7.要有预见性
安排时间时，要对可能发生的情况有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。你应该明白，事先准备活动一般来说比事后补救活动更为有效。避免发生意外的最好办法就是预料哪些是可能发生的事件，并为它们制订应急措施。
No.010好运眷顾坚持不懈的人
【理论精讲】
无可争辩，销售从来就是一个非常艰苦的工作，尤其对于刚入行的新推销员，刚开始就要面临很多的拒绝，很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么？答案只有一条，那就是积极进取，永不止步。
许多推销员这样抱怨他们遇到的那些久攻不下的客户：“简直顽固透了，不管你如何拜访他，说服他，几次下来都不见成效。他们看到推销员就说：‘你来干嘛！我很忙，回去吧！’实在令人开不了口。”“还说呢！我这客户不管去拜访几次，都不肯和我见面。”诸如此类的状况，你可能听多了，似乎就认为这是一个不能解决的难题，一旦碰到这种客户，也只有放弃了。事实真是如此吗？
原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销，而这家公司一直以不参加企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是该公司的总务部长。谁知，那总务部长总是不肯与他见面，原一平去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，拒绝接见原一平。
两个月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，对方终于动了侧隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的一份销售方案，满腔热情地进行详细说明，可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案行不通，行不通！”
原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少也没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢？总务部长昨天说那个方案不行，自己才回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没用，真是欺人太甚了！
原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。而且我坚信，自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”于是当时，原一平平静了下来，说了声“再见！”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期、艰苦的推销访问。每次去汽车公司，原一平都需要花费6个小时，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，前后大约跑了300次，持续了3年之久。
精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借自己的执着精神，迎来了期盼已久的成功。
这个历时三年、前后进行了300次的推销之所以成功，就是因为原一平凭着不屈不挠的精神，不断说服，才有这样的结果。
【推销实训】
有这样一句经典的话：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，挫折是考验自己能力的机会。我们千万不要被挫折打倒，一蹶不振。
选择了销售，也就相当于你同时也选择了高压。在业绩压力之下，你选择积极进取还是消极落后？当你看到跟你同期进入公司的同事，一单接着一单的时候，你还能不能稳如泰山？当你连续几个月不出单，对着领导和同事，你还能不能挥洒自如？当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候，是不是万般无奈？这个时候，你是坚持还是放弃？
销售这条路坎坷而又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。很多前景颇被看好的推销员，因为无法永远让自己保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐隐退。
其实销售就像挖井。被客户拒绝一次，10个推销员中就会有5个从此打住；被客户拒绝第二次，5个推销员中又会减少2个；等到被拒绝第三次，就只剩下一个积极向上的人会做第四次努力了。如果这个人是你，那你已经成功了，因为这时候你已经没有竞争对手了。
在强大的压力面前，如果你选择放弃，没有人会因此鄙视你，只要你认为自己已经尽了最大的努力，可以问心无愧地承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次，但是，如果你选择了坚持，也许就会是另外一种结果。
一个成功的推销员应该是屡败屡战的，他们认为失败是向你传达过去在通往成功过程中的方法是错误的，需要改进。积极进取，学会不断地进步和改善，一次又一次地从头开始，便会有最后的成功。
一位商场高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子，是因为你的心血不到。如果你继续努力，胜利也许就藏在你的下一次努力中。
销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我们的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业，情绪紧张？是不是我们没有找对对方的真正决策人，等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。
所以也请大家记住一句话：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！”
No.011勇于挑战“不可能”
【理论精讲】
西方有句名言：“思想决定命运。”不敢向有难度的工作挑战，就是对自己潜能的画地为牢。这种思想最终会让自己无限的潜能转化为被抛上沙滩的鱼——挣扎，然后干涸而死！
勇于向“不可能”的任务挑战，是一个人事业成功的基础。“销售懦夫”永远不要奢望能得到老板和客户的青睐。如果你羡慕别人的晋升和高薪，那么，你一定要明白，他们的成功绝不是偶然。在复杂且竞争激烈的职场中，正是秉持“勇于挑战不可能完成的工作”这一原则，他们磨砺生存的武器，不断力争上游，才在众多的竞争者中脱颖而出。原一平就是其中的一份子。“越是不可能的事，越要努力，越是不投保者越要说服”，原一平就这样将不可能的事变为可能！
原一平年轻时曾在一家米店打工。这家米店的老板是个老古董，他一生只相信只有勤俭刻苦才能事业成功，因此，他对那些保险公司推销员的看法很偏激。他认为其钱财来得太轻巧，仅凭磨磨嘴皮子，就可以捞到大笔的钱，为此，他专门给店里立了一条店训：
平生绝不做保人，勿理保险推销员，勤劳节俭必成功，切记万事勿大意。
他经常嘱咐店里的员工，有保险推销员来，千万别去理他们，当时，原一平也被老板的思想同化了。每当有保险公司的推销员上门，他总是对他们不理不睬。
可万物都不是一成不变的，随着世事变迁，原一平不仅自己走上了一条当保险推销员的路，而且他还决定去米店推销保险，把那里的陈旧观念转变过来，让那个从来都瞧不起保险推销员的米店老板投一张保单。
来到米店，只见老板已经换成了一个年轻人，原一平认识这位新老板。他原是米店里的一个小伙计，因为为人忠厚老实，又勤快又能吃苦，被老板看中，再加上老板膝下无子，于是就被老板收为养子。
经过一阵寒暄，原一平了解到米店老板早已回家休养，而将米店里的事情交给养子打理。原一平以为新老板对保险的态度或许会不一样，于是决定用单刀直入的办法说服新老板，让他买份保险。谁知，事情并不如他想象得那么简单，新老板自从到了米店，思想早就被养父同化了，他直接就拒绝了原一平的推销。
原一平没想到出师不利，自己刚把话题转移到保险上来，就被泼了冷水，不过，临走时，他还没忘记交待一句：“我只想提醒你一下，保险是一种无形的投资。它有备无患，只有那些身体健康的人才能够投保，你可别到了想要投保的时候又来不及，那时后悔都晚了。”
说来也奇怪，原一平去米店回来后没过几个月，老店长就因故去世了，原一平听到消息后，心里难过了好久。他还是很怀念自己在米店打工的那些日子的，其实老店长对他一直很不错，他决定准备一份厚礼去吊丧。老店长一去世，财产自然由他的养子，也就是新老板继承了。原一平还帮助新老板做了很多事，比如处理店长的后事等。
养父的意外去世让米店新老板认识到了保险的作用，不久后，他找到原一平主动提出要投保，而米店里再也看不见什么“平生绝不做保人，勿理保险推销员”的牌子了。
可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为推销员要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。
【推销实训】
那么，在学着挑战“不可能”的过程中应该注意些什么呢？
1.你必须了解这些工作为什么被称为“不可能”
工作中的种种“不可能”，都具有一定挑战性，这就要求推销员先把自身功夫做足做硬，“有了金钢钻再揽瓷器活儿”。须知，挑战“不可能完成”的工作常会有两种结果，成功或失败，而你的挑战力往往使两者只有一线之差，不可不慎。
2.挑战“不可能”失败的时候，千成不要沮丧失望
因为你的上司和同事，一定不会只看结果是成功还是失败了，他们还会观察你敢于挑战的工作态度和头脑的运用。同时，你所经历的、所得到的，都是胆怯观望者们永远都没有机会知道的——因为他们根本就不敢尝试。
