细节4.巧妙利用“回电”促成交易
很多时候，电话销售人员第一次打电话给客户时，往往都需要越过客户公司里的“屏蔽”层面，比如秘书、总机人员等，有时甚至需要经过多重“关卡”才能找到真正的决策者。这使得电话销售人员往往会因为不能与决策者直接对话，而让订单成交变得异常艰难。那么如何利用“回电”避开“屏蔽”人员而直接找到决策者，就显得极为重要。
某着名公司的经理经常用一句话来搞定挡在目标联系人前面的接线人员。例如，当总机问她“你有何贵干”时，她就会回答：“我只是回他电话，所以我也不知道他找我到底有什么事。”
很显然，上面的这种说法是一种很不错的绕过前台的办法，在电话销售中，同样可以一试。当销售人员拨通电话后，如果是总机，就可以这样说：“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，你能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但是如果你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打给你的，所以不必经过过滤，就给你转进去了。这个方法非常巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都很难设防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的还是真实的。
当然，如果你已经确定要找的人，但是担心他会给自己设置障碍，这个时候你也可以先找他的上司或者更高一层上司。因为一般高层管理人员都比较礼貌，但他对具体业务不熟悉，这时他就会告诉销售人员找他下面的哪位负责人，当传到销售人员要找的那一级时，其秘书、助手自然就会因此而较为重视，不会轻易将你拒之门外的。
电话销售人员李林屡次给某公司的业务经理打电话，但每次都会碰钉子。眼看生意就要砸了，李林灵机一动，就抱着试一试的心态给对方公司的一位副总裁打了个电话。那位副总裁理所当然地让李林给他手下的业务经理打电话。李林再次给那位业务经理打电话时，特意对其转告了那位副总的话。没想到，经理的态度来了个180度的大转弯，生意很快就谈成了。可见，即使找准要找的人，也还要采取一定的策略，高层压力往往是最有效的，因为下属一般都很重视上司的意见。所以，我们在电话销售中，一定要灵活运用这一点。
细节5.适当赞美，打通前台关
赞美能够使人心情愉悦，这对接电话的前台或者秘书也一样。适当的赞美对于不太熟悉的客户前台或总机人员是非常适用的，他们会由于你的赞美而对你产生好感。因此，在电话销售过程中，对前台的真诚赞美有利于营造良好的沟通氛围，进而为获得对方帮助打下良好的基础。
前台：“您好，××公司。”
电话销售人员：“您好，麻烦您帮我转一下赵总。”
前台：“您是哪位？”
电话销售人员：“我是××科技公司的史立，您怎么称呼？”
前台：“我姓董，只是赵总现在非常忙，如果没有特别的事情的话，我没法给您转接。”
电话销售人员：“哦，是董小姐啊，你真是位称职的行政人员。我了解您这份工作的艰辛，我以前也从事过类似的工作，当时我总是为老总转接一些无关紧要的推销电话，没少被批评呢。”
前台：“很感谢您能跟我说这些，您能理解就好，所以您就不要为难我了。”
电话销售人员：“其实您多虑了，我这并不是无关紧要的销售，我相信我和赵总谈的内容，他一定会感兴趣的。”
前台：“那我跟您说实话，赵总在开一个很重要的会议，我现在真的没法帮您转接，要不过一个小时您再打过来，到时候我再帮您转接。”
电话销售人员：“那好，太感谢您了。”
在本案例中，这名电话销售人员赞美前台非常称职，并且以自己的经历表示非常谅解对方不转接电话的做法，从而使前台的心情得到放松，继而对销售人员坦诚相待，最终答应了为对方转接电话的要求。
由此，我们总结出以下两种成功获得转接电话帮助的话术和策略：
1.满足前台接待者被赞美的心理需求
一般来说，绝大多数的公司前台接待都是女性员工。女性都比较希望给人一种完美的印象，比男性更渴望得到别人的赞美。所以，当听到前台接待者是女性的声音时，不妨给她一定的赞美。
比如“听得出，您一定是一位专业的行政工作者”“您的声音真好听”“我听说您是贵公司老总最得力的助手”，等等。这样的赞美对于女性来说都是非常适用的。因为一旦满足了她们被赞美的心理需求，她们就会用帮你转接电话的行动来为自己的“面子”“埋单”了。
2.赞美的话要说得坦诚、得体
把赞美的话说得坦诚、得体绝对是一门学问。真诚得体的赞美，无论其实质内容是真是假都会令听者乐于接受。因此，电话销售人员在赞美前台接待者的时候，一定要将赞美的话说得滴水不漏，相得益彰，而且要听上去坦诚，得体。
细节6.适时沉默给对方不容置疑的印象
在绕过秘书障碍的阶段，适当的沉默会给秘书一种不容置疑的印象。比较下面两组对话。
第一组：
销售人员：“A公司吗？”
接线人员：“对，请问您是哪里？”
销售人员：（沉默）
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天我和供应部约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
第二组：
销售人员：“A公司吗？”
接线人员：“对，请问您是哪里？”
销售人员：“您好，我姓孙，B公司的，前天和供应部约过时间，请您让供应部的经理接电话。”
通过比较上面两组对话，可以了解到，前一种在稍加沉默之后，回答显得更加有来头，会给秘书一种不容置疑、不好招惹的印象。有趣的是，某公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话，然后问这位接线人员：“在对方沉默的时候，你认为他在做什么？”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响，认为他正在整理业务材料。”“你认为是什么材料呢？”“在他说完要找经理接电话后，我认为那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料？”“是的，我想那是一些经理要的，或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的材料。”
有些资深电话销售人员认为，在绕过秘书阶段，没必要对所有的秘书都谦和有加。原因有以下两个方面：一方面，长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话，这本身就影响销售人员的状态；另一方面，温和的口气有时会助长秘书“自以为是”的脾气，反倒增加了障碍。还有就是，如果销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱搭不理的，这个时候给对方适当的压力是很有必要的。
研究表明，见面打招呼时，靠近到几乎接触到对方身体的时候才要求握手，会给对方以心理上的压力，同时也增加了自己的气势。
一些销售人员在电话“握手”时，就经常使用这种方法。一般是这么做的：“A公司吗？”（对方答：“对，请问您是哪里？”）说到这里，销售人员要开始有意沉默。接着就会听到话筒中，对方的呼吸开始加重，这是因为销售人员的沉默使秘书产生了一定的心理负担。
根据经验，随着秘书心理负担的加重，大约在五六秒之后，他就会主动询问。但如此一来他就在气势上差了一截。此时还要注意，销售人员必须做到在他问话之前开口，一是可以回避多方面的不利状况，二是借助气势上的优势直接询问，如此，往往会令对方更重视你。
因此，当电话销售人员使用中性和温和的电话没有多大效果时，不妨试试上述方法。
细节7.给目标联系人发短信
在给客户打电话之前，先发三条短信，这样会取得意想不到的效果。
有一位做电话销售半年多的小伙子，他的业务成绩位于公司前列。
10月份的一天，他照例打电话给某家公司的采购部负责人，推销自己的产品，但是这一次他遇到了前所未有的对手——对方公司采购部经理的秘书。无论他怎样“攻坚”，该秘书都丝毫不为之所动，就这样，整个10月份都已经过去了，他还是一无所获。但是，有一天，他给朋友发短信时，突然灵机一动，心想：何不给那位采购部经理先发个短信呢？就这样，小伙子经多方打探，获知了那位经理的手机号码。于是，他精心想了三条短信发了过去，没想到，对方经理竟给他回了短信，并约定了电话拜访的时间。最后小伙子拿下了对方几百万的订单，这不能不说是三条短信的功劳。
有人戏称，现在是“大拇指时代”，就是用大拇指发手机短信的时代。虽然说这只是一句戏言，但也由此可以看出人们用手机发短信的频率和数量了。
短信不仅在生活中扮演了重要的角色，而且在电话销售的过程中，也有着举足轻重的作用。随着时间的推移，现在有很多人已经开始用手机短信进行推销了。其实手机短信推销是一种非常有优势的推销方式，它的好处体现在成本低，不会给对方造成更多的干扰，快捷方便，可以字斟句酌。
以下是一些比较好的短信行销话术：
“我公司经营的每一个项目或是销售的每一种产品都与您的收入息息相关，欲知详情，请登录。”
“投保后，别忘了与好朋友分享保险的好处，鼓励他人投保是累积功德，也是在减少未来可能遇到的遗憾。”
“华人首富李嘉诚说：‘别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。’”
除了推销短信之外，节日里给客户送上一些温馨的祝福，对于加深彼此的关系也有很大帮助。例如，你可以说：“过节了，应该休息休息，祝您节日快乐！”
“在‘五一’到来之际，为您送上一份衷心的祈祷与祝福，诚祝您与您的家人度过一个愉快的节日。”
“明月本无价，高山皆有情。愿您的生活就像这十五的月亮一样，圆圆满满！”
“欢度国庆！在这美好的日子里，让我用最真挚的祝福伴您度过。祝：万事大吉，心想事成！”
