技巧4：老导购尽可能帮助新导购
在日常工作中以老店员身份自居，不能始终保持谦虚平和的心态，容易犯经验主义的错误。
——芝加哥大学商学院教授 尼克·埃普利（Nick Epley）
指使和打压新导购员的行为不可取
在很多连锁店中，一部分老导购员经常让新导购员为其沏茶倒水、打扫店铺或者搬一些较重的货物；经常在公开场合下训斥新导购员，还炫耀自己曾经的辉煌成就，并且对新导购员的工作胡乱指导；经常为了保住自己的地位，对新导购员进行压制，甚至是打击。
2002年7月，初中刚毕业的钱贵为了支持弟弟上学，不得不远走他乡打工。幸运的是，钱贵很快就找到了工作，在北京G商场当导购员。
当然，在开始的一年多的时间里，钱贵还是勤勤恳恳、认认真真，总是能完成店长分派的销售业绩。
然而，自从钱贵成为北京G商场的销售冠军后，钱贵就开始以老导购自居。的确，钱贵是一名不折不扣的老导购，由于导购的流动性很大，在北京G商场中，论资历还很少有导购超过钱贵的。这就让钱贵养成了自以为是、目中无人的不良习惯。为此，北京G商场老板还劝说过钱贵，暗示让钱贵好好工作，还打算提拔钱贵为店长。但钱贵却只是嘴上答应，私下里还是回到老样子。
随着商场的不断发展壮大，商场不得不开始招聘人才，当然，也包括一批刚毕业的大学生。
在北京G商场有一个不成文的制度，就是为了更好地让新导购员尽快适应工作岗位，北京G商场老板要求每一个老导购要尽量帮助新导购员，而钱贵也不例外。
为了贯彻老板的精神，钱贵身为北京G商场的老导购，在很多公开场合下表示要做好带头示范作用。
然而，在实际的工作中，钱贵不但以老导购自居，总是摆出老导购的架子，对刚加盟北京G商场的新导购颐指气使，甚至还想出各种各样的方法给这位新导购设置重重的工作障碍，想方设法地排挤自己带的这位新导购。
由于该新导购刚毕业，社会经验又不足，钱贵经过几天的接触发现，这位新导购性格柔弱内向，只知道兢兢业业地工作。
于是，钱贵对该导购采取了“全面遏制”的手段，尽可能地让该导购做一些非常无关痛痒的工作，原则就是让该导购远离核心业务。
尽管钱贵百般为难这名新导购，然而该新导购却能忍辱负重，把工作做得一丝不苟，精益求精。
当然，钱贵的所作所为也为他自己的失误付出代价。钱贵在接待了一个打算采购300万元的团购大客户时，依然以老导购自居，将正准备接待这个大客户的新导购强行呵斥。于是新导购员将这一情况告知老板，老板盛怒之下，辞退了钱贵。
在本案例中，老板还是打算重用钱贵的，然而，遗憾的是，钱贵自从成为销售冠军后，就开始以老导购员自居。钱贵不仅忘了自己的工作职责，特别是当招聘新导购员后，非但没有起到一个老导购员的带头作用，还经常“封杀”新导购员，甚至还在大客户面前以老导购员自居，给北京G商场带来了巨大损失，老板盛怒之下，辞退了钱贵。
其实，像钱贵这样的案例多得举不胜举，一旦他们发现有新导购员加盟后，总是摆出一副老导购员的模样，总是以自己资格老为前提，经常指使和打压新导购员。
研究发现，在很多连锁店中都有一些资格较老的老导购员，这些老导购员主要体现在以下几个方面。
（1）在某个店铺里工作时间相当长。
（2）曾经对店铺做出过非常卓越的巨大贡献。
（3）有的老导购员是曾经的销售冠军，甚至有的老导购员还是店铺的“开国元勋”。
不难看出，老导购员面对新导购员时，不管在心理上还是在工作经验上，都有非常强的优势，并且常常把这种优势表现在工作中。
情景案例中的钱贵，当新导购员加盟后，钱贵不仅处处为难新导购员，而且还时刻提防，私下还打压新导购员。他这样的做法不仅伤害了北京G商场的导购员储备计划，还影响了北京G商场的生存和发展。
在实际的工作中，一些导购员总是喜欢以曾经做出的巨大贡献来说事情。在如今非常重视岗位效率的今天，连锁企业的生存和发展需要的是能够为连锁企业创造巨大价值和解决问题的导购员，而不是那些曾经做出过一定贡献，而现在却以老导购自居的导购员。
在上述案例中，钱贵就是这样的老导购员。这种现象在连锁店里造成了非常恶劣的影响，对于连锁店的健康成长极为不利，而老板对于这种现象也是深恶痛绝的。
在这里，我告诫一些老导购员，资历老不一定工作能力就强。在这个竞争日益激烈的当下，能者上庸者下，没有哪位老板愿意用钱养一个资历老而对于企业却没有任何价值的老导购。当然，只要导购员认真工作，把自己的本职工作做到最好，成为销售冠军绝对是不成问题的。
以老导购自居的四个原因
作为一名导购员来说，无论何时何地、何种场合下事事总是以老导购员自居，其实是一种非常浅薄和不自信的表现。
事实证明，在实际的销售中，任何一个导购员都明白，资历老并不说明就比新来的导购员业绩更加优秀、更加出色，或者比新来的导购员更加能干。因此，导购员总是以老导购员自居的结果，只能让那些以老导购自居的老导购员不仅遭到新导购员们更厌恶、更反感、更排挤，甚至还可能会激怒店长或者老板。
虽然很多新导购员敢怒不敢言，但是在很多新导购员心里一定会对以老导购自居的老导购员非常怨恨，只要有合适的机会打击他们，就绝不会放过这种机会的。其实，老导购员以老导购自居的目的是本想抬高自己，却反而摔了跟头，绝对是得不偿失。
在一些连锁店中，作为一个导购员来说，导购资历固然重要，但是工作能力更重要。导购员如果只讲资历，就会出现论资排辈，重视资历而忽视能力的现象，这样的文化氛围必然打压那些有能力的导购员的积极性。
在这里，我告诫导购员，身为连锁企业的老导购，如果想跟上连锁企业发展的步伐，不被老板辞退，就必须把自己当作新导购员。因为当今的连锁企业中，资历并不代表工作能力，而工作能力才是衡量一个连锁企业导购员合格与否的标准。
可能有读者会问，作为老导购员，是什么原因使得自己事事以老导购自居呢？研究发现，老导购员总是以老导购自居的原因有以下四个。
（1）在很多连锁店中，一些老导购员害怕新导购员会威胁到自己的职位，故而对刚加盟的新导购员怀有敌意。
（2）由于新导购员刚从学校毕业，社会经验比较少，往往锋芒毕露，又加上新导购员不懂为人之礼，从而对新导购员产生排斥心理。
（3）一些老导购员以“元老”自居，其目的还是期望赢得新导购员的尊重，甚至是服从，当新导购员不服从老导购员时也会表露出过激行为。
（4）一些老导购员不“尊重”新导购员，在日常的工作中与新导购员经常发生矛盾，使得老导购员百般欺负新导购员。
技巧5：绝不把私人情绪发泄到顾客身上
情绪是一种巨大的神奇力量，也是一把双刃剑，既可以使最精明的人变成疯子，也可以使最愚蠢的傻瓜做出精明之举；既可以成为点燃才智、引爆潜能的火把，也可以成为使人自暴自弃、自戕自焚的烈焰。
——哈佛大学积极心理学教授 泰勒·本·沙哈尔
控制自己的情绪
作为一名合格的导购员，必须懂得控制自己的情绪，特别是在向顾客推介商品时，绝对不能把导购员私人情绪发泄到顾客身上。
北京K连锁店有制度规定，导购员在上班时间不得在连锁店携带手机，更不允许在连锁店接打私人电话。为此，该店店长刘颖在每天的早会上特别强调，谁要是敢违反规定就罚款现金20元。
然而，在一个星期后，有个导购员不仅把手机带到连锁店里，而且还接打了电话。事情是这样的：北京K连锁店导购员熊曼在换工作服时，竟然忘记从衣服袋中取出手机存在换衣间。由于匆忙，熊曼当时也没在意。
在上午10点时，熊曼在为一个典型犹豫型顾客推介商品时，该顾客被熊曼得体的着装、合适的语言感动了，打算到收银台交钱。此时，熊曼的手机却不合时宜地响起来了，而且熊曼的手机声响得非常大，把打算去交钱的顾客吓了一跳。
由于事发突然，熊曼以为是顾客的手机，开始没有在意。等熊曼反应过来时，不得不赶紧挂掉电话，非常诚恳地向顾客道歉。该顾客也接受了道歉。刚接上先前的话茬时，熊曼的手机声音又执着地响了起来，熊曼挂掉，而后再响。熊曼再挂掉，而后再响。
此时，熊曼显得无可奈何，只好带着手机退到仓库里，并一面示意其他导购员来帮她继续接待这个顾客。结果不知道是被打扰了心情还是不信任接手的导购员，该顾客犹豫了一下，说“再考虑考虑吧”，就走了。
熊曼很快地打完了电话，等熊曼回到岗位上时，该顾客已经离开了北京K连锁店。按照北京K连锁店的规定，店长刘颖态度坚决地向熊曼罚款20元。
熊曼于是向店长申诉，她不是故意将手机带到连锁店的，只不过是一时粗心忘记了而已。在接待顾客时，熊曼还是以顾客为重的，当电话响后也一直挂掉没有接电话，后来响了五六次后，才迫不得已到仓库接的电话，在接电话之前，还跟其他导购员打过招呼交接了，顾客离开时熊曼是没有办法控制的。
事实证明，每家店铺都有自己的规章制度，在正常的店铺运营中，罚款是避免不了的，当导购员触犯了这些规章制度后就会得到一些相应的经济惩罚。但是熊曼认为，她一直表现很好，从没有犯过什么错，这件事让她很没有面子，店长更不应该小题大做让她难堪。
熊曼非常不服气，在当天接下来的工作中，熊曼将对店长的怒气撒到了顾客身上，甚至某些语言还激怒了顾客，熊曼的做法自然影响了当天的销售。当下班后熊曼发现，竟然一整天都没有销售出一件商品。
在上述案例中，导购员熊曼接电话被店长罚款20元，就将自己对店长的不满情绪发泄到顾客身上，这样的做法是不正确的，同时也是不提倡的。
对此，哈佛大学积极心理学教授泰勒·本·沙哈尔认为：“情绪是一种巨大的神奇力量，也是一把双刃剑，既可以使最精明的人变成疯子，也可以使最愚蠢的傻瓜做出精明之举；既可以成为点燃才智、引爆潜能的火把，也可以成为使人自暴自弃、自戕自焚的烈焰。”
从泰勒·本·沙哈尔教授的观点中不难看出，有效驾驭情绪是作为一个优秀导购员的硬素质。这对于导购员来说，任何时候都能够驾驭自己的情绪就显得尤为重要。
研究人员发现，不论是导购员正面情绪还是导购员负面情绪，都会影响到店铺其他导购员的工作效率，但正面情绪的影响更加强烈。在很多时候，有些导购员号召力和影响力会非常大，情绪的传播速度更快，范围更广。
学会驾驭自己的情绪
不可否认，导购员能驾驭情绪不仅能赢得顾客的认可，同时还能提升销售业绩。因此，一名优秀的导购员不单单是某个方面的能手，而且还是一个驾驭情绪的高手。当然，导购员要驾驭的不仅是组织成员和顾客的情绪，而是必须先学会驾驭自己的情绪。
毋庸置疑，作为一名优秀的导购员，不仅要具备与顾客交流的能力，更需要公私分明，绝对不能把对工作、生活的不满情绪发泄在顾客身上。这样做非但不能赢得顾客的认可，相反还会吓跑顾客。特别是在如今强调“顾客是上帝”的感性消费时代，导购员的情绪就可能影响顾客的购买决策、购买行为，其重要性就不言而喻了。当然，导购员作为接触顾客的前线与关键点，对其情绪管理将让销售更有趣，更有吸引力，从而创造更多的利润和忠实客户。
在实际销售中，情绪不稳定的导购员一般大都较为年轻、个性较强，在向顾客推介的过程中，很有可能将自己对工作或是店长的诸多不满情绪发泄到顾客身上，从而产生更加糟糕的负面情绪，使其心情沮丧，极大地影响了其他导购员的工作。
可能有读者会问，作为导购员，如何才能避免将私人情绪发泄到顾客身上呢？方法有如下几个。
（1）弄清楚为什么会有负面的情绪 导购员在没弄清楚之前，尽量不要把自己主观的对工作中诸多的不满情绪发泄到顾客身上，因为这很容易引起顾客的反感。
（2）肢体动作改变情绪 导购员一旦有负面情绪时，最好在换衣间或者非工作场所把负面情绪释放掉。这样就可以避免导购员将私人情绪发泄到顾客身上。
技巧6：对顾客一视同仁
在销售员的行销里，最忌讳的就是以貌取人。
——美国最成功的演说家 布莱恩·崔西
“以貌取人”是导购员的通病
在实际的店铺销售中，很多导购员都会犯“以貌取人”的错误，这部分导购员主要是年轻的导购员居多。由于她们缺乏工作和社会经验，在判断谁是顾客方面，就会落入“以貌取人”的桎梏中。
导购员这样“以貌取人”的方式是不能提升销售业绩的，就像我们看一本书一样，绝对不能仅仅根据书的封面来判断该书是否是一本好书。
这样的道理同样适用于导购员在销售过程中。对于导购员来说，不管一个人住哪儿，不管他是什么肤色，年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何，穿着打扮怎样，不管顾客提出什么样的异议，没有一个导购员能事先判断哪个顾客会购买，哪个顾客不会购买，否则就不会有专业导购员这个职业了。
其实，顾客无时不在，无时不有，关键是导购员不能“以貌取人”。反观下面案例中的导购员石芳芳就犯了一个作为导购员不该犯的大忌，那就是无论什么时候都不能轻视任何顾客，更不能“以貌取人”。在实际销售过程中，导购员就要注意自己的言行，要尊重身边的每个顾客，不要看他是穿着什么、干什么的。
A高档商场尽管位于南方某省会的繁华地段，但是由于商品价格过于昂贵，平日里就很少有顾客来光顾，客流量非常少。某日上午，××专柜的导购员石芳芳依然和往日一样百无聊赖地站在柜台里。
上午10点30分，该专柜进来了一位大概有50岁左右的男性顾客，该男顾客非常不注重形象，看起来十分邋遢，全身的衣服上都沾满了灰尘，根本不像购买高档衣服的顾客，尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋，而在雨胶鞋上面，还星星点点地布满了石灰和水泥点。
石芳芳不禁心想，这样穿着的人怎么也跑到高档商场凑热闹。出于礼貌，石芳芳嘴巴里不冷不热地冒了一句“欢迎光临”，而后，石芳芳就开始忙自己的事情了。这个顾客似乎也很知趣，看了几眼就离开了柜台。
让石芳芳惊诧的是，20分钟后，该顾客又来到柜台，开始翻动商品，石芳芳没好气地盯着该顾客，有点“你买得起吗？别把我们的衣服弄脏了”的意思。而该顾客看到石芳芳不屑的眼神，也没有说什么，只是翻了几下就不翻了，又慢慢地离开了这个专柜。
而石芳芳却生气地骂道：“神经病，这是高档商场，你买得起吗？”
然而，一刻钟后，一条像炸广岛一样的爆炸性消息在同一楼层的另一高档男装柜台传开了，一个不注重着装的、50岁左右的男性顾客在他们柜台一次性买了5套高档衣服，而且该顾客非常的谦逊。
据该柜台的导购员熊丽说，当熊丽问那个顾客是做什么工作时，该顾客介绍说自己是建筑规划设计院的高级工程师，常年奔波在各个工地上。
从此之后，这位顾客每年都会到熊丽接待过他的专柜四次，春夏秋冬，每次都会把一个季节的衣服采购完。最终他也成了那个专柜的贵宾。
在年终大会上，熊丽跟所有的导购员介绍了该顾客，当石芳芳知道自己失去一个大顾客时，不禁追悔莫及。
在上述案例中，石芳芳的失败缘于“以貌取人”。的确，对于导购员来说，整天与人打交道，必须摒弃一些传统的观念—以貌取人。
把顾客当作上帝才是亘古不变的销售法则
事实上，不管何种顾客，导购员必须把顾客当作上帝看待，这条宗旨必须始终铭刻在导购员心中。然而，遗憾的是，很多导购员却忽视了这条亘古不变的销售法则。
对此，实战专家在接受媒体采访时说：“在销售生涯里，我最大的感受就是，什么时候都不能以貌取人。”
我的客户王庆元也遇到过这样的问题。去年秋天，王庆元让我去给他们公司做内训，在此期间，王庆元无意间就谈起一件让他非常困惑的事情。
尽管王庆元是一家中型家族企业的老板，但是他平时生活相当节俭，穿着也比较朴素。不过，王庆元有一个喜好，那就是喜欢古玩字画。
2013年春天，当王庆元走进一家古玩展厅时，接待王庆元的是导购员方怡，方怡的接待非常热情。
方怡在向王庆元推荐的过程中发现，王庆元主要目的是到这里先大概了解一下自己想要购买的古玩情况，并没有想要立即购买古玩的意向。
由于展厅比较忙，很多客人都来选购古玩，方怡身边的导购员大都提出让顾客自己看看资料介绍。
此刻的方怡也想让王庆元自己看资料介绍，但方怡马上就想到自己的职责，满足每一个顾客的咨询是分内之事。
立场坚定后，方怡开始热情地向王庆元介绍展厅里的古玩字画。半小时后，王庆元购买了几件价值不菲的古玩。
当王庆元讲到这里，我问王庆元：“你是真想购买那些古玩吗？”王庆元说：“本来那天是不想买的，因为自己经常这样打扮，在很多消费场所得不到重视，但是在他们的古玩展厅里得到了热情的接待，我很满意。”
从上述案例来看，在销售过程中，大多数导购员都喜欢以貌取人，但是在第二个案例中，导购员的销售成功，正是因为导购员没有以貌取人，正是导购员用一颗热忱的心去面对每一个顾客，以好的服务赢得客户的信任。
犯类似“以貌取人”的错误都不可原谅
在很多场合下，人们总是习惯以貌取人，几乎以貌取人成为人际交往中常见的识人习惯。无疑，这样的习惯很容易渗透在店铺销售中。在很多连锁店中，培训师或者店长在给导购员培训时，把以貌取人的利弊讲述得很清楚。
可以说，“人不可貌相”的道理可谓是人尽皆知，然而，有些导购员还是会犯类似的错误。许多导购员因为以貌取人而失去大单顾客的实例举不胜举。因此，在市场竞争日益激烈的今天，导购员在实际的销售中，千万不要以貌取人，尤其是导购员在向顾客推介的过程中，这一点尤其要避免。
这就要求导购员无论如何也不能依靠自己的主观臆断去下结论。因为导购员必须谨记，顾客无处不在，无时不有，就算是看起来没有实际购买能力的顾客同样也不要轻视，因为导购员轻视的这个顾客就很可能会成为导购员的准顾客。
可能读者会问，既然以貌取人的弊端非常明显，那么导购员如何才能避免诸如以貌取人这样的情况呢？对此，业内专家建议导购员注意以下几点。
（1）捕捉顾客发出的有效信息 在实际的销售中，作为一名优秀的导购员判断顾客购买与否，不能以貌取人，而是应该认真捕捉顾客发出的信息，从而有针对性地作出调整。既然顾客进店选购，这说明顾客对导购员销售的产品有兴趣，因为他们回应了导购员的广告或市场宣传。
（2）把每位顾客视为“上帝” 如果顾客进店但没有购买，可能是因为导购员轻视了顾客，没激发顾客的购买欲望。在实际的销售中，有的导购员盲目地为了提升销售业绩，就会以貌取人，甚至会认为是在浪费他们的时间，导购员必须把每位顾客视为“上帝”。
（3）真正关注这位顾客的需求 当顾客光临店铺时，导购员不要奢望顾客进店后购买，出现这样情况的概率非常小，特别是在同质化竞争的今天，比邻的品牌又非常多，品类也大致相似，顾客选择的可能性非常多。这就要求导购员尽量多跟顾客沟通，洞察出顾客的真实需求，真正地关注这位顾客的需求，从而达到成功销售的目的。
（4）尽可能地留住前来光临的任何一位顾客 要想说服顾客购买，就必须尽可能地留住前来光临的任何一位顾客，特别是尽可能地让顾客在柜台多停留一段时间。这样不仅可以积聚人气，同时还可以把商品销售给顾客。
（5）对前来光临的顾客都必须按照导购员的礼仪来接待 作为一名优秀的导购员，必须要清楚，“骑白马的未必就是王子，也有可能是唐僧”。因此，对前来光临的顾客都必须按照导购员特有的待人接物方法，按照导购员的礼仪去接待顾客，这样方能取得自己想要的效果。事实证明，任何一个导购员永远也不会知道顾客是否有购买力。这就要求导购员不要对任何顾客“以貌取人”而先下判断。
（6）真诚地提供超出顾客期望的服务 其实，顾客是非常容易满足的，然而，遗憾的是，在当下，很多导购员在向顾客推介商品的过程中，夹杂了太多的商业利益，这就使得原本简单的推介变味了。如果导购员真诚地提供超出顾客期望的服务，那么顾客是非常容易被感动的。
技巧7：对自己推介的商品信心十足
业绩的好坏主要取决于导购员始终对自己推介的商品充满十足的信心，而不是抱怨商品质量问题。
——心理咨询师 赵丽蓉
对自己推介的商品充满信心
作为一名合格的导购员，在向顾客推介商品时，不仅要了解商品的性能及其使用的各个方面，而且还必须对自己推介的商品充满信心。
刘莉是北京某商场按摩椅的导购员，口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次按摩椅的促销中，刘莉却栽了个大跟斗。
2013年“五一”期间，刘莉在该商场搞了一次大型的促销活动。在促销活动现场，刘莉热情洋溢地介绍了某品牌按摩椅的商品性能及其对中老年顾客的各种好处，在一阵阵掌声中，吸引上百位顾客来围观。促销活动现场气氛也非常活跃，已经有20多位顾客打算购买该品牌的按摩椅了。
此刻，一位认识刘莉母亲的顾客也到场了，问刘莉：“小莉，既然你认为按摩椅的效果如此好，那你母亲为什么没有购买这个按摩椅呢？”
刘莉顿了顿说：“阿姨，这是两码事，不能混为一谈。我们公司的按摩椅的保健效果非常明显，我早就想给我母亲购买了。但是，你知道，我们最近的经济状况不太好，孩子去加拿大留学就花了我半生积蓄，我婆婆最近又生了一场大病住院了……这些支出都是我以前没有想到的。其实，我一直想给我母亲购买这款按摩椅的，但是我近来的支付能力的确有限，所以只能过一段时间再买了。”
20多个打算购买按摩椅的顾客听刘莉这么一说，都放弃了购买该按摩椅。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
热闹非常的促销活动，却没有达到期望的效果。看着顾客离开的背影，刘莉却一片茫然，不知所措。
在上述案例中，刘莉的失败就是犯了对自己推介的商品缺乏足够信心的错误。当导购员遇到这样的问题，大可不必紧张，只需要合理地答复顾客的疑虑就可以了。
研究发现，在很多销售中，一些导购员在听到顾客抱怨自己推介的商品哪怕是一点点不足，或者顾客反映商品质量有一点点小问题时，导购员马上开始与顾客一起抱怨所推介的商品有问题。如果导购员这样做是不利于提升销售业绩的。
其实，在商品高度同质化的今天，导购员所推介的同类商品在功能方面不可能与竞争对手的商品有太多的区别。
作为导购员必须清楚的是，自己推介的商品必须符合国际标准、行业标准或者企业标准，也就是说，导购员推介的商品必须是合格商品。
导购员向顾客推介的既然是合格商品，那么，就肯定是公司最好的产品。既然是公司最好的商品，那么在向顾客推介的过程中，对自己推介的商品就会显得信心十足。
这就要求导购员在整个推销过程中，绝对不能对导购员自己向顾客推介的商品产生一点点质疑，导购员只有相信自己向顾客推介的商品是质量、性能、功用最优秀的商品之一，才能真正地说服自己，进而说服顾客购买。
在《金牌导购是这样炼成的》培训课上，我经常发现，一些业绩不好的导购员经常把自己的失误销售行为都往商品质量方面推卸，似乎销售不好，都是商品质量的问题。
面对这样的问题，我经常会反问这样的导购员：“你们店铺难道就没有比你销售业绩更好的吗？”
导购员的回答非常肯定：“有。”
既然有，那么肯定不是商品质量的问题，而是导购员对自己推介的商品缺乏足够的信心，从而导致整个销售的失败。
试想一下，连自己都没有办法相信商品的质量时，导购员向顾客推介商品时，必然会把这样的情绪传递给顾客，当然顾客也就不会相信商品的质量了。
事实证明，在任何一家店铺的任何一种商品都有销售业绩非常出色的导购员，每个店铺都会产生销售冠军。既然存在销售冠军，就说明不是商品本身的问题。如果商品有质量问题，那么，为什么其他导购可以把商品成功销售出去，并且让顾客感到满意，还有一些导购员却销售不出去？
从这个角度上来看，好的业绩主要取决于导购员始终对自己推介的商品充满十足的信心，而不是抱怨商品质量问题。因此，对于任何一个导购员来说，无论向顾客推介的是服装、汽车还是食品，导购员必须坚定地认为，自己向顾客所推介的商品是性价比最好的商品，那么导购员一定能够将这种意识传递给顾客，从而一举攻破顾客犹豫的心理防线，成功地将商品销售给顾客。
当然，对于任何一个导购员来说，要想成功地将商品销售给顾客，对自己向顾客推介的商品充满信心是尤为重要的。更重要的是，让顾客跟导购员一样对导购员推介的商品同样充满信心。
销售业绩好坏取决于对推介商品的信心
在很多场合下，一些卓越的导购高手公开承认，成功销售是导购员和顾客的一场心理博弈战。对导购员而言，对自己向顾客推介的商品充满信心是保证导购员成功销售的必备素养。
在实际的销售中，导购员不仅要对自己向顾客推介的商品充满信心，同时还要对自己的销售能力充满信心。
试想一下，导购员倘若对自己向顾客推介的商品和对顾客提供的商品推介服务都缺乏足够的信心，那么又如何能让顾客购买自己所销售的商品呢？因此，导购员只有对自己向顾客推介的商品充满信心，而且将商品的各种资讯传递给顾客，这样才能最终打动顾客的心。
事实证明，销售业绩的好坏很大程度上取决于导购员对商品的了解程度及认可程度。一般来说，导购员对自己向顾客推介的商品充满信心，才能将商品的各种资讯传递给顾客，从而使得顾客和导购员一样对商品充满信心，从而才能激发顾客购买的欲望。
可能读者会问，作为导购员如何才能对自己向顾客推介的商品充满信心呢？对此，业内专家指出，要想对自己向顾客推介的商品充满信心，导购员必须注意以下几点。
（1）选择质量过硬的商品 在实际的销售中，导购员销售成功的前提，还是依赖于一个质量过硬的商品。这就要求导购员在选择导购这个工作之前，就必须甄别那些有着质量过硬的商品和信誉不错的公司，从而选择市场前景更大的商品和实力雄厚的公司。倘若导购员无法向顾客提供有价值的商品，即使是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德（Joe Gerrard）也绝不可能保持持续增长的销售额。因此，只有质量合格、功能优良的商品才能成为导购员成功销售的关键。
（2）率先购买自己向顾客所推介的商品 事实证明，顾客往往无法拒绝那些率先购买自己向顾客所推介的商品的导购员。一旦导购员能够购买自己向顾客推介的商品，这无疑在无形之中会增加顾客对商品的信心和依赖性。
（3）向顾客推介商品时，导购员本身要对商品充满信心 其实，在实际的销售中，导购员在向顾客推介商品时，对商品充满信心非常简单。那就是在向顾客推介商品时，导购员本身要对商品充满十足的信心，这样才能让顾客对商品充满信任感。
（4）根据顾客的实际客观条件推荐商品 作为导购员，在实际的销售中，不光是要对自己向顾客推介的商品充满信心，还必须在对顾客推介商品和进行性能和功用说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合顾客需求的商品。
