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第5章 战胜自己才能征服客户(4)

【推销实训】

得体的礼仪可以塑造一个人的良好形象,为此推销员应懂得一些基本的客户交往礼仪。

1.得体的仪容

仪容是指一个人的长相和修饰。美的形象首先表现在容貌。仪容修饰的基本原则:要与性别年龄相适宜;要与容貌皮肤相适宜;要与身体造型相适宜;要与个性气质相适宜;要与推销员的职业身份相适宜。男性推销员要体现刚毅有力、优美自然的男子气韵,女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。

女性应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守型的发式,刘海不要把脸遮住,不染夸张发色,过肩长发要扎束于脑后,发夹要用单色,以深色为最佳;提倡加适量发胶、摩丝,头发不得有头屑;要注意皮肤护理,化妆品的选用要与个人的脸型、年龄、气质特点相符。

男性最好是短发,头发不能长过耳朵,不要蓄长发,也不要剃光头;不能有过分修饰,避免给客户以油头粉面的感觉;要注意面部修理,及时清理胡须、鼻毛、耳屎、眼屎,注意牙齿清洁,保持指甲卫生。

2.搭配合理的衣着

常言道:“人靠衣装,马靠鞍。”合体的衣着可以使男性显得更加潇洒,女性更加秀美。推销员衣着协调得体、整齐清爽、干净利落,客户会从心理上接受你、喜欢你,自然就会倾向于购买你推销的产品。

推销员衣着的基本要求是:服装式样不能太保守,以免产生呆板、落后之感;也不能赶时髦,如女性不宜穿短裙,男性衬衫不能花哨,应选择单一色调;要因地制宜、因人制宜,要根据推销活动的场所、接触客户的情况选择与之相适应的衣着;服装的面料应讲究些,档次过低、过高都不妥,应选择颜色单一、质地纯正、较为上等的面料;衣服、鞋帽要整洁、挺括,衣领、袖口、鞋袜不得有污迹或异味;着装要符合交际场所礼仪规范;服装不能只有一种款式,也不能只有一套服装,应随着季节而有所变化。推销员的服装不是作业服,而是具有很大的礼仪作用。

3.适宜的举止

推销员的举止要求是:彬彬有礼,端庄大方;在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中,要表现出稳健、优雅、大方的姿势、表情,严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户,最好预约时间,如系临时性拜访,首先要向客户表示歉意。推销员的站坐姿要求庄重挺拔、优美自然。入座时,动作应轻、缓、柔,应走到座位前,转身平稳坐下。推销员在此基础上还要注意一点,站和坐不能给客户一种压迫感。推销中一般我们和客户保持1.2~3.6米的距离,而在我们演示产品的时候可以离客户略近,但绝对不能少于半米。行走时,要双目平视前方,双肩平稳,双臂自然摆动,上身要挺直,步位要顺直,步幅要适当。如与客户一起行走,步伐要以跟上客户为前提,以方便交谈为宗旨。

4.热情的表情

除了我们熟知的微笑服务外,推销员更要注意的是目光运用。“眼睛是心灵之窗”,拜访客户时,目光应该和蔼、亲切。与客户交谈时,目光应注视对方。正式的洽谈过程中,目光应严肃认真,注视的位置应在对方的双眼或双眼与额头之间;在社交场合,目光要坦然、有神,注视的位置在对方唇心到双眼之间的区域。有很多销售新手反映和客户交流时眼睛不知往哪放,一直看着客户很尴尬;不看客户又觉得很不礼貌,到底怎么办好呢?推销员在推销过程中要学会“散点柔视”,即将目光柔和的撒在对方脸上,而不是盯着某点。微笑是友善和尊重客户的表现,拜访客户过程中,要面带微笑。推销员恰当的运用手势,有助于表达自己的意思,使交谈形象丰富、饱满。

产品推销的礼仪还有很多,总而言之,无论运用何种礼仪都应时时处处体现热忱有度、真诚有信的基本原则。

No.009争分夺秒,时间就是业绩

【理论精讲】

时间是最宝贵的资源,时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者,每人每天都拥有同样的24小时。

对销售人员来说,珍惜时间就是提高效率、创造价值;运筹好时间就是对自己行为的最好管理。要合理安排时间,以使时间资源的配置达到最优,从而实现其价值的最大化。在这一意义上,时间管理就是自我管理。时间就是金钱,这个概念对于推销人员恐怕比对任何其他职业者都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子,就好像青春是他们独有且永远的资本,而优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间,进而创造最大的时间价值。

美国哲学家富兰克林说过:“时间就是金钱。”他又说:“我们不能向别人多借些时间,也不能将时间储藏起来,更不能加倍努力去赚钱一些时间来用。唯一可做的事情,就是把时间花掉。”是的,我们只可以花掉自己的时间,但是,如果我们能够将时间运用得当,就会在事业上取得不错的成绩。

原一平为了实现他争第一的梦想,总是全力以赴地工作。每天早晨5点钟睁开眼后,便躺在被窝里看书,思考推销方案;6点半往客户家中去电话,确定访问时间;7点吃早饭,与妻子商谈工作;8点到公司上班;9点出去推销;下午6点下班回家;晚上8点开始读书、反省,安排新方案;11点准时就寝。这就是他最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作,就是原一平的特点。

原一平是个伟大的人,他说过:“人,只要胸怀目标,就能永葆青春。”靠着努力工作,充分利用时间,他有效地拉长了自己大有作为的时间。

推销员所从事的工作,往往自由度比较大,于是大部分的推销员,就把该工作的时间,用在了吃、喝、玩、乐等方面,结果可想而知,他们一生都碌碌无为。他们的时间,不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员,就应该像原一平那样有效地利用时间,相信你真的可以用时间变出金钱来。

【推销实训】

每个推销员都拥有足够的时间,关键是要善加利用。怎样才能做时间的主人,自主掌握时间呢?你可以参照以下几个原则:

1.有计划地使用时间

推销员可以将一天分解成几个部分,分别做好时间规划,用每一分每一秒去做有意义的事,这样才能充分有效地利用好每一天。你可以给自己制定一份切实可行的日程表,并且严格按照日程表来执行。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流,沟通情况,交换信息。打电话前要有所准备,列好要问的几大问题,通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒,审视一下自己要带的全部物件,看是否有遗漏。要学会限制时间,对自己和对别人都是一样,该离开时就要坚定不移地告诉客户。客户和你的时间都不是可以随便浪费的。

2.把握80/20原则

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时,头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表,发现他80%的收益来自20%的客户,但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是,他要求把不活跃的36个客户重新分派给其他推销员,而自已则把精力集中到最有希望的客户上。不久,他一个月就赚到了1000美元。这就是“80/20原则”。穆尔因为从未放弃这一时间管理原则,最终成为了凯利—穆尔油漆公司的主席。那些着名的企业家,每天都面临着诸多的管理事务,他们却能把握好时间,最主要的原因就在于他们把精力用在了最见成效的地方,也就是人们常说的“好钢用在刀刃上”。

3.充分利用“琐碎”时间

每件事情与每件事情之间总会出现时间的空当,例如等车、等电梯、搭飞机,甚至上厕所时,或多或少都会有片刻的空闲时间,如果我们不善加利用,这些时间就会白白溜走;倘若能够善加利用,积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间,若是毫无目的地与人闲聊或四下张望,就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车时间想一想自己将要拜访的客户,想一想自己的开场白,对自己的下一步工作做一下安排,那么,你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟,说不定正是由于这几分钟的策划,你的推销就取得了成功。

4.事有轻重缓急

时间计划表上的所有事项并非同样重要,不应对它们一视同仁。如果未按照事情的轻重缓急区别处理,就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是:制作两张表格,一张是短期计划表,另一张是长期优先顺序表。然后按照事情的轻重缓急,合理安排时间。

推销员应以外勤为主,不要占太多的时间在行政作业中,在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短,另外,外勤时间与内勤时间所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后,能将实际面对客户商谈的时间予以增加,一般无谓的时间减少,则时间管理的效益便可使业务绩效更杰出。例如:原先作业的各项目时间分配为:午餐22%、交通20%、服务10%、等待15%、面对客户商谈33%。检查调整后为:午餐22%、交通10%、服务10%、等待10%、面对客户商谈48%。这样,面对客户商谈的时间增加了,等待的时间减少了。推销的时间增多,绩效将更能表现出来。

5.遵循自己的生物钟

不同的人在一天中不同的时间段,精力各不相同。据统计,大约50%以上的人,其能动性在一昼夜之内有显着变化。其中17%的人早晨能动性最高,33%的人在晚间能动性最高。推销员要把效率最高、能动性最强的那段时间充分利用,解决那些重要的事情。

6.安排要具有灵活性

在制订计划、安排时间时,要考虑灵活性。如果把一天的时间都安排得满满的,没有一点空闲,那么,一旦出现一些不可预料的事情,就会措手不及,无暇顾及。一般来说,只能将时间的50%计划好,其余的50%应当属于灵活时间,因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。

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