销售工作，从某种程度上说，是销售员和客户之间的一场社会交际，从陌生到相识，从抗拒到接受，从怀疑到满意，这其中与彼此的情感变化息息相关。使客户的情感朝着积极的方向发展，需要销售员懂得客户的内心，抓住客户的内心才能达到目的。
当你打开客户的心门，想要捕获客户的心，让其心甘情愿地跟你走，最好的方式就是情感投资，满足他们内心的需要。只要客户认可你、信任你，他们的心就会跟你走。
产品限量，“钱”途就不可限量
现实生活中往往存在这样的现象，某种商品越是稀少，就越得到消费者的追捧，并越发畅销且显得供不应求，从而令更多的消费者争相追捧。
究其根本，又会发现这种产品跟同类产品相比并无显著的突出之处，唯一不同便是供应量不足，比较稀缺。在销售的过程中，如果制造出产品的稀缺属性，经常会达到很容易吸引客户的效果。
苹果电脑以及苹果的一系列数码产品近几年来成为广大消费者争相追捧的热点，从iPod到iPhone以及ipad，每每推出新品，便会引得街头巷尾的人们排队购买。
难道其他的电子产品跟苹果的品质真的相差很多吗？答案未必尽然，前不久iPhone第四代“天线门”造成的影响不小，作为移动电话，接收信号出现问题可谓致命的缺陷，但这都影响不到iPhone的销售，中国香港地区依旧排着长长的队伍等候购买，网上预订需要21天的订货周期。
为什么？产量低，供应量少，人人都知道新款的苹果难买，一机难求，买到了显得很有能力，用上了苹果也很拉风。这也正是当年苹果CEO贾伯斯“执政”之后希望看到的结果。
下面的这个故事也说明了这一点：
一位犹太商人带着3幅名家画作到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自认为很聪明，他认定这3幅画具有收藏价值，因为这三幅画都是珍品。
这次买下这3幅画，假以时日，其社会价值一定大有涨幅，那时自己一定会发一笔大财。于是他下定决心无论如何也要买下这些名家名作。
主意打定，美国画商就问犹太人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”
“你是只买一幅呢，还是3幅都买？”犹太人不答反问。
“3幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和犹太人敲定一幅画的价格，然后，再以这个价格将剩下的两幅全部以这个价格买下，肯定能更便宜点，量大从优嘛。
犹太商人并没有直接问答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“那行，你开个价，3幅一共要多少钱？”
这位犹太人是一个精通厚黑学的商业精，他不但了解自己画的价值，而且还了解买画人的心理，这个买画的美国人有个爱好，很喜欢收藏名画古董，并且只要是他看上的，就不会轻易罢手，最终都会买下，那时候买回来是最大的满足，而不会在乎花了多少钱。这个美国人的眼神中已经流露出对这几幅画的喜爱，于是犹太人知道下一步该怎么做了。
犹太人于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”
美国商人也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和犹太商人讨价还价起来，一时间谈判陷入了僵局。
突然，这个犹太商人拿起一幅画怒气冲冲地往外走，毫无前兆地就把画烧了。
看见一幅画被烧美国画商非常心痛，他问犹太商人剩下的两幅画多少钱可以卖给他。意外的是，犹太商人这回要价口气更强硬，声明低于9万美元是绝对不会卖的。
现在是两幅画，9万美元等于之前3幅的价钱，美国商人觉得不合情理，便请求是否能降低价钱。但犹太商人不理会这一套，又迅速拿起其中一幅画点火烧掉。
这一回美国画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太喜爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到犹太人张口竟要12万美元。犹太商人接着说：“如今，只剩下一幅了，当然，物以稀为贵，也绝对称得上是绝世之宝，它的价值己大大超越了3幅画都存在的时候。因此，现在如果你真想要买这仅有的一幅画，低于12万美元是不会卖的。”
美国画商满脸无奈，不过他已经不敢再用任何事情挑战犹太商人了，就得乖乖成交。
在这里，一幅画的价值是大于3幅画的，道理很简单：物以稀为贵。但化一为三最关键的是要有犹太人那种“毁画”的勇气与魄力。
在商战中，要想让对手束手就擒，就需要在关键时候来点硬手段，当对手害怕失去或已经在为失去的某种合作条件惋惜时，你也就胜券在握了。
消费者在选购商品，一般总要“货比三家”，不会一开始就做决定。但如果他们捕捉到确切的信息，即机不可失，时不再来的信息，自然不会再犹豫不决了。
在意大利的莱尔商场，你常常会看到抢购的场景。原来，这个商场对所有的产品出售一次就不再进货了，即使是抢手货，也忍痛割合。
所以，“莱尔商场尽卖抢手货”的美誉越来越高。
稀奇的东西总是能给人深刻的印象，如果经营项目的确实用，价格合理，生意肯定好。生意人是最结合实际，最机敏善思的群体，如果能在新、奇、特、优上找出突破点，将事半功倍。
可是，独一无二总是相对的，尤其是在生意场上，市场的调节、金钱的诱惑，赚钱的生意往往引来效仿者。有位生意人说做买卖没有一劳永逸的事，每天，甚至每时每刻都要不断琢磨新的点子。虽然此话言过其实，然而做买卖就是这样：常新才有常利。物以稀为贵，生意人以此作为真理来坚持，是经得起考验的。当你传递给客户“存货不多”“限时特供”等信息时，客户就会将你的产品视为稀有物品，其购买欲望也会大大增加。
要强调商品为客户带来的好处
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在《史记》中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今商务谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，无非都是为了给自己争取到更多的利益。
在与客户的谈判中，拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者则善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的细微差别，里面的情形有着天壤之别。
只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，借以达到自己的目的。
尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践来看，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至使他们可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。
在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然不是一流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？不然，大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
听到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续说：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。
这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。
“那么，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候，在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚一落就被一阵阵热烈的掌声淹没了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
对客户来说，让他们相信正在考虑购买的产品具有他们期望的特征，甚至可能还有一些他们附加的好处，是非常重要的。
从销售员的角度举几个例子，可能会有帮助：
销售员：“这把壶可以盛6杯水。”这句话的意思就是它的好处是你在煮咖啡、茶时，不用总是往里加水。
销售员：“这把壶的另一个好处就是它有一个内置的滤网。”这就是说，对客户来说，它的好处就是你能直接得到“已过滤”的热水，水杯里不会漂着茶叶、咖啡的残渣。
销售员：“最后，这把壶配有最新设计的安全插头。”这意味着你不必担心插插座时的安全问题，也不必担心插错地方。因为这把壶具有一个被批准使用的安全插头。
而这把壶看起来是否漂亮，颜色和你的厨房是否搭配，或者是否是个名牌产品，该公司的产品质量是否非常好等因素，在此时不是最重要的。
人们买壶的目的都是为了烧开水，而其他的“特征”则是其次，人们看的是它带来的好处。买这把壶的“好处”就是它满足了人们的要求。
这些只是销售员讲解水壶的某些特征的几个例子。你可以举一反三，把这种方法有效运用到自己公司产品的推销上，通过实践摸索出一些你所销售的产品的卖点。如果你每天都能针对水壶一类的物品进行练习，肯定能把同样的道理运用到其他一些非常用物品上，如机械设备、文具用品，甚至于储蓄保单。在每天下班之前，分析一下产品或服务的特征，把这些特征转变为对客户的好处——他们之所以要购买此商品的好处。记住，如果你一开始的提问就恰当，就能知道哪一个特征是客户感兴趣的，由此也就能容易地把其好处与客户的需求联系起来。
销售员现在就开始针对自己的产品或服务进行练习，把你的答案讲给同事或经理，然后再练习，你会惊奇地发现这个简单的过程竟可以这样快速地提高你的销售业绩，甚至让你获得更多意外的收获。
做个顾问、专家式的销售员
心理学家发现，在生活中，我们更容易听信“专业人士”的话，哪怕有时候他们是错的，我们也会盲从。下面这个实验就证明了这种现象。
在美国某大学心理系的一堂课上，有一位教授向学生们介绍了“施米特博士”这位来宾，并介绍说他是一位举世闻名的化学家。施米特博士从带来的皮包中拿出一个玻璃瓶，这个瓶中装着一种液体，他对学生们说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强。当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来，但它完全无害，气味很小。如果你们闻到气味，就请立刻举手。”说完，博士拔开瓶塞，同时用一个秒表开始计时。只一会儿工夫，学生们依次举起了手，从最前排到最后一排。
可是最后，心理学教授告诉学生们：那种物质只是蒸馏水，而施米特博士则是本校的一位任课教师友情客串的，并不是“世界闻名的化学家”。
我们知道，蒸馏水是无色、无味的，但为什么学生们都“闻”到了一股气味呢？
就是因为那话是“世界闻名的化学家”说的，所以就认定没有错，即使没闻到，也“觉得”自己闻到了。这个实验体现了“专家效应”对人们的影响。
销售人员把自己当成顾问而不是销售员是非常重要的。顾问式销售员是用产品或服务去解决客户问题的人。
做好解决问题的专家有3件重要的事需要了解：一是必须使自己成为这一行的专家与权威，要了解这一行的产品及服务；二是以参谋、教练以及朋友的姿态出现，要十分关心客户的问题；三是必须事先充分了解客户的处境和需求，为客户提供一个完整有效的解决方案。
上海有一个30岁的女青年，开了家眼镜店。她为店里立下个规矩：不能让任何客户在这儿碰壁。她要做客户问题的最大解决者，她要做解决客户疑难杂症的专家。她在她的玻璃柜台上写下这样几个字：“问题止于此”。
当地一位体重超过150公斤的铁饼运动员需要一副特大的眼镜，以便与自己的身材、脸庞相适应，他跑遍了整个上海市也未能如愿。因为市面上根本就没有这样超大号的眼镜。于是他慕名来到这位女青年的眼镜店，本来不抱希望的他却意外地发现，该店在几天内就为他寻找到了特殊的加工模具，特意为他制作了一副眼镜，解决了他的难题。
