商超直营与传统渠道分销
企业的营销网络随着市场与产品的多元化和整体化趋势也必须“全面化和深度化”。
FromCMM连锁商超这一新兴渠道的快速崛起，迅猛地引发了国内市场渠道的变革。以大城市为中心的一级市场渠道非常集中，直营大型商超模式被广泛运用，并已经占有大部分市场份额。
但在县乡为主的三、四级市场，因受到经济水平、消费观念、物流条件等众多因素的制约，渠道变革一时还难以奏效。因为这些市场上的传统分销渠道仍占主流，所以大部分企业仍采用嫁接各级经销商的分销模式。
最复杂的局面当数地县级城市为主的二、三级市场，一方面，国内外商超相继进入。同时，二、三级市场也适时调整，商超新兴渠道占有越来越大的市场份额。另一方面，以“夫妻老婆店”为终端形态、以集散批发为分销形态的传统渠道也将长期并存。面对如此复杂的渠道格局，企业必须同时采用直营和分销结合的模式，直营方式进入超级终端，分销方式运作传统渠道。
总之，企业在完善渠道网络时，必须先细分市场和消费者，然后根据目标细分，再进行渠道细分。一个成熟的企业，必须拥有传统批发、现代KA和大型超卖、零售终端、特殊渠道等所有渠道。
网络销售对于企业渠道建设尤为重要，所以，企业需要根据“全网络、全细分”的渠道模式，展开深度分销，建立贯串上下游的营销价值链。同时，细分市场要有效掌控渠道和终端，使企业的产品在成熟阶段，无论在城市市场还是农村市场，都可以做到随处见到、随处买到。
价格分销策略
价格是企业、销售商和消费者博弈的焦点，它由产品导入阶段、消费者感受、竞争对手等诸多因素所决定。企业需要了解自己产品的价位浮动区间，并将其作为自己分销价格的参考。
分销价格体系是指企业从整体营销出发，针对不同市场条件和渠道成员所制定的一整套与价格相关的销售策略。它包括厂家给不同层级分销商的供货价、厂家给不同层级分销商再次销售所作出的指导供货价、出厂价、零售价等直观的价格以及相关价格政策，如返利比例、促销费用比例等等。
娃哈哈通过在企业的外部营销渠道中运用了赢利规则，成功抵抗住了可口可乐和百事可乐两大国际巨头的夹击，并创造了营销奇迹。它的渠道赢利规则就是互赢互利。娃哈哈的法宝叫营销联合体，控制价差是它维护这个联合体的秘诀。
2008年7月1日起，宝洁公司大力调整分销商体系，要求分销商对外发货须严格执行全国统一价格。但新政策刚实施一个月，不少分销商就以“新政价格限制太死”“统一价格的分销反受到超市的低价产品的冲击”等为由表示不满。
其新政策的关键是对零售终端、大批发商和二批商三类分销商客户，分别制定三个不同的价格区间，全国分销商都必须严格按这套统一价格发货，不得逾越，否则将受到罚款处分，甚至取消分销资格。很多分销商透露其价格浮动区间只有3个点，“限制得太死了”。
这项政策虽然规范却不灵活，反而会激化原有分销商渠道和大型连锁超市零售渠道间之间的矛盾。业内人士认为，宝洁不仅没有解决原有渠道上的窜货、假货等问题，还暴露出它对国内分销商不重视的情况。
那么，如何平衡客户之间的价格冲突以及吸引消费者呢？具体可以从以下几点进行分析：
◎厂家低价窜货的原因及解决方法；
◎客户自乱价格的原因及制约方法；
◎竞争对手破坏价格体系的常见方法与应对措施；
◎如何瓦解竞争者的价格体系等。
供货价格的决定要素
产品：供求关系决定供货价格。从产品的角度来讲，供货价格不是由产品成本所决定的，而是由供求关系所决定的。倘若产品供不应求，产品的分销价格必然高；反之，若供过于求，产品的分销价格自然就低了，有时甚至会低于成本价，这也是有些企业会亏本的原因之一。
渠道：不看规模看级别。从渠道角度来讲，供货价格不应由经销商规模大小所决定，但有些厂家往往用低价吸引或笼络规模大的经销商，可是这种做法未免正确。因为有些经销商虽然规模小，却很专业，可能在供应链上处于一级商的位置，所以，经销商在产品销售链上的级别才是影响供货价格的决定因素。这就要求厂家根据经销商的渠道级别制定供货价格。
分销：实现多级控制。下游分销商的供货价格并不是由他的上游供应商所决定的，而是由厂家所决定的。也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出明确的指导甚至规定，不能任其开价。
谁在影响价格高低
产品品牌：知名品牌产品定价高，因为其包含了其品牌价值；反过来，一个名不见经传的企业产品必然不能贸然定个高价。比如，同是0.25g*20s的阿莫西林，哈药总厂和白云山总厂对一级经销商的供货价都在3.1元以上，而河北华威和重庆科瑞只能卖2.4元与2.05元，这就是因为产品品牌的含金量不一样。
生产工艺：假如产品的核心技术始终领先，不能被复制，那其定为高价理所当然；假如是一般的仿制产品，那就没必要考虑技术价值了。比如，同是六味地黄丸，但水蜜丸和浓缩丸供货价格就比它低。
行业地位：行业领导者对产品的市场定价有一定自主权，因为行业的追随者必须和领导者进行比较。比如，六味地黄丸的领军企业，宛西制药200s浓缩型的六味地黄丸供货价可以定到9元，而宜昌民康与黄山天目却只能定为6.5元与4.5元。
营销目标：产品投资是短线行为还是长线行为，是愿做二流生产者还是做行业垄断者？这些都影响产品的价格策略。
各项成本：生产成本、包装成本、宣传费用、促销费用、人员工资等都影响价格的高低。
促销力度：若广告促销等投入力度大，产品定价可略高。经销商都知道好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，利润空间小），赚钱（供货价格低，利润空间大）的产品不好卖。
营销方式：大包方式代理制。如果是多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；如果是终端直营则可定高价。
竞争对手：对于市场同质化现象严重的产品，厂家定价需参考主要竞争对手的价格。比如，0.1258g*10s的头孢氨芐胶囊，“广州侨光”在进军湖北市场时，根据广州白云山1.8元／盒的定价，将其价格定为1.7元／盒。
结算方式：不同的结算方式与账期，都可反映出厂家资金的不同占用程度，所以厂家可将资金结算中的风险分摊到价格上。
专卖策略
面对传统经销渠道的博弈和日益崛起的大型零售终端，特别是这些终端繁多的费用和较长的账期，使企业生存压力越来越大，很多企业便开始将渠道重心下沉，扁平化发展，以求自建终端渠道，从而掌控终端。实际上，这是市场供求关系的根本性变化所带来的产销关系变化的一种表现。
专卖店（自建终端）模式在市场开发的前期发展相对缓慢，但市场相对比较稳定，区域市场的成活率也较高。食品行业及服饰品行业较多采用这种模式，如双汇、雨润、金丝猴、李宁等等。
专卖店模式运作受企业、市场、产品、消费者的消费和购买习惯等因素影响而不同。当初，金丝猴、阿尔卑斯等糖果以专卖店的模式运作却收效甚微，主要是受消费者的消费认知以及购买习惯影响所致。糖果是比较传统的产品，消费者已习惯到商店或超市等场所购买，因而专卖对其购买行为影响不大。
另外，资金流问题是企业在自建终端时必须解决的一个重要问题，因为自建终端前期的投入比较大，而且资金回笼较慢，一遇到困难就可能失败；其次，要解决好品牌建设和其传播的问题，要系统地规划与塑造品牌，使其产生强大的号召力和吸引力；最后，要建立科学系统的管理体系，为成功建设终端提供有力的保障。
索芙特专卖的错误决定
当梁氏集团决定采用专卖渠道时，雅芳已收获颇丰。索芙特由于自身定位的失误、组织架构的错位、体系设计的不科学以及尝试的心态，使得索芙特专卖店一面世便扮演了一个悲剧角色。
首先，索芙特只是将专卖店定位为渠道补充，而不是从战略上深挖其形象、融资、分销和服务方面的潜力。索芙特不同于雅芳，索芙特以商超终端为主流业务，而雅芳全力专注于专卖。索芙特在商超之外另设专卖渠道，势必同商超终端之间上演渠道冲突的闹剧。
其次，组织运作架构设置失策。内部人员的利益冲突逐步演化为恶性的消耗战，资源无法得到共享。
再次，专卖店没有科学的专卖体系设计，如产品线设计、市场布局设计、组织架构设计、客户盈利模式设计不科学等，并且其营销政策还朝令夕改。同时，专卖店还开始了与商超终端的同台竞争。
因而专卖店从一开始便被索芙特商超终端视为仇人，专卖店还没有展开同竞争对手的争夺，便被自家兄弟所包围。结果这种竞争愈演愈烈，索芙特北方区的一位经理更是公开在内部会议上扬言要把专卖店干掉。情况严重时，掌握供货权的商超终端干脆不给专卖店事业部供货，两部门经常因供货矛盾闹到了最高决策层面前。这也使得很多专卖店客户为了生存而彻底投靠到商超终端门下。
专卖店的经营模式是否存在发展空间，企业是否能利用这一经营模式做大做强呢？其实，无论从市场竞争的角度还是从国际和国内连锁业发展现状看，这一模式的运作都有着宽广的发展空间。专卖不仅指传统的企业自建终端模式，它还包括加盟连锁、连锁专销等形式。但企业若想在专卖模式上做强做大，就必须在品牌和管理上下工夫。
好想你枣片：经销商连锁加盟
好想你枣片运用专卖店模式实现营业额3.8个亿，它拥有遍及全国66个城市的1000多家专卖店，其专卖店的经营模式引起了食品同行的广泛关注。
好想你枣片采取的是以经销商为主体的专卖店经营，也就是加盟连锁的一种形式，与传统的自建终端有所区别。企业是传统的自建终端运作的主体，而好想你终端主体多数是经销商，企业只是负责规范与管理，虽然主体不同，但他们都致力于更好地掌控终端、提升销售力和竞争力等。
“好想你”作为一个新产品出现时，消费者对枣片并不太了解，他们对枣片的消费和购买场所没有形成习惯，因而好想你枣片一开始就采用这一运作模式，培养了他们的消费认知和消费习惯让消费者觉得，专卖店是枣片销售的主要渠道，因此，好想你枣片以专卖店形式成功树立了其品牌形象。
薇姿：药房专销
法国中部的千年历史小城Vichy，拥有举世闻名的温泉水，长期使用能增强皮肤防御功能。1931年，美容学家Guerin和Vichy温泉治疗中心皮肤医生Haller共同创立了Vichy品牌，将Vichy温泉水融入护肤美容的薇姿健康护肤产品之中，并采取药店专销形式进行销售，在世界范围内大获成功。薇姿陆续在全球63个国家和地区建立了5700个销售点，产品的每年营业额超过2亿法郎。
直销策略
直销立法后，安利、雅芳、仙妮蕾德及国内的天狮通过直销大获成功，因而许多厂家开始竞相模仿，其中一些医药保健品行业更是冲在了迈向直销的最前沿。
直销的最大优点就是节约流通成本，提高了利润率，同时延长了新产品市场推广的时间，解决了以前受中介经销商掣肘的问题。其缺点就是市场启动费用和成本仍旧很大。
合适直销的产品特征
技术的复杂性要求信息化程度高
产品的客户化程度高
确保高质量
订货渠道多
储运复杂
直销模式
直销模式有很多，主要有通信直销、目录直销、分销会直销、社区直销、直邮广告服务、电子邮件直销、手机、传真宣传营销等，还包括最新直销模式特许直销。
微软公司转变了企业级客户的传统销售模式，将多家销售代理商转变为特许直售商，并与戴尔签署了“微软企业大客户直售商”合作协议。这是微软公司首次在中国推出的面向企业级大客户提供先进产品与技术的一种服务模式，而微软以往在中国都是以分销代理商模式运行。
以下以通信直销、目录直销和社区直销形式为例进行分析。
DHC的通信直销
DHC是DaigakuHonyakuCenter的缩写，它最初主要从事翻译业务，其后发展成为拥有多个事业部的庞大企业集团。
DHC公司自1995年创立并实行化妆品通信直销模式以来，一跃成为日本首屈一指的化妆品品牌，至今仍保持着惊人的电话订购量和通信邮购量，取得了巨大的成功。据富士经济出版的《日本化妆品行销要览》统计，2001年至2003年，DHC公司产品的市场占有率连续三年高居日本化妆品市场榜首。
通信直销的基本流程：大量赠送广告产品目录和试用装，企业通过顾客电话或互联网订单，直接送货上门。这一销售模式，直接面向终端用户，省略了相关的中间环节。
采用这种方式之前，要积极进行产品推销并与消费者沟通。DHC先期免费赠送试用装给顾客，使顾客先行使用，再决定是否需要购买。这种“先用后买”的销售方式同时也显现了DHC产品的高品质。
