师父说：“现在你去珠宝市场，低于50万不要卖掉。”去了珠宝商那里，他简直不敢相信，他们竟愿意出5万块钱购买石头，但他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万，但是徒弟说：“这个价钱我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万、30万！”徒弟说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没表现出来。最后，他真的以50万的价格把这块石头卖掉了。
徒弟回来后，师父说：“现在你明白了，这个要看你是不是有试金石、理解力。如果你不要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
这个故事反映了经济学上的“凡勃伦效应”，价格越高越有人愿意购买。即使是一块石头，材质没有任何变化，但是价格的高与低出现了完全不同的两种情况。
在营销过程中利用好“凡勃伦效应”，也是企业或商家未来必然要引起重视的，因为“凡勃伦效应”涉及商业活动的多个方面。
一、帮助研究市场消费者的消费习惯和行为。这是准确获取市场信息的有效方法。不看市场的营销，是最愚蠢的营销。
二、帮助企业如何定价的问题。比如一件衣服标价100元，可能挂在商店里半年无人问津，将标价变为1000元，那么它可能很快就会被消费者买走。
三、商业经营策略问题。这不只是把东西卖贵的问题，它涉及整体的商业经营模式；不只是定价问题，还有潜在客户群、新产品的研发设计、推向市场等很多流程。因为当某一行业的低端产品走到一定阶段的时候，其利润会逐渐降低，消费者也会失去忠诚度。如果想增强客户的黏性，你要有一定新颖且价格不菲的产品和服务推向市场。
于是，学习解析“凡勃伦效应”、“炫耀性消费”，是企业开拓新的市场，重新制定新的营销政策的一个很好的桥梁。
引导消费者改变态度
当原来的策略不管用了，你得及时调整策略、改变策略。第二次赛跑完了以后，乌龟就懂了，在原来这条路继续跑下去，哪怕跑一千次，只要兔子不睡觉，都是我输，怎么办呢？及时调整策略，咱们换条路线跑，一条河把路挡住了，果然策略改变了，乌龟赢了。
——厉以宁（经济学家、北大教授）
北大的经济学中有一门课程是微观经济学，涉及具体的消费者消费心理的变化，并根据消费者心理的变化做出市场预期判断。
据《韩非子·外储说左上》记载：“齐桓公好服紫，一国尽服紫。当是时也，五素不得一紫。”齐国国君桓公喜欢穿紫色的衣服，结果举国上下全都穿紫色的衣服，而当时的社会风气是“五素不得一紫”。古人大概就有跟风、跟潮流了，今天更不例外，比如春夏秋冬四季服装也有改变，每年都有更新的流行元素，引导着服饰的最新潮流。
这种观念在经济学上，就是消费者的消费观念。在市场商业行为中，我们常常提到的一个词汇就是针对性销售。针对顾客的喜好、顾客的消费习惯等有意地把握市场动向，进而迎合消费者。这是很多商业销售的常用技巧之一。
但是，提到“引导性销售”，却不是那么被人看重。人们总是在想，一个人的消费观念是不容易改变的，又如何去引导消费者改变态度呢？有一个问题需要事先说明，人的消费观念、消费意识或者说消费态度，不属于人的本性，这些恰恰是通过后天习惯形成的。既然属于后天习惯，那么它就有改变的可能。“齐桓公好服紫，一国尽服紫”的故事告诉我们这样一个事实：消费者的态度是可以改变的。
社会进步，经济发展，人们的收入增长，随之而来的便是消费的增长。在消费从低级阶段迈向高级阶段的过程中，消费者的消费观念和态度也会随之发生改变。因此，可以断定的是，与差别销售相对的就是差异消费。差异消费的观念来自于消费者希望从商品的基本功能，延伸到额外的附加特色，比如：要与众不同，或者彰显消费者的个性色彩，也可以称这种消费为个性化消费。而基于这种判断，企业或商家在营销过程中，既不能偏离消费者的需求，同时还能创造出一种引导性的消费。
生产电子产品的索尼公司，在20世纪80年代就曾提出“创造市场，引导消费”这一经营理念。这种理念正好与传统的“消费者需求什么，我就生产什么”的市场理念完全相反。索尼公司的“创造市场，引导消费”隐藏的含义是“我生产什么也一定是消费者所需要的”。因此，索尼的每一种电器产品上市，总能引导一股消费新潮流。
生产汽车的丰田公司，也从完美的外观设计向技术支撑引导消费者的消费理念转变。丰田推出G-BOOK（车载智能通信）系统汽车，即四款人机交互系统汽车，在不断通过宣传广告等手段向消费者推介这款车型时，它在尝试着引导消费者去理解什么是“激光焊接技术”，这便是一种引导性消费。
引导性消费，就是你要让消费者认可你的消费理念，同意你提供产品服务的新颖性以及同类产品所不具备的竞争功用。在引导消费者改变态度上，常常可以从以下几个方面入手。
首先，让消费者认可企业和产品的价值观。这种价值观互相认同的目的是在产品服务与消费者之间产生一种“感同身受”的思想动力。
百事可乐曾凭借这种价值观征服了很多消费者。20世纪60年代，百事可乐公司的广告宣传语便是“百事可乐——新一代的选择”、“你是百事新一代”等。什么是“新一代”，它不一定全是年龄、身份的界线，而是“新一代”中加入了一种青春活力、充满动力，也是一种潮流前端的新一代。这里的新一代也包含中国古语“老骥伏枥，志在千里”的奋斗精神，这就是价值观和信仰的问题，同时借助于文化领袖来推介这种产品，宣传这种价值理念。当年百事可乐公司不惜花重金聘请迈克尔·约瑟夫·杰克逊、迈克尔·乔丹、麦当娜·西科尼等明星，杰克逊和乔丹是美国人的梦想，或奋斗崇拜的明星，麦当娜是时尚、潮流的代名词，他们几乎在20世纪占据全世界人类的审美价值观。这种具备“思想领袖”气质的明星，是企业宣传产品服务价值理念的最好载体。
其次，产品本身具备的超强的性格特征。我们常常提及“心理营销”，心理营销就是把消费者带入产品服务中，让消费者“感同身受”产品服务中的角色魅力。
再者，产品本身具备的生活情调和梦想的体验色彩。这里传递的是一种生活态度和姿态。这种感觉有时不是在生活中能够真正建立起来的，有时需要借助一些外在的媒介而实现生活的改变。
德系汽车大众高尔夫系列，前期主导的多是以“经典”为主的价值理念，但后期高尔夫系列主导以“品质”为传播价值理念，这种理念不但是汽车的品质如何，还是一种对生活的向往——品质生活。
总而言之，引导消费的目的是传播一种企业和产品服务的价值观，从心理学、价值观念、文化背景、情感诉求等方面，使消费者认可这种价值，最终达到营销的目的。
美国苹果公司的营销理念一直是“我行故我在”，苹果公司没有想过，如何去“迎合”消费者，他们做的是如何“引导”消费者的消费理念。诚如已故苹果公司的老板乔布斯所言：“（用户）不知道自己要什么。”苹果公司每一次总是出其不意地设计出一款款令人充满惊喜的产品，推向市场，也诚如乔布斯所料，消费者心甘情愿地掏钱购买产品。
福特汽车的掌门人亨利·福特曾说过：“如果我问客户他们需要什么，他们总是说要‘一匹更快的马！’”
因此，营销并不是固定在一个方式上一成不变。无论是迎合还是引导，都是营销的目的。只不过，“迎合”是为满足消费者对产品服务本身的品质需求，而“引导”是通过一种价值理念的传播，让消费者跟着走。
