锁定目标，关注对方
每个人每周花在谈判上的时间，累积可能超过40小时：亲子、购物、差旅、职场，无一不涉及谈判。融会贯通谈判技巧和工具，就有机会为自己争取更多，成为协商高手。
正准备庆祝结婚五周年的李婉如，在网上预订了一家高级酒店；喜欢铁板烧的她，还特地加价预订了该酒店知名的铁板烧晚餐。
就在出发前一周，李婉如接到酒店经理的电话，希望她放弃铁板烧晚餐，以较平价的西式自助晚餐替代，酒店会以房间升级作为补偿。
询问之下才知道，原来当晚铁板烧餐厅已被旅行团包场，所以酒店希望对已预约晚餐的散客另作安排。
“我是因为觉得你们酒店很棒，才选择到那里度假。（提出对方的准则）”尽管不满意酒店的安排，李婉如还是耐着性子向对方说，“现在你们安排我在庆祝结婚五周年的当晚，跟一堆人一起吃自助餐，跟我原本想要度过一个浪漫夜晚的想法，好像不太相符。（动之以情）”
从交谈的语气中，李婉如感受到酒店经理希望她赶快决定的时间压力。于是她想，再给对方一点缓冲时间，或许能得到更好的结果。“我跟先生讨论一下，再作决定好吗？”她说。
隔两天，酒店经理又来电了。
这次不但保留房间升级，还加赠顶楼烧烤餐厅的晚餐（价格是铁板烧的2倍），用餐时可以观赏星海湖色，希望能满足李婉如期望浪漫的要求。
“哇噢！你们的服务真的很用心（提出对方的准则），可是我还是有一个小小的遗憾。（动之以情）”
“哦？什么遗憾？”酒店经理问。
“你们铁板烧餐厅的创意料理非常有名（提出对方的标准），我想尝试很久了，难得去一趟却没有吃到，觉得很可惜。（动之以情）”李婉如说。
“这样好了，隔天中午，我们再招待两位到铁板烧餐厅用餐。”酒店经理说。
以上案例中的李婉如是台湾一家知名英语教学机构的执行总监，13年前就读沃顿商学院时，曾经修过斯图尔特·戴蒙德的谈判课程，使得她的协商功力大增。
表面上看，协商结果好像只有李婉如夫妇大丰收，不过由于他们对酒店经理的服务很满意，多次向亲友赞美，也让酒店收获了良好的口碑。
类似化谈判于无形的成功案例，在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中，至少出现了400个。他们的共同点，都是坚持不断地练习戴蒙德提出的12种策略，以及4象限谈判模式（20个谈判步骤）。
谈判只有3件事
要记住这么多技巧和步骤，看起来不容易，不过，戴蒙德提醒，做好谈判其实核心只有3件事：
1.目标是什么？
2.谈判的对象是谁？
3.怎么做才能说服他们？
做好了前两件，谈判就成功了一半。
所谓目标是：谈判前所没有、谈判后想获得的东西。以上述情境为例，李婉如的目标是“得到更好的补偿方案”，谈判对象是酒店经理。如果她在第一时间发飙，只想到自己的权益受损，谈判就和目的不符了。
根据戴蒙德的研究，谈判能否达成协议，50%以上的关键在于“人”。李婉如虽然对于酒店提出更换餐厅的要求感到不满，但是她同时也感受到酒店经理工作的难处，所以在协商过程中，她始终保持语气和善，并适时地对于经理的敬业与专业表达赞赏。戴蒙德在书中强调，谈判过程中，你（谈判者）是最不重要的人，最重要的是“对方”。他的想法、感受、需求是什么？能否角色交换，揣测对方脑海中的想法，是谈判制胜的关键。
十二大策略，选择适用工具
在戴蒙德谈判学的十二种方法中，除了前两项为目标与对象之外，其他都是“如何说服对方”的技巧。面对谈判时，不用12道菜全上，有时小用一两道配方，就可以达成目标。例如，李婉如只重复使用了“提出对方认定的准则”，以及不断“动之以情”两个技巧，就获得了意想不到的反馈。
这些技巧乍看之下平凡无奇，却有许多都有助于跳出常见的谈判陷阱，其中以循序渐进、交换评价不相同的东西，以及找出对方认定的准则（对方脑海中的想法）等3项技巧，与其他技巧交错运用，最容易得到谈判效果。
循序渐进是戴蒙德反覆强调的基本概念，把谈判过程分解成多重步骤。一次取得一部分成果即可，不要求一次到位，以免谈判陷于胶着。
至于交换评价不对等的东西，书中提到一个案例。加州桑迪亚（Sundia）公司的主要产品是优质的杯装水果，CEO布拉德在创业之初，曾向20家大西瓜栽种业者中的10家提议，如果他们愿意在销售的西瓜贴上“桑迪亚”的贴纸，就可以分享部分获利。
果农不需要为这项行动付出任何成本，桑迪亚的产品则可以提升知名度。两年后，布拉德开始拜访店家，推销桑迪亚杯装水果，市占率在短时间内即高达32%。
布拉德的商业策略，可浓缩成戴蒙德谈判课上的一句话：“什么是对你没成本，却是我想要的？什么是对我没成本，却是你想要的？”促成谈判背后的驱动力，有时是金钱以外的需求，越了解对方，谈判就越容易达成。
最佳杠杆支点：使用“对方标准”
运用对方自订的原则或标准，是非常有效的谈判工具，这必须是对方觉得“公平”的标准，而不是你觉得“客观”的原则。通常有3种使用方法：
1.让对方承认自己的标准。
2.让对方默认违反自己的标准。
3.重设标准。
人类天生讨厌自我否定，一般人通常会努力做到符合自己的标准，以此心理学原理为杠杆支点，通常可以让自己争取到更多。
在李婉如的案例中，就是多次使用对方认为自己是“优质酒店”“服务用心”的“标准”，使得协商更为顺畅。
态度决定结果，勤练习为上策
戴蒙德强调，练习谈判技巧的最终目的，是经由谈判练习，让使用者对这些工具融会贯通，将其变成自己个性的一部分。
为了让学生的学习系统化，戴蒙德将正式的商业谈判流程，设计成20个步骤，划为四大象限，遇到重要谈判，不妨事先做角色模拟扮演，尤其是让自己扮演对方，可以事先了解谈判对手的心理状态，效果更佳。
“练习”是谈判成功的不二法门。善用谈判工具，虽然难免还是会惨遭滑铁卢，但经常使用，就能逐步提高人际互动的成功率。
“争取更多”的12条谈判策略
舌灿莲花，不代表谈判优势；拙于辞令，也不意味着谈判劣势。把谈判当成人际沟通的一种情境，联想日常社会交往中的那些关键所在，你就会找到谈判制胜的感觉。
（√代表：请这样想或做；×代表：请不要这样想或做）
1.目标至上
目标是谈判的终极目的。研究表明，仅靠确立目标这一个举动，谈判者的表现可以提升25%以上。
√把目标写下来，随时提醒自己。
不要对这条看似简单的建议感到不屑，因为你经常会在谈判的过程中分心、迷路。确立了目标之后，还要不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”不会问这个问题的人，容易陷入情绪化或注意力分散，不利于目标的达成。
√考虑自己的目标，同时考虑对方的目标。
只有牺牲别人的利益才能实现自己的目标吗？如果你这样认为，那你一定不可能谈判成功。在目标至上原则下，不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再像从前那样慷慨大方了。
√确立合理的目标。
谈判是博弈，目的是争取更多，而不是置对方于死地。
×目标不够简单、明确、集中。
谈判容易重心偏移。
2.重视对手
√重心、视线移向对方。
谈判中最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方，你（谈判者）是最无足轻重的。把日常生活中的所有遭遇都当成谈判来加以思考，并不断实践，直到你能迅速将注意力集中到对方身上为止。
√了解对方脑海中的想法。
想要说服对方，首先要让对方听你说话。如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。通常，进行角色置换，可以让你对对方的观点极其敏感。
×谈判时带着一大堆议题，打算一开始就先声夺人。张口闭口这是我方议题，那是我方提案。
×权力越大越好，谈判者的身份越高越好。
权力越大的人，越不会注意对方的需要，越不利于谈判目标达成。
3.进行情感投资
√信任第一。
人几乎决定一切。研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求更重要。
在2004年美国总统大选中，布什为什么会获胜？戴蒙德认为是因为他所说的一句话：“即使我们不一致，至少你们知道了我的信念和立场。”这句话的可信度非常之高。反观他的竞争对手所说的话，则总让人感觉他对登上总统宝座充满渴望。
√进行情感补偿。
就一段关系而言，最强有力的基础是基于情感的吸引力，包括私人关系、信任感、相互需求、社会关系、共享经验以及共同的敌人。这些特征表现得越明显，人们彼此之间越容易做出承诺。做法包括：
（1）把对方当作独立的个体去对待，进行人际沟通。当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。即使在交易情境中，这么去做也能让对方向你提供帮助的可能性增加4倍。
（2）尊重对方。车在大街上堵在一起，互不相让，作为调解者指责一方“你非要表现得那么强势吗？”或者恳求司机“你行行好”，都不如对他说“这两辆车中，只有你是专业司机”，能让他立刻决定倒车。
想想你自己的反应，如果对方尊重你，你会愿意给予他们更多。
×谈判的关键是具备专业知识。
×要狠狠打压对方、威胁，让对方感到羞耻或处于不利处境，才能争取更多。
