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第1章 前言

你能像她卖辣椒一样推销产品吗?

为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?

为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能让客户打成一片?

这其中的奥秘,只在于一张嘴。

所谓,一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。

销售任何东西,总会遇上一些看似无法完美解决的问题,我们称之为黑暗地带。然而,一旦跨过去了,成功便触手可及,订单就能手到擒来。

如何跨越?

千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。

这就必须靠口才!记得在一本书上看过这个案例,堪称经典。

在卖辣椒时,卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题:这辣椒辣吗?

这个问题,确实不好回答。你要是说辣吧,那些怕辣的人就皱起眉头;你要说不辣吧,那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤,谁都不会买,顾客都拍屁股走人。

辣不辣,竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。

大多数人想到了一个好办法,那就是:把辣椒分成两类,一类是辣的,一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式,但这并非最聪明的方式。

曾经有一个卖辣椒的中年妇女,每天骑着一辆三轮车,用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。

她并没有把辣椒分成两堆,而是一大堆放在一起卖。那么,她到底是怎么卖的呢?

第一个顾客上来,马上问了那个经典的问题:“你的辣椒辣吗?”

中年妇女笑着并非常肯定地回答:“那些深颜色的辣,那些浅色的则不辣!”那位顾客自然深信不疑,挑拣了一些,付了钱满意地走了。

这个说法果然很妙,爱辣的人会挑深色的,而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话,每一个顾客都不会错失。

可是,没过多久,出现了另一个问题:由于顾客口味不平均,所以,摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差,一种只剩寥寥几个了,另一种却还有一大堆。这回,她该把辣椒分成两堆了吧?要不然就不好卖了。然而,这位卖辣椒的高手另有“说法”。

又一个顾客来了,顾客指着辣椒问:“这辣椒辣吗?”

中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒,果断地回答:“长的辣,短的是不辣的!”于是,顾客按照卖主说的挑了起来。很快,辣椒又被卖掉了一大堆。这一次,长辣椒几乎被卖光了。

最后,剩下的是些深色的短辣椒。这下,没辙了吧?她还有什么可说的?

没想到,当下一个顾客来询问时,卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答:“皮硬的辣,皮软的就不辣!”

这位销售高手果然聪明!她的辣椒被太阳晒了老半天,确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她,却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。

想要做成买卖,不需要费劲地把辣椒分门别类,也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬,你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的,把话说到客户心里去,又何愁做不成交易呢?

在通往成功的销售之路上,荆棘满布,每一个沟通,每一个细枝末节都要考虑周到,作为一个优秀的销售员必须要善于思考,善于聆听,更要善于“说话”。

古人称那些君主,要么“一言兴邦”,要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中,同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见,这一言,至关重要。

所以,学会用自己的方式卖“辣椒”,用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听人说话。

在销售过程中,每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况,这些突如其来的变故,会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,弄得你措手不及。当陷入这种窘境时,打开本书,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,最终扭转乾坤。

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