4.矛盾性
由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突）。在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也进行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功是对立统一的，要学会在对立中把握统一。
为了更好地解决谈判中的这对矛盾，首先，必须对此要有深刻的认识；其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略、战术时，必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的经济利益，即在这两者之间找到一个平衡点。对于谈判人员来说，应该提倡在合作的前提下达到本方利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获，努力实现“合作利己主义”。
5.协商性
谈判是双方通过相互协调不断调整各自的需要，从而达到意见一致的过程。在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾。要解决这一对矛盾，最好的办法就是协商。协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程。换句话说，是一个互相逐渐让步、逐渐妥协的过程。对此，我们必须对如下情况有充分的思想准备。其一，任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展；还有，任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪怕是再简单的谈判；最后，从某种角度上来讲，合理的、有节制的让步对结局来说也是一种收获。因为谈判破裂，对谁都没好处，只有这样才能达成一致意见。
6.艺术性
商务谈判是一个不断调整各方提出的交易条件，不断协商的过程。其本身就是艰巨复杂和微妙的，在谈判中发生争论、冲突、僵持、风险甚至投机取胜等往往是难以避免的，不可能一拍即合，否则就用不着谈判。研究商务谈判的人常说：“商务谈判既是一门科学，同时又是一门艺术。”说它是科学是有规律可以遵循的，也就是有其科学性。商务谈判学，作为一个学科应该具有科学性。但是这种科学的东西只能是理念性的、更高层面的东西。想在现实的商务谈判活动中游刃有余地驾驭谈判，不可能通过书本和课堂学会所有的东西。因为每一次具体的商务谈判都是一次全新的技术上的运用。这种运用要靠谈判者的“悟性”。“悟性”的东西都属于艺术。一次成功的谈判对当事人来说都是一种高层次的艺术创造和享受。
【案例1-6】
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”
他说完这一番话，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
【点评】
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大、好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了。众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。
说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题。因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。在本案例中，农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。
1.3.3 商务谈判的要素
商务谈判作为一个整体，它的构成要素是多方面的。主要包括：谈判的主体、客体、议题、时间、地点及其他物质条件。这些要素缺一不可，但基本的要素是主体、客体和议题三项。
1.主体
商务谈判活动的主体是指商务谈判活动的当事人。这里的当事人应该从两个层面说明。当事人的一层理解是商务谈判利益的承受者。这个当事人可能不直接参与商务谈判的整个活动，但是，谈判者要代表它的利益去与谈判的对方进行磋商和协调。另一层理解是直接参与商务谈判活动的参加者。这个当事人是在桌面上与谈判的对方进行沟通和协商。第一层面的当事人，在现实的经济生活中往往是以社会组织的身份出现，而第二层面的参加者往往表现为直接参与商务谈判的自然人。
2.客体
商务谈判的客体也称商务谈判的载体或标的。商务谈判的客体就是商务活动利益的载体。谈判的双方就是借助于谈判的客体实现自己的经济利益。这种承载物质利益的载体可以是有形的物，也可以是劳务或者是一种知识产权，当然也可以是其他财产权利。在货物买卖的谈判中，卖方要通过出让货物的所有权换取买方手里的货币所有权，卖方要得到一般等价物；而买方则是要通过用一般等价物（货币）换得自己需要的某种使用价值物。
3.议题
是谈判双方共同关心的、并希望解决的问题。商务谈判的议题（内容）主要是围绕谈判客体当事人彼此的具体利益和应该承担的各种相应的义务。利益主要是从对方那里取得的某种可以满足本方需要的利益载体。义务主要是向对方作出的付出。付出义务的一方，以获取利益为其前提条件，取得利益一方也是以向对方作出某种付出为交换条件的。议题中也包括彼此要交换的意见、要磋商的内容等等。各类不同属性的谈判有着不同的内容，谈判的各个不同阶段具有不同的议题内容。
所有商务谈判，不管它涉及什么商品或劳务，都包含某些共同的主要议题。它也是商务谈判的主要内容，如品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁等一系列交易条件，是谈判双方共同关心的问题。
总之，任何一项商务谈判都要有主体、客体和议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
【本章小结】
人生无处不谈判，生活事事有沟通。出于解决利益冲突的需要、或是平衡力量的产物、亦或谋求利益互惠，人们总是陷入各种谈判情境之中。无论你是否喜欢、是否愿意、是否接受，你都经常扮演着谈判者的角色。而是否能够谈判成功，往往取决于你的谈判方法与技巧。
谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的作用在于追求利益、谋求合作、寻求共识、互利互惠。商务谈判，就是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，达成他们的商务交换活动，取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。它是商品经济环境中重要的谈判形式之一，区别于政治谈判、军事谈判等的重要特点在于它具有主体性、物质利益性、平等性、互利性、矛盾性。一个完整的商务谈判过程包含了谈判的主体、客体、议题、时间、地点及其他物质条件。这些要素缺一不可，但基本的要素是主体、客体、议题三项。商务谈判是双方或多方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。它也是一种复杂、困难，甚至是艰苦的活动，它需要用足技巧，要坚持原则，把握其实质要领。
