到底哪些客户才是大客户？怎样才能用最小的成本创造最好的业绩？要解答这些问题，电话销售人员不妨通过公司的客户统计数据，分析哪些客户是能与自己进行交易的大客户，哪些客户则根本就不需要花费太多的时间与精力。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，可以根据与客户的关系紧密程度，将客户分成以下类型：
顶级客户：现有客户（一年内与你有过交易的客户）按照所提供利润的多少进行排名，最靠前的1%就是顶级客户。
大客户：在现有客户排名中接下来的4%是大客户。
中客户：在现有客户排名中再接下来的15%是中客户。
小客户：在现有客户的排名中剩下的80%是小客户。
非积极客户：是指那些虽然在一年内还没有和你签过订单，但他们曾经在你这里购买过产品或服务，他们可能是你的未来客户。
潜在客户：是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触，比如向你征询并索要过有关产品的资料的客户。
疑虑客户：是指那些虽然你有能力为他们提供产品或服务，但还没有和你建立任何关系的客户。
大部分企业通常都会设立专门的客户管理系统。根据客户管理系统中的相关数据，电话销售人员完全可以按照自己的实际需要对客户进行分析。
2.对自己平时积累的客户信息进行分析
通过对一定数量电话销售人员的采访，专家发现，无论在哪个行业，那些在自己的领域内取得巨大成就的销售高手们，往往都非常注重平时的客户信息积累。他们很清楚哪些客户会在何时为自己带来更大的效益；而那些销售业绩平平甚至很不如意的销售员们，则大部分都没有养成保存客户信息的习惯。
电话销售人员可以按照以下方法进行客户信息积累：
（1）把打出去的每一个电话都记录下来，以避免不必要的重复工作。
（2）打完电话后明确以下三点：客户的需求是什么？态度怎样？是否允许自己去拜访？
（3）归纳客户的地址，尽可能地把同一地区的客户拜访安排在同一时间段，以节约时间与精力。
（4）针对拜访过的每一位客户制作一份“客户概况表”，表格中要包含客户尽可能多的信息。
（5）最先拜访那些需求量大的客户，以及那些成交意向明显的客户。
（6）每天做完工作后，一定要对相关的客户情况进行梳理，包括给已经成交的客户发个短信或邮件表示感谢，预约第二天的关键客户，询问有兴趣的客户是否需要产品资料等。
3.将更多的精力集中在排名靠前的客户身上
不管你用哪种方法对客户进行分析，那些一直以来和你进行交易的客户，以及那些有重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在你心中留下深刻的印象。所以你自然应该有针对性地关注这些客户的需求动态，而不是面面俱到地将时间与精力分散到所有的客户身上。优秀的电话销售人员总会将时间和精力集中在那些在客户信息数据库中排名靠前的客户身上，也就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的那20%的客户。
4.耐心培育潜在大客户
一些客户虽然在一段时间内没有与你进行交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求，这些客户就是你的潜在的大客户，电话销售人员如果只注意客户排名而不顾及客户最近的需求信息，就很容易错过销售良机。
潜在大客户有着强烈的需求，需要电话销售人员付出相应的努力去赢得他们的信任，并和他们建立良好的关系。这种关系的建立过程，其实就是电话销售人员培育大客户的过程。在这个过程中，电话营销人员应从以下几个方面做起：
（1）着眼于建立长期的合作关系。要想培养起与这些潜在大客户的关系，就需要电话销售人员有足够的耐心，绝不能因为一朝一夕的沟通没进展就轻易放弃。为了建立长期的合作关系，电话销售人员不妨在工作职责允许的范围内，为客户提供更为周到的服务和更加诱人的优惠政策。
（2）设法给客户留下深刻印象。在很多时候，潜在大客户之所以没有考虑到你们公司的产品，是由于你没有经常和他们保持良好的沟通。如果你想促成交易，最好能利用各种关系，如提前给客户寄一些资料或礼品、邀请客户参加商务活动等，和有决策权的客户进行有效沟通，并且要让客户知道，你有能力更好地满足他们的需求。这样一来，当他们决定购买产品或服务时，自然就会首先想到你。
一位公司经理曾讲过这样一个故事：他以前曾接触过一个电话销售人员，这位销售人员一开始先给他寄资料，持续寄了3个月，但从来没有打过一次电话。3个月后，这个电话销售人员打电话给他，也仅仅是想知道资料是否收到了。这时，这位经理已对这个销售人员产生了信任感。此后，他们的关系持续了近两年，一直到这位经理离开原来那家公司，都没有机会与这个销售人员合作。但后来，这个电话销售人员与原来那家公司做成了几百万的生意，因为这位经理在离开公司前把这个销售人员介绍给了他的继任者。
（3）充分利用现有客户。如果电话营销人员能够一直和潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系的话，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器。对于电话销售人员来说，这无疑是一个省时省力达成交易的捷径，聪明的电话销售人员都会好好利用这种方式的。
细节5.做好重要电话号码的分类
报社和杂志社等媒体的工作人员工作起来都是分秒必争的，他们往往会在公司较醒目的地方，张贴几个重要的电话号码。这样的方法也可以运用于电话销售行业。作为电话销售人员你可以制作一个经常使用的电话号码一览表，在表中写清楚你将要拨打的50个电话号码，然后把它张贴在电话机旁，这样用的时候就可以一目了然，有效提高工作效率。这张一览表还应该包含公司领导以及经常与自己有业务往来的同事的电话，以免需要时手忙脚乱。
小汪曾经在一家公司做电话销售员。一天，小汪接到一个电话。对方说三天前的上午9点左右小汪曾给他打过电话向他介绍过产品，现在他对此产品产生了兴趣，想咨询一下，并且告知小汪自己姓李。这下小汪可慌了，他打过的电话，姓李的客户不下十个，到底是哪一个呢？他开始手忙脚乱地在电话簿上查找。因为怕对方不高兴也就不敢问对方到底是什么公司的，叫什么名字，只能光凭印象找三天前打过的电话。电话簿上的人名那么多，他哪能记清三天前打过什么电话啊。过了两分钟，对方有些不耐烦了，小汪只好道歉，并解释说一会儿给对方打回去。无奈之下，小汪抱着试一下的态度挨个拨打那些姓李的客户的电话。几次下来，对方都不是小汪要找的那个李先生，而且对方有的态度冷淡，有的则很粗暴，弄得小汪的心情也降到了谷底。终于，小汪的电话拨对了，小汪高兴地叫出了这位李先生的大名。可是，他只顾着确认是哪一位李先生，却把对方的公司资料给忘了，因而在交谈过程中结结巴巴，词不达意。最终，对方愤然挂断了电话，小汪也就失去了一位潜在客户。
因此，电话销售人员有必要每次把要拨打的50个电话号码放在前面，并在上面标明拨打的日期，这样不但方便多了，而且也便于日后查找。
这个例子就涉及一个常用电话号码整理和建档的问题，如果不分主次地把所有客户的号码都堆放在一起，肯定是个惊人的数字，因为每个公司都有一批很可观的客户群体。所以，把经常联系的50个最主要的电话号码分类整理贴在电话旁边，就方便多了。只有分清主次才能更有效率地工作。
细节6.在打电话前准备一份备忘录
在打电话之前准备一份提示性的手稿，这对于销售人员的电话营销工作具有非常重要的作用。运用手稿进行及时提示，可以使销售人员更加条理清晰地开展自己的电话营销工作，同时还可以帮助自己有效地预防一些意料之外的问题，使销售工作更加有效地进行。
如果销售人员事先经过认真的培训仍然认为自己的电话沟通技能有所欠缺，或者销售人员在开展电话营销之前想要达到更好的说服效果，却害怕自己在电话接通之后遗漏一些重要内容，那么你就可以事先准备一份提示性的手稿，这会起到非常重要的作用。另外，还可以提前将沟通的内容拟成备忘录，这样在电话沟通中才能做到有条不紊，将重要的信息清楚地传达给对方。
在准备手稿的时候要注意以下几方面的问题：
1.注明销售目的
销售人员在进行电话销售之前，可以根据不同客户在提示性手稿上清晰地注明自己的销售目的，将销售产品的目标进行阶段拆分，分成一个个小的目标，这对于一些电话销售经验不足的销售人员尤为重要。注明销售目的，有助于销售人员更加有层次、有条理地开展电话销售活动，以免因为受到客户打断或其他因素的干扰而出现目的不明确的问题。
2.注明客户基本信息及兴趣、喜好
客户的基本信息及兴趣、爱好应该是提示性手稿中必不可少的内容。注明这些内容，可以确保销售人员在电话接通的第一时间就准确地说出客户的公司名称及客户的姓名及职务。在提示性手稿当中，还需要记下有关目标客户兴趣、爱好的一些信息，比如客户喜欢体育运动项目、常去的休闲场所等。这对于有效缓解电话沟通过程中出现的一些冷场及其他问题具有非常重要的作用。电话销售人员在适当的时候投其所好，可能会起到意想不到的效果。
3.记录自己不熟悉的产品信息
由于所销售的产品品种繁多或新产品层出不穷，电话销售人员有时会混淆或者记忆模糊，这就需要在打电话之前把那些自己不熟悉的产品信息记录在提示性手稿当中，比如一些产品的技术参数，国际及国内的标准，产品具备哪些优势等。这样做是为了在与客户进行电话沟通时，更加及时准确地回答客户的问题，表明自身的专业性，以取得客户信赖，而这也是销售人员提高自身销售业绩的关键。
4.准备好要向客户提的问题
向客户提问题可以使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。优秀的销售人员要学会提出问题，并从客户那里获得有效的资讯，然后才能够发现需求，并针对需求给客户提出解决问题的方案。向客户提问时要遵循下述步骤：了解客户目前的情况，了解客户想要达成的效果，找出客户达成效果的障碍因素，告诉客户达成预定效果给客户带来的好处和意义。
对客户进行提问，一定要把握好时机，突出重点。所有问题要在与客户的交谈过程中恰如其分地穿插进去，让客户在不知不觉中透露出实情。这样就可以根据客户的答案有针对性、有选择性地介绍产品和服务。
