细节1.解除接线人员戒心的技巧
大多数情况下，电话销售人员要想找到决策者，必须闯过接线人员（秘书、助理或者办公室主任）这一关。而且所有的接线人员几乎都有一个不成文的做法：推掉那些贸然打来的电话。
然而，一旦电话销售人员获得了决策者的姓名，则困难的程度就降低很多了。不妨试试下面的技巧：
第一种技巧
当从你的口中吐出决策者的姓名时，表明你在向接线人员暗示你认识决策者，对方的防线马上就会变弱。
第二种技巧
用熟悉的口气，让接线人员误认为你与决策者很熟，像是一个老朋友的电话，甚至有时接线人员会感觉是决策者让你打来的。
“您好，我是××，于总在吗？”
“您好，我是××，我知道于总很忙，你跟他说只用两分钟时间，我找他有点事。”
第二种说法在暗示与于总是熟悉的关系，同时，暗示这个电话很短，不至于占用决策者太多的时间。
第三种技巧
如果你在接线人员那里不能得到决策者的姓名，你可以转而攻其次，即争取得到秘书或者助理以及办公室主任这些人的姓名，然后再往决策者办公室转。
“您好，章秘书吗？我是××，以前我们没见过面，但我可早就知道你了。请问于总在吗？我找他有点事。”
这里首先发掘平时被忽略的人和事，会给接线人员强烈的印象。特别是秘书听惯了大多数来访者忽略了自己的姓名而直接转给决策者的电话，这时一旦你称呼他的姓名，就会使之有种新鲜、贴近的感觉，防范意识也就瞬间被分散了。
对秘书一类的障碍人称名道姓，会使他们改变冷冰冰的原则化接待方式。
第四种技巧
向接线人员声明与决策者谋过面。这暗示与决策者有交情，从而打消其疑虑。
“您好，章秘书，我是××。我和你们总经理在一个会上见过面，我找他有点儿事，所以，要找个时间拜访一下于总。”
如果这个方法走通了，你将省去和决策者在电话里再定时间的麻烦，秘书会为你安排一个合适的拜访时间的。
第五种技巧
向接线人员暗示，这个电话是应邀打来的，也就是在你的电话里暗示是第三者建议打的。比如决策者的朋友的姓名、亲戚的姓名，或者是公司董事一类人的姓名。如果能找到决策者挂靠的一些社会组织，比如书法协会、作协、笔友会等，那就更好了，你可以打着这些组织的旗号向接线人员暗示，是这类组织里的人介绍你打的电话，事情就会变得容易得多。
“你好，章秘书，我是××。一位朋友告诉我，你们老总对我们一项新业务比较感兴趣，我想约个时间和你们老总谈谈。”
可以用这个方法争取秘书，让他给你安排一个时间与老总交谈。
乔·甘朵弗的大部分客户都不住在湖地市，所以他常常都在打长途电话。给素昧平生的人打电话时，他就只好说：“我是乔·甘朵弗，从佛罗里达州的湖地市打来的，我想找史密斯先生。”
乔·甘朵弗没有必要再多说什么，因为他要说的话都已经说完了。不过，有的秘书可能会问：“甘朵弗先生，您是关于哪方面的事呢？”
乔·甘朵弗可能会回答说“投资理财”或是说“人寿保险”。
他通常听到的反应会是：“已经有当地的人在帮他处理这些事了。”
乔·甘朵弗则以坚定的口吻回答说：“如果贵地有人可以做我的工作，我不会千里迢迢打长途电话来的。我可以等他。”
然后他就不再说话，静静等史密斯先生来接电话。
不是每个人都能够用这个就事论事的办法顺利达到目的的。所以用的时候要小心，如果你的回答听起来很突兀，结果反而会适得其反。
从上面的例子可以看出，要解除接线人员的戒心主要有两个方法，一个是表明自己与决策者的关系，一个是表明自己要谈的事的重要性。销售人员要灵活运用技巧，突出自己与决策者的关系或所谈事的重要性，这样接下来的事就比较好办了。
细节2.必要时摆摆高姿态
与准客户初步接触时，如果单刀直入地找总裁或负责人接听电话，可能没什么大问题，但是很多时候你都会先听到秘书或前台的声音。大多数情况下，秘书不会对第一次打交道的供应商存在成见，但是却难免有一些秘书会对电话销售人员设置一些障碍，这时你就需要采取必要的策略绕开这些障碍了。只有绕开这些障碍，才能为你的沟通打开一个良好的开端。遇到态度恶劣的前台工作人员或秘书时，电话销售人员没有必要跟他们浪费时间，而是适当地摆高自己的姿态。
案例1
销售人员：“您好，麻烦您帮我转一下张经理。”
秘书：“现在忙音，待会儿再打。”
销售人员：“您都没有给我转接，怎么就说是忙音呢？”
秘书：“喂，你这个人真的很啰唆，让你等会儿再打，你没听见吗？我是说我现在很忙！”
销售人员：“请问您贵姓？”
秘书：“这不关你的事。”
销售人员：“您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户的。好吧，既然您不愿意转接电话，我也不勉强，不过等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。”
秘书：“对不起，我实在是太忙了，我现在就给你转。”
案例2
销售人员：“您好，是远大公司吗？”
秘书：“请问你有什么事情？”
销售人员：“我找徐总有点急事！”
秘书：“他现在很忙，没时间接电话。”
销售人员：“我昨天已经和他约好了，今天这个时候通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？”
秘书：“要不你先跟我说说，待会儿我帮你转达给他。”
销售人员：“跟您说当然可以，但您能做主吗？告诉我您的姓名，如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经事先向您汇报过了。”
秘书：“稍等，我帮你转……”
销售人员有时会遇到一些很不礼貌的秘书或前台人员。之所以这样，一种情况可能是由于其他不愉快的事导致他们当时的情绪很糟糕，恰好这时电话销售人员打电话过去，他们便就势发泄自己的情绪。另外一种情形是对方本身素质就很差，对谁都爱答不理。遇到这些情形，电话销售人员根本没有必要跟他们浪费时间，应该如案例1中那样直接摆高自己的姿态，狠狠地还击对方。
有时电话销售人员遇到的秘书或前台人员特别爱管闲事，对任何事情都喜欢刨根问底，甚至为了阻止你找到负责人，会搬出很多理由来搪塞你。这时你就可以像案例2中的电话销售人员那样强调“责任”两个字，告诉他向他汇报完全可以，但他必须承担相应责任，从而给对方造成一定的压力。这时对方就不得不按你的要求做了。
还有些时候，一些接线人员故意阻拦不给转接电话，他们会高傲地问：“有何贵干？”这时电话销售人员一般可以回答说：“这是我们的私事。”绝大多数时候，这样回答也就够了，接线人员可不敢随便插手老板的私事，所以电话马上就会被转接到你要找的决策者那里的。
值得注意的是，有时摆高姿态的效果比过分客气要好得多，但是也要视具体情况而定。在具体的工作实践中，你一定要加以研磨，运用好这个策略。
细节3.突出事情的重大意义，促使前台尽快转接
电话销售人员在与前台打交道的时候，想要快速越过障碍找到关键联系人，就要学会换个说法来描述自己的销售工作。要多强调事情的重要性，暗示或直接指出你要做的事情是他无权做主的，从而让前台明白只有转接电话给关键联系人才是明智的做法。
前台：“您好，天雅集团，有什么可以帮您吗？”
电话销售人员：“您好，麻烦转一下丁磊丁经理。”
前台：“丁总现在很忙，您找他有什么事吗？”
电话销售人员：“非常重要的事情。”
前台：“您能具体说一下是什么事情吗，看我能为您做点什么。”
电话销售员：“你能替你们经理做主吗？”
前台：“当然不能，只是如果我能处理的话，就不必烦扰我们经理了。”
电话销售人员：“我要和你们经理谈的是价值百万的生意的签单问题，你能替他签吗？”
前台：“好吧，我马上给您转接过去。”
在本案例中，这名电话销售人员就是因为在说话过程中突出了事情的重要性，同时通过反问让前台明白这件事并不是他所在的职位能够解决的，从而成功地使前台帮忙转接了电话。
从上述案例中，我们总结出了以下两条成功要求前台转接电话的话术和策略：
1.突出电话事关重大
拦截不重要的销售电话是前台的本职工作之一。因此，电话销售人员想要让前台为你转接电话就必须让他认识到你的这个电话意义重大，如果他不予转接的话很可能产生严重的后果。例如“这是一件天大的事”“这是一件涉及上万元订单的事情，你能处理吗？”这些话术，都是对付前台的有力武器。
2.突出事情的紧迫性
如果你告诉前台你的事情非常紧急，而前台的职责又根本无法处理时，那么前台就必须将电话转接到相关联系人那里。例如，当你对前台急切地说“都火烧眉毛了，赶紧转接过去”时，对方很可能会马上为你转接电话。
请看下面的例子：
电话销售人员：“刘强在吗？”
前台：“您说的是尤总吧？”
电话销售人员：“对，就是他，你快叫他过来听电话！”
前台：“您是哪位？找尤总有什么重要的事情吗？”
电话销售人员：“当然是急事，你叫他过来听电话就行了！”
前台：“尤总正在楼上办公，这样，我帮您转接一下尤总的办公室吧。”
电话销售人员：“嗯，快。”
突出事情的紧急性虽然是个绕过前台阻挠的好办法，但使用这样的话术时也需要注意：在说事情很紧急的时候，语气也必须同时表现出很着急的样子，这样才更容易获得前台的信任，从而促使其做正确的判断。
