当时我们的一个尴尬就是，“一块钱试听八次课”这个方案推出以后，在一周左右的时间里，我们毛骨悚然地在北京的一个曲艺论坛上，（笑声）看见有人转贴了我们的推广方案。这个坏小子起的标题是：“这个周末哪里去？”（笑声、掌声）我们真的感到非常尴尬。然后，他就说：“你看现在郭德纲的票价也贵起来了，周立波的票价也贵起来了，老罗呢是一千多块钱办班的，咱们总不能一千多块钱去听他中间夹的那个相声是吧。但是，这帮孙子突然抽风搞一块钱八次课，那这个周末哪里去呢？”（笑声）下面有几个坏蛋就回答：“当然是花一块钱到老罗那听八次相声课。”（笑声）
这是一个非常尴尬的事情，我们当时由于心理素质不好，甚至很惊慌地想到一个可怕的局面，就是开课那天来了很多穿着长袍马褂、提着鸟笼子的人，走进教室，先把鼻烟壶放在一边。这个场面我们想象一下就觉得是非常恐怖的。但是，再一次跟成心蹭课的那些群体一样，我们并没有很好的方法不让这部分人进来，这是不可能做到的。其实，我刚才是开玩笑的说法，你们也知道他们去听相声的时候，尤其是来我这儿听相声的，为了隐蔽也不会穿长袍马褂、拎着鸟笼子的，即使这是他平时的行头，也会稍稍乔装打扮一下，但是，我们没有想到更好的方法排除这部分群体，只好硬着头皮就开课了。
开课的那天，是我们开张以来第一次迎来两三百人在大型教室上课。我们那有个别的年轻老师是没上过大课的，走进教室都很兴奋。最终效果还是不错的。真正过来我这听相声的，估计一个班里连十个都不到。我们判断有一些人确实是来听相声的，因为我们发了讲义下去，他两个半小时就没看过那个讲义。一讲题目，他就在那交头接耳，但只要上边一个老师扯一会儿，他马上就很high的样子。（笑声）
这样的妖怪还是有的，只是在三百人的一个班里，能控制在十几到二十几个妖怪的话，其实还可以，这部分人没给我们带来很大的损失。实际上，最终单说数字你听了可能还是很悲观的。我们最近招了三百人，如果不搞这种活动，可能只来三十个人，那也就是说增加了二百七十个人。这二百七十个人在听完了我们八次课以后，走掉的占80%多，接近90%，听起来，是非常凄惨的下场。但是，首先单从财务数字上说，增加的那部分人，就是说留下的那百分之十几的人，他们给我们造成的收入上的增加，足以覆盖我们教室成本的两三倍还有余，从经济上算，我们搞这个东西实际上还是利大于弊的，尽管当时走掉了80%多。一个好消息是，在后面的四五个月的报名，在那个阶段，就开始直线上升了。这里有一个很合理的解释就是这些人打算在四五个月以后来你这上课，你现在搞了一块钱，他就先过来探探虚实，听完了满意，当时是走了，但后来到前台报了四个月以后的班，要不然解释不了这个班搞完了这个活动，为什么后面报名就直线上升了。这是一个可能的解释。
还有一个可能的解释就是，我们把嘴脸拿得比较好看，态度比较磊落，欢迎你来蹭课，这使得一些花了一块钱，真的诚心蹭了八次课的同学，对我们课程满意之余，回去不免感觉有些内疚。（笑声）所以，肯定是在未经我们同意的情况下，擅自对我们进行了推广工作，把他身边有钱的、消费得起的那部分同学和朋友给传到我们这里来了。口碑是最好的方式，他去传一个口碑比你去打多少广告都好得多。
综合地看长远的利益和当时现金收入的增加，这基本上可以认为是一个非常好的方案，也取得了一点点成果。作为一个新兴的机构，在一个缺乏诚信的国家里，怎么迅速打开局面，只要动一些脑子，承担一部分的风险，硬着头皮上的话，可能还是会有一些方法的。
这是我当时做的第三个……就是创业初期面临的第三个问题，接下来，还有很多尴尬，将来你们自己做公司的时候，都是躲不掉的。
“怎样在资金、资源都不足的情况下解决问题？”这个很痛苦。我们去做事，要解决一个问题，把一件事情做好，要么靠钱，要么靠你的关系资源、人脉这样的东西，但如果你这两方面都不灵的话，就尴尬了。
我们刚刚创业的时候就发现一个问题：我们作为一个新机构，出去跟可能的客户发生关系的一个主要媒介就是我们发出去的各种各样的宣传页，以及在学校允许张贴海报的海报栏里张贴的海报。那么，对于大机构来讲——比如说IBM全世界都知道——把你的海报贴出去，好的话加分，不好的话也减不了多少分，大家不会认为你这个海报设计得不好，或者你这个海报的创意不好，认为IBM完了，肯定不会这样。
作为新兴机构来说，人家根本就没有听说过你。在这种情况下，你投放的专页和发出去的这些海报，对接触你的潜在客户而言，几乎是唯一的媒介。如果你在这个事情上做砸了，效果是非常差的。我个人的感觉和我跟同事们聊的感觉也是，我们经常收到各种投进的商业印刷品，如果有一些东西，在设计上、印刷质量上或者什么方面打动了你，你会对这个企业产生一些感性的好印象。我们意识到这个非常重要之后，就特别迫切地希望把我们的宣传品设计得非常有个性、非常漂亮，同时又会让人对我们企业产生一个感性的、良好的印象。
这时候，我就找了一些美工过来帮我们设计，起初找了两三千的，因为大家都找两三千的，我们就找两三千的。后来才发现那个美工做出来的东西基本上没法看，然后我们找了五六千的又不行。最后，我一怒之下，在董事会上提出要找年薪十万的美工，这当然被我的大部分同事认为是滑稽的，认为是我这分不清轻重的一生当中，（笑声）又一次一个非常经典的决策。
我采用了又哭又闹、苦苦哀求、满地打滚等各种方式，争取到了年薪十万的预算，去招了一个年薪十万的美工。从广东招来一个，试用期没过，就把他打发走了。包括他在内还试了两三个年薪十万的美工，基本都没法用，非常差，根本达不到我希望达到的要求。
我认识一些广告公司和设计公司的朋友，他们就说：“老罗你到底想要什么样的设计？要什么样的美工？给我看看你们满意的作品。”我就从网上找来一些宣传品、单页广告设计的东西给他们看。他们看完了以后，给我的是一模一样的一句话：“真正好的广告公司你是请不起的。”
在中国，好像整个商业世界都不太重视这些，什么宣传品呀、广告呀这些创意方面特别地不被重视。如果大家都不重视的话，有可能你不重视也没事。这个逻辑的另一面就是说，如果大家都不重视，你稍稍重视一点，很快就出类拔萃了。考虑到这些综合的因素，我就想我一定要把这个事情做好，但是当时我钱也解决不了，关系也解决不了。我就在董事会上，无耻提出要二十万、三十万的预算，当然，马上被其他的几个董事直斥为小丑。因为，我们一线的教师也不过三十万，如果我们找个广告设计都要花三十万块钱的话，公司肯定等着倒闭。所以，我当时创业半年，意识到这个问题的迫切和重要性以后，以我三十七岁的高龄，硬着头皮用加班时间开始自学广告设计。（笑声、掌声）
“自己动手，丰衣足食”，那是1939年2月，当时延安经费紧张……（笑声、掌声）反正这句话鼓励了我，我开始“自己动手，丰衣足食”，学着做一些平面设计这方面的东西。硬着头皮用每天加班的时间，到现在为止大概做了一年半。
我认识的广告公司、设计公司的朋友们，说：“老罗，你这个教育培训机构现在倒闭也不怕了，倒闭了你可以开一个广告公司，（笑声）或者开一个设计公司。虽然你还达不到一个专业的一流设计师的水平，但是一年半能这样的话，再使使劲，可能公司倒闭了，你或者开一个广告设计公司，或者到广告设计公司去找一份差事，应该问题不大。”
那我就给大家看一下一个基本合格的三十七岁高龄的人设计的海报。这是我们做过的一些海报，这是早期整张揭走率最高的一个海报。在高校里贴海报有一些问题，一般来说，会由于各种各样的原因，被粘上别的东西，或者被撕走。我们的校园代理给我们反馈，我们在这方面花了一些力气和心思后，我们海报的整张揭走率很高。
整张揭走率通常是怎么回事呢？因为很多高校的教室、宿舍的条件比较差一些，墙上有一些霉菌、霉斑，或者有一点脏东西，大家如果找得到一张美女图，男生宿舍愿意贴上去；如果找不到，可以找一张风光图贴上去；如果这些都找不到，很可能他就会到海报栏附近去转一转。某一家公司的海报设计得顺眼一些，可能整张揭走率就会高一些。
我们尽可能花一些心思在海报上，把它做得舒服一点。产生的负面影响是被整张揭走的比例高，增加了印刷的成本，但好处也是显而易见的，他拿回去，那就意味着他寝室还有七个倒霉蛋要整天看那个海报。（笑声）对我们来讲，客观上有实际的传播效应。
我们由于基本功比较差，只能采用取巧的方式设计海报，用的都是简洁的，可以和背景完全脱离的元素。这个就是我们当时找到的美工怎么做都不行的情况下，我自己让他用3DMAX做了第一、第二个红靶子，然后第三个我要质感特别好的，完全裂开的靶子，但找不到，他也做不到，我只好在国外的图库网上花钱买了这个靶子，让他把三个箭头放上去。
大家可以看一下，视觉冲击力比较强，简洁有力。第一个射中了靶子，射偏了，写的是阿猫阿狗英语培训；第二个射中了靶心，十环，完美，写的是大型阿猫阿狗英语培训，我并没有诋毁我们那些大型同行，没有说他们解决不了问题；第三个它以短粗胖的姿态，（笑声）岂止射中了靶子，把靶子都射烂了，（笑声）下面广告语写的是“选择我们，效果硬朗一些”。跟我们企业的自身定位和我行走江湖的风格，也是比较吻合的，这个很重要，并不是好看就行了。
同时，我们并没有像那些非常傻的、自恋的企业一样把自己的课程信息密密麻麻地印在海报上，这是很滑稽的事情。大机构这么做不奇怪，小机构在别人根本不知道你阿猫阿狗是谁的情况下，你把那么多的课程信息印上去干吗？这就像是你刚跟一个作风保守的女孩子牵过一次手，就准备了大量的计生用品，（笑声）这个不是可不可以的问题，是傻不傻的问题。所以，我们尽可能在设计海报的时候，只是把我们的网站、电话这些必要信息印上去，从不把我们的课程信息自作多情地印上去，这也使得我们区别于其他的海报。
大家如果在大学校园里观察过商业海报，可能就会发现……比如说，考研机构的海报大家见过吗？都是什么德性？四个巨大的黑体字，某某考研，都是四个字的某某考研，一至六家贴到一面海报墙上，根本没有任何的区别，密密麻麻的课程信息叠加地印在上面，印得非常简陋。留学考试服务机构，相对好一些，也就是用一张全彩的铜版纸印一张海报。但是，留学考试机构又是怎么做的呢？你可以想想，老远一看，六家机构贴的海报全都一个德性，蓝天、白云、草地，穿着质地良好的T恤衫、牛仔裤的年轻人，腋下夹着两本书显示着学生身份，站在一个外国知名大学的建筑物前面，露出雪白的牙齿在那傻笑，为了体现这是国际化的院校，肯定有一个黑人、一个黄种人、一个白人。（笑声、掌声）
你没法想象……他们所有的海报所有的设计全都是八股文。我有时候站在那看我的同行贴的那些海报，甚至产生一些恶意的、诡异的联想。我就想，如果我是印刷厂，替这六家同时印海报，我把他们的地址电话，全部印错，对调过来，学生不会发现，公司不会发现，没有任何人会发现，什么事都没有发生过。
所以，我们尽可能以自己有限的能力，尝试把这些海报做得有一点点创意，有一点吸引人的地方，最好视觉上能再精细一些。实际上这样张贴了一年多效果还是不错的，我们从学生代理那儿得到的反馈就是，老远看到一款新海报，即使没看过，也知道那是老罗英语培训机构，识别性还是比较强的，基本上采用的都是这种简洁的方式。
大家可以看一下，这是我们在去年的暑假班由于想不到更好的宣传点，所以用了比较唯美的方式制作了一个诉诸感性的海报。写的是住宿班，上面有一个漂亮的郊区房子，出于基本的商业道德，上面用小字印上“非实景图，请勿上当”，因为我们找的校舍没那么漂亮。然后左边有一个老罗英语培训的logo。木头牌子立在草地上，右下角有三个孩子模样的3D小人，拿着行李箱背包，一看就是从外地过来的。
实际上产生的效果就是：这年暑假班，招的女生明显比男生多一些。这是出乎我们意料的，当然谈不上什么收获，我们不介意男生或女生，但是确实出现了这样的情况。你可能由于投影的限制看不清我们在局部的细节上花了多少心思，我体贴地给你们准备了局部放大图，给你们看一下。（笑声）
