打动人的第二准则：一定要了解对方的需求。要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵。要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。多站在对方的立场考虑问题，这会让你的困难迎刃而解。
要想钓到鱼，必须选好鱼饵
鱼饵必须是鱼喜欢吃的才行。
比起强迫一个人去做某事更有效的方法，就是让他自己主动去做某事。
只要能够选对了“鱼饵”，就可以做成任何看似不可能完成的任务。
有人问英国首相路依特·乔治，为什么其他在战争年代成为领袖的人都被人逐渐淡忘，而唯独只有他还能够官居高位、大权在握呢？路依特·乔治这样回答：“如果说我还持有权术的话，可能是因为，我很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，必须要放对了鱼饵。”
是的，对一条鱼来说，一条蚯蚓比一张钞票更容易让它上钩。钓鱼的时候如此，“钓”人的时候，不也是同样的道理吗？
放对了鱼饵，这一点对于帮助我们在交往中受人欢迎很有效。尤其是当你明天打算让某人去做某事的时候，一定要记住这一点。
不要总是一味地和对方谈论自己的需要，每个人都只对他自己的需要感兴趣，要想让某人去做某事的最好方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去满足他的这种需要。要记住，鱼饵必须是鱼喜欢吃的才行。
史丹是我班上的一名学员，他向我讲述了这样一件小事。
一天傍晚，史丹下班回家后，发现小儿子迪米正在地板上打滚，而他的夫人则在一旁无可奈何地劝说着迪米去上幼儿园，迪米又哭又闹就是不愿去。往常，史丹肯定会命令迪米去幼儿园，无论迪米如何反抗。但这一次，史丹没有这么做，他在听我的课程时，懂得了如何更好地了解对方的需求。于是，他想是不是可以站在迪米的立场来找到一种新方法：“如果我是迪米，怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢？”
于是史丹和夫人坐下来，他们把迪米在幼儿园里最喜欢做的事情列了一张表，其中包括迪米喜欢玩的一些游戏。史丹和夫人把大儿子叫来，他们一起在厨房的桌子上玩手指画画的游戏，他们玩得很快乐。笑声把迪米也吸引过来了，迪米站在墙角偷偷地看着他们，然后请求参加他们的游戏。史丹说：“不行，你还不会玩呢，要想加入我们，你必须先去幼儿园学习画画。”然后史丹把那张表上所列的各种有趣的游戏向迪米解释了一遍，并告诉他只有去幼儿园才能得到这些乐趣。
第二天一大早，史丹就起床下楼，他本以为自己是第一个起床的人，可是没想到，他的小儿子迪米已经在楼下穿戴整齐等着他，原来，迪米为了能够早点去幼儿园，竟然在客厅的沙发上睡了一个晚上。
比起强迫一个人去做一件事，更有效的是激发他的强烈需求，让他自己主动去做某事。例如，当你不希望儿子吸烟时候，不要直接训斥他、强迫他，你只要告诉他，吸烟会使他不能加入棒球队或者不能赢得百米赛跑时，只要是他喜欢这些运动，他自己就会主动把烟戒掉。
美国幽默大师、大作家马克·吐温先生曾被誉为“文学史上的林肯”。虽然他的物质生活并不富裕，但这却无损于他的高超幽默、机智与名气，他是美国最知名、最受人欢迎的人士之一。他的交友相当广阔：威廉·迪安·豪威尔士、布克·华盛顿、尼古拉·特斯拉、海伦·凯勒、亨利·罗杰等名人，都和他有很深的交情。海伦·凯勒曾经说：“我喜欢马克·吐温先生——谁会不喜欢他呢？即使是上帝，也会钟爱他，赋予他智慧，并在他的心灵里绘画出一道爱与信仰的彩虹。”
马克·吐温先生之所以具有如此好的人缘，就在于他懂得与人交往、受人欢迎的技巧。他在小的时候，就懂得“要想钓鱼，就必须选好鱼饵”的道理。
有一天，马克·吐温逃课被母亲发现了，母亲一气之下罚他去刷房子外面的围墙。可是围墙有3米高，数十米长，单凭他一个孩子的力量是无法在短时间内完成的。马克·吐温把刷子蘸上灰浆，刷了几下。被灰浆刷过的地方和没刷的相比，就像一滴墨水掉在一个巨大的球场上。这面墙太长了，他丧气地坐在地上。
这时候，小伙伴桑迪提了只桶跑过来。马克·吐温灵机一动建议道：“亲爱的桑迪，你来给我刷墙，我帮你提水，怎么样？”桑迪有点动摇了。“如果你答应的话，我就把我那只肿了的脚趾头给你看。你不是一直想看我的脚趾头吗？”马克·吐温说。
桑迪经不住诱惑了，他看着马克·吐温一层层解开脚上包的布。可是，他最后还是提着水桶拼命跑开了，因为他的母亲就在远处监督呢。
马克·吐温不得不找别人帮忙，这时，罗伯特啃着一只松脆多汁的大苹果走过来。突然，马克·吐温十分认真地刷起墙来，他每刷一下都要仔细打量一下效果，就像大画家在欣赏自己的作品。
“我本来想要叫你一起去游泳呢。”罗伯特说，“不过，你得干活，是吧？”
“什么？你说这叫干活？”马克·吐温大叫起来，“要知道，这正合我的胃口，哪个小孩能天天刷墙玩呀？”马克·吐温卖力地刷着墙，显得特别快乐。
罗伯特在旁边看得入了迷：“嘿，让我来刷刷看。”
“不，我可不能把活儿交给别人。”马克·吐温拒绝了。
“那我把苹果给你吃，怎么样？”罗伯特开始恳求。
“我倒愿意，不过……”马克·吐温犹豫了一下，终于，他把刷子交给了罗伯特，自己拿着香甜的苹果坐到阴凉处吃起来。
一个又一个男孩从这里经过，他们停下来看罗伯特高高兴兴地刷着墙，个个也都想留下来试一试。
因此，马克·吐温又收到了不少交换物：1只独眼猫、1只死老鼠、1颗彩色玻璃球，还有4个小橘子。
让别人喜欢去做自己不愿做的事是一种能力，这种能力并不是只有能力强的领导人才具有。同理，对一个普通的推销员来讲，把别人不愿意买的东西卖给他，激发他的购买欲望，用这种方法也非常奏效。
我年轻的时候做过推销员，我曾经满怀热情、全身心地投入到这个工作中。那时候，我的任务是向散居在那布斯卡的居民推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。
我在外面辛辛苦苦地奔波了近一周，但是一套课程都没能推销出去。这实在太难了，因为这里的居民并不是我想象中那么热衷于等待邮购教学课程。一次又一次的失败打击着我，不管我怎样热心和运用口才，我的努力好像都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，一无所获。但最后，经过不懈努力，我还是卖出了第一套教学课程。因此，我受到了上司艾兰奇由衷的赞扬，因为在公司派出的10名推销员中，只有我一个人在规定时间内推销出了一套课程。我是怎样做的呢？当然是我选对了“鱼饵”。
那天，我吃完早餐后，在回住处的途中，刚好看到有一位架线工人在电线杆上作业，出于职业习惯，我想上前和他聊几句，又觉得会不会很冒昧。忽然，他的钢丝钳掉在了地上。于是我赶忙走过去，把它捡起来，抛给了这位架线工人，他感谢了我，然后我们便聊了起来。
“先生，干这个可真是不容易呀。”我找机会与他搭讪。
“那还用说，又危险又艰苦！可是为了有面包吃，也是没办法的事。”架线工人漫不经心地回答道。
我觉得机会来了，灵机一动说：“可是我有个朋友，也是干这行的，他却觉得很轻松！”
“什么？怎么可能轻松？”架线工人摇摇头。
“是的，不过他以前也和你看法一样，真正觉得轻松也是近期的事！”我继续说，“那是因为他学了一门课程，这以后，他工作起来就觉得容易多了。”
架线工人很疑惑，他让我告诉他是什么课程，如何才能学习该课程，并且他还从电线杆上下来，和我面对面交谈，以便能更好地了解这门课程的具体情况，最后我们俩很高兴地握了握手——他请求我帮忙购买一门电机工课程。我也成功地推销出一门课程，并受到上司的夸奖。
是的，只要能够选对了“鱼饵”，就可以做成任何看似不可能完成的任务，你甚至可以把梳子卖给和尚，把鞋子卖给从不穿鞋的人。是的，有什么事是不可能的呢？只要你能指出对方的需求，并且告诉他，怎样才是对他最有利的。
为了演讲的需要，我曾经租了纽约一家饭店里的大舞厅用来授课，每一季要20个晚上，在有一季开始时，我突然接到了那家饭店的通知，告诉我必须支付比以前多3倍的租金。可是，在我得知这个消息时，入场券已经全部印发，而通告也早已公布，我自然不愿意支付多3倍的租金，可是，我该怎样和饭店的经理谈呢？要知道他们所关心的只是他们的房租，他们才不会理会我的需求。我决定去见见那位大饭店的经理。
几天之后，我见到了那位经理，我说：“我接到信时有点吃惊，当然我不会怪你，如果站在你的立场，我或许也会写出这样的信。你作为经理，就是应该考虑如何使这家饭店盈利。若是不这样做，你就会是一个不称职的经理，就要被辞掉。这也是我们不愿意看到的。现在，你是否可以允许我拿出一张纸来，写上增加租金后的利与弊——如果你坚持要加租的话，我想我们有必要分析一下。”
于是，我拿出了一张纸，在纸的中心画了一条竖线，左边写上“利”，右边写上“弊”。
我在“利”的那一边写着“舞厅空出来”几个字，然后我说：“舞厅空着，你就可以自由出租给别人了，如果作跳舞或者聚会之用，那将会给你带来一笔很大的收入。而且这显然要比租给我用以演讲授课的租金更多。如果我在这一季中，占用了这个大舞厅20个晚上，你一定会失去更多盈利的收入。”
接下来，我又说：“那现在我们来看看‘弊’这一方面。由于租金上涨超出了我的承受范围，使我无法接受你的要求，所以我只好去别的地方演讲，因此，这不仅不能使你的收入增加，相反，你的收入还会减少。而且，提高租金还有另外一项事实，我相信你作为经理也该想到这一点。我的这个演讲授课，能将一些上层社会的知识分子吸引到你的这家饭店来，这不就恰恰为你的饭店做了一次极成功的广告吗？试想一下，如果你拿出5000美元来为你的饭店做宣传，吸引的人数会比听我演讲的人多吗？我相信你心里也是有数的。对不对？”
我把这两种情形都写在纸上，然后把那张纸轻轻递给了那位经理，告别时，我说：“希望你仔细权衡一下，我等你最后的决定。”
第二天，我接到那位经理的电话，他告诉我说，经过慎重考虑，他们决定租金加50%，而不是300%。
请注意，在我想要对方减少租金时，我没有直接告诉他我的需求，我并没有直接闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。而是我所说的一切都是他所要的，和该如何得到它。如果我直接闯进去说：“你这样做太无理了，我的入场券已经印好，通知已经公布，你却突然增加了我3倍的租金，这是什么意思？这太可笑了，我拒付！”结果会是什么样子呢？我们一定会争得不可开交，而且租金也不会减少。这简直是一定的。
在我研究古老的中国文化时，发现了一个最善于钓“人”的智者姜子牙。他非常有才能，想辅佐一位能识人的王侯，于是他就去渭水河边钓鱼。一位名叫姬昌的年轻王侯打猎经过这里，看到一位白发苍苍的老翁在钓鱼，而鱼钩却是直的！这位王侯觉得十分奇怪，他料定老翁必是高人，于是请他辅佐自己。最终老翁帮助这位王侯建立了周朝。
姜子牙钓“人”没有用任何饵，但他却下了一个更大的饵——他的饵就是勾起人们的好奇心，终于“钓”到了西伯侯姬昌。于是就有了后来人说的：“太公钓鱼，愿者上钩。”
所以，选好“鱼饵”是你能够打动别人的前提。只有先了解了对方的需要，才会针对这种需要找到合适的方法，既满足了对方，也达到了自己的目的。也许明天你打算劝某人做某事，请记住，在开口之前，不妨先问问自己：“我怎样做，才能使他心甘情愿地为我做这件事呢？”
怎样才能“如鱼得水”
学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。
激发他人的需求，并不是为了控制他，而是为了使双方都有所得。
能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远都不必担心自己的前途。
哈雷·阿弗斯特教授在他的一本名为《影响人类的行为》的著作中写道：“行动是由我们的基本欲望决定的……对那些想要说服别人的人来说，我最好的建议，就是无论在商业、家庭、学校或者政治领域，都首先要激发对方的迫切需求，如果能做到这点，你就可以如鱼得水，左右逢源，否则就会到处碰壁。”
学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。这句话说得真是太好了，这个道理你我都懂，因为它再简单、浅显不过了。可正是因为浅显，世界上大多数人都为了去追求深刻的道理，而忽视了这个简单的真理。举个例子来说吧，成千上万的推销员在路上奔波，可是却业绩不好，为什么呢？因为他们只想着自己的业绩，却并不考虑客户是否真正需要他们推销的东西。如果一位推销员告诉我说，他的产品会很好地帮我解决我生活中的大问题，那么，即使他不向我推销，我也会主动找他购买的。
懂得别人的需求并满足他的需求，这对于维护一个稳固的家庭也有着重要意义。如果一个妻子能够让自己的丈夫“如鱼得水”，那她就是一个成功的妻子。他们的婚姻也必然是美满幸福的。在这一点上，英国首相狄斯累利的妻子玛丽安的做法无疑具有非常好的借鉴意义。
