固若金汤的马奇诺防线,以迅雷不及掩耳之势杀到巴黎城下,使当时号称欧洲大陆第一陆军强国的法国于半年内投降。

无独有偶,第三次中东战争后,以色列占领了原本属于埃及的整个西奈半岛。埃及潜心复仇,数年间一直选择在以色列的一个宗教节日当天,隔着苏伊士运河举行军事演习。以色列初时还在运河对岸严加戒备,后来也习以为常,开始正常过节。等到埃及真正要发动突袭时,他们白天向运河西岸调动一个旅,傍晚又撤回两个营,暗中留下了一个营,使以方误以为埃及又在例行演习,继续放松警惕。结果埃及秘密集结了部队,突然越过苏伊士运河,将以色列打了个措手不及。这样埃及就在第四次中东战争初期处于有利地位。

“商用新解”

员工是这样“炒”掉老板的

克罗克原先是美国的一个穷小子,没读完中学就出来做工,养家糊口,以维持生存。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品过程中走南闯北,结识了不少人,交了许多朋友,增长了见识,积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办自己的公司。

可选择哪一行呢?“民以食为天”,他通过市场调查发现,随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足不断变化的时代要求,急需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。

然而,想归想,要将其变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题,要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”,可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”,这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?

思来想去,他终于想出了一个好办法,他在做推销员工作时,曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,倒不如自己凭双方交情先打入其内部学习,以最终实现自己的伟大抱负。

主意已定,他找到麦氏兄弟,对其进行了一番称赞后,话锋一转,开始讲述自己目前的窘境,待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙,答应他留在餐馆做工,哪怕是做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。

在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标,他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作,并把推销收入的5%让利给老板,麦氏兄弟见有利可图且眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店工作后,很快就弄清楚了其实力与条件。为取得老板的信任,他工作异常勤奋,起早贪黑,任劳任怨;他多次建议麦克兄弟改善营业环境,以吸引更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收入;还建议在店堂里安装音响设备,使顾客用餐更加舒适;他还大力改善食品卫生,狠抓饮食质量,以维护服务信誉;认真挑选店堂服务员,尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待;而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作,做到人尽其才,确保服务质量,更好地招待顾客。当然,他的每一项改革都使老板感到满意,因为,他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么可以让人信赖,总是给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招待了不少顾客,生意越做越好,老板对他更是言听计从,百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是克罗克通向其最终目的的铺路石,可怜的两位老板却一直蒙在鼓里,对此并无丝毫戒之心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来,大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉,克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满,翅膀越来越硬,展翅腾飞的时机日趋成熟,便暗暗加快了行动步伐,他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

时机已经成熟了,克罗克觉得不宜再拖延下去了,他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益,为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此,克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初,克罗克提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金,买下麦氏餐馆,由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于动心了。“270万美元,整整270万美元呀!这么优惠的价格,傻瓜才会不接受呢!”双方就此达成协议,并很快进行了产权交割,办理了有关移交手续。

第二天,该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件,店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻,引起了巨大的轰动,而快餐馆也借众人之口,深入人心,大大提高了其在美国的知名度。到此为止,克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后,经营、管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功,就在于他把握住了麦氏兄弟的脾气性格,仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆;随后通过长时间的潜移默化,对老板的刻意奉迎,换取了兄弟俩的信赖,使兄弟俩认为他处处替自己着想,感到双方利益一致,便自动消除了对他的猜忌,愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板本已“名存实亡”,最后一场交易,全部吃掉了麦克唐纳快餐馆,双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。

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