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第2章 山东商帮(2)

仁,就是要有仁义之心。他认为,在经营上,既不嫌弃小惠小利,也不靠诡计欺诈。用当今的话来说,就是要有商业道德,要真诚地为顾客服务,因为有顾客才有市场,有市场才有销路,有销路才有利润。

强,就是要守得住财富。不能小富则安,要有忧患意识,富日子当穷日子过。经营者既要有生财之道,又要有守财之能,就如同打仗一样,能打天下还要能治天下。中国有句名言,“富不过三代”,就是说经营者不具备“强”的素质。“强”,还有一层意思,就是说企业要有发展后劲和成长性,否则,就会被竞争淘汰。

白圭在强调经营者的“智、勇、仁、强”素质要求时还说“我经常生产就是像伊尹、吕尚策划谋略,像孙子、吴起运用兵法,像商鞅推行法制那样的。所以如果一个人的智慧不足以随机应变,勇气不足以果敢决断,仁德不能够正确取舍,强硬不能够有所坚守,虽然他想学习我的方法,我终究不会告诉他的。”

克勤克俭的创业精神

白圭提倡,经营者要有勤俭的创业精神。他说:“欲长线,取下谷,长石斗,取上钟。”意思是说,如果买谷物是自己吃,就买差一些的谷物,因为这样可以省钱,减少开支,如果是作种子用,就要买上等谷物,因为这样可保证来年丰收。这种可贵的创业精神,也是现代经营者学习的榜样。

战国大盐商猗顿

猗顿,鲁国人,后移居猗氏(今山西临猗县),以盐致富,是战国时期驰名的大盐商。

猗顿原来是鲁国的一个穷士,他“耕而无食,蚕而无衣”,常年勤劳耕作,却仍苦于不能饱腹,于是他奔走天涯,寻求致富之路。他听说定陶的陶朱公,原来是在越王勾践手下做官,后弃官从商,通过经商致富,于是来定陶求教于陶朱公,即春秋时期著名的富商范蠡(陶朱公),向他寻求致富之道。

陶朱公分析说:鲁地洙水、泗水以北地区,人多地少,没有山林水泽资源,又屡遭水旱灾害,种地自然得不偿失,饱腹都非常困难,还谈何致富?于是指点他说“子欲速富,当言五牧”。意思是叫他经营畜牧业。

猗顿受其启发,决定移居猗氏(猗氏县与临晋县合并为今山西运城市临猗县)经营畜牧业。这里盛产牲畜,畜牧业居天下首位。因此,他专事饲养和买卖大畜牛羊,经过数年经营,很快摆脱贫困,慢慢成了当地小有名气的畜牧业主。

追求财富是人之天性,猗顿由于饱尝过贫困之苦,故而更是致富心切,他左思右想,觉得单靠经营畜牧业,似乎难得大富。他再三观察思考,发现当地有许多人从事盐业经营都很快富了起来,心想盐是人们生活必不可少的日用必需品,需求量大,而猗氏一带正是闻名的池盐盛产地,有大量可以开发的盐资源,因此,经营盐业必是一条快速致富之路,于是他把主要精力转向经营盐业。

当时由于盐业生产非常分散,许多小生产者是盐业生产的主力军,因而为商人控制和支配盐业生产经营开辟了空间和道路。这些小生产者缺少资金和生产工具,盐商就给他们提供生产工具和生产费用,换取他们生产的盐。许多小盐场的小生产者们都很穷,不得不用自己生产的盐来向盐商换取饭钱和零用钱。如果他们家中出了什么大小事情,比如生病求医,甚至天灾人祸,就不得不到商人那里去预支用钱,而这些支取的用钱和饭钱等费用,均要打入盐价里,所以盐价就很低,有时甚至是无价的,由盐商说了算。大盐商就是用这种办法来控制和支配盐业小生产者而赚取利润的,猗顿就是这些盐商中的巨富大贾。

汉朝兴起,天下统一,便开放关卡要道,解除开采山泽禁令,富商大贾得以通行天下,交易货物可畅通无阻,汉朝政府又迁徙豪杰、诸侯和大户人家到京城。关中地区从、雍二县以东至黄河、华山,膏壤沃野方圆千里,长安附近的诸陵,四方人、物辐辏,集中于此。地方小,人口多,是从事商业的宝地。关中地区以南则有巴郡、蜀郡,巴蜀地区也是一片沃野,楚地多出童仆,劳动力便宜,西边邻近邛、笮,笮地出产马和牦牛。巴蜀地区虽然四周闭塞,但有千里栈道,与关中无处不通,有褒斜通道控扼其口,勾联四方道路,百姓都用多余之物来换取短缺之物,因而商业贸易非常繁荣。天水、陇西、北地和上郡与关中风俗相同。西面有羌中的地利,北面有戎狄的牲畜,整个关中之地只占天下1/3,人口也不过3/10,但财富却占天下3/5,因此,关中的天时、地利、人和,为猗顿经营盐业和畜牧业创造了极大的商机。他利用这一地区优势,走南闯北,快速垄断了这片盐业和畜牧业市场。不仅如此,他还把视角转向海外,开辟了通往欧洲腹地的商路,进行对外盐业贸易。

猗顿除了从事畜牧业和盐业经营以外,还从事珠宝经营,他是当时著名的珠宝鉴赏家。

由于猗顿经营有方,他用10年时间,就成了当时驰名天下的大商贾,因此,他有装饰豪华的马车,华丽的服装,并且能来往于宫廷之中。

敢于重用奴仆的西汉富商刀间

刀间,西汉齐国人。

齐国人有个风俗,就是鄙视奴仆,因为齐国富人都认为奴仆凶恶狡猾,因而对其担忧和戒备,所以一般都不敢雇佣奴仆,特别是做商业生意,唯有刀间例外,他不仅不鄙视、担忧和戒备奴仆,而且还专门收留和雇佣奴仆作为自己事业发展服务的主力军,并且非常重视和重用他们。刀间就是通过收留和雇佣大量奴仆,才使自己致富并成为拥有数千万财富的大富商。

司马迁在《史记》中写道,作为成功的商家,要致富,就要“薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐”。就是说,欲经商致富,不仅自己要勤俭节约,还要善于用人,要知人善任,并且要有与“僮仆同苦乐”的精神,要用自己的品质去争取人心,获得下属的信任和支持,事业才能成功。他以刀间为例,认为刀间就是这种靠用人致富的大富商,并且总结出刀间用人的四大特点。

爱护人才

司马迁说:“齐欲贱奴虏,而刀间独爱贵之。”在齐国富人都怕雇佣凶恶狡猾的奴仆情况下,只有刀间破除世俗和偏见,敢于收留和重用他们,并且把他们用在自己从事的商业经营上,鼓励他们去追逐利润,实属难能可贵。

用人唯贤

司马迁说:“桀黠奴,人之所患也,唯刀间收取。”齐国的富人只看到奴仆凶恶狡猾的一面,而没有看到奴仆优良的一面,他们贫穷并不等于他们无能,他们具有吃苦耐劳、勤俭节约、忠诚朴素的品质,只要看到他们的优点,发挥他们的特长,运用他们的才能,同样是大有作为的,他们甚至比那些富家子弟更有上进心和奋斗精神。刀间正是看到他们的本质,使用他们的才能来为自己服务的,例如,刀间大胆放任他们“驾着成队的车骑,去结交郡守、丞相”。敢于让奴仆们去与官府的诸侯、贵人打交道,从而展示和考验奴仆们的公关和外交才能。只有刀间这种具有非凡商业战略眼光和胆识的大商人才能办到,而正是这样大胆使用奴仆,才使奴仆们都成为他的得力助手,从而帮助他赚取千金财富。

知人善任

司马迁说:“桀黠奴……愈益任之”。用人不疑,疑人不用,此乃是古今中外总结出来的用人之道。刀间正是遵循这一用人原则,才能取得事业的成功。他对来自奴仆的下属,不仅不疑,而且重用,把他们放在重要位置上,放手让他们去施展才能。例如,他让奴仆们乘坐马车,去结交地方官员,与诸侯、贵人们打交道。刀间正是用人不疑,才赢得奴仆们对他的高度忠诚,从而致富。

培养人才

刀间不仅爱护和重用人才,而且还培养人才,他不仅通过大胆使用来增长奴仆们的才干,而且维护奴仆们的切身利益,他在自己致富的同时也使他下属的奴仆们富足起来,甚至培养他们成为财富商人。例如,刀间派遣并鼓励下属奴仆们去“追逐渔盐商贾之利”,也就让他们也能赚钱发财。因为刀间深知,只有让奴仆们发财,自己才能致富。

刀间这种别具一格的用人之道,赢得了当地百姓的赞扬,产生了深远的社会效应,当地百姓都说:“宁爵毋刀,言其能使豪奴自饶而其尽力。”意思是说,宁愿免除做官,也不要放弃到刀间那当奴仆。可见刀间的用人之道是多么深得人心和有吸引力。

如今的许多中国富豪榜中的老板们,他们不仅自己成为亿万富翁,而且他们的员工中也出了不少的百万、千万富翁,这种利益共同体式的用人之道,大概就是从古人刀间那里学来的吧。

致富有道的西汉富商师史

师史,姓师名史,西汉时期的运输大富商,家有财富7000万钱。

师史致富之道有三:地利、人和、勤俭。

地利

古时,唐尧定都河东晋阳,殷人定都河内殷墟,东周定都河南洛阳。河东、河内、河南三地居于天下的中心,好像三足鼎立,是帝王更迭建都的地方,建国各有数百年乃至上千年,这里土地狭小,人口众多,是各国诸侯集中聚会之处,也是各国通商要道。

洛阳东去,可到齐、鲁经商,南去,可到梁、楚经商。

泰山南部是鲁国故地,北部是齐国故地,齐被山海环抱,方圆千里一片沃土,适宜种植桑麻,因而盛产丝绸、布帛和鱼盐。临淄又是东海与泰山之间的一个大都市。因而这里士、农、工、商、贾(古时,“商”和“贾”所指不同。“商”是指游走各地贩卖物品的人,“贾”是指拥有固定店铺的人,所谓行商坐贾)五民俱备。邹、鲁两地滨临洙水、泗水,当地百姓多经营桑麻产业,但没有山林水泽资源,土地少人口多,因而,人们爱好经商追逐财利。

从鸿沟以东,关山、砀山以北,直到巨野,是过去梁、宋的地方,陶邑、睢阳也是都会。越、楚地带有西楚、东楚和南楚三个地区,从淮北沛郡到陈郡、汝南、南郡,这是两楚。江陵原为楚国国都,西通巫县、巴郡,东有云梦,这里物产富饶,在楚、夏交界处,流通鱼盐货物,居民多数经商,且清廉苛严、信守诺言。彭海以东,包括东海、吴、广陵一带,是东楚地区,这里盛产丰富的海盐以及章山的铜矿和三江五湖的资源。衡山、九江、江南、豫章、长沙一带,是南楚地区,合肥县南有长江,北有淮河,是皮革、鲍鱼、木材汇聚之地,江南地区竹子很多,豫章出产黄金,长沙出产铅、锡,番禺也是当地的一个都市,是珠玑、犀角、玳瑁、水果、葛布等物产的集散地。

师史抓住洛阳这个难得的地利优势,大力快速发展货运业,他拥有数百车辆,以车载货贩运赚钱,经常往来于各郡、各国诸侯之间,遍及黄河、长江地域,无处不到,因而很快致富。

人和

当时贩运货物,主要是靠人力和马车,必须有大量的人力和牲畜,因而,如何开发并利用好人才和畜力资源,是经营成败的关键。恰巧,洛阳地区的人力资源就相当丰富,洛阳人有个民俗,就是许多穷人都愿意外出到富人家学做生意,而且以在外经商的时间长短来显示自己的能耐,时间愈长,表示愈有经商能力,就愈受雇主的青睐。因此,他们常以自己在外经商时间的长短来互相夸耀。有许多在外经商的雇工,就是路过自己的乡里,也不进家门。在这种民俗背景下,师史就能很便宜地雇到大量高素质的雇工,这些人不仅听话,而且吃苦耐劳,所以他的运输车辆很快就发展到数百辆,运输范围遍及半个中国。

勤俭

周地居民原本就很吝啬,而师史更为突出。他虽有万贯家财,却能省吃俭用,他出门不坐车,衣着不奢华,吃的是粗茶淡饭,以求得财富的积累。但他的吝啬只是在自己和全家的生活消费上,而在经营生产上却舍得投入,他用的是当时最好的车辆和雇工,为了经营上的便利,他可以不惜投入巨资去闯荡南北市场。

勤俭致富,是中国人的优良传统,师史就是勤俭致富的典型代表。

出奇制胜的西汉富商宣曲任氏

宣曲任氏,姓任,祖先曾任督道的仓吏,宣曲,系汉高祖给下属功臣也就是他的祖先封侯的封地,是西汉富商。

据《史记》记载:汉朝兴起,海内统一,开放了关卡桥梁,松弛了山林水泽开发的禁令,因此,商人们大得其所,想做什么生意都行,特别是大贾富商们更是周行天下。于是,种田务农的,本认为是愚拙的行业,有人也以此富甲一州;沿街叫卖的,本被视为低贱的行业,有人也以此富饶;贩卖胭粉的,本被认为是耻辱的行当,有人也得置千金;卖浆水是小生意,有人也赚钱千万;磨刀是浅陋的小技,有人也得以列鼎而食;胃脯是一种微不足道的小食品,有人也以此拥有成队的车骑;医治马病是旁门左道的方术,有人也以此鸣钟佐食。总之,致富没有常业,财货没有常主,有才能的人会财富聚集幅凑,不肖子弟则家产土崩瓦解,而那些凭借智慧与谋略的大贾富商,大的富倾一郡,中的富倾一县,小的富倾乡里,数不胜数。

善于出奇制胜的宣曲任氏,就是在这种宽松政策的大环境下胜出的大贾富商的杰出代表。

出奇制胜的宣曲任氏,奇在哪里呢?

《史记·货殖列传》记曰:“秦之败也,豪杰争取金玉,而任氏独窑仓粟,楚汉相距荥阳,民不得耕种,米石至万,而豪杰金玉尽归任氏,任氏以此起富。”

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