要想自己的开场有吸引力，最有效的一招就是：针对客户需求，投其所好，让客户喜欢上你。这样你的销售目标的实现概率就会高出别人好多倍。
6.1 别让自己输在销售的起跑线上
不可否认，客户与销售人员之间总是有一种隐形的敌对情绪。销售人员只想着怎么样让客户掏腰包，而客户却想着怎么回绝销售人员。在这样的情绪下，销售要想得到客户的青睐，并让其心甘情愿地掏出钱包，首先就要做好开场的陈述，让客户听到他喜欢听的话，也是我们经常说的：投其所好，让客户喜欢上你。
可在现实销售中，还是有很大一部分的销售人员一心只想着怎么赶紧把产品销售出去，而完全忽视了客户的心理感受和想法，他的开场陈述也是“陈词滥调”，引起客户的极度反感，最终让自己在销售的起步阶段就败下阵来。
一次与朋友逛街购买首饰的情景可以很好地说明这点。朋友小刘想买一枚戒指，便来到周生生珠宝店的柜台前。
导购询问了朋友的购买要求后，就领她到戒指专区，开始挑选。朋友是一个比较传统的人，而且也想与自己的项链配套佩戴，因此对黄金的戒指比较感兴趣。导购挑了几款戒指给朋友，还对其价格和克数进行了说明。
正当朋友从中挑选的时候，导购拿过来几款铂金的戒指还有项链，并说道：“你不妨看一下铂金系列的产品，现在铂金每克降价15元，购买很实惠，而且这几款新产品特别受年轻人的喜欢，现在年轻的上班族很少买黄金戒指佩戴了，而且黄金可能下个月也要降价了，现在买价格上可能会吃亏。”
朋友好心回谢了导购的提醒，但是她还是对黄金感兴趣，然而，导购似乎没有明白朋友的意思，开始大谈特谈最近一个月的销售趋向和本店的热销款产品，而且每一款产品都不是黄金制造的。后来居然开始拿周生生的形象代言人为话题，夸赞代言人佩戴的铂金饰品充满现代感，有品位……
本来朋友已经挑选了两款戒指，想让导购帮忙拿主意，可导购居然说了一句：“黄金的就是那几款，要不就弄个暗纹，要不就是素圈，最多也就是选一下克数。”朋友也知道黄金的戒指款式不多，但是听到导购这么说，心中极为不悦，放下手中的戒指便走了。
后来，我们在另外一家店买到了心仪的黄金素圈。后来朋友还念叨，其实在周生生那家看上了两款，不过导购太不懂得说话了，要不买两个都是有可能的。
细细想来，这位导购实在是笨得离谱，本来到手的买卖非让自己给逼走。客观上讲，当下的年轻人确实对铂金的热衷度高，而且铂金价格下降也是事实，可是凡事均有特殊性，面对一位比较传统，又在价格上不太敏感的人，何不按照其想法为其推荐几款稳重、大气的黄金产品呢？
其实，这种事，说起来可笑，但生活中着实不少。很多销售人员在开场介绍产品的时候，有意无意地将自己的想法渗透其中，又或者为了保证完成业绩，只顾着推荐大众认为的畅销款产品，而完全忽视了个体的特殊性需求，最后让自己的陈述变得毫无价值，合作机会也只能擦肩而过了。
那么，客户厌烦你的开场陈述，通常会有哪些行为表现呢？
1）客户礼貌地拒绝：我暂时没有购买的想法，只是先看看。
2）客户直接对你下逐客令，称“有事要忙，这件事以后再说”。
3）客户立刻走掉，到别家挑选。
4）客户针对你的开场陈述内容，开始鸡蛋里面挑骨头，让你自动放弃。
6.2 投其所好心理：让客户的喜好帮你完成销售
在生活中，我们经常会发现这样的事情：有些人尽管外表不出色，但是却能让我们发自内心地喜欢，而有的人虽然样貌出众，但是我们却选择敬而远之。这是为何呢？
从心理上来说，这就是一种“投其所好”的心理原理引起的。每个人都是愿意答应自己喜爱的人提出的要求，即使不合情理，我们也能容忍。
从生活中延伸到销售工作中也是一样的。我们只有在开场介绍时，对客户投其所好，让他对我们产生好感，并且喜欢上我们以后，我们才有机会与客户之间产生信任，这样才能不断地靠近成功。
很多成功的销售人员都懂得这种投其所好的销售心理战术，并且也靠着这种心理战术为自己带来了不小的收益。
就拿露西的一次销售经历来说吧。露西近日从一位只见过两次面的客户那里拿到了一个30万元的大订单。事后，在销售经验分享会上，露西自己也说这次的成功源自对客户实施了投其所好的策略。
露西自己回忆道：这位客户的信息是从一位离职的同事那里拿到的。经多方观察后，露西了解到这位客户有一个习惯就是写微博，于是她主动申请加上这位客户，并且花了几天的时间，认真阅读他的微博内容，以求进一步掌握客户的真实性格等。
通过微博，露西了解到客户的一大爱好就是看电影和吃意大利美食。而且他对服饰的要求很高，他在微博中称，女孩子穿白色的衣服会给人一种神清气爽的感觉。
另外，通过更新的微博内容，露西知道客户马上要来北京参加一个会议，她决定把握好这次机会。
于是，在客户开会的当天，露西混进了会场，“无意”地与他人攀谈起近期的几部好看的电影来，这位电影迷自然也被吸引了过来，露西自然地介绍了自己，而且露西那天穿的是白色的连衣裙，让客户大赞有品位。会后，露西主动邀请客户到意大利餐厅就餐，客户爽快地答应了。
直到饭后，露西才说出自己此行的目的，客户也很清楚，不过露西的表现确实让客户产生了好感和信任，再谈合作自然也是趋势所至了。
由此可见，投其所好确实是一种“取悦”客户的好工具。所以我们也向露西学习吧。根据客户的喜好进行巧妙的开场，让自己变得更具吸引力，并取得客户的信任，这样我们后续的销售工作也就会顺风顺水了。
销售工作中的投其所好心理：
1.做客户肚子里的“蛔虫”，跟客户一条心。
2.客户爱什么，我就说什么。
3.客户喜欢什么，我就提供什么。
6.3 投其所好，把话讲到点子上
我们在对客户进行推销时，很可能开口不到一分钟就被客户礼貌性地回绝：“不好意思，我暂时没有购买计划”、“我不需要，谢谢”。诸多的借口轻松地把我们拒之门外，你可曾想过，原因何在呢？
其实，从根本上讲，只要你去找的客户多多少少跟你的销售业务还是有一定关系的，他们之所以拒绝你，大半的原因在于你没有让客户看到你的价值。换言之，你没有把话讲到点子上，客户对你不信任。那么，怎样做才能扭转这种不利的销售局面呢？你不妨参考下面的提示，试一下。
6.3.1 找准客户的兴趣点
在投其所好前，首要的一项工作就是了解客户的兴趣点，进而在自己能力范围内，将这些兴趣点呈现在客户的面前，使之产生共鸣，获得对方的好感。一般对于客户兴趣点的挖掘可以从几方面着手：客户的生活爱好、客户的购买习惯、客户引以为豪的经历等。只要能够激发客户内心的喜悦，都可以作为你的销售开场陈述的兴趣点突破口。
6.3.2 找准投其所好的时机
在对客户进行投其所好前，你首先要确定一下当前的时机是否合适，比如客户喜欢讨论汽车，可是现在卖场上人声鼎沸，根本不利于讨论，你此时最好是约客户另选时间，单独面谈。
6.3.3 自然地把话题转移到销售合作上
有时候，销售人员与客户针对某个爱好侃侃而谈，一时间忽视了此行的目的是什么，所以，在对客户投其所好时，也要想好怎样把话说圆了，既让客户高兴了，又重视起与你的合作谈判来。
