登陆注册
3142900000007

第7章 组织谈判团队

本节要点

1.组织谈判团队的原则

2.谈判团队的构成

3.谈判团队的分工

4.谈判团队内部的冲突管理

1.3.1 组织谈判团队的原则

针对谈判,通常需要成立专门的谈判团队,以增强谈判的专业性并提高双方的彼此接受程度。

谈判团队的组织一般应遵循以下原则。

1.针对性原则

①对谈判项目要有针对性。每一个谈判案子都各不相同,应根据重要程度、谈判难度等,合理安排谈判团队。

②要针对谈判对方团队进行搭配。要根据谈判对方的构成来选择己方人员,如谈判对方有哪方面的人员参加,己方也应匹配相应的人员。

2.互补性原则

互补性原则要求己方谈判者能相互补偿各自弱点,实现1+1>2的效果。所有人都有弱点,因此谈判者的合作和配合就很重要,应善于找出己方弱点,通过合作来弥补不足,充分发挥每个人的最大优势。一个精英谈判团队,必定是优势互补、精诚合作的团队。

1.3.2 谈判团队的构成

一般谈判团队多属多功能型团队。多功能型团队是由来自相同等级、不同领域的员工组成的,这样的成员可以彼此很好地交换信息、阐述观点,解决谈判中面临的问题。

当时,该公司开发了卓有成效的360类反馈系统,该系统采用的是一种大型的任务攻坚团队,成员来自公司各个部门。由于团队成员合作意识和个人素质都较高,知识、经验、背景和观点不太相同,所以可以处理复杂多样的工作任务。后来这种团队构成被引进谈判中,对建立谈判队伍也有一定的指导作用。

多功能型谈判团队最大的优势,就在于谈判成员之间能够形成知识互补、能力互补和风格互补等,以促进谈判顺利进行。

在一般的业务谈判中,谈判者所需的知识大体上可以概括为几个方面。

根据谈判对知识方面的要求,谈判团队应配备相应的人员。

1.3.3 谈判团队的分工

在谈判团队内部,每位成员都有自己分工明确的职责。

其中,翻译人员在外事谈判中是必要的,但如果谈判双方使用共同语言,则可不必配备。

一场成功的谈判和谈判者具有的良好个人素质分不开,然而单凭个别人高超的谈判技巧,也并不能保证谈判取得预期效果。如何才能使谈判成员分工合理、配合默契呢?这就需要解决很多问题,如由谁来主谈,由谁来确认理解程度,由谁来提问,提什么样的问题,由谁来回答对方的问题,由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心等。具体来讲,就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们各自的职责以及要求等。

有合作就有分工,在谈判不同的条款时,人员的分工也是不同的。以洽谈技术条款、商务条款和法律条款为例,说明不同的谈判人员是怎样进行分工的。

例如,在设备买卖谈判中,商务人员提出了某个报价,这个报价是否能够站得住脚,首先取决于该设备的技术水平。对卖方来讲,如果卖方的专业人员能以充分的证据证明该设备在技术上是先进的、一流的,即使报价比较高,也可认为是理所应当、物有所值的。而对买方来讲,如果买方的专业人员能提出该设备与其他厂商的设备相比,在技术方面存在的不足,就可以动摇卖方报价的根基,从而为己方谈判者的还价提供了有力依据。

1.3.4 谈判团队内部的冲突管理

团队内部冲突管理的目的,在于清除团队的离心因素,确保谈判团队与其所代表的组织整体不发生冲突。

由于谈判者目的不同、需求不同、经历不同以及观察事物和为人处世的方法不同,所以谈判团员之间很可能产生摩擦,削弱谈判阵营的内部凝聚力,挫伤谈判者的积极性,降低谈判的效率和成功率。

工具 组织谈判团队的8项策略

谈判团队对谈判的重要性不言而喻。组织谈判团队的8项策略,请对照执行。如果没做到,请在以后的谈判中加以改正。

案例讨论 大单错失的惋惜

KF工程公司的销售王主管经过多次拜访、参观考察,历尽千辛万苦,终于说服了×公司同意坐下来,就合同进行最后谈判。

王主管了解到,对方公司参加谈判的成员包括市场部、技术部、商务部人员,还有一个采购经理。由于时间比较仓促,王主管直接找到销售副总,销售副总同意参加,还亲自安排了技术部、商务部的相关人员也一起参加。大家简单地开了一个会后,第二天就匆匆赶到了×公司。

因为王主管之前和对方做了良好的沟通,所以谈判进行得还算顺利,价格方面由于谈判双方都对此不是特别敏感,故也很容易达成了初步共识,最后×公司又提出了一些技术细节的问题,请KF工程公司的技术部经理回答。可是,这个技术部经理是个小心眼的人,他一直觉得王主管对自己不重视,心中十分不满,所以在回答×公司询问时表现得很不耐烦,而且很多解答与王主管先前的承诺存在出入。×公司采购经理抓住了这个,抱歉地对王主管说:“不好意思,我们觉得你们不够诚信,还是下次有机会再合作吧。”就这样眼看到手的大单,却一下子变成了乌有。

案例提示

在销售谈判中,每个环节都很重要,团队的任何一个成员的失误,都可能导致谈判中止。

王主管作为项目谈判的主导,没有协调好谈判团队成员之间的关系,只是通过上级委派,简单沟通,使得参加谈判的成员存在较多分歧。

作为一个谈判团队,公司的利益应该摆在首位,技术部经理过分计较个人关系、感受,直接导致谈判破裂,给公司造成了巨大损失,也对自己的个人职业生涯产生了不良影响。

讨论题目

1.通过KF工程公司谈判团队的失误,分析谈判团队应如何相互配合。

2.如果谈判团队出现了不可控的因素,如时间更改、对方关注点转移等,如何做好团队的沟通?

思考

1.学完本节后,请你按照谈判团队的设计原则、团队构成、职责分工,虚拟一个临时谈判团队,并让其他人员组成另一个购买方团队,针对一个大单做一次销售谈判。在准备过程中,应尽量用上本节内容,争取做到万无一失。

2.结合你之前遇到的谈判团队发生冲突的实际情况,就谈判团队管理的思路,设计应对谈判中发生冲突的各种应对方案。

同类推荐
  • 女人精品店全攻略

    女人精品店全攻略

    生意做遍,不如开店。开店就开家最好赚钱的店,在“她世纪”的年代,千店万店不如开家女人精品店。最鲜活、最实用、最全面的女人精品店经营技巧,为你白手起家创业开店支招,帮你解析经典旺铺的成功秘笈,赚最好赚的女人的钱,理最好理的店铺帐。
  • 驾驭力:高效团队的行动方案

    驾驭力:高效团队的行动方案

    层管理者第一个必不可少的技能便是能够带团队,而且要带出一支高绩效的团队,带团队考验的是一名管理者的团队驾驭能力。本书主要阐述了管理者是如何驾驭团队的,具体从团队的构成与搭建,如何最大化激发团队的效率,如何带领出一支协同、高效、执行力出色的团队等方面展开陈述,为中层管理人员提供了切实可行的指导性意见。
  • 领导素质的培养(北大清华学得到丛书)

    领导素质的培养(北大清华学得到丛书)

    在这个倡导终身学习的时代,在北大、清华等一流学府之外研修来自一流学府的成才课程,已成为学校教育的延伸,并日趋融入主流教育。来自北大、清华、人大、北外、北科大这几所京西毗邻大学里的青年教师们,策划并执笔编撰了《北大清华学得到》这套青年素质教育读物。书中融会了他们在青年学生素质教育中的教学心得和工作经验,很好地体现了知识经济时代“人才”这一称谓的崭新内涵,以及知识经济时代对人才素质的特殊要求。
  • 麦当劳教你开快餐店

    麦当劳教你开快餐店

    在竞争如此激烈的国际快餐业中,麦当劳何以能力压群雄,成就几十年的霸业?本书将仔细探讨麦当劳深植人心的原因及其成功因素,并记述麦当劳在这庞大企业面貌下动人心弦的细节。透视麦当劳的经营秘诀,让你的店铺也一样红火非常!
  • 哈佛最受欢迎的营销课

    哈佛最受欢迎的营销课

    什么是营销?哈佛商学院著名教授、营销大师菲利普·科特勒说过:“最简短的解释是,发现还没有被满足的需求并满足,这是一个整体思维体系,你的成功不是跟着别人干已经干成功的事,而是找到人们想买却只有你能卖的东西。”所以说,营销是开拓性的、创造性的活动,需要智慧的凝练。现代市场营销是一项富有挑战性的事业,也是一项极富创造性的活动。无论从对社会的影响看,还是从对促进生产、指导消费、拓展市场角度看,创造力一直是现代营销活动存在和发展的动力。
热门推荐
  • 网游之极品保镖

    网游之极品保镖

    一本不错的网游小说
  • 宠物精灵大师之路

    宠物精灵大师之路

    重生到神奇宝贝的世界,没有系统、没有金手指,怎么办?一步一个脚印,童年的记忆便是他的财富,脑海里的知识就是他的底气。努力吧,努力吧!都重生了,还要做咸鱼?标签:神奇宝贝、宠物小精灵、宠物宝可梦、口袋妖怪设定:以TV剧情为主
  • 半暖:你的景色我的流年

    半暖:你的景色我的流年

    未婚夫的劈腿,情敌嚣张的闹上门,让都市女子在失去恋人的同时,失去了对爱情的信仰,面对男朋友的狡辩,嚣张的情敌挑衅,女主忍无可忍的逆反,毫不犹豫地故意跟别的男人,表现恩爱,游离在爱情的游戏当中。演戏结束,各回各家,各找各爹妈,女主本来以为,她跟一夜情(一夜盖着棉被纯聊天感情)的对象,交集只会一次,谁知道,再一次邂逅,一回生,二回熟,喝醉酒,滚个床单(又是盖着棉被纯睡觉)几次三番盖着棉被纯聊天的交流中,爱情的火花,悄然的摩擦出来!这位集成熟,稳重,温柔,体贴的男人,一步步的开始用阴谋,阳谋等计谋,将女主这个这个张牙舞爪的小绵羊,圈养在家中,慢慢的收入怀里,装进心里,揉进骨子里……
  • 恰红妆

    恰红妆

    她本是有才有貌的千金小姐,却因为家道中落,出嫁冲喜。不过半年,丈夫的姨太太上门陷害,她惨淡离婚。父亲去世,被继母以败坏门风为由赶出家门。原本以为遇上唐其臻,会让她的一生安然无虞,却不知道,那是她苦难的开始。--情节虚构,请勿模仿
  • 圣伊皇家校草帮

    圣伊皇家校草帮

    圣伊,神秘的皇家贵族学院。这里有四大校草。一个恶魔、一个温柔、一个花心、另一个则冷如冰山。而她,叶梓晴,叶家的千金小姐,调皮搞怪,却在转去圣伊的第一天就惹到四大校草之首,并亲眼目睹他和别的女生接吻。正当她想要逃跑,却被他一把拉住,说要让她赔偿被打断的吻!
  • 凤女无尊:小子,别欠揍!

    凤女无尊:小子,别欠揍!

    ◆◆◆世人奉行一句话,有凤凰大人在的地方,就没有尊者。◆◆◆若有来生,我希望能护你们周全,绝不让你们比我先死。当真异世重生,躯体却只是一个魔武废人,还挂着野种、私生女的头衔,唯一的亲人也只是病重生命垂危的母亲。父亲不详,不过,听老妈的意思,好像是个牛人。废人?真的如此吗?凤凰察觉到这身体的状况时,简直欣喜若狂,那是绝品天资,若是前世有此等的好资质,她会家破人亡?“此生,我定能拥有保护所在乎的人的资本。”恢复魔力药剂?还不如凤凰手中的一颗糖豆。魔武不能双修?魔武壁障坚如磐石?为何凤凰伸出小指头轻轻一碰就破!进阶困难重重?奈何,凤凰吃一株珍贵药材,升一级就当别人三级。越级挑战绝无可能?废人凤凰仅一招将学院的所谓第一高手、第一天才摁翻。战宠难求?一人一生仅一只?慎重择之?凤凰看着面前的一堆,都是签订契约的,好像就没有一个弱的,还有一群眼巴巴的往她面前蹭。牛人太多,很嚣张?凤凰跃跃欲试,打完之后哭丧着脸,“我不喜欢恃强凌弱,打之前我真的不知道你比我弱。你看起来明明就比我强的。”什么各方势力,什么几大禁地,什么诸多强横种族?还有那连通各界的无为九重天,实力不够者,进入十死无生?凤凰只看到他们的宝物。…但凡接触过凤凰的人都知道她脾气好,只要能付出相应的代价,好好说话,不论三教九流,是好是坏,基本就能得到她的帮助,但是,切莫招惹她身边的人。★★★★★★凤凰护短,不分是非,不问理由,不问青红皂白,修理了再说。凤凰记仇,不分强弱,不问背景,不给任何人面子,宰了再说。☆☆☆过程,大概就是升升级,掐掐架,寻寻宝,惊心动魄自然不能少。美男多多,人家凤凰大人魅力摆在哪儿,招蜂引蝶,很正常。美女自然不能少,合理搭配,看着不累嘛。结局?☆☆☆(水蓝玄幻大作,玄幻也是偶最喜欢看的。刚开始写文的时候就想写了,只是那时候玄幻在潇湘实在是大冷门。自我感觉,玄幻应该才是强项,言情?唉,到现在似乎都还是有些掌握不到位。亲们多支持,多提意见,谢谢!!!)★文文人物、兽兽领养表:依旧笑领养凤凰叉子茵领养九皇月依浅雪领养亚伦妙淼渺领养浅雪妖娆月魔领养黑雪刑冷墨领养夜火半杯冷咖啡领养龙羲、茜茜havemuch领养孤狐、魔根藤慕容葭儿领养小蛇冰羽灵领养君浅彦luyiyi005领养加洛、小鱼儿~紫~煊~雨领养
  • 金丹赋

    金丹赋

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 财女是这样炼成的

    财女是这样炼成的

    专为女性朋友量身打造出的 “财智秘籍”。 本书从改变女性的金钱观念入手,从赚钱、消费、理财、投资等生活的方方面面指导女人学会正确看待金钱,快速赚到金钱,游刃有余地管理金钱,成为风光无限的“财女”,成为一个能更好地主宰自己生活的新女性。
  • 我减掉了五十斤!心理咨询师亲身实践的心理减肥法

    我减掉了五十斤!心理咨询师亲身实践的心理减肥法

    38岁时的徐徐,身高1米58,体重150斤,是什么让事业有成、家庭美满的她决意改变“富态”的身形?是什么样的减肥秘诀,让她从40岁起,越减越健康、越减越年轻,越减越幸福,50岁胜过20岁——体重99斤,美白轻盈、活力四射?本书中徐徐的减肥故事,以及六位在徐徐的帮助下成功瘦身的主人公的成长故事,能让你在他们的伤痛、挣扎、顿悟、重生中获得深切的感动和温暖的力量。心理减肥法,教你学会观照内心,接纳自我、修善自我,获得真正的内在能量。徐徐用细腻的文笔,在一段段鲜活的故事中融入了心灵疗愈的法门,以及亲身实践过的具体方法。
  • 重生日本之阴阳师系统

    重生日本之阴阳师系统

    日常文。修士楚逸降临到异世岛国东京的一个故事。手游阴阳师的剧情得往后自己翻看,谢谢。PS:《路人女主》《食戟之灵》《甘辉游乐园》