销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。你必须牢记，客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
——特德·莱维特
销售总是从拒绝开始
美国有一种新型的催眠术，方法是催眠师在实施催眠的初期，先设置一些让被催眠者不得不回答“是”的问题，这样的问题问得太多了，被问者就形成了“是”的心理状态。这种“是”的心态在推销活动中也非常实用。推销员要想不被客户拒绝，在沟通时也要学会提一些不得不让客户回答“是”的问题。在多次回答“是”之后，客户的心理也会形成肯定的状态，这样非常有利于推销成功。
想要成为一个优秀的推销员，就要学会聪明地应对客户的拒绝，要首先了解清楚客户拒绝的性质属于哪一类，掌握好这一点后，迅速找出应对方式，把拒绝转化为同意，把推销的主动权掌握在自己手里，成功完成推销。一定要记住，永远不要让拒绝成为答案。
很多销售员都不明白一个道理，那便是客户不只买产品，他更买你的服务态度和服务精神。在《卖产品不如卖自己》中，世界华人成功学第一人——陈安之，告诉了推销员一个精辟的道理：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。”
推销一般都从拒绝开始，一个成功的推销员绝不会第一次听到顾客说“不”就放弃进攻，他是起码应该在听4次“不”以后，才可以做稍许退让。例如做电话销售时，如果是不认识的电话号码，客户的第一反应就是采取同样的心态和同样的对策去应付，有时遇到供应商前来拜访，也都会采取他一贯的心理模式来拒绝。当他同意接见你的时候，却还是抱着怀疑和审视的态度来和你交流，那么究竟如何在你第一次拜访客户的时候就让他打消对你的疑虑呢？
销售员：“李总您好，我是X公司的小A，我能帮您做点什么吗？”
客户：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把时间都用来接待你们这样的人？”
销售员：“是的，您说得很对，现在的咨询公司确实很多，这点我不否认。”客户：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
销售员：“我们公司是1987年成立的，它具有20年的培训历程，我们的优势就是资源。”
客户：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”
销售员：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
客户员：“比如专业培训这一块，我们有自己固定的供应商，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你们公司的实力的。”
销售员：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我和您见一次面，这不能说明我们公司到底有多少实力，当然如果我现在再怎么对您说我们的公司的优势，您依旧会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司培训过的单位的资料发给您看，包括对这些公司培训的负责人的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的课程设计做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的工作带来方便和帮助，这也是我最大的期望。”
客户：“那行，我觉得你说得挺实在，虽然现在被你说服了，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
销售员：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中给予我10分钟的时间，谢谢您！”
作为一个推销员，在你与客户洽谈时，如果客户出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题，向客户介绍的是不是很清楚。推销员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑。
一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于想要成功的推销员来说，千万不能对客户隐瞒产品的缺陷。做过销售的人都知道，并不是每个客户都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么完美，顾客就会不但知道你的产品有问题，还会觉得你这个人也有问题，这样他们也就不会和你合作。
拒绝多一次，成功近一步
有这样一句话：营销人的职业信念，就是把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，你不会在这个行业待很久，你最后只能退出。学会享受拒绝身为推销员的你可能经常会遭遇以下情况：纵使你使出浑身解数，费尽唇舌、永无休止地向顾客介绍自己产品的优点，可顾客还是对你摇头摆手地说“不”；最让人惆怅的就是你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方迫不及待地说：“谢谢，不需要。”不等你反应就急忙挂断电话。面对此类令人沮丧的客户反应，对工作充满热情的你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个注定被拒绝的诅咒。
其实你没有必要沮丧或是灰心，如果每一个推销员都轻易被拒绝了就再也不去理会他们，那就证明你的竞争对手都知难而退了，这时候就更需要你的坚持精神。记住，客户拒绝你，在某种程度上就表示你又离成功近了一步。
销售员：王总，我是Y公司的销售总监小胡。
客户：我很忙，没空！
销售员：我理解。我一个小人物也总是觉得时间不够用，何况您要管理这么大的一间公司。我只想占用您3分钟时间，您就会相信，这绝对是对您很重要的一个议题。每个月花一天的时间在钱上好好盘算一下，要比很多人整整30天勤奋工作来得重要。麻烦您定个日子，选个方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您。
客户：我没兴趣。
销售员：您说没有兴趣，这我能理解。要您对一个自己不知道有什么好处的东西感兴趣实在是有点勉强。但是如果您没有细心去研究过的话，又怎么会对它产生兴趣呢？所以，我希望您能抽出一点时间，让我向您解释一下。
客户：你把资料寄给我就可以了。
销售员：王总，我们公司的资料都是精心设计的纲要和提案，必须配合工作人员的说明，并要对每一位客户按情况再做具体的修订，就是我们经常所说的“量体裁衣”。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给您讲解。
客户：抱歉，我没有钱！
销售员：谢谢您讲得这么坦白，正因为如此，您更要了解一下我们的产品可以为您带来的效益，也就是用最少的资金创造最大的利润，我的工作是一方面为您省钱，一方面又能为您省时间。
客户：我会再跟你联络的。
销售员：王总，也许您目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让您了解，如果能参与这项业务对您的竞争对手来说，无疑是拥有了一个“杀手锏”，但是您如果一再坚持不愿意去了解它，那如果您的同行接受了，这无形中又给您造成了压力。所以请您慎重考虑一下。
客户：没有预算，买不起。
销售员：所以您才更应该接受这个产品，以增加贵公司的销售额。
客户：说来说去，还是要销售东西？
销售员：我当然是很想销售东西给您，因为我们的产品是新潮流，所以才会卖给您。您现在未必有兴趣购买我们的产品，但通过我的介绍，你肯定会有所收获。
客户：我再考虑考虑，下星期给你电话！
销售员：好的，王总，您看这样会不会更简单些，我星期二下午晚一点的时候给您打电话？
客户：这个金额太大了，不是我马上能支付的。
销售员：是的，我想大多数的公司都是不容易立刻支付的，如果我们能配合您公司的财政状况，让你们采用分期付款的方式，这样支付起来就一点也不费力，您看这样行吗？
客户：那好吧，你星期二下午过来吧。
推销的过程中，要知道会开口要求的人才是赢家。但很多人都因为害怕失败和被人拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。这样一来，大多数人会用猜测、委婉、暗示的方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。
“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一个销售员来说都是至理名言。销售员承受的压力很大，所以要求销售员要有良好的心态，以心态制胜。具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
销售员能否坚持的关键在于自己有没有充分的信心，这包括对自己的信心、对产品的信心和对产品价格的信心。当然，这不是说销售技巧不重要，而是所有的销售技巧只有在具备良好心态的基础上才能发挥作用，没有信心的销售技巧只能是花拳绣腿。所以，不要怕被拒绝，而应该去充分享受这种拒绝，被第一个客户拒绝后，你要知道自己为什么会被拒绝，你和第二个客户沟通时就不会再出现第一种错误了。这样不断地改正错误，你就会是从被拒绝中得到成功的人。
卖东西，不如卖理念
谈过生意的人都知道，生意不是谈一次就能定结果的，它需要买卖双方经过反复多次的商讨和沟通，直到双方都比较满意之后才能做决定。不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个推销员在和客户沟通的过程中，传达、推销给对方的应是产品的观念和理念，而不是产品本身。
现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业文化、企业理念的竞争，一个推销员只有把正确的理念准确地传达给客户，让客户乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如作为服务性的广告行业，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告顾客毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让广告主明白，选择你们公司进行合作能给他带来什么样的效果。当然这也只是最关键一步而已，成功签单与许多小细节也是息息相关的。
例一：耐克
耐克这个品牌通过以“just do it”为主题的系列广告，以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态——要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。
从大多数推销员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并不是这样，关键是推销员们自身的问题。很多推销员在向客户推销公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而直接对客户说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到客户的最终答复却是“再考虑一下”、“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在客户的角度，一个老板每天约见像你这样说的推销员应该不会少于3～5个，如果人人都像你这样夸张一番，他难免从心理上会排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单？然而，究竟一个合格的推销员应该如何成功签单呢？这就需要推销员寻求一个新的突破点，观念要转变。
例二：人头马
很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望，只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。
例三：可口可乐
“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。但另一方面，它不光是个饮料，更代表着一种文化，它的广告语就体现出了它的内涵。
1896年的广告语：请喝可口可乐。（这完全是从产品本身来销售他们的产品。）
1933年的广告语：一扫疲惫，饥渴。（这卖给人们的是一种享受和身心的放松。）
1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。（他们卖的是精神和心情。）
2006年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。（这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。）
可口可乐说白了就是一种普普通通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司就是用自己产品的理念不断地把自己的文化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。
