1．调动对方的兴趣
客户对你或你的产品有兴趣，只有这样才会促成交易。如果能调动起他们的兴趣，他们本不需要的东西也会成为关注的焦点。
有一次，爱德华·查利弗先生为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上以作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军们听。
这位董事长毫不考虑地就答应了，并饶有兴趣地将当时开那张支票的情形，详细地解说给查利弗听。
查利弗先生并没一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？
说完他那张支票的故事，未等他提及，那位董事长就主动问他今天来是为了什么事？于是他才一五一十地说明来意。出乎他的意料，他非但答应了爱德华的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。爱德华·查利弗先生满载而归。
点评：
调动起对方的兴趣，是销售的先机。顾客身上每一件与众不同的饰品，或者发型，或是手杖之类的东西都可能是他的得意之处——抓住这些，就能抓住顾客的心理，同时让他们知道你在尊重他们、注意他们。那么，他们将很乐意与你交往。
2．多多记住客户的名字
名字是人的代号，虽然是代号，却最直白地把人和人作了区别，记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，对于推销工作来讲，有意想不到的收获。
1898年，纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了，邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪，天气寒冽。发莱到马棚去驾马，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时，它在地上打转，双蹄腾空，竟将发莱踢死。在那一星期里，这个小小的村子就举行了两次丧礼。
发莱遗下一个寡妇，三个孤儿，还有几百美元的保险。
他10岁的长子吉姆到砖厂去工作，任务是把沙摇进模型中，然后将砖放到一边，让太阳晒干。这男孩从未有机会接受教育，但因为有爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领，所以他后来参政了，经过多年以后，他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。
他从未见过中学到底是什么样子，但在他46岁以前，4所大学已赠他学位，他成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
我有一次访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“苦干。”我说：“不要开玩笑。”
他问我，我以为他成功的原因是什么。我回答说：“我知道你能叫出1万人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万人的名字！”
正是他的这种能力帮助罗斯福入主白宫。
在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中，在他担任石点村书记员的时候，他发明了一种记忆姓名的方法。
最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名，家中人口，职业特征。当他下次再遇见到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、问他后院的花草。难怪他得到了别人的追随！
在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。以后他跳上火车，在19人中，用轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州，行程12000里。他进入一个城镇，同他们倾心交谈，然后再驰往下段旅程。
回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的某个人写信，请他们将他所谈过话的客人名单寄给他。到了最后，那些名单的名字多得数不清；但单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。
吉姆在早年即发觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地呼出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位、例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好，填打姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封灼人的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。
点评：
爱默生说：“好礼貌是由小的牺牲换来的。”人们极重视他们的名字，因而他竭力设法使之延续，即使牺牲也在所不惜。
所以，作为一个推销员如果你要他人喜欢你，那就应该记住他人的姓名——它是语言当中最甜蜜最重要的声音。
3．满足客户`的需要是促成交易的序幕
满足需要是推销工作中所强调的，推销员和客户以信任为基础，使双方建立起真诚的关系，从而使双方的需要都能得到满足。
美国著名人际关系大师荷伯·科恩的经历可以给推销工作者一个有益的启示。
利用荷伯·科恩出差之际，家人几经讨论，决定再购买一台RCA的VHS自由选放功能的录像机和一台新力牌的21英寸遥控电视机，并一致推举荷伯为代表去购买。荷伯回家后听说此事，当然不反对，并欣然前往商店选购。
然而，最大的困难是时间。因为大多数商店是在9时才开始营业，而荷伯已答应小儿子，11时带他去看足球赛。这就是说，必须在11时前完成购买录像机和电视机的任务。时间太紧，来不及搜集更多的资料。不过不要紧，荷伯知道自己该怎么办。用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机，更重要的是要送货到家安装好，随时可以使用。前往商店的途中，荷伯对自己说：“荷伯，你并不需要一项非常漂亮的交易，只要不被金氏记录上记载你是世界上花最多的钱买一套录像机的人就可以了。所以你必须冷静地行事。”
装作是闲逛的人，荷伯在早晨9点20分进入商店大门，对老板笑着打招呼：“嗨，早啊！”“你早。”老板回答，“可以为您效劳吗？”
“噢，我只是随便逛逛。”因为荷伯是店里惟一的顾客，所以，他以友善的态度同老板交谈。荷伯向老板询问附近新开业的购物中心对他的生意是否有影响。老板肯定地说：“生意是清淡了些，因为这家购物中心刚刚开业。但我认为生意迟早会来——你知道，人们对新的事物总是好奇的，去多了之后就没有什么吸引力了，你不这样认为吗？”
荷伯点头同意。在看到电视机及录像机时，荷伯也透露出对录像机有些兴趣，并借着询问的机会，建立起一点关系。
老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的，他们使用一次，我就等于多一次损失。”在友好的对话中，荷伯用手指着一台录像机问道：“嗯，这东西怎么用啊？我最怕电子产品，交流电与直流电有什么不同，我都不太清楚。”接着，老板教荷伯如何使用它。“这就是个现成的例子，”他说，“在隔壁的那个购物中心开业之前，常有大公司的高级职员到这儿，一买就是两三台。开业之后，就没有这样的主顾了。”
顺着老板的话题，荷伯问：“如果他们一次买两三台，你也和大公司一样另外再给折扣吗？”“是啊！”他答道，“只要买的东西多，我总会优惠些的。”老板在花了整整15分钟教荷伯怎样使用录像机后，荷伯问：“哪种牌子的录像机最好？”“当然是这台，RCA的，我自己家里用的就是这种型号，很不错。”老板毫不迟疑地回答。当时时间为9点45分，他们已经进入了直呼名字的阶段。他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求。此时，荷伯觉得已奠定了谈判的基础，于是，他以谦卑的口吻说：“嗯，我不知道这玩艺儿要花多少钱，我一点儿概念都没有。但是，约翰，我希望能多少支持一点你的生意，这玩艺儿多少钱你最清楚。这样吧，就像我信任你所推荐的牌子，我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价。告诉我一个合理的数字，我现在就付钱。”“谢谢你，荷伯。”约翰说道，既愉快又客气。荷伯继续用随和的口吻说：“别客气啦，我知道我可以信任你，约翰，感觉上我好像早就认识你了。我对你开的价钱绝无疑问，虽然别的大商店可能有较便宜的价钱，但我喜欢和你做生意。”这时，约翰写了一个数字，虽然他的左手挡住了荷伯的视线。“我希望你有合理的利润，约翰。当然，我也希望得到合理的价钱。”此时，荷伯继续透露更多的信息：“等一等，如果我连这台新力牌21英寸电视机一块儿买的话，总价会不会便宜一些？”“你说是两套一起买？”“是啊，我记得你提过一次买多一些，可以有一些优惠的。”荷伯温和地回答。“当然啦！”约翰说，“请稍等一下，让我把两个价钱加一加。”正当约翰要告诉荷伯价钱时，荷伯说：“还有件事我要确定一下，我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且，如果3个月后我再到公司购买同样的东西，你会按照同样的价钱给我，对吗？”当荷伯说话时，他已觉察到约翰正把刚写好的数字划掉了。“但是，如果价钱不合理，另外两套东西我只好换个地方买了。”“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下，马上回来。”一会儿，约翰回来了，手上写着另外一个数字。按照先前约翰告诉荷伯的情况，荷伯问道：“我在想你刚才所说的话，关于你急需现金的问题。我突然想到，原先我准备使用信用卡的，但是……付你现金的话，对你是不是比较方便？”“是啊！”他答道，“尤其是现在，可以帮我大忙。”约翰一边说着，一边又涂改了一次数字。“你会替我安装吗？你知道，我马上就要出差了。”荷伯说。“没问题，都交给我吧！”“谢谢啦，多少钱啊？”约翰报了价：1528．3元。稍后，荷伯得知，这是最合理的价钱。荷伯去银行提了款，回来将钱交给约翰。此时的时间为10点5分。任务圆满完成。
后来，约翰为荷伯装好了设备，还免费赠送了一个放录像带的架子，两个月以后，荷伯也为自己的公司在该店买了相同的产品。从此，两人成了很好的朋友。
点评：
对于有购买意向的顾客，推销员应与之真诚合作，从顾客的需要出发，用心沟通，理想的结局是双方都得到满足。而不明了顾客的真正需要，自己的愿望就会落空，所以说需要是旋转的魔力，是推销的目的。
4．攻心为上，说到客户的心里去
常言道，说话要说到对方的心里去，推销是与客户之间的交流，说得再多，说不到点子上就是徒劳，所以一定在抓住客户最关心的问题。
前485年，齐大夫田常暗害了齐悼阳生，被任为右相。但他依然十分担心高、国、鲍、晏四大家族的威胁，一心想到削弱他们的势力，以巩固自己的权柄。他想出一个点子，建议刚刚继位的齐简公出兵伐鲁，并推荐国书、高无平二大夫带兵出征，企图假手于鲁杀害国、高。齐简是田常扶立的，自然是言听计从。国、高率领一千辆兵车，到了汶水边上驻扎下来。那时正好孔子在归国途中，对祖国处境寝食不安。他对仍然追随自己但为数不多的几个门生说：鲁是我的祖坟所在，也是我的父母之邦，现在安全受到威胁，你们谁能帮我出点主意，救救鲁国？
与战国名家代表人物赵人公孙龙同名同姓的卫人公孙龙，也凑上来表示愿替老师想想办法。他的确很有才华，可是他在同学中年纪最小，当年只有十三四岁，毕竟还是一个“乳臭未干”的毛孩子。孔子笑一笑说，再过几年，会有用你的时候。
孔子心目中认为公孙龙有个同乡要是愿意出面，倒是顶合适的。所以子贡一报名，孔子立即会心同意了。其时子贡三十五岁，正是风华正茂之年。
齐国这次出兵攻鲁，名义上是报复鲁曾经站在吴国一边攻打齐国。原来鲁国的附庸邾子益是齐简的姑爷，同鲁哀姬将关系不好。鲁哀于前488年攻邾，把邾子益抓走。齐悼为此大不高兴，于前487年邀请吴王夫差共同伐鲁。鲁哀害怕，立即释放邾子益，并向齐求和。齐候便派人通知吴王：齐鲁言归于好，吴王无劳远征了。那时夫差刚刚征服了越王勾践，正在寻机插手中原事务，哪肯随意受人指使？鲁候眼看有机可乘，派人厚赂夫差，相约出兵伐齐。前485年，吴鲁联军打倒临淄南郊。齐人埋怨齐悼惹事生非，自讨苦吃，田常便借故用药酒毒死齐悼，讣告吴鲁求和。第二年田常遂以鲁候欺人太甚，怂恿齐简伐鲁。
子贡赶到临淄。田常知道他是孔子的高足，一定是为鲁国来作说客的，可是又不好不见。田常在接见时故意摆出警惕性很高的样子，单刀直入地说：“我虽然没有福气受到仲尼先生的教诲，缺乏先见之明，可是您今天是为鲁国而来，这一点我是心中有数的。”
子贡说：“您的才能令人敬佩。可惜关于我这次到贵国的目的，您却完全猜错了。不瞒您说。我是为齐、并不是为鲁国而来的。鲁是不好打的，您却偏偏要打它，我看会弄巧反绌，得不偿失，到头来吃亏的还是齐国。”
田常冷笑道：“我倒愿意听听鲁国怎么难打？”
子贡说：“这有两个方面。就物质方面来说，鲁国都城的城墙又低又薄，国土狭小贫瘠，国君软弱无力，大臣们又都是一班庸碌之辈，老百姓又都厌恶打仗。就精神方面来说，鲁是个公认的礼仪之邦，又是个小国，谁打了它，都得背上个不礼不义的恶名。这些就是鲁国难打的原因。”
田常禁不住哈哈大笑了。他说：“恕我讲一句不客气的话，您这些话都是本末倒置，不合常理的。您所说的鲁国在物质方面难打的原因，对一般人来说，正是最容易打的弱点。您说的精神方面的道理，更是站不住脚。所谓礼仪之邦，恕我冒昧，不过是一句空话。鲁国内部的事情乱七八糟，且不去说它，它在国际关系方面，像前几年攻打邾国，欺负人家小国，这不正是以大欺小是什么？还侈谈什么礼仪之邦！”
子贡说：“看来您需要上一堂哲学课。”
田常不耐烦了，他说：“算了，算了。一般的道理都讲不通，再不要讲那些玄之又玄的东西了。”
子贡说：“我很欣赏您的坦率，我知道您当了相国不久，一般外交俗套的沾染还轻。”
田常说：“您不是鲁国派来的使节，我是把您当作好朋友看待的，所以不同您讲话绕圈子。”
子贡说：“那么，也恕我不客气地说，您对攻打鲁国的看法，是把自己降低到一般人的水平了。作为一个政治家，应该能够看到普通人所看不到的东西，也就是说，要有远见。要不然，人人都可以当政治家了。”
田常稍微谦和地说：“说真的，我还是不大懂得您的意思。”
