登陆注册
3211200000007

第7章 心理吸引术(3)

具体来说,赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握,是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。通过赞美拉近你与客户的心理距离,最重要的是把握下面几点:

(1)准确寻找客户的赞美点

要有一个充分的理由来赞美你的客户,这样客户才更加容易接受,从而让客户从内心深处感受到你的真诚。

(2)赞美点是顾客的一个优点

赞美点最好是客户的优点,这样对方才会真切地感受到你是在赞美他。显然,如果你不加判读地赞美了顾客的一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。

(3)赞美点对顾客是一个事实

你的赞美点是一个不争的事实,这样会让客户感觉到你的赞美是真诚的,不带有任何功利的目的,对方会从内心深处感受到你的热忱,并接受你。

(4)用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言,以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果你总是用冠冕堂皇的话来赞美客户,对方会认为你太过做作,对你的信任就会打一些折扣。

心理策略

赞美是一种艺术,寻找赞美点的过程也是加深对每位客户了解和认识的过程。对顾客的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会显得你的赞美是非常自然的,同时对于顾客的赞美可以适当地加入一些调侃的调料,这样更加容易调节气氛,让顾客在心里感觉非常的舒服。

7.多谈顾客喜欢的话题

在心理上拉近与客户的距离,必须寻找共同关心的话题。尤其是在交谈中,销售人员不可以自说自话,必须努力控制自己的话题,一旦发现对方对自己所说的心不在焉,就要立刻打住,哪怕所说的话至关重要。

面对客户,我们的头脑里都有许多事要讲。但是,如果不能了解客户的想法,不注意找到客户感兴趣的话题,那么这次沟通就有可能失败。可见,能够掌控话题,是销售人员的必修功夫。

有一次,弗兰克拜访一位富翁。会谈从上午11点开始,到下午五点才结束,持续了6个小时。临别的时候,那位商人高兴地说:“你知道吗,我感觉好像只谈了五分钟。”

第二天,两个人接着谈判,从下午2点持续到6点。显然,两个人有许多感兴趣的话题,否则不会像多年没有见面的老朋友。

后来的一次谈判,持续了更长的时间。显然,这位富翁已经不把弗兰克当做外人了,所以他滔滔不绝地讲了9个小时的发迹史,而弗兰克作为一名听众,也兴趣十足,还不时地询问几句,或者赞美几句。

弗兰克这次却只是用心去倾听、感受,结果获得极大成功。那个富商,给他50岁的女儿投了寿险,还为生意投了10万美元的保险。

谈论客户感兴趣的话题,引起对方的兴趣,那么客户自然会敞开心扉,传达给你更多信息。两个人的心理距离近了,才会有建立信任、实现合作的基础。

除了生意上的谈判外,如果客户习惯找你聊天,那么他就真正把你当做朋友了。关键是,你要扮演好积极沟通者的角色,让你成为客户倾诉的对象,贴心的知己。具备这种功夫,总是需要花点时间的,在日常工作中,你不妨从下面几个方面努力。

(1)让自己的目的模糊化,让客户的需求清晰化

一位资深的销售人士这样总结经验:跟客户接触初期,一定要使自己的目的模糊化,让客户的需求清晰化。显然,只有不让客户感觉你是为了卖东西给他才与他接触的,这样你的成功率反而更高。这时,就需要你很巧妙的掩饰自己的目的,让客户逐渐接纳你,整个销售过程才能继续顺利进行下去。

(2)在交谈中扮演好听众的角色

记得一位牧师说过:“牧师最重要的工作是倾听,推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在销售活动中,需要牢记一点:要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说“能不能多告诉我一点儿”?当客户谈论他感兴趣的话题时,销售人员不妨扮演好听众的角色。因为,沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。

(3)不要打断客户说话

有的销售人员为了急切地表明自己的立场,总是自作聪明,喜欢在客户没说完前打断谈话。这些人往往急不可耐,不等你说完就对你评头品足,妄发议论,在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人,常常令人恼火,谁碰上了,谁都想揍他们一顿。如果以这种性子跟客户交往,他不逃跑才怪呢。

心理策略

每个人都有自己感兴趣的话题,或者是自己擅长的领域,或者是最近期望了解的东西,或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么,对哪些话题感兴趣,然后主动围绕着这些话题展开对话,让对方接受你。

8.“谢谢”帮你赢大单

交际中,一声“谢谢”,舌头一碰就出来了,谁都会说,但是并非每个人都能主动去说、主动去做。因为,许多人认为,这是无足轻重的小事,可有可无。殊不知,细节决定成败,在细小之处加强个人修养,才能主动把握机遇,在销售之路上创造非凡的业绩。

赖淑惠是中国台北“心灵成长协会”的创办人。当年,她住在一个大厦里,同时兼营这个楼的房产中介。每次出入大厦的门口时,赖淑惠都会非常礼貌而诚恳地和大门的管理员打招呼;有时候,管理员主动开门,赖淑惠还会开心地说声“谢谢”,并点头微笑。

接着,赖淑惠经过一番细心观察发现:凡是对大厦有兴趣的买家,第一个总是先询问这位大门管理员。比如,询问的人总是这样提出问题:“最近有没有住户要卖房子啊?价钱多少呢?”于是,赖淑惠开始有针对性地结交这个管理员,除了像往日那样热情地与值班的管理员打招呼外,她还在每次出差时顺道带回当地土特产,表达自己的心意。

渐渐地,大门管理员开始把赖淑惠当作自己的朋友。每当有人前来询问房子时,管理员都会说:“你去问住在八楼的赖小姐,她很喜欢买卖房子,这样就不必再去找其他中介商了。”而且,楼里有谁急着卖房子换钱,也总是第一个传到赖淑惠的耳朵里。结果,赖淑惠在这座大厦一个物业上整整赚进了1000多万元。

由此可见,最能取悦他人及取悦自己的话,是“谢谢”;最能凸显他人尊严与自己感恩的话,是“谢谢’”。往小的地方说,它能表现一个人的礼貌、谦逊、优雅,往大的方面说,它能产生不可预料的扭转情绪性的反应,帮助销售人员建立良好关系,甚至在关键时刻改变人生命运。

与客户谈合作的时候,说一声“谢谢”很简单,然而许多人不具备这种意识,没有养成这种习惯。不善于感恩、表达谢意,这样的人凭什么会获取强大气场呢?

尤其是面对潜在客户的时候,他们可能只是不起眼的“小人物”。但是,如果你忽略了他们,在结交心态上存在着偏差,终有吃大亏的那一天。

在这里,我们尤其要警惕后一种,千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光做销售。《伊索寓言》里说:“不要瞧不起任何人,因为谁也不是懦弱到连自己受了侮辱也不能报复的。”

(1)平等的观念

与人打交道的时候,人们常常会无意识地以身份、地位、职业来衡量对方。区分对象是必要的,但是,别人现在富贵,出金入银,就一副小人嘴脸伺候着,别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视,这种做人做事方法会让我们吃大亏。

(2)平和的心态

拥有平和的心态,对他人的帮助心存感激,及时表达谢意,这既是个人应该具备的美德,也是处世的良方。红顶商人胡雪岩有着高超的交际手腕,总是让人叹服、臣服,而他的过人之处是:“对事情看的透,眼光够远,从不会轻忽小人物”。

(3)厚德载物

君子以厚德载物。能够以公正、平和的心态对待身边的每个客户,能够在细微之处严格要求自己,把事情做到位,这是君子应有的美德。正是因为超越了常人,能够把“谢谢”这种小事也做好,你才能具备做大事的能力,赢得大单。

心理策略

态度不仅看得见,而且还能“听得见”。它表现在你的面部表情上,也隐藏在你的声音里。感谢他人时,一定要把握好态度问题,否则你的谢意就可能变味儿。对他人说“谢谢”时,你的态度好坏确实起着举足轻重的作用。轻松愉快地说“谢谢”,给人快乐;勉强说出“谢谢”,会让对方认为你在惺惺作态,还不如不说的好。总之,好的态度会使你在任何方面永远立于不败之地。

同类推荐
  • 销售客户沟通

    销售客户沟通

    怎么说才有效,怎么做才有收获,本书告诉你与客户沟通的所有细节和重点,让你轻松搞定大客户、难缠客户、顽固客户,打破销售记录。
  • 销售要懂微表情

    销售要懂微表情

    作为销售人员,如果能够学会从客户的“微表情”“微行为”中判断出客户的真实想法,就可以摆脱无所适从的困惑,提高辨别客户的能力,顺利地窥探出客户的情感变化,找寻出令客户迟疑的真正原因,从而让成交变得轻而易举。本书教给销售人员如何通过观察客户的微表情、微行为来感受客户的思维、感觉和意愿,如何运用自身细微的肢体语言来向客户传达信息,从而实现有效沟通,促成交易。
  • 让听得见炮声的人决策:任正非的华为管理之道

    让听得见炮声的人决策:任正非的华为管理之道

    本书全面梳理、总结了任正非的管理思想、经商智慧,让读者可以深入了解到华为从2.4万元起家,如何发展到2013年净利润达210亿元,从产品营销到技术营销再到文化营销,华为做得有条不紊。全书以任正非的视角来精彩解读,囊括了华为的成功法则,将任正非的管理精髓逐一解析,毫不保留的剖析任正非的华为管理管理之道。
  • 经营一家赚钱的服装店(大全集)

    经营一家赚钱的服装店(大全集)

    开服装店说起来容易,做起来可没那么简单。如果您想开一家赚钱的服装店,希望低风险,高收益地经营下去;希望每天门庭若市,而不是门可罗雀;希望营业额节节高升,而不是一筹莫展,本书就是您的“百科书”。如果您想店内摆放井然有序、店员工作清晰、顾客满意离开,本书就是您的“参考书”。本书从开店的详细计划,资金的筹备,相关手续的办理到如何纳税,如何规避风险等都作了详细、全面的介绍,让大家在开服装店之前有一个比较全面的了解,为将来服装店的经营之路打下基础。
  • 工作在于配合

    工作在于配合

    当你去买鞋时,你需要配合店员进行试穿,才能知道鞋合不合脚;而店员也需要顾客的配合,才能使他的生意越做越大。当你去理发店理发时,也需要配合理发师,他才能做出你喜欢的发型;而理发师也需要你的配合,才能完成他的作品。当你在医院里看病时,需要你配合医生,医生才能了解你的病情,才能对症下药。在一个企业里,工作中的每个人都需要配合别人,如果没有他人的配合,那么整个工作流程就会出现问题。任何一个企业、一个团队、一个国家,都需要彼此之间的相互配合。有效的配合才能使人得到更多,真诚地与他人配合的人也才能得到更多。
热门推荐
  • 永远的驿站

    永远的驿站

    书中共收录这方面的文章15篇,按其题材内容大致可分两大类。其一为人文景观、遗迹,如《崇武古城》、《封闭与开放的土楼》、《走进四堡》等,作者凭藉这些历史遗存表达了加强国力、走向开放及弘扬传统优秀文化的热切愿望。其二为历史人物,如《民族英雄郑成功》、《世纪侨魂》、《睁眼向洋看世界》等,通过郑成功、陈嘉庚、林则徐等人物的风云际会,尽情讴歌了他们“苟利国家生死以,岂因祸福避趋之”的道义精神及神圣的历史使命感与社会责任心。
  • 豪门男神追妻难

    豪门男神追妻难

    她,为了成全他的学业,宁愿忍痛割爱,失去本应得到的爱情;他,勤学奋斗,为的就是有一天让她看到她失去的,不仅仅是他;五年后再次相遇,她已不是她,而他还是他,他带着怨恨,她带着迷茫。五年前的事,五年之间的空白,当一切事情都浮出水面时……片段一她黑着脸看着他:“把照片撕了!”他玩着手中的照片,淡然的道:“这照片我收下当珍藏了,以后拿出来可以用来教育我的孩子。”“……”当她再遇上他,这一切才刚刚开始。(冤家路窄,前缘再续)喜欢这本书的亲可加书友QQ群:7380056
  • 十四不是

    十四不是

    十三段失败的恋爱经历年过二七的黄金圣斗士一段广场上深情的电台表白....那个神秘人,是谁?世界太大,良人太小,近视的冉冉看不到......--------------------------------------------------------------梵梵的新书隆重发布啦!!女频《玉妖不淑》欢迎各位亲们围观,收藏,票票~~~爱你们~~
  • 闪婚契约,国民影后捡回家

    闪婚契约,国民影后捡回家

    男友当众求婚,求婚对象竟然不是自己?!借酒浇愁,醉态毕现,竟然扑倒了大总裁!一贫如洗的贫困音乐生,从替身演员做起,竟一步步成为影后。左手捧奖杯,右手牵老公,身后跟着弟弟,肚子里还揣个球!夫复何求呢!
  • 盛世娇宠之契约宠婚

    盛世娇宠之契约宠婚

    陆叶被他阴郁的目光打量得有点发毛,却也还是恭恭敬敬地道了声:“东哥。”客人是上帝嘛。身后的莉姐有些焦急地拉拉陆叶,东哥是个什么人,陆叶不清楚,她莉莉却是很清楚的,那就是个最不按排理出牌的货,阴损,却得罪不起。“出台么?”沉默了好一会,东哥的话却让众人都惊了一把,底下人都在猜东哥是口味变了,还是又想出什么折磨人的有趣方法,于是看陆叶的眼神也就幸灾乐祸起来。陆叶拿着……
  • 东坡诗话

    东坡诗话

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • Caught In The Net

    Caught In The Net

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 紫电冥雷传

    紫电冥雷传

    月日天翔向来沉没寡言,事不关心,而他却无意中得到神器"紫电",但"紫电"并不认同月日天翔的能力.他只有努力成为一名圣剑士,才有资格成为"紫电"的主人.所以,他从此就努力的朝圣剑士的道路走去,而这条路,也在渐渐改变月日天翔那冷漠的心……
  • 汉祚高门

    汉祚高门

    沈哲子来到东晋初年,化身江南豪宗之子,良田万亩,家财万贯,仆役成群,起点罕见之高配穿越,可惜老爹是个造反惯犯。衣冠南渡,五胡乱华,华夏之哀曲,汉祚之悲歌。世家大族不靠谱,北伧南貉,两窝坏种,只求苟安。神州沃土汉家地,岂容胡虏作文章!穷我一生,要建一支杀胡虏、复神州、兴汉祚的北伐义师!本书群:608646355
  • 此生不负相思情

    此生不负相思情

    她爱他入骨,他厌她,甚至想她死,可当她真正消失了,他慌了。(一切源于女配的栽赃陷害)当他得知真相时,发疯了的找,再见她早己物是人非。