在一般的客套话中，要想办法套出客户的种种资料，才能为后续的销售技巧铺路。如果可以先掌握客户的习性与需要，在客套中一点一滴地灌输销售的理念，改变客户对产品抱有的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易达成目标的方法之一。在询问的过程中也不可以太过直接，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。
例如，你如果想要了解客户的财产状况，不可以直接问他有没有钱，或者1个月能够赚多少钱，如果这样问，大多数人不愿意正面回答。所以应该用比较迂回的方式询问，可以先谈到最近利率高低的变化，再谈到银行对目前房贷的情况，最后再切入主题，问他所居住的房子面积有多大、是否有贷款等问题。如此你已经得知他每个月的基本负担有多少，再依据他的职业推算收入也就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与运用，才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料，对于进一步销售会更有帮助。
2.了解时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。所以适当地掌握时代的脉搏是必要的，这样不仅能和客户搭起聊天的桥梁，也可以掌握客户的习性和其对社会现状的看法。
应该注意，个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题，因为这属于主观自我意识的认定，并很难让人对其进行评价。若遇到此类话题时最好避而不谈，不要轻易地下结论。
3.使销售的话语化于无形
兵法中最高明的战术是不战而屈人之兵；而在销售技巧中，最厉害的莫过于“使销售的有形转化于无形”，使客户在不知不觉中接受你的观念，进而达成销售的目的。但其中最应注意的问题是，最好将自己的销售理念、销售用语能够化为一般的日常言词。只要能让客户听起来不觉得艰涩难懂，就算成功。
4.客套话也需谨慎出口
有句老话叫做“祸从口出”，引申到销售过程中就是指一定要谨言慎行。什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多想几遍，心里有个小算盘。
一对年轻夫妇停在了张良的柜台前。
张良热情地向他们打招呼：“请问两位需要点什么？”
年轻夫妇：“我们想看看冰箱。”
张良：“两位请看这一款，这是刚刚上市的最新款式，噪音小、耗能低，很适合喜欢安静的家庭。”
先生：“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样？是什么材料做的？”
张良：“这是采用科研最新式的材料精制而成，既节省能源又美观大方，目前很受客户欢迎，我们一天要卖出去很多台，现在库存已经没有了。”
女士：“我们很喜欢这一台，但是这种型号的容量太大，对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧，我们再看看其他的，如果没有更合适的，我们就来买这一台，好不好？”
张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖，便大方地说：“可以，欢迎您再回来。”
年轻夫妇刚离开，张良的同事小李跑来问张良：“你的那一款冰箱卖得怎么样？我那简直是太难卖了。”
为了不令小李感觉不平衡，张良也假装发牢骚：“是啊，现在库存还一大堆呢！”
不料这话正被返回的年轻夫妇听见，张良顿时尴尬万分。一单生意就这样失去了。
其实，张良也只不过是在和小李的谈话中随便客套几句，随意地附和而已，却没想到因随便说话而丢了一单生意。因此，销售人员应时刻注意自己的言行。
周末，小孙答应儿子去吃汉堡包和炸鸡腿。可是，正巧一个同事来串门，便很客气地邀请他一起去吃饭。结果他的一句客套话，对方竟真爽快地答应了。
小孙犯了难，汉堡包、炸鸡腿太贵了，平时自己吃就有点舍不得，现在，凭空又要带一个人去，就更舍不得了，便小声跟儿子商量：“咱们今天去吃串串香吧？”串串香不过1串3角钱，3个人花不了多少钱的。
没想到他儿子坚决反对：“爸爸说话不算数！爸爸骗人！”最后没办法，只好去吃汉堡包了。3个人，整整花了100多元。
回到家里，小孙便开始训儿子：“为什么不肯听爸爸的话？串串香便宜，为什么不吃？非要吃汉堡，这下好，花了我这么多钱！”
儿子不解地问：“不是你请人家一起去吃饭的吗？干吗怪我？”小孙解释道：“你这孩子真不明白事，我那不过就是句客套话！”儿子听了，迷惑地摇摇头，没再说什么。
过了几天，小孙为儿子的生日买了生日蛋糕。儿子一个劲劝他吃蛋糕，他刚要吃，儿子突然伸出手捂住了他张开的大嘴，说道：“我不过是说句客套话，你还真吃呀！”
小孙一下子愣了。
在说客套话的时候不要过于随意，随便应承别人，只有恰到好处地把握好说话的分寸，才会在销售过程中做到游刃有余。
用客套话应对冷落和冷场
对于销售人员来讲，销售过程是一个主动去与人沟通的过程。正因为是主动，就不可避免地存在一些被不想购买东西的客户故意冷落的现象。
一次，小李在一位客户的办公室外等他，由于没有提前预约，客户的秘书知道他是一位销售人员，因此她不打算把老板的工作行程告诉他，并故意不跟小李说话，冷落小李，希望小李自动离开。
这时，小李突然注意到在秘书的桌上放着一本厚厚的畅销书。于是，他问秘书小姐说：“这本畅销书你看了没有？”秘书回答说：“正在看！”他又问：“你觉得这本书有趣吗？”
她坦率地说：“只是有点枯燥无味，不过快要看完了。”
“我也读了这本书，完全不是因为兴趣，而只是为了学习它的知识。我再推荐给你几本既有趣又值得学习的书吧。”小李再度打开话匣子。
秘书回答：“你怎么跟我的想法一样？看来我们在某些地方的看法还是很相似的。哦，对了，刚刚我查了老板的行程表，他今天下午4点钟会有半个小时的空闲时间。”
客户如此，只是想通过对销售人员的冷落来传达一种“我对你的产品不感兴趣”或“我根本不想买你的产品”的信息，这种冷落法看起来好像很难破解，因为即使客户是正面拒绝，他也要跟销售人员进行对话沟通，只要存在沟通，销售人员就有很多的机会完成从拒绝到接受的销售过程。
但是，面对一个完全拒绝沟通的客户该怎么办呢？这时，客套话就发挥了它积极的作用。化解被冷落的场面，说一些对方感兴趣的客套话，这是销售人员应该掌握的基本技能。要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落而打退堂鼓的话，那他一定不会成为一个成功者。怎样才能走出被人冷落的窘境呢？
1.接受冷落的沉默语言
这是至关重要的一步。也就是说，面对被客户冷落的现象，你应当承认并且接受。事实上，每一个销售人员或多或少，或轻或重，都会遇到过冷落，不管你是自觉的还是不自觉的、情愿的还是不情愿的。因此，面对冷落，销售人员应当采取承认的态度，就是说要有接受冷落的心理准备。当然，承认冷落的存在，并非是承认它存在的合理性，而是承认它存在的客观性。承认了此种矛盾存在的客观性，也就承认了解决此种矛盾方法存在的必然性。唯其如此，你才会直面冷落，既不回避，也不惧怕。
2.敢于表现出坚持不懈的勇气
销售人员在受到冷落之后，往往会产生退却心理。但对于一个优秀的销售人员来说，越是受到冷落的重压，越应当自我表现出坚持不懈的勇气。这样不仅可以扭转被冷落的尴尬局面，而且也有助于改变客户对销售人员的偏见和误解。
3.平息抱怨的反省语言
每逢遇到冷落，你有时难免会生气，这是可以理解的。但是，过多的自我抱怨，又恰恰是战胜冷落的大忌。但凡经历过冷落的人，大都有这样的感觉，抱怨冷落的结果只会助长受冷落压力的程度。
4.勿失自信的至理名言
遭遇冷落，很容易使一些意志薄弱的销售人员失去自信心。不知你是否还记得这样一句至理名言：“自信人生二百年，会当水击三千里。”这是何等博大的胸怀，何等硕大的气魄。数风流人物，大凡事竟成者，无不是自信人生的典范。殊不知，在成功的道路上，他们何止只受到冷落
而已！
5.主动感化的态度语言
有的销售人员在处理与客户之间的关系上有一种看法，即你对我好，我就对你好；你看不上我，我也不买你的账。这至少是一种不够大方的姿态。当然，人与人之间的交流是双向的，有时做一些必要的让步和牺牲，会取得意想不到的效果。
6.谈论双方有共同点的话题
对方的不善言谈在销售过程中很容易使局面陷入尴尬。要想成为销售高手，必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么找到话题呢？
（1）众人都关心的话题。
面对销售对象，要选择客户关心的事件为话题，把话题对准客户的兴趣。这类话题是客户想谈、爱谈、又能谈的，自然能说个不停了。
（2）借用新闻或身边的材料。
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有销售人员善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引出”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
（3）提问的方式。
两个不太熟悉的人互相交流时，冷场是经常可能出现的情况。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈也如此，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。例如，“您工作最近忙吗？”“您孩子多大了？”等。
销售过程中常见的客套话如下：
青竹商城刚刚开业，为了有一个好的开始，商城的老板对所有的销售人员宣布：“谁做成了第一笔生意，谁就将获得1000元奖金。”
为了得到这1000元奖金，所有的销售人员都使出了浑身解数。
然而，销售人员都清楚，来到刚刚开业的商场，大多数的客户都持有一种“看看这里到底怎么样”的心理，真正想要购买商品的客户只占很少一部分。
有几位客户进门了。其中有一位女士停在了小王的化妆品专柜前，小王抓住这个时机，热情地招呼说：
“您好，欢迎光临，有什么要我帮忙的吗？”
女士没有说话。
小王又问：“您看中了哪一种？需要我给您建议吗？”
女士有些不耐烦地说：“我随便看看！”
情况突然陷入了沉默。但小王决定不放过这次机会。眼看女士马上就要离开，小王稍稍提高了声音说道：“其实您的皮肤很好，不涂任何化妆品都会很好看。”
女士听了这句话很开心，但还是没有打算买东西的样子，却不急着离开了。小王又说：“但是也不能不注意保养，只有保养得好，皮肤才不容易衰老。如果不注意保养，再好的皮肤过了25岁都会开始衰老，挡也挡不住。等到那个时候再开始保养，就已经来不及了。”
女士抬起头说：“那什么样的保养品比较好呢？”
“您属于混合性皮肤，根据我的经验，您应该适合这一种。”说着，小王从柜台里拿出了一瓶化妆品。“这个牌子的化妆品质量好，效果也好，而且价钱也不贵，更重要的是厂家已经有一百多年的历史了，品质绝对是信得过的，您可以放心使用。”
女士有些犹豫不决，拿着瓶子闻了又闻。
小王见状又说：“这种是雨天过后小草的清香，刚开始闻可能不太习惯，但是它的确很迷人，可以给人一种清新的感觉，这跟您的气质也很适合。而且我们商场刚刚开张，肯定是全市最低价。”
女士听了，不再犹豫，随即买下了这件商品。临走时她对小王
说：“你真是厉害，其实我本来只是打算随便看看的，昨天刚买了一瓶，你看，在你的劝说下，我又买了一瓶。”
最终，小王赢得了那份奖金。
小王的成功之处就在于说了一些客套话，避免冷场，因为一旦冷场，就给客户制造了离开的机会。
（4）找到共同爱好。
问明对方的兴趣，然后发问，能顺利地进入话题。例如，对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事、某球星在场上的表现以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引出话题，类似“抽线头”“插路标”，重点在引，目的在于引导对方聊天。
孔子说，“道不同，不相为谋”。只有志同道合，才能谈得拢。中国有许多“一见如故”的美谈。陌生人之间要想谈得投机，要在“故”字上做文章，下面是变“生”为“故”的几个方法。
①适时切入。
看准情况，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地自我表现，能让对方充分了解自己。交谈是双向活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。客户如能从你“切入”式的谈话中获取有用的信息，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地传递给对方，实际上符合互补原则，奠定了“情投意合”的基础。
②借用媒介。
寻找自己与客户之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。例如，见客户手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想请教你。”对客户的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引起客户注意，交谈也会顺利进行。
