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第2章 战胜自己才能征服客户(1)

原一平曾说过:“对于积极奋斗的人而言,天下没有做不到的事!”你若失去了资产——你只失去了一点儿;你若失去了荣誉——你就丢掉了许多;你若失去了信心——你就把一切都失掉了!任何形式的销售,都是从被拒绝开始的,没经历过拒绝,就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝,战胜自己才能战胜客户。

No.001光明的未来从自省开始

【理论精讲】

苏格拉底说过:“没有经过反省的生命,是不值得活下去的。”有迷才有悟,过去的“迷”,正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己,可以避免偏离正道。

日本近代有两位一流的剑客:一位是宫本五藏,另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年,柳生拜师学艺时,问宫本:“师父,根据我的资质,要练多久才能成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“至少也要十年。”

柳生说:“十年太久了,假如我加倍努力地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“那就要二十年了。”

柳生一脸狐疑,又问:“如果我晚上不睡觉,夜以继日地苦练,多久可以成为一流的剑客呢?”

宫本答道:“你晚上不睡觉练剑,必死无疑,不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说:“师父,这太矛盾了,为什么我越努力练剑,成为一流剑客的时间反而越长呢?”

宫本答道:“要当一流的剑客,先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己,不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌,哪里还有眼睛注视自己呢?”

柳生听了,当场开悟,终成一代名剑客。

要当一流的剑客,光是苦练剑术不管用,必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省;同理,要当一流的推销员,光是学习推销技巧也不管用,必须永远留一只眼睛注视自己,不断地反省。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司,开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作,但收入少得可怜。为了省钱,他甚至不吃午餐、不搭电车,但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。

有一天,他向一位老和尚推销保险,等他详细说明后,老和尚平静地说:“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,也就没什么前途可言了。”

原一平听了哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,要改造自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?”

老和尚又说:“你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的!赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。”

受到触动的原一平大彻大悟,从此开始努力反省自己,改善自己,终于成为一代推销大师。

“我们这一代最伟大的发现是,人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了:有些时候,迫切应该改变的,或许不是环境,而是我们自己。

【推销实训】

我们每天应该反省些什么呢?反省是不是意味着要弄得自己不高兴,跟自己过不去?不!以下几个方面就值得你去自省:

人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事?你今天与人争论,是否自己也有不对的地方?你是否说过不得体的话?某人对你不友善是否还有别的原因?

做事方法。反省今天所做的事情,是否得当?怎样做才会更好?

生命进程。反省自己至今做了些什么事,有无进步?是否在浪费时间?目标完成了多少?

你是否经常像上述那样反省自己?如果没有,就从现在起培养自省的习惯吧。那么,一个人应该怎样培养自省习惯呢?

1.抛弃“只知责人,不知责己”的思维意识

长期以来,不少人习惯了找借口逃避责任,年轻人更是如此:如果一直没有为公司的发展提出过合理方案,他可能解释说自己的阅历太浅;如果没有按进度完成任务,他也许会说自己经验太少,比不了那些前辈;作为一个部门负责人或创业者,如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误,而导致了经营方向的偏离和失误,他也许会解释:“这些是我口陈述的,速记员写完后,我没有亲自审阅。”孰不知,在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时,他离成功也就越来越远!

走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺,想少犯错误,就需要不停地反省自己,只有通过不断地反省和总结,改正自己的错误,才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说:“经常反省、审察自己缺点和优点的人,在求智慧上,比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”

2.要有自知之明

正确认识自己,实在是一件不容易的事情。不然,怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短,自知己短便是长”之类的古训呢?自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高,就会自大,看不到自己的短处;把自己估计得过低,就会自卑,对自己缺乏信心。只有估准了,才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中:一方面,自我感觉良好,看不到自己的缺点;另一方面,却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的,但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位,而定位是省察的标尺和基点。

3.培养深刻的自省能力

自我反省还需要培养深刻的自省能力,这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后,一直到晚上上床睡觉前,不知道要照多少次镜子;这个照镜子,就是一种自我检查,只不过是一种对外表的自我检查。相比之下,对内在的思想做自我检查,要比对外表的自我检查重要得多。

可是,我们不妨问问自己:我每天能做多少次这样的自我检查呢?我们不妨设想一下,如果某一天我们没有照镜子,那会是一种什么结果呢?也许,脸上的污点没有洗掉;也许,衣服的领子出了毛病……总之,问题都没有被发现,就出了门。同样,我们如果不对内在思想做自我检查,那么,我们就可能出言不逊也不知道,举止不雅也不知道,心术不正也不知道……那是多么可怕啊!我们不妨养成这样一个习惯——就是每天晚上躺在床上的时候,想一想自己今天的所作所为,有什么不妥当的地方;每当出现问题的时候,首先从自己这个角度做一下检查,看看有什么不对;同时,还要经常对自己做深层次、远距离的自我反省。

“人非圣贤,孰能无过,过而能改,善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗?趁早培养吧,它能修正你做人处世的方法,给你指引明确的方向。

No.002积极的心态引导成功

【理论精讲】

原一平说过:“销售是一项报酬非常高的艰难工作,也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者,也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定,你可以成为一名王牌推销员,也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。

英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过:“一个健全的心态,比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理:你有什么样的心态,就会有什么样的人生。

有一个关于三个建筑工人的故事:三个工人在砌墙,有人过来问:“你们在干什么?”第一个工人没好气地说:“难道你没看见吗?我们在做苦力活,砌墙。”第二个工人抬头笑了笑,说:“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲,他笑容灿烂,开心地说:“我们正在建设一个新城市。”十年后,第一个人在另一个工地砌墙;第二个人坐在办公室画图纸,他成了工程师;第三个人则成了前两个人的老板。

同样是建筑工人,若干年后却有了不同的命运,而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益,比如微薄的薪水,这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦,也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同,他们对未来充满希望,于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程,同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。

的确,许多成功人士在谈到自己的成功体会时,都有一个共识,那就是人生是好是坏,不是由命运来决定,而是由心态来决定。同样,在推销界中,因具有积极心态而成功的也大有人在,原一平就是一例。

原一平在刚走上推销岗位的头7个月里,没有为公司签出一张保单,当然也拿不到分文的薪水。

为了省钱,他只好上班不坐电车,中午不吃饭,每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞,自清晨从长椅上醒来开始,他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼,不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。

一位很体面的绅士,经常看见他这副快乐的模样,很受感染,便与他寒暄:“我看你笑嘻嘻的,全身充满干劲,日子一定过得很痛快啦!”寒暄过后,绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘,但还是委婉地拒绝了。

绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时,便说:“既然你不赏脸和我吃饭,我就投你的保好了!”于是,原一平签下了生命中的第一张保单。

更令他惊喜的是,那位绅士是一家大酒店的老板,随后帮他介绍了很多业务。从此,原一平彻底“转运”了。

照一般人的看法,原一平当时那样的状况,是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里,他有足够的资格自怨自艾:怪父母没有给自己好的条件,怪命运不公,怨社会冷漠,后悔选择了这份工作,甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样,而是照样精神抖擞地迎接每一天,照样热情友善地对待每一个人。

积极的心态,是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境,要想取得成功,更需要培养积极的心态,为今后的发展奠定坚实的基础。记住,你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西,练习控制你的心态,并且积极导引它。

【推销实训】

拥有积极的态度是每个推销员所向往的,那么,怎样才能获得积极的心态呢?这里教你几招:

1.树立绝对成交的信心

记住,你向客户推销产品的最终目的就是为了成交,有了绝对成交的强烈愿望,在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。

绝对成交的信心来源于三个前提条件:一是对产品的信心;二是对自己的信心;三是对客户需求的把握。真正的好产品,可以为客户解决问题和带来利益。因此,绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情,他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任,并在竞争环境中不断积极进取。

树立绝对成交的信心,将销售目标锁定在绝对成交上,才会使我们心无旁骛,专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧,最终获得客户的青睐,实现推销目标。

2.克服自卑心理和畏难情绪

缺乏自信的推销员,要么是自卑心理很重,认为自己这不行那不行,甚至觉得自己不是做推销工作的“料”;要么就是有畏难情绪,“怕”字当头,怕推销干不好,怕客户拒绝,怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成,必须予以消除。

推销员要克服自卑感,就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点,而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面,就是用发展的眼光看待自己,今天不会的,通过勤奋学习明天就能成为内行,现在不是干推销的这块“料”,通过奋发努力将来准会成为推销能手。

畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明,越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作,挫折与失败是难免的,向各种客户推销商品,碰钉子也是常有的事;但如果以消极被动的心态对待挫折,在失败面前抬不起头,就会被挫折与失败打倒,一事无成。失败是暂时的,失败仅仅发生在某次行动或某件事情上,对于一名优秀的推销员来说,他的内心永远没有失败的阴影,只有充分的自信,必胜的信念。

成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉,乘胜前进,更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验,或直接当作攀登成功的阶梯。

3.在推销实践中加强心态训练

克服不良心理习惯的过程,也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示,推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示,逐步增强自信心。比如,面对新的环境而产生担忧时,就暗示自己很快能够适应新环境;接触陌生客户缺乏勇气时,可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品;在失败面前,迫使自己多想想以往的成功;开拓新的推销局面时,常默念自己的资历和业绩,将自己想象成一名出色的推销员,反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信,是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心,就愈能给人留下你很内行的感觉。

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