换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，不负责任，但你自己想没想过你挂电话时的态度如何；其实，很多时候正是因为挂电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢？或者，你是否问过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象？人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。
与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感，但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流；如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话？一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。
给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了，比如，有些销售员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙，所以，作为销售员，一定要掌握好打电话的基本功。
无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：“您好，我是某某”。作为销售员，最大的忌讳是打电话用“喂喂”开头，让对方费半天的功夫来猜“你是某某吗？”或者小心翼翼地问你“你是哪位？”浪费宝贵的时间。
对于销售员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而是你对失败的态度。对于销售员来说，人生没有失败，只有放弃！销售员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
第一次拜访客户知己知彼
拜访客户之前，销售员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年销售的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，对方老板喜欢用什么姿势在床上做爱他都知道。这当然是吹牛，但也说明知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一大家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入他们的销售网络，我们不仅能利用他们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在他们公司销售的本身，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，他们肯定会按惯例釆购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家的销售网络。
五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势；如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野；所以，我们只能靠出奇制胜；要出奇制胜，那我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。当我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说“不”的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，你遭遇的抵抗将越来越顽强，你后面进攻的难度将越来越大。
一个优秀的销售员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪和去调查，直到摸清了客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时候，你一切都显得游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在有许多销售员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位销售一种产品。请问是哪个部门负责？”这种销售与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种销售会有人接受甚至欢迎吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。
销售员需要抓“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗；否则，这样找客户，你只能是找一个就死一个，找两个就死一双，找一串就死一片，最后自己头破血流；久而久之，你就会从销售大军里开小差，当逃兵！
作为销售员，你在迈进客户的门槛之前，对客户的一些基本情况有所了解，比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等；其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况，比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等；最后，要了解与你竞争的品牌的情况，如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。
客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户的现有的客商那里去了解；从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，销售员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。
通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序，它们一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数最多可能多达十二个人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我们公司的处境相当被动。怎么办？
我们又想办法，通过七拐八弯，我们与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体，这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请；采购部虽然在他们公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在他们公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在他们公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。
那么，我们到底把哪个部门作为主攻方向呢？
我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破口。经过一番缜密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出申请。尽管我们公司的前期工作没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手！
做销售有时需要运气，有时你的确赢得侥幸。但是，如果你做到知己知彼的话，那它就能保证你百战百胜！
第一次拜访客户销售的是形象
当初我们公司有一条不成文的规定，当新业务员第一次上门拜访客户时，一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责，也是对新业务员负责。我还记得我陪我们公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情景。这人后来成了公司的骨干，现在自己当老板了。
那天约好客户是十点整见面，不到9：50，我们的车就到了他们的办公楼前。下车前，我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了或卷了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净，总之，从上到下都要检查一遍。
上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等我们了，于是领着我们来到装修考究的会客室。
不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。交换名片过后，我们就寒暄起来
聊了两三分钟，对方老总大手一挥：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧！”
在业务员把我们公司的简介分送给对方之后，我简明扼要地介绍了我们公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品————纳米汽车空气净化器，并当场作了演示。
看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣，待他们研究之后，尽快给我们答复。快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿“便饭”，我以公司还有事为由谢绝了。
“可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。
“我看出来了。”我说：“当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句“谢谢”。下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句“谢谢”，这是一种应有的礼节。”
销售员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人；你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数；如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。销售员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。
“今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。”业务员说：“过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里更紧张。”
“你不是喜欢打麻将吗？你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了！”我开玩笑说：“在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼；如果他们几个几乎同时站在面前时，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说“初次见面，请多关照”之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次有五个人一起参加洽谈，他们一开始都没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当老总，结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。
作为销售新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你先与距离自己最近的人交换名片。
那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。作为销售员，笔记本一定不能离身。许多销售员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖；你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然得做好记录。
“老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实际性的谈判。”业务员有些惋惜地说。
“你认为今天的气氛很好吗？”我郑重地说：“凭直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行！”
即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是“一见钟情”，也不要马上表现出来。所以，销售员第一次上门，应当把自己当个中医大夫，是一次出诊。通过对客户“望闻问切”，弄清楚客户的基本情况。
第二次拜访关键在机智
人家都说万事开头难，以我做销售的体会，反而觉得做销售是开始容易后面难，第二次比第一次难，而第三次又比第二难！
我作为销售员第一次上门拜访我的第一个客户时，可以说是心中豪情万丈。我怕什么？即使被拒绝，我也没什么尴尬，不会感到难为情，因为在客户那里还没有一个人认识我；但当我第二次去拜访客户时，心态就不同了，因为有人认识我了，这次不仅有个面子问题了，我还必须得有进展，所以，与第一次拜访不同，不仅要有勇气，而且还要有智慧。
一般来说，只要你第一次拜访时人家没有把话说绝，比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话，作为销售员，你就得坚持下去；一般来说，作为行业内的生意人，很少有人把话说得这么绝，做这种断自己后路的事。
