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第4章 心理修习术(3)

个人的力量是微弱的,只有全方位观察周围环境,做到心有万象,能够容纳竞争对手,能够放开胸怀,在销售工作中得到更多机会和帮助。心中没有他人,不能容下万物,你是自私的,狭隘的,即便取得一时成功,也最终落到竞争对手身后。

日本推销大师原一平身高145厘米,体重52千克,又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神,永远保持学习的心态。下面是原一平的一段自述:

刚到明治保险公司的时候,我每天都要制订访问15位客户的计划。这个计划很累人,经常是连喘气的时间都没有,家和妻子自然都照顾不到了。

有时我也会问自己:“难道我每天一定要访问15位客户吗?我到底是为了什么?钱吗?”但我那倔犟的性格又迫使我不断地超越自己;我从来不愿意服输。在别人看来,我每天除了销售保险,没有其他的娱乐,在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说,我的生活呆板得可怕;有人说,我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。

为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩,面对失败,我只是笑笑,又继续努力。我每天的信念就是必须访问15位客户,若没访问完,就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾,在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战,不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。

正是对工作的热情和持之以恒的意志,并珍惜每一个向成功者学习的机会,我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高,但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕,惟一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功,你就低头认输吧!

常怀一颗取经心,虚心好学,是销售人员必须具备的良好心态,只有这样的人才善于向竞争对手学习,能够接受来自竞争对手的批评和挑战,快速成长。

(1)建立对竞争对手的跟踪系统

知己知彼,百战不殆。了解竞争对手,还远远不够,必须深入研究竞争对手,才能及时、动态把握对手的一举一动,从而采取灵活的应对措施。

(2)及时发现自身的不足

一叶障目,不见泰山。一个缺少取经之心的销售人员,无法从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事情。

(3)保持足够的危机意识

树立危机意识,怀有取经心是学习竞争对手的生存之道。可以想像,一个销售人员没有追求和奋斗目标,怎么可能发现竞争对手,又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢?善于取经,才能愈加卓越。

心理策略

对销售人员来说,常怀一颗取经心,将竞争对手当作老师和偶像,是一种气度,也是一种超越技巧。善于取经,才能愈加卓越。一个人从平凡到卓越,需要积极的心态,明确的目标,还有坚定不移的毅力,只有一步步往上攀登,才会最终抵达高峰。反之,没有取经心,就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点,发现自己的不足,而是沉迷于对外在环境的抱怨,看不见别人的进步,最后落后于人而被淘汰,就是再自然不过的事情。

8.建立自我,追求无我

“建立自我,追求无我”,这句话的意思就是让自己强大起来,要建立自我。同时,要追求无我,把自己融入到工作中,不要给客户压力,让大家感觉不到你的存在,来接纳你、喜欢你。

作为华人首富李嘉诚的座右铭,“建立自我,追求无我”是他的切实经商体会,也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。

在请别人吃饭的时候,李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来;当客人从电梯中出来的时候,主动向他们递名片;吃饭之前,每位客人抽两个签,一个是照相的位置,另一个是吃饭的位置,来客人人平等,随机而安,让大家感觉很舒服;饭桌上,他讲话先用汉语普通话说几句,再用英语讲讲,最后用粤语说一段,基本把客人都照顾到了。

遇到宴请人数较多的时候,会安排好几桌,李嘉诚会在每一个桌坐15分种,充分和大家沟通和交流,不分亲疏;

宴请结束时,李嘉诚还会和大家一一握手告别,包括服务人员,并且送大家到电梯口,直到电梯关上才离开。

……

李嘉诚认为,要成为一个优秀的生意人和领导者,首先要懂得自我管理,逐步建立起自身尊严。还应注重情境领导,针对不同对象和不同境况采用不同的做事方式。并谨记如下领导原则:“指挥千人不如指挥百人,指挥百人不如指挥十人,指挥十人不如指挥一人。”

多年来,李嘉诚遵循“建立自我,追求无我”的原则,放低自己,抬高别人,最大程度上赢得了客户的信赖、支持、理解与合作。这也是他的商业帝国崛起的重要秘诀。

不可否认,销售人员是为了订单而来。但是,在获取商业利益的道路上,究竟应该以怎样的一颗心去谋利,却有很大差别,这也导致每个人的工作业绩、人生高度迥异。

李嘉诚也有过推销的经历,他能够建立起自己的一番宏业,与他追求卓越的心密不可分。尤其是当他功成名就的时候,他仍旧坚持最初的做人做事原则,这种用心何其良苦。

凡是成功的人,都善于把自己的姿态放得很低,给别人面子,尊敬别人。这说明,一个取得非凡成功的人对生活的态度非常重要。

经常看到这样一些人,有一点小小的成功,就会傲气十足,目中无人,惟我独尊,自私自利,让别人不舒服,他的存在让人感到压力,他的行为让人感到羞耻,他的言论让人感到渺小。避免这种情形,销售人员需要把握好下面几点:

(1)重视赚钱的能力,但不能忽视做人的能力

钱之外的一个重要能力是做人的能力。做人,即做人的姿态。这就是对自己及别人要非常谦恭、谦虚、谦卑。销售人员要有自信,同时也要学会尊重他人,让客户认可你这个人,而不是你的财力。

(2)修炼影响力,而不是指挥力

销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同,而不是对客户指手画脚。正如韦尔奇所说:“一个首席执行官的任务,就是一只手抓一把种子,另一只手拿一杯水和化肥,让这些种子生根发芽,茁壮成长。让你周围的人不断地成长、发展,不断地创新,而不是控制你身边的人。你要选择那些精力旺盛、能够用激情感染别人并且具有决断和执行能力的人才。”

心理策略

只有学会了尊重他人,才能得到别人的尊重。其实,道理都懂,但做起来就不是那么容易了。“建立自我,追求无我”的努力做好一次容易,但做好一辈子就不容易了,这其实是划分销售人员业绩与成就大小的一个重要因素。

9.不要在最后一刻倒下

销售工作最考验人的耐性,尤其是面对被客户拒绝,或者陷入销售低潮的时候,如果不能做到屡败屡战,那么很难坚持到最后。

突破销售的瓶颈,往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持,包含了销售人员应有的耐心、信心,是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。一些销售新人上岗后,都会接受魔鬼训练,这其实就是对销售心理的一种历练。

刘洋从学校毕业后,进入一家石油公司任职,随即被总公司分配到一个海上油田工作。上班的第一天,工头就要求他在限定时间内登上几十米高的钻井架,并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手中。听清楚安排后,刘洋丝毫不敢懈怠,他拿着盒子,迅速登上又高又窄的舷梯。登上顶层后,他已经气喘吁吁。主管接过盒子,在上面签上了自己的名字,又命令刘洋把盒子送回去。不用说,刘洋连忙又快速地跑下舷梯,把盒子交给工头。

令人意外的是,工头在盒子上签完名字后,仍旧让刘洋把盒子再次送给顶层的主管。刘洋想说什么,但还是忍住了,开始重复刚才的过程。就这样,刘洋拿着盒子,在工头与顶层主管之间来回跑了三次。最后他浑身上下都被汗水浸湿了。刘洋内心燃起熊熊怒火,他心里隐约感觉到,这一切似乎是主管与工头故意刁难自己。

这时候,主管似乎猜透了刘洋的心思,于是命令道:“把它打开。”刘洋把盒子拆开,看到里面是一罐咖啡。这一刻,刘洋可以断定——主管与工头在联合起来欺负自己。主管接着又说:“去冲杯咖啡吧!”这句话,在刘洋听来,更像是一种嘲弄。他再也克制不住自己了,用力把盒子摔到地上,气愤地说:“我不干了!”

最后,主管失望地摇了摇头,对刘洋说:“孩子,你知道刚刚这一切,其实是一种承受极限的训练!因为我们每天都在海上作业,随时都可能会遇到危险,因此工作人员都必须要有极强的承受力,才能完成海上的作业与任务。”

听到这里,刘洋大吃一惊:“对不起,我……”主管无奈地说:“其实前面三次你都通过了,但是就差这么一点点。你无缘喝到自己冲泡好的咖啡了,真可惜!你可以走了。”就这样,刘洋在最后一刻倒下了,失去了被录用的机会。成功与失败往往只差最后一步,关键看你如何把握。

刘洋本来拥有了进入这家公司的机会,他应该好好珍惜,感谢公司的信任以及考验。但是他失去了耐心,不能坚持到最后,终于倒下了。面对生活的考验,本来就该以感恩的心应对,但是缺乏这种胸怀的人,是无法取得最后胜利的。

在培训中,销售人员会接受公司严苛的考验,但是真正进入销售实战中,这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候,不再有人督促你,也不会有人给你鼓励,要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此,心理素质的强弱,很大程度上决定了销售人员能够走多远。

(1)屡败屡战。失败了,再爬起来。一次次跌倒,一次次站起来。只要不向失败妥协,那么就有赢的机会。客户会层层刁难你,这其实是在考研你的战斗力。做到屡败屡战,会赢得客户的尊敬。

(2)具备苦中作乐的精神。奋斗的过程固然充满艰辛和挑战,但是它又何尝不是一种快乐呢?当销售人员通过自己的努力实现目标时,就会享受到莫名的喜悦和荣誉感,这是发自内心的成就感,是胜利的喜悦。

(3)以远大的梦想引导自己奋斗不止。当销售人员确立了可以预期的美好理想时,就会为此付诸行动,这样会具备前进的动力。所以,确立一个梦想,是销售人员努力奋斗的前提。

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