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第19章 细节18 要比对方准备得更充分

只有当你准备得比对方更充分时,电话交谈才会对你有利。

在电话中交谈,如果掌握不好,常常会失灵。所以,作为一名商务人员在进行电话交谈时,首先要有充分的准备,并要比对方准备得更充分。

有时候,电话交谈要比当面交谈更有效率。即使如此,我们还是得注意电话交谈和当面交谈的不同点:打电话的人通常都能占极端的优势;许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉;会常常感到压力的存在,被迫做出决定;即使是很简单的计算,在时间的压力下却往往会变得十分困难;电话费很昂贵(尤其是长途电话),我们难免会因此而耿耿于怀;我们心中常不能安定下来,不易集中注意力去听;接电话的人通常处于较不利的地位,因为他往往没有充分的准备,不是找不到资料,就是找不到铅笔,甚至找不到他的秘书;你看不到对方的表情反应;无法提供证据,也无法进一步调查;当电话来的时候,接电话的人往往心中还要想着其他的事情;在通话时,很难不被别的事情打岔。

事实上,电话交谈本身并没有好坏可言,若就商业活动而言,它也称得上是一种明智的办法。可是人们在电话中常常会犯下一些不该有的错误。任何人都难免如此。

虽然当面的交谈是最好的办法,但有时人们却会故意选择电话作为交谈的媒介。对于那些不易交谈的人,电话交谈是争取对方注意的有效方法。大部分人都不会让电话铃声一直响个不停,一旦他们拿起电话筒便不容易放下来了。

曾有这样一个事例:美国纽约一家电台的一位记者在得知某家银行正遭抢劫时,便打电话到银行,结果令人惊讶的是抢劫者还接电话并回答记者许多问题,因为他无法抗拒电话的铃声。更不可思议的是这个抢劫者在警察的包围之下,竟然还一直留在电话机旁回答问题。直到抢劫者被捕,他们的谈话才告结束。知道这件事情的人都不太相信,一个处在这种压力下的人,竟然还有心情听电话。但是心理学上却认为这不是什么奇怪的事。当电话铃响个不停时,这个抢劫者的反应便自然会和平常不一样了。

电话交谈有时比面对面的交谈更好,因为电话能够帮助你:

(1)说“不”。

(2)不会因外貌而影响交易。

(3)可以有较强硬的立场。

(4)可使自己的立场更坚定。

(5)易于打断讨论。

(6)可以把彼此的地位差异减少到最低的程度。

(7)限制彼此资料的传递。

(8)可以继续说话,而故意不听对方的话。

(9)可以时常打岔。

(10)可以减低商谈的费用。

不过不管什么时候都要记住:只有当你准备得比对方更充分时,电话沟通才会对你有利。

实践练习

在商务电话沟通中,如果掌握不好或准备得不充分,往往会使沟通无法进行下去。所以,我们在进行电话沟通时,首先要有充分的准备,并要比对方准备得更充分。

你以前是否忽视了本细节,以后又将如何去做?(请写下来)

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