4.每天对自己说：我是第一
生活如此孤立无援，如果你不相信自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。推销员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声喊：我是第一。
销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，这条路上有很多困难需要推销员去克服，推销员只有通过自己的信念来支撑自己的行动才能解决问题，最终实现自己的理想。
No.003成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标
【理论精讲】
激励人们前进的是希望和目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、昂扬斗志了。许多成功推销员的经历表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标。
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
没有一位推销员不想成为推销高手。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“今年我一定要……”的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续、半途而废呢？其实，这些人并不是没有努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件。但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
为了完成自己的年目标，原一平为自己制定了日计划，就是每天拜访15个客户，而且必须保证每天有6个以上有结果的会面。那如何做到这点呢？原一平在每天下班之前，都会准备好15个准保户的名单作为明天的拜访名单，假如没有15个名字，他就翻阅客户档案，凑足15个。原一平的理论是这样的：“假如事先想好的名单里没有15个名字的话，那绝对不能够做到6个访问，即使这6个准保户是前一天都定了约会的也不可能。”
如果那天的推销目标没有达到，原一平就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，并且获得了巨大财富。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用，推销员必须根据目标制订自己的年计划、月计划、周计划及日计划。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便应设定高目标。
明确了目标，按照预计进度去工作，才能理性避开那些销售陷阱，最终的销售计划才能实现。
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1.把你的目标用“白纸黑字”写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量影响自己的头脑思考，这种影响力之大是让人无法想象的。
2.这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
3.你写下的目标应当很具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让人采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制订过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4.目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又是自己能够完成的目标。在实现目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的经验，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5.经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际，如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。同时，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6.坚持你的目标不要动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
No.004推销有路“勤”为径
【理论精讲】
要成为一名成功的销售人员，不是一朝一夕的事，需要长年累月地积累和奋斗。
在现实生活中，有很多销售人员本身条件很不错，不仅谈吐不俗，举止优雅，而且目标明确，信心很足。但是，他们不仅没有成为最优秀的推销员，反而沦为即将被淘汰的对象。这是为什么呢？
很重要的一点就是，他们有很远大的目标，但没有行动，缺少勤奋的精神。
一定要保持勤奋的工作态度。《致加西亚的信》中说：“如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，唯一的途径就是利用它来做最艰苦的工作。相反，如果长期不使用你的右臂，让它养尊处优，其结果就是使它变得更虚弱甚至萎缩。”
身高只有1.45米的原一平，貌不惊人，可是在日本的人寿保险界里，他却是一位响当当的人物。因为他连续十五年夺得了全国业绩第一，被日本人尊称为“推销之神”。
原一平69岁时，一次应一家人寿保险公司的邀请作公开演讲。在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀。他当场脱掉鞋袜，请提问者走到讲坛上，说：“请您摸摸我的脚底。”发问者莫名其妙，但也只好照原一平说的做了。
原一平问：“您觉得怎么样呢？”提问者说：“您的脚底茧好厚啊！”
“不错，我的脚茧特别厚，您知道这是为什么吗？”
“为什么呢？”
“因为我走的路比别人多，比别人跑得勤。”提问者这才恍然大悟，道谢而去。
原来，原一平的意思是说，他推销成功的秘诀就是“勤”。
原一平刚加入保险行业时，因为没有固定薪金，收入完全来自成交额提取的佣金，所以有三年多的时间，他吃不起午餐，搭不起电车，每天用那双勤奋的脚，马不停蹄地推销。
他平均每个月要用掉1000张名片，每天一定要访问15位准客户，没访问完毕就决不作罢。他经常因受访者不在，而在晚餐后再去访问，常常是晚上11点后，才能回家休息。
由于访问勤快，五十年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
爱因斯坦说过，成功等于勤奋努力加上正确方法和讲究效率。他把勤奋称为成功的首要因素，要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋的精神。
勤奋就是一种永不止步的进取精神。此外，勤奋的销售人员都有一个明确的奋斗方向，一旦目标确定就不会退缩，永远不会满足于现状。他们总有一股自强不息的劲头，他们的人生哲学就是：向前，向前，再向前。
【推销实训】
一个人怎样才能勤奋起来呢？
1.要有远大的志向
如果一个人没有远大的志向，那么做起事来就是三分钟的热度，三天打鱼两天晒网，顺利时很认真，一旦遇到挫折就失去了前进的勇气和决心。明朝学者王守仁说过：“凡学之不勤，必其志之尚未笃也。”所以说，勤奋这种品质只有依靠志向才能持久。
2.欲望要专，不能杂
那种这也想做那也想干的人，看起来很勤奋，但是，因为为欲望所惑，把握不住奋斗方向，最后的结果必然是一事无成。
3.要做好艰苦奋斗的准备
销售工作是非常艰苦的，需要成年累月地与客户打交道，逢年过节也不例外。这就需要销售人员做好艰苦奋斗的思想准备。
4.养成“今日事今日毕”的习惯
东晋诗人陶渊明有一首诗：“盛年不再来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。”勤奋实际上是一种习惯的养成，而关键有两点：一是“及时”，不能将要在今天完成的事推到明天，推到将来去做，不珍惜时间的人是不会勤奋的；二是对勤奋的人来说，他们能从小事做起，从脚下做起，那种大事干不来，小事又不愿做的人，也是绝不会勤奋的。
需要我们注意的是，勤奋固然重要，但身体的健康更加重要。身体是一切的本钱，如果你的销售水平很高，但却是一个病入膏肓的人，那么如何享受自己的成就呢？
在现实生活中，许多销售人员并没有严肃认真地对待自己的健康，没有或根本不想用科学的方法限制自己的不良生活方式和行为，总是随心所欲地放纵自己。
推销员需要特别注意自己的身体健康，因为，人们的每一种能力与才干的增加以及整个一生工作效能的增加，都有赖于身体的健康。身体健康与否会影响一个人的勇气和信心，一个身体健康的人在遇到困难时不会犹豫不决，因为身体健康的人心理承受能力也大，而身体不健康的人则恰恰相反。
No.005用热情点燃业绩
【理论精讲】
有人对各行各业中被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，就是他们都非常热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的原一平就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，它却是一场比赛。”原一平是这样说的，也是这样做的。
有一次，原一平想让公司董事长、三菱银行总裁串田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平激动万分，打算马上展开行动。
首先，原一平去找公司最高的业务主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团。不过，有些情况你是不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”
可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田万藏。
一天早晨，原一平等了两个小时才见到串田万藏先生。串田万藏劈头就问：“你找我有什么事？”
面对串田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”
“你找我究竟有什么事？”
“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一封介绍信。”
“什么？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”
原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“您怎么能这么说呢！”
串田万藏愣住了，向后退了几步。
“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗？您还是我们的董事长呢！刚才居然说‘保险那玩意儿’！我要马上回公司，向所有员工宣布……”
原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治保险公司待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长串田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见，并说既然身为明治保险公司的高级主管，不但应该具备对保险的正确看法，而且应当积极推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。
后来，原一平如愿以偿，通过串田万藏由三菱银行介绍了许多有身份、有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。
美国思想家爱默生说过：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。如果销售人员都能像原一平那样热爱销售，并把销售当做一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常大得多。
