生理上的变化，使老年人在购买心理上不同于成年人和青年人。首先是习惯性强。老年人旧的记忆还在，新的记忆容易遗忘，惯于购买过去用过的商品，比起年轻人来，对老商标、品牌偏爱，而对新产品则较难接受。其次是理性强。老年人购买讲究经济实用，受流行、时尚影响少；老年人购买行为慎重、理智，善于思考而少于冲动；老年人渴望长寿，宁可减少用的，穿的方面的需求，更注重在食品、补品等保健方面的满足。第三，对销售服务要求高。老年由于体能退化，购买中希望帮助和关照。
应当根据老年人的消费心理特点设计产品，推销活动中，要针对其心理特点进行宣传、讲解，服务要周到，便于老年人购买。接待老年人要耐心热情，不怕麻烦，这样，才能不断开拓老年消费市场，充分满足老年人的需求。
11.消费者为什么追求时尚？
时尚也叫“时髦”、“时式”、“流行”，是指一定时期内时兴的商品品牌和样式。时尚是一种社会消费现象。追求时尚是一种消费规律。
在消费领域中，时尚在不断地形成和变化着。某种商品，先是个别人使用，然后一些人模仿，进而流行起来，形成一种时尚。过了一段时间，一种时尚又被另一种时尚所代替。时尚商品层出不穷，时尚也循环不停地进行。最能体现这种现象的商品是时装，现代生活中，时装的变化最快。从一个较长的发展过程看，时尚还具有一种时代性，层次不断地由低级向高级过渡，如收音机、黑白电视机逐渐由收录机、彩色电视机、冰箱所代替。
消费者的从众和同步心理，是形成时尚的主要原因。一些年轻人表现个性的欲望强烈，往往是时尚的发起人，他们经常走在消费大军前列，显示自己不同凡响的外表和情趣，以引人注目来使自己感到满足。随着使用者人数增加，以及商品本身的改进和降价，大多数消费者受从众和同步心理驱使，也不甘落后，积极购买。因为对于有求新、求美、求变欲望的大多数消费者来说，走在消费前列的人，为他们提供了模仿的对象。那些不愿意在生活上花费过多时间的人，以及在消费品选择上缺乏主见的人，别人的消费行为也为他们提供了现成的解决问题的办法。正是这种从众和同步心理，促使商品流行，从而形成时尚。
时尚是现代商品经济的产物。经济越发达，消费者追求时尚的欲望就越强烈；商品信息传递速度越快，时尚的变化也就越快。从我国国情看，总是内地受沿海的影响，农村受城市的影响。时尚在东南沿海和大城市形成变化快，在内地和农村形成变化相对慢一些。
时尚对市场销售活动有很大影响。某种商品流行时，需求旺盛，供不应求；时尚一旦发生变化，时尚商品马上就会背时，销售明显下降，容易造成积压。所以，推销员要随时注意时尚的变化，做好信息反馈，以免生产过多，造成产品积压。
12.人们对新产品有哪几种不同的态度？
当一种新产品上市后，人们对其反应速度和接受程度是有很大差异的。有的人在它刚一上市，就去购买，有的人看到别人使用，就模仿购买；有的人在它普遍流行后，才去购买；有的人则不为所动，迟迟不加入购买行列。在市场学里，把新产品的接受者分为五种类型：最初使用者约占2.5％，早期接受者约占13.5％，普及早期接受者约占34％，普及晚期接受者约占34％，保守者约占16％。
五种类型的接受者购买新产品，在时间上有先有后，除了与对产品的性能、特点、质量、价格有关外，还与他们的经济条件、教育程度有关系。另外，接受者的心理状况，对购买新产品的行为也起一定的支配作用。新产品的特点就在“新”字上，因为其新，就对传统观念、消费方式产生了一种冲击作用。但由于消费者的个性心理不同，而在购买新产品的时间上，就出现了差别。
从消费心理角度看，五种类型的接受者中，最初试用者勇于争先购买的精神，源于强烈的求新、求异欲望。这类接受者性格外向，活泼好胜，不屑于世俗，消费方式有主见。拿牛仔裤来说，在我国还被视作“奇装异服”时，他们是敢于用其来显示自己不同凡响的外表和情趣的一类顾客。可以说，这类购买者是新产品扩散的呐喊者。
早期接受者是在购买者为数不多的情况下采取购买行动的，虽晚于最初使用者，但仍属于消费大众的前列。他们没有成见，模仿性较强，他们与新产品所体现出的道德观念往往容易合拍，是“时髦”的支持者和追随者。
普及早期接受者是在看到使用者不断增加，产品的优点已经容易比较和评价时开始购买的。他们有求新的愿望，但没有迈步新湖浪尖的勇气。其性格上往往是稳重、踏实、不固执己见。心理上易受集体和规范的压力，乐于从众，乐于顺应潮流。
普及晚期接受者是在新产品已经流行，消费者普遍接受的情况下，才采取购买行为的。他们在性格上老成持重，情感内向，与世无争。反映在消费行为上，总是落后于消费潮流，但又不愿意落后于时代。在这类接受者中，老年人为多。
守旧者是在新产品已经被广泛使用，人们新的感觉已经淡化时，才购买的。这类接受者性格上固执而有主见，稳重而豁达。在消费行为上，不易受集体和规范的压力，不随大流，情愿落伍。这种人一般传统观念重，对新东西常抱成见，年龄普遍偏大。
新产品要想迅速扩散，关键是如何使以上五种类型购买者中的早期接受者和普及接受者尽快加入购买行列。解决的办法，主要是针对人们对新产品的认识不足、怀疑和不安全感，强调新产品具体的效用、特性、优点，唤起消费者的购买的欲望。在方法上可以采用宣传报导、广告，通过推销员介绍和使用示范，也可以通过一些有影响的人物使用，刺激其他人的购买动机。
13.产品的名称和商标对销售有何心理影响？
产品一般有自己的名称和商标，产品的名称和商标，概括表达了产品的性能、作用或成份，是一种购买信息，利于产品的识别和传播。名称与商标所不同的是，经过注册的商标是受法律保护的，知名度高的商品商标，对该商品增产扩销有着十分重要的作用，如果出现假冒商品时可以寻求法律保护。
名称和商标的好坏，是产品销售成败的关键因素之一。这是因为名称和商标对产品市场知名度和顾客偏爱有极大的心理效果。好的名称和商标，能引起人们愉快的联想，容易产生好感，从而诱发消费者的需求欲望。更重要的是，好的名称和商标，因易于识别和传播，具有促销作用。如“熊猫”洗衣粉，富于联想，又很动听，加上质量好，一直很畅销。又如“万宝”电冰箱，容易记忆，涵义较深，产品一打入市场，很快就受到欢迎。相反，不好的名称和商标，则会引起人们不良联想，不受欢迎，甚至让人生厌。
对于消费者来说，名称和商标代表了生产者，由此可知道谁对产品负责，购买时就不必再去检查、检验和估价，这使购买过程变得简单、易行和保险。名称和商标使消费者很容易选购他们以前买过的、满意的并且希望再次购买使用的产品。一个好的名称和商标，还可以给消费者带来其它满足，有时消费者购买产品是为了提高自我形象。
对于销售者来说，名称和商标是一种识别标记，在销售工作中，特别是在人员推销和广告中，可以把精力集中到这个标记上，使销售工作得以顺利展开。
为产品命名和设计商标非常重要，一定要注意发挥名称和商标的心理功能，寓意要深、情趣要高、感染力要强，尽量给消费者以积极的心理影响。具体来说，在产品命名和商标设计时要坚持两条原则：
（1）要容易记忆。用字和商标图形要简单，字音念起来要顺口、悦耳，图形要易于辨认，让人一目了然。
（2）能够引起联想。要讲究知识性、趣味性和艺术性，具有色彩和性格特征，力求给人一种美好联想。绝对要避免使用那些容易引起误会，让人产生不快的文字和图形。
14.产品包装对消费心理有哪些作用？
产品包装是指放置产品的容器或外裹材料。在习惯上，产品的包装主要是为了保护产品和便于搬运和携带，但随着商品经济的发展和市场竞争的深化，产品的包装，尤其是日常消费品的包装，已更多地被作为提高产品身价和推销产品的一种手段。出现这种变化的原因，就包装本身来说，因为它是商品的“仪表”，具有消费心理作用。产品包装对消费心理的影响作用，具体表现在以下三个方面：
（1）能够在消费者心目中树立产品的形象。包装是商品的“外衣”，是一幅广告牌，是商品实体在市场上的外在形象，可以提高商品的声望，特别是厂牌、商标等，有很强的宣传效果，能够在消费者心目中留下很深的印象。
（2）可以加快顾客对产品的认识。产品的包装上印有品名、商标、使用说明等，包装本身又具有独特性，便于区别。这些都有助于顾客辨认、比较和选择，可加速顾客对产品的了解过程。
（3）对购买欲望具有刺激作用。良好的包装会诱发需求冲动，提高顾客对产品价值的评价。包装漂亮，有时代感、艺术感，使人悦目赏心、欲购为快。当然，不良的包装也使人望而却步。
顾客在购买产品时，总是有一种追求安全、美感、地位和声望的心理。好的包装，应该是取悦顾客，使顾客得到满足，赢得顾客信任，提高产品市场地位。从这一点上说，良好的包装，本身具有推销作用。
从消费心理角度看，一个好的包装，必须具备以下四个条件：
（1）方便实用。包装大小，轻重要适宜，便于保管、使用、携带，要对产品充分起到保护作用，给人一种安全感。
（2）产品特点突出。包装形状、图案、色调等要与商品价值、使用对象的特征协调一致；要使顾客便于直观和检查商品。
（3）要有美感。造型、色彩和图案，要有艺术性和时代感，对顾客有吸引力，能够产生愉快情绪，能够满足顾客的求美心理。
（4）能够启发联想。使顾客通过包装就能产生对产品性质、特点的联想及购买后使用中满足需要的联想，从而有利于产品的推销。
15.售后服务有什么市场心理效应？
售后服务是指产品售出以后，企业向顾客提供有关安装使用、包修包换、供应零配件等满足顾客要求的服务活动。售后服务能产生很强的市场心理效应。许多产品，尤其是工业品和耐用消费品，有没有售后服务，售后服务是否周到而固定，对于刺激顾客的购买欲望，促进买卖成交，提高产品市场占有率起着重要作用。
售后服务在现代销售活动中日趋受到重视，并作为赢得顾客的一种竞争手段。日本的工业缝纫机就是靠这一着，在国际贸易呆滞的情况下，打入并占领了联邦德国市场。在日本人眼里，把售后服务看成销售成败的关键。为进入联邦德西市场，他们建立了遍及整个市场的售后服务网，服务内容不仅包括实行两年保修，派遣维修人员、供应零部件，还为用户举办技术讲座，进行操作使用训练指导。这些措施很快就使其产品销售量位居市场之首。我国上海录音器材厂录音机打入首都市场也是一例。该厂第一次在北京销售产品时，就让顾客留下地址和电话号码，主动提供上门维修等售后服务。后来，再次在京投放一批录音机，顾客闻讯，纷纷赶到商场，有人凌晨就前往排队购买。
售后服务为什么会产生市场心理效应呢？主要是因为售后服务会给顾客一种心理影响，解除顾客的后顾之忧。回顾一下我们自己的购买活动，当我们为自己选购彩电或冰箱时，在式样、价格都满意的情况下，如果产品保修保换，我们一定会毫不犹豫的买下来。但如果得知产品没有这种售后服务，就不能不为自己这笔积蓄不易而慎重考虑。一般顾客在购买某种产品时，总是担心产品质量，害怕“上当受骗”，总有一点风险感。售后服务在很大程度上消除了顾客这种恐惧心理，解除了顾客后顾之忧，给顾客了一种信任感和安全感，从而坚定了顾客的购买信心。
推销员在推销产品过程中，如能及时向顾客讲解、说明售后服务的内容和方式，并主动提供必要的服务，就能利用售后服务所产生的市场心理效应，赢得更多的顾客，战胜竞争对手，巩固和扩大本企业产品市场。
