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第2章 读人先克己,攻克销售心理障碍(1)

钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。所有的顾客都是买你的态度,因为你非常努力,非常热爱你的工作,所以他们就会相信你的产品。

你怕见客户,则客户怕你的产品

有句话说:“钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人。”很多销售员在最初涉入销售领域时,都会面临自身的心理障碍,这时就需要及时调整,先战胜自己,才能成功销售。

F先生是一家去油污剂公司的推销员。一天,F先生去拜访当地很有名的一个老板,而这个老板也是靠推销产品致富的。F先生心想,如果能把产品卖给他,一来是对自己销售能力的肯定,二来还能向他求教一些销售经验。

F先生仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户,心里不禁思索着:“自己是上,还是不上呢?”他知道这次如果再上去,就是今天第5次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那家门槛,但得到的回答都是一句话:“今天我没空,你改日再来吧!”F先生明显感觉到那家主人分明就是看不起自己,有意用这句话来搪塞和敷衍自己,一想到这里,F先生便开始后悔自己不该在第1次跨进他家门槛就说自己是靠推销商品过日子的,而应该说自己是来求教经验的。但F先生心里又愤愤不平:“有什么好神气的,你不就是从一个推销员做到今天这种成就的,为什么看不起人呢?”F先生开始后悔自己去他那里上门推销,但当F先生满街乱转,累得腰酸腿疼,说得口干舌燥也销售不了几瓶“去油污剂”时,便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去,但内心却有了之前被拒绝的恐惧感,他想:我如果这次上去了依然被拒绝,那估计自己就再没有信心卖出任何东西了,到底还要不要再去呢?F先生在内心做了好长时间的较量,最后还是决定再去一次,不能因为被拒绝就失去信心。

当他拎着装满“去油污剂”的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时,他在心里告诉自己:不要害怕,大不了他再拒绝我,还能有什么比拒绝更吓人的结果呢。于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那家的门铃,但这次主人却不同以往地把门打开,并请他进屋,又说:“你三番五次来我家也够辛苦的,这次为了不让你太失望,那我就买两瓶‘去油污剂’,但是今天我仍然没有空和你谈别的事情,等以后再说。”

F先生再次失望了,但失望之余又想到主人买了他的“去油污剂”能让他挣几个钱,总算今天的所有努力没有白费,心里也就有了些慰藉。于是F先生像在别的人家一样放下提包,打开,让主人随意取一瓶开塞,先在厨房排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时,主人当即夸赞:“这东西好用,我就买10瓶吧。”F先生一听买10瓶,就马上说:“您一下子买10瓶可不行,这东西有效期很短,过期就会失效。您还是先买两瓶,以后有需要我会及时送来。”

“那好,就听你的,先买两瓶吧。”主人说着就掏钱包付钱,两瓶50元。F先生接过钱想再等会儿,好请他传授点销售经验,但见主人欲做关门状,F先生无奈只得离去。F先生回到家,当他清点当天的收入时,居然发现货款不符,多收入50元,显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来:“怎么能多拿人家钱呢,这可是不义之财啊!”他决定给人家退回去,可是到底是谁错给他的呢?他回忆今天所有买主的门牌号,马上出发,逐户地询问。好在今天买主只有6户,前5户买主都回答没有错给他钱,F先生再次登上那7层楼。

主人听了F先生的来意后,告诉他这钱是自己错给的,而且是有意将一张100元整钞当50元给的他。

F先生气红了脸:“你让我来你家5次才决定买我的‘去油污剂’,现在你又故意多给我钱,你是不是看不起人,故意耍我啊?”没想到主人听F先生这样说后不但不生气还很和蔼地说:“我不是耍你,而是测试你,你不是要我传授你销售经验吗?告诉你,你已经踏上了成功之路,不需要什么销售经验了。”

F先生这才恍然大悟。

“我的体会是:一个人要成功,一要不怕失败,要有坚持的精神;二要靠至诚至信赢得广泛信誉。而这二者你都出色地具备了。”主人告诉F先生,前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神:一个人一次次拎着大包登7层楼还要看冷眼,没有坚强的意志和不怕失败的精神是做不到的。

主人还说,凭他现在的经济实力,什么样的房子买不到?但他还要坚持住在这不带电梯的7层楼,就是为了锻炼自己的意志和精神。

F先生若有所悟,情不自禁地向主人鞠了一躬,说了句:“谢谢!”

之后,F先生推销出去的“去油污剂”日渐增多。

后来,F先生有了自己的公司,做了老板。

不要让自己留在一次或两次的成败情绪当中,因为那样只会破坏自己积极进取的信心,会让自己失去很多机会。成熟的推销员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力,这样才能从失败中汲取教训,也能够从成功中学到如何让自己下次表现得更好的经验。实现商品最终的销售是惊险的跳跃,如果不成功,受到损失的不是商品本身,而是商品的销售者。事实证明,不能经历和战胜沉重的失败、焦虑、等待这一难关的人是很难成功的。做业务必须有耐心,要不断地拜访,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。客户拒绝时,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。只有这样,你才能大步迈向成功。

金牌销售的14个平常心

推销员会在平常的工作中见到形形色色的客户,有的人和蔼可亲,有的人傲慢可憎,有的人甚至根本不搭理你,还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户,年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉,无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的“难缠”客户,但是,要想做好销售,遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路!那么如何做一个成功的推销员呢?那就是只要客户没有坚决拒绝你,你就要把握住每一次可以尝试的机会。

Z先生是一家金属打包机生产厂的推销员,3周前他打电话给一个公司的经理。

Z先生:“陈经理吗?您好,我是金属打包机厂的Z先生。听说咱们公司需要一批新设备,您看能和您约个时间吗?”

经理:“我现在很忙,你过几天再打吧。”

Z先生隔了两天又打了一次电话,经理说有时间想去他们厂考察一下,看看他们的金属打包机。当Z先生第三次打电话再约的时候,那个经理敷衍说下个星期有时间再去,就匆匆挂了电话。结果Z先生还是被放了鸽子,因为他们公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后Z先生又对客户说:“经理,如果您有了时间就通知我一声,到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说:“可能下周才有时间,下周我们会考虑去!”

一再紧张地跟踪让Z先生知道客户还在,他并没有丢失,毕竟他没有直接拒绝自己,那就还有希望。Z先生决定下周继续跟进,给那个被公务缠身的客户提个醒,以免他又忘记。

一周过去了,眼看又到周末了,Z先生心里盘算着约好来考察的客户也应该会来了吧,可是却觉得还是给他提个醒比较安全,就算客户计划撤销或者另有安排,自己也就安心了。可是就在Z先生准备打电话的时候,电话突然响了:“你好,我是X厂的陈经理。”Z先生先是心里一喜。

“哦,您好,我是打包机厂的Z先生,陈经理,您今天会到我们厂考察吗?”

“呵呵,不好意思,我打电话就是想先和你说一下,我们公司要去谈一个项目,估计去你们厂的时间又得拖后了。”

“原来是这样,陈经理,那你们有时间了再过来,我们厂随时欢迎您。”就这样,Z先生结束了他和陈经理的对话,虽然客户说不能来了,但他却乐在嘴里,甜在心上,毕竟客户没有把和他约定的事忘记,而且还很有礼貌地给他来了电话,这又一次给了他希望。

又过了一周,他就直接给客户去了电话:“陈经理,我Z先生。最近忙吗?今天是我值班,如果您今天有空,不妨过来一趟,我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察,您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”

“哈哈,Z先生啊!我最近比较忙,把你们那边的事都给忘了。这样吧,下午的时候我过去,到时候再详谈吧,你把你们的资料都备齐了。”

“行,那就下午见吧!我泡一壶上好的普洱茶等着您。”

“行,行,行。”

陈经理觉得自己很被他们厂重视,服务更是热情,尤其是在自己爽约几次之后,Z先生的态度仍然友好,这让他心里很舒服。就这样,Z先生在陈经理的手上签了一个大单。

由此可见,做销售不是刚一开始就被人认可的工作,它需要你不断地去尝试,要试着和他们反复沟通,一次又一次。很多时候都会听顾客这么说,“我最讨厌你们这些做销售的了,一天到晚烦不烦”,“我不需要”,“我暂时很忙”,“这东西我卖给你,你要不要”等一些不友善的话语,但越是那些居高临下的客户他们带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型的客户的主要原因。

想要做一个成功的推销员就必须做到这一点:不管是可亲的客户还是可憎的客户,你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下,你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术,以此来改变对方那种居高临下的心态。

每个人的思想都不一样,处理同一件事情的态度也不一样,但切忌在工作时把自己的私人态度带进来!

要想做一个成功的推销员,就必须具备这些能力:

(1)态度要端正,知道被拒绝是销售成功的开始,也是必经之路。

(2)把自己的眼光放得长远一点。

(3)要对自己的痛苦有所觉悟:①一切都会过去。②有的人甚至比自己更惨。

(4)销售只是自己的职业,它并不是自己的生活。

(5)要知道别人为什么对自己有那么恶劣的态度,并找出原因所在。

(6)将自己本身跟自己在工作中的角色分开。

(7)将他人的拒绝视为你们在某一时间的互动行为。

(8)将他人的拒绝视为自己无价的教训。

(9)看看自己的成就。

(10)让自己的身心充分休息一下。

(11)要清楚成功的百分比。

(12)跟家人与朋友分享自己工作中的感受。

(13)了解这一行的景气循环。

(14)当自己处于工作低潮时,更应该精心准备迎接下一波高潮。

与心理压力面对面

刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎每件事都在推销员原本紧张的神经上雪上加霜。

一个推销员在刚刚入职的时候,也许是因为接触的都是新鲜事物,没有以往的惯例可循,也没有经验可依,只能凭自己的努力工作,于是在工作中就比较有激情,也对未来充满希望。可是随着时间的流逝,经验越来越多,惯例越来越常见,激情就慢慢地衰退了。再加上同行业的竞争日益激烈,遇到的客户也越来越难相处,业绩上不去,就是一个字:“愁”。处于这种情绪下你不愿意去上班,即使上了班也是无精打采,这种消极怠工的情形被称为“职业感冒”。这种感冒可能会引起更大的职业问题,如自我怀疑、价值感低、对自己不再信任。

张力进入销售行业3年,总是业绩平平。对一名推销员来说,最困扰他的是:为什么在销售过程中他和客户总是互动不起来?为什么他很难让客户尽快购买?张力明白,要想赢得更好的绩效,他就必须争取客户对自己的好感,以迅速获得客户的信任,与客户建立起融洽的合作关系。

张力曾参加过很多专业培训班,也经常向业绩好的同事请教,试图提高自己的业务能力。但遗憾的是,尽管张力有意地使用了培训中所学习的技巧,但他对客户的情绪的感染能力还是没有增强,问题并没有得到解决。日复一日,激情被日常琐屑的工作、生活压抑,于是每天都很疲倦,不愿意面对各种各样的销售情境,其实,这也是很多推销员的处境。

在重重的压力下,自己所到底还能支撑多久?你也许对生活开始迷茫,对工作也没有了热情,只是混时间虚度日子,却从来不去自我反省。

利用压力产生反作用力

只有燃烧一根火柴才能去点燃另一根火柴。

而一名推销员想要点燃顾客的购买热情,首先就必须先点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染另一份情绪。

如果推销员的情绪处理不好,就会使他们感觉无力、对客户影响力减弱。

人的情绪就像钟摆一样,负面的情绪能量有多大,造成的正面情绪的能量相应也就有多大。当你竭力压抑自己的负面情绪时,正面的情绪也会受到相应的影响。一个推销员要想加强自己对客户的情绪感染力,以调动客户的情绪促进销售,那他就必须对自己的情绪完全地接纳与清晰地认知。要积极地与自己的负面情绪相处,即能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。因为只有建立起自己良好的情绪处理机制,才能利用情绪调动客户的购买热情。

释放压力

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