登陆注册
2981600000004

第4章 挖掘自身的金矿(3)

11月2日,陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马,早上8点钟,陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说:对不起,总裁今天没空。陈安之就在那里等,心想,总不能这样就走开呀。终于,等到12点55分,总裁抽出5分钟接见了陈安之,他说:你真的这么有兴趣,干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月,陈安之又飞到了百老汇,总裁说:没空,你真的有兴趣请7月份再到罗马去。陈安之7月又飞去罗马,他说:没空,你真的有兴趣,明年1月再过来。

就这样,陈安之飞了三年,总裁终于答应要见陈安之1个小时。

在那次见面中,总裁跟他的儿子还有公司4个高层请陈安之吃饭,30分钟之后,总裁跟陈安之说:对不起,我和我的儿子要走了。离开之前,总裁跟资深的业务副总讲:让这个人取得代理权,从今天下午开始订货。

点评:

热情之外,毅力是突破障碍的有效武器。对于推销员来说,毅力不仅意味着默默努力,你还要让客户明确感受到你的毅力。

同时不要让客户因为你的行为感到厌烦。你表现毅力的目的是赢得客户的欣赏。掌握恰当的火候与分寸,过火的行动往往达不到目的。

9.成功最重要的力量就是自己

天底下的人,除了自己能帮助自己,其他的人可能支持你,但却不能背着你走,推销员更是如此,每一个客户,都需要你自己去精心的经营。

查理的工厂宣告破产了,他丧失了所有的财富,成了一个名副其实的穷光蛋,只好四处流浪,像乞丐一样生活着。他无法面对残酷的现实,心里沮丧透了,几乎想自杀。

有一天,他想到要去见牧师。在牧师面前他流着泪,将自己如何破产、如何流浪生活给牧师细细说了一遍,诚恳地请求牧师给予指点,帮助他东山再起!

牧师望着他,沉默了一会儿说:“我对你的遭遇深表同情,也希望我能对你有所帮助,但事实上,我也没有能力帮助你。”

查理的希望像泡沫一样一下子全部破碎了,他脸色苍白,喃喃自语道:“难道我真地没有出路了吗?”

牧师考虑了一下说:“虽然我没办法帮助你,但我可以介绍你去见一个人,他可以协助你东山再起。”

“这个人会是谁呢?他真的有神奇的力量让我重振雄风吗?”查理满腹狐疑。

牧师带领查理来到一面大镜子前,然后用手指着镜子中的查理说:“我介绍的就是这个人。在这个世界上,只有这个人能够使你东山再起,你必须首先认识这个人,然后才能下决心如何做。在你对这个人作充分的剖析之前,你不过是一个没有任何价值的废物。”

查理向前走了几步,怔怔地望着镜子里的自己,用手摸着长满胡须的脸孔,看着自己颓废的神色和迷离无助的双眸,他不由自主地抽噎起来。

第二天,查理又来见牧师,他从头到脚几乎是换了一个人,步伐轻快有力,双目坚定有神,他说:“我终于知道我应该怎么做了,是你让我重新认识了自己,把真正的我指点给我了,我已经找了一份不错的工作,我相信,这是我成功的起点。”

点评:

推销员往往是独立工作的,所以这一点更应深知:除了你自己,没人能够帮你。随身带一面镜,随时看看自己,不要让自己的容貌象查理一样,也别让自己的伤心蒙上一丝尖埃。

10.坚信自己是块宝石

每个人的命运是由自己掌握的,路也是自己走的,无论你做什么工作,成功与否,失败与否,大部分原因都在自己身上。记住:你还大有潜力可挖,自身的资源是无穷的。

从前,有一个孤儿,生活无依无靠,既没田地可以种,也没有钱可用来经商,他十分迷惘和彷徨,整天过着流浪与乞讨的日子,没有人能看得起。有一天,他感觉再也不能这样生活下去,便去拜见一位高僧,向他求教。

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁,指着一块石头说:“明天早晨,你把它拿到集市去卖。但要记住,无论多少人出多少钱要买这块石头,你都不要卖。”

孤儿满腹狐疑,心想这块石头虽然不错,但怎么会有人肯花钱买呢?但是,他还是抱着石头来到集市内,在一个不起眼儿的地方蹲下来叫卖石头。

可是,那毕竟是一块石头啊,根本没有人把它放在眼里。第一天过去了,第二天又过去了,依然无人问津。直到第三天,才有人来询问。第四天,真的有人想要买这块石头了。第五天,那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。

孤儿回到寺庙里,兴奋地向高僧报告:“想不到一块石头值那么多钱。”

高僧笑笑说:“明天你拿到黄金市场去,记住,无论人家出多少钱都不能卖。”

孤儿又把石头拿到黄金市场去,一天、两天过去了,第三天,又有人围过来问。几天以后,问价的人越来越多,价格也已被抬得高出了黄金的价格,而孤儿依然不卖。但是越是这样,人们的好奇心就越大,石头的价格被抬得越来越高。

孤儿又去找高僧,高僧说:“你再把石头拿到珠宝市场去卖,记住,无论别人出多少钱你都不能卖。”

孤儿把石头拿到珠宝市场,又出现了同样的情况,到了最后,石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了。由于孤儿无论如何都不卖,更是被传扬为“稀世珍宝”。

对此,孤儿大惑不解,去请教高僧。

高僧说:“世上人与物皆如此,如果你认定自己是块陋石,那么你可能永远只是一块陋石;如果你坚信自己是一个无价的宝石,那么你就是无价的宝石。”

点评:

一块最普通不过的石头,由于自己的珍惜而提升了它的价值,被说成珍宝——人就像这石头一样,只要自己看重自己,热爱自己,推销工作就有意义。

11.面对拒绝,把坚忍不拔当成习惯

推销员被拒绝是常有的事,一次拒绝不能意味着永远被拒绝,只有胜不骄,败不馁,屡败屡战,培养坚忍不拔的意志,把推销进行到底才能成功。

科尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时,对自己很有信心,他向经理提出不要薪水,只按广告费提取佣金。经理答应了他的请求。

于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,这些客户都是以前招揽不成功的。

在去拜访这些客户前,科尔把自己关在屋里,站在镜子前,把名单上的客户念了10遍,然后对自己说:“在本月之前,你们将向我购买广告版面。”

他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,他和20个“不可能的”客户中的3个达成了交易;在第一个星期的另外几天,他又成交了两笔交易;到第一个月的月底,20个客户中只剩一个没有买他的广告。

在第二个月里,科尔没有去拜访新客户。每天早晨,那个拒绝买他广告的客户的商店一开门,他就进去请这个商人做广告,而每天早晨,这位商人都回答说:“不!”每一次,当这位商人说“不”时,科尔就假装没听到,然后继续前去拜访。到那个月的最后一天,对科尔已经连着说了30天“不”的商人说:“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告。我现在想知道的是,你为何要坚持这样做。”

科尔说:“我并没浪费时间,我是在学习,而你就是我的老师,我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人点点头,接着科尔的话说:“我也要向你承认,我也要向你学习,你已经教会了我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示我的感激,我要买你的一个广告版面,当做我付给你的学费。”

点评:

科尔完全凭着自己坚韧不拔的精神达到了成功的目标。许多推销员往往正是因为缺少这种精神而和成功失之交臂。

被拒是很正常的事,一次两次三次,但是30次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个,把坚韧不拨当作习惯,把被拒的客户都当作没有拜访过的客户,订单自然会源源不断。

12.不轻言放弃

推销员是一个持之以恒的过程,我们不能轻言放弃,放弃就意味着失败。

1955年,18岁的金蒙特已是全美国最受喜爱、最有名气的年轻滑雪运动员了,她的照片被用作《体育画报》杂志的封面。金蒙特踌躇满志,积极地为参加奥运会预选赛做准备,大家都认为她一定能夺得金牌。

然而,1955年1月,一场悲剧使她的愿望成了泡影。在奥运会预选赛最后一轮比赛中,金蒙特沿着大雪覆盖的罗斯特利山坡开始下滑,没料到,这天的雪道特别滑,她先是身子一歪,而后就失去了控制,像一匹脱缰的野马,直往下冲。

当她停下来时已昏迷了过去。人们立即把她送往医院抢救,虽然最终保住了性命,但她双肩以下的身体却永久性瘫痪了。

金蒙特千方百计使自己从失望的痛苦中摆脱出来,去从事一项有益于公众的事业,以建立自己新的生活。

历尽艰难,她学会了写字、打字、操纵轮椅、用特制汤匙进食。她在加州大学洛杉矶分校选听了几门课程,想当一名教师。

她向教育学院提出申请,但系主任、学校顾问和保健医生都认为她不适宜当教师。录用教师的标准之一是要能上下楼梯走到教室,可她做不到。此时,金蒙特的信念就是要成为一名教师,任何困难都不能动摇她的决心。

金蒙特不是一个轻易就放弃努力的人,她决定向洛杉矶地区的90个教学区逐一申请。在申请到第18所学校时,已有3所学校表示愿意聘用她。学校对她要走的一些坡道进行了改造,以适于她的轮椅通行,这样,从家里坐轮椅到学校教书就不成问题了。另外,学校还破除了教师一定要站着授课的规定。

从此以后,她一直从事教师职业。暑假里她访问了印第安人的居民区,给那里的孩子补课。

从1955年到现在,很多年过去了,金蒙特从未得过奥运会的金牌,但她的确得了一块金牌,那是为了表彰她的教学成绩而授予她的。

点评:

虽然目标的定制是很容易的事,但推销员应时时刻刻牢记:有一个明确的目标也是花费心血的,相对于那些每天活得懵懵懂懂的人,你的这个目标价值百万,甚至是无价,人家还在睡觉的时候你已经早早起床,赶路拜访客户了。所以,当艰难险阻袭来的时候,再困难也不要轻言放弃,要知道此时放弃的不仅是一个机会,而且还会让你这段从确立目标到行动的时间变得毫无价值,形同真空地带。

13.两强相遇勇者胜

很多推销工作都会如职业竞争一样,有很强的竞争对手,古代战场,两强相遇勇者胜,推销工作也是如此,勇者成功也。

吴士宏曾是IBM(中国)公司的总经理。吴士宏观在已经成功了,但她原先只是一个护士,那她又是怎样进IBM公司的呢?

在多年以前,吴士宏还是一个护士。1985年,她决定要到IBM去应聘。当时,IBM的招聘地点在长城饭店,这是一个五星级的饭店——那个时候的五星级饭店可不像今天这样没有“地位”。试想,当年的吴士宏,一个连温饱都还没有完全解决的护士,来到长城饭店这样的五星级饭店门口,心情怎么样?

她回忆说,在长城饭店门口,自己足足徘徊了五分钟,呆呆地看着那些各种肤色的人如何从容地迈上台阶,如何一点也不生疏地走进门去,就这样简简单单地进入另一个世界。她之所以徘徊了五分钟不敢进去,就是因为她的内心深处无法丈量自己与这道门之间距离。

经过一番思考,她最后还进去了,否则就没有今天的吴士宏了。她是怎样突破这个障碍的呢?她就是凭着一台收音机,花一年半时间学完了许国璋英语三年的课程,就是凭着这个经历,自己也应该进去,不就是为了这一天吗?

她鼓足了勇气,迈着稳健的步伐,穿过威严的旋转门和内心的召唤,走进了世界最大的信息产业公司IBM公司的北京办事处:她的确是个人才,顺利地通过了两轮笔试和一轮口试,最后到了主考官面前,眼看就要大功告成了。

俗话说:阎王好见,小鬼难缠。现在已经见到了阎王,她好像什么也不怕了。

主考官没有提什么难的问题,只是随口问:“你会不会打字?”

她本来不会打字但是本能告诉她,到了这个地步,还有什么不会呢?

她点点头,只说了一个字:“会!”

“一分钟可以打多少个字?”

“您的要求是多少?”

“每分钟120字。”

她不经意的环视了一下四周,考场里没有发现一台打字机,马上就回答:“没问题!”

主考官说:“好,下次录取时再加测打字!”

她就这样过五关斩六将,顺利地通过了主考官的眼睛。

实际上,吴士宏从来没有摸过打字机。面试结束,她就飞快地跑去找一个朋友借170元钱买了一台打字机,就这样没日没夜地练习一个星期,居然达到专业打字员的水平。

她被录取了,IBM公司“忘记”考她的打字水平了,可是这170元钱,她好几个月才还清。

她成了这家世界著名企业的一名普通员工,可是她扮演的不是白领,而是一位卑微的角色,主要工作是泡茶倒水,打扫卫生,用她自己的话说,“完全是脑袋以下的肢体劳动”。她为此感到很自卑,她把可以触摸传真机作为一种奢望,她所感到的安慰就是自己能够在一个可以解决温饱问题而又安全的地方做事。

可是作为一位服务人员,这种心理平衡很快就被打破了。

一天,吴士宏推着平板车买办公用品回来,门卫把她拦在大门口,故意要检查外企工作证。她没有外企工作证,于是在大门口僵持了起来,进进出出的人就像看大街上耍猴的那样,个个都投来一种异样的目光:作为一位女性,她的内心充满了屈辱,充满了无奈,可是她知道这份工作得到不容易,没有发泄出来,可是她内心咬着牙齿在说:“我不能这样下去!”

这是第一件事情,还有一件事情在她的内心深处留下很深的印象:

有个女职员,香港的,资格很老,动不动就喜欢指使人给她办事,吴士宏就是她的主要指使对象。

一天,这位女士叫着吴士宏的英语名字说:“Juliet,如果你想喝咖啡就请告诉我!”

吴士宏丈二和尚——摸不着头,不知这位自以为是的女人说什么。

这位女士说:“如果你喝我的咖啡,每次都请你把杯子的盖子盖好!”

吴士宏本来是一个很会忍气吞声的人,这次女性的温柔全都不见了,因为她认为那女人把自己当成偷喝咖啡的小毛贼,是一种人格上的侮辱。她顿时浑身颤栗,就像一头愤怒的狮子,把埋在内心的满腔怒火全部发泄了出来……

吴士宏想:有朝一日,我要去管公司里的任何一个人,不管他是外国人还是香港人!

于是吴士宏每天除了工作时间就是学习,就是寻找着自己的最佳出路。

最终,与她一起进IBM的,她第一个做了业务代表;她第一批成为本土的经理;她成为第一批赴美国本部进行战略研究的人;她第一个成为IBM华南地区总经理——也就是人们常说的“南天王”……

大概这些都没有多大意思,吴士宏还登上了IBM(中国)公司总经理的宝座。

吴士宏为什么成功,我们不知道:我们只知道她从来没有真正害怕过什么东西,即使不会的东西也是这样。

点评:

“一年之际在于春,一天之际在于晨”今天是双休日,可你有好多事要做,你有没有勇气起床呢?这自然是小事,但勇气可能发生在任何场合,面对困难是一种勇气,面对权势是一种勇气,面对金钱是一种勇气……勇气就是“富贵不能淫,威武不能屈”。

同类推荐
  • 财务报表一本通

    财务报表一本通

    人们常常将财务和会计这两个概念混淆在一起,认为这两者之间没有什么区别,其实这是两个不同的概念。在讨论财务报表之前,让我们先来区分一下这两个概念。财务是什么?财务涉及的主要是融资、投资以及利润分配的管理问题。
  • 张瑞敏谈商录

    张瑞敏谈商录

    "张瑞敏无疑是中国现代管理的大师,他的许多思想所闪现出来的光芒几乎超越了这个时代的智慧。中国有许多管理者可以称为企业家,但真正可以称作管理大师的惟有张瑞敏。张瑞敏先生的管理思想是中国现代管理学上有着极其重要的地位,传播他的管理哲学,学习他的管理思维,对于每一个从事具体管理工作的人来说意义非凡。本书的主体部分为张瑞敏先生在中央广播电视大学音像出版版出版的《管理创新与企业发展》VCD光盘的文字内容。为传播张瑞敏先生的管理哲学,北京国人规范管理推广中心授权我们独家出版张现在敏先生讲座的文字内容,并且配备VCD光盘。
  • 农产品销售技巧读本

    农产品销售技巧读本

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手“新农业产业拓展和“新农村和谐社会三个系列,分批出版。“新农民技术能手系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 总经理把私营公司做精做久的299条真经

    总经理把私营公司做精做久的299条真经

    《总经理把私营公司做精做久的299条真经》通过299个世界长青企业做精做久的经典商战实例,深刻地剖析了总经理把私营公司做精做久所需要具备的个人素养和管理金律,给总经理们提供了最具代表性、最具说服力、最有实战性的299条真经。融深刻的哲理和切实可行的操作方法于一体,细致具体却不教条死板。总经理们可以在畅快淋漓地饱览企业发展经典实例的同时,学会让公司精于竞争的提升之道,掌握令公司久于生存的顽强能力。
  • 市场营销

    市场营销

    本书全方位论述了航空航天产业市场营销的理论与实践,采用实际案例编写而成,分析对象涉及飞机制造商、直升机生产商、航空公司、机场、零部件生产商、航空服务提供商、国防与军工企业、卫星制造商、运载火箭制造商等。本书介绍了市场营销理论的最新发展成果,如电子营销、点对点营销、客户导向营销和项目营销等。
热门推荐
  • 傲娇萌君你别跑

    傲娇萌君你别跑

    “为什么我得厚着脸皮帮你拉皮条呢?”她退居二线甘当绿叶,却遇上花痴室友卖友求郎。他轻抚她的手腕暧昧一吻,“要不我拜倒在你的石榴裙下?”“御姐”小秘书与“萌物”大BOSS,傲娇女王与萌系腹黑男之间相爱相杀,谁将一场惊心动魄的“反扑倒”进行到底……
  • 凤归九霄狂妃逆天下

    凤归九霄狂妃逆天下

    一场蓄谋已久的阴谋,将她从云端摔向地狱!再次醒来,睁开幽冷深邃的冰眸,前尘往事暗藏脑后,她是北琉国云相府三小姐。祸世之星,天生废材?她暗敛锋芒,惊艳归来!人前虚弱如水莲,不胜凉风,她是相府小姐云倾浛;人后嚣张狂妄、肆意乖张,她是蓬莱宫少主!他是残暴嗜杀的北琉国钰王爷,华如谪仙,潇洒俊逸,却愿为她驻足。初见时剑拔弩张,他与她展开一场势均力敌的情爱追逐。他只手为她撑起繁华盛世,反手点燃乱世烽火,负手笑逆苍穹,携手踏破九霄。鸾梦初醒,红尘未断。凤归九霄,她以华丽姿态,自地狱归来,血染天下,剑指九霄!
  • 圣贤的礼物

    圣贤的礼物

    它讲述的是一对贫苦夫妻的爱情故事:为了给爱人买圣诞礼物,他们不惜卖掉自己最珍贵的东西——妻子卖掉了美丽的长发买来表链,丈夫却卖掉祖传的金表买来玳瑁发梳。这种意料之中、情理之外的结局让人感慨万千。这也是欧·亨利的短篇小说最显著、最为人熟知和称道的特点。《圣贤的礼物(名家名译双色插图青少版)》为欧·亨利的一个短篇小说集,除《圣贤的礼物》外,还收录了《警察与赞美诗))、《最后一片叶》等深受世界各地读者喜爱的短篇小说经典之作。
  • Honore de Balzac

    Honore de Balzac

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 弱点的根本转换

    弱点的根本转换

    现在活着的美国人中,每20人就有一人在某一段时间得过精神病。第二次世界大战期间,被征召的美国年轻人中,每6人中就有一人因为精神失常而不能服役。年纪轻轻为什么会精神失常了呢?没有人知道确切的答案。可是在大多数情况下,极可能是由恐惧和忧虑造成的。
  • 淡然轩集

    淡然轩集

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 盘古至唐虞传

    盘古至唐虞传

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 妖刀帝王

    妖刀帝王

    当体内的战魂变异为妖,再无弱者的悲欢怜悯,体内沸腾的血液只剩下杀伐冷冽!人若犯我,斩草除根!为了兄弟,孤身独入百万大军取上将首级!为了红颜,放弃万里江山忍受千夫所指!孤儿徐雷,从小饱受白眼和欺凌,一次偶然机遇,体内战魂发生变异,祭出一柄绝世妖刀,从此,他变的凶残暴戾狡诈阴毒!红颜唤醒了他的情,兄弟唤醒了他的义。从此以后,妖刀还是妖刀,徐雷却将它用来做佛祖之事,在爱人和兄弟的协同下,一起开创了一条妖刀帝王之路!
  • 绝色风华:废物小姐傲视天下

    绝色风华:废物小姐傲视天下

    她,是世界特种部队最优秀的美女特工!却因为一场爆炸,穿越了!再次清醒却沦为慕府最无用的废物三小姐!实在荒谬,她乃是二十一世纪的天才美女特工,聪明绝顶,怎能轮为笑柄!她要翻身!当丑八怪变成白天鹅!当废物小姐变成天才王妃!盛世传奇就此开始!傲世天下!翻手为云覆手为雨,从此,锋芒绝世,狂颜天下。天地之大,任我逍遥!
  • 农门贵女傻丈夫

    农门贵女傻丈夫

    江九月穿越了,穿到了一处绿树成荫的小山村。破屋烂墙,没油没粮,有个老娘,病的!才醒过神来,上山采药却采来一个长相过的去智商不过关的男人!怎么办?清泉眸光湛湛:我饿——九月一指木柴:劈一捆柴换一碗饭,去。没关系,既来之则安之,不就是破屋烂墙没油没粮吗?好!且看她一双巧手如何创业发家,带着母亲走上康庄大道,栽好梧桐树等个金夫婿!可是,谁来告诉她,为什么梧桐树没有引来金凤凰,反而引来一群如狼似虎的亲戚和凶恶威武的大汉!大汉:混账,你居然敢让我家主子给你干活?九月昂首:不劳动的人没有吃饭的资格。大汉:你这个女人心机深沉,放长线钓大鱼,你到底给主子施了什么妖法,让他呆在这里不离开?九月瞪大眼:冤枉!我可是受害人,分明是他先赖上我的!