登陆注册
5074800000005

第5章 雅芳全球董事会主席兼首席执行官钟彬娴:重现雅芳昔日辉煌

一百多年前,一位美国男子创立了化妆品牌“雅芳”;一百多年后,这家专为女性服务的企业才迎来了它的首位女性CEO。在巨人雅芳急剧亏损之际,在这家百年老店风烛残年、步履蹒跚之时,这位女性CEO扭转了乾坤,带领雅芳创造了奇迹。她就是钟彬娴。

更优的产品,更优的销售方式

一百多年前,一位美国男子创立了“AVON(雅芳)”,一百多年后雅芳已发展成为全美500家最大的企业之一。

1999年,正值美国有史以来最大的经济繁荣期,而雅芳的股票却一落千丈,公司很不景气。女性们都不愿意推销雅芳的产品,产品销售量也急剧下降。雅芳董事会成员ANNMOORE(现任时代公司执行副总裁)回忆说:“当时确实有那种疑问,雅芳时代已经过去了吗?”然而这个疑问并没有坚持多久就得到了回答。因为这年11月,40岁出头的钟彬娴接手了雅芳,这位雅芳百年历史上第一位女性CEO挽救了雅芳的生命。

1958年,父母都是中国人的钟彬娴出生在加拿大多伦多。20岁时她从普林斯顿大学毕业,获得英语文学学士学位,之后进入布鲁明岱百货公司工作。1994年,钟彬娴加入雅芳,1999年临危受命出任雅芳全球首席行政长官。

在刚上任的短短20个月时间里,钟彬娴的举措令所有人大吃一惊。1999年12月,在她上任四个星期后的一次分析研讨会上,推出了一项“翻身”计划。她提出开拓全新的产品领域,不放弃表面上看来已经过时的直销销售方式的同时,通过零售点销售雅芳产品——这是在雅芳115年的历史中从未有过的。现在,雅芳专柜已经进入了遍布美国各地的零售业巨头J·C·Penney商场,销售业绩不俗。与此同时,为了壮大雅芳销售代表队伍,她实施了一项新的计划,即雅芳销售代表可以找下家,雇佣新的销售代表,并可以得到下家的部分销售收入,但是同时必须付出更多的汗水和辛苦。通过这种方式,仅一个季度,雅芳的销售代表总数就增长了将近10%。

更优的产品加上更优的销售方式,使得雅芳在竞争中逐渐找回了过去的优势地位,在化妆品行业牢牢占据一席之地。

为了有更多的资金投入到产品开发环节,钟彬娴花大力气来节省开支减少浪费。接手雅芳时,她就承诺要在2000年底完成公司削减数以亿计的成本开支的计划,而当时几乎没有人认为这个颇具野心的计划会成功。但是钟彬娴说:“没有人认为我们能做到,这反倒令我们想努力证明他们的判断是错误的。”结果,雅芳的供应商从300家大幅削减到75家,从推销人员下订单到商品出仓每一个环节都实施自动化,连运费也重新谈判改进了。所有这些努力,竟然为雅芳节省了4亿美元。在2000年,她将调研与开发方面的预算增加了46%,以加速将重头产品推向市场。

对成本的考虑应该是任何公司都要重视的,精简环节,省掉各种细枝末节的浪费,其结果很可能是为公司省下超出预计许多的成本费用。而这些费用则可以用在研发产品上,使产品更有市场竞争力。

“要取得完美的成绩,就必须努力奋斗”,一句话道出了钟彬娴成功的秘诀。也正是这种观念让她不断思考什么才是最适宜公司发展的道路,并最终为公司找到了一条宽阔大道。

顾客需求就是最准确的风向标

顾客就是上帝,顾客的需求就是企业努力的方向。为了能够真正了解消费者的需求,了解销售队伍的酸甜苦辣,钟彬娴曾加入到销售的行列中体验了一番。钟彬娴回忆说:“我想透彻了解销售方面的问题,我在家附近挨家挨户地推销产品。”在销售过程中,她听过消费者抱怨公司停产某些颜色的产品,甚至一个消费者还拿着产品目录向她投诉她没能买到最喜欢的润肤霜。通过这些调查,钟彬娴了解到,大多数职业女性在经济上未必能承受高档的美容产品,却渴求高档品牌所带来的优雅感觉。于是,钟彬娴将雅芳的产品包装重新设计得更时尚、更高档,然后在高级百货商场出售。同时,她还改善了消费者抱怨的混乱的销售秩序和促销工作。通过一系列努力,她将雅芳从危难中拯救出来,使雅芳由亏损转为赢利。

钟彬娴也很善于利用女性的细腻特质来观察和了解市场。在这个世界上最大的化妆品直销商已略显疲态的那段时间里,很多年轻的女性认为,雅芳是她们母亲时代的宠儿,现在已经过时了。钟彬娴了解到了这一情况,立即对产品进行大刀阔斧的改革。她拿出两亿美元用于新产品开发和市场开拓,并请当红影星和体坛名人出任产品代言人,使雅芳一改“中年妇女”的形象开始受到年轻女性的青睐。她十分重视改变化妆品的颜色、质感和包装,还亲自设计了口红外壳,使它旋转起来更加稳定。在钟彬娴的领导下,雅芳开始以全新的面貌出现在消费者面前。

永远把顾客的需求摆在第一位,让顾客的想法指导你的决策。钟彬娴的做法证明了顾客就是上帝的格言永远也不会过时。

适当发挥女性特质

当《财富》杂志的记者问到,由一位女性领导公司意味着什么时,钟彬娴平静地说:“我认为这会有帮助。比如我们公司生产出一种新的睫毛膏,我会拿回家试用,但如果是男性领导的话,他就不会那样做了。”她似乎在开玩笑,但事实确实如此:她了解女性的需要。与之前的十位男性CEO不同,钟彬娴能够直接介入产品的创新,为市场带来令人振奋的商机,这就是女性的优势。她和她的团队努力使人们相信,这个品牌与女性的生活紧密相关,雅芳“比女人更了解女人”。

钟彬娴的一举一动都透露出了智慧,而她的智慧之一就是认识到了自己的女性优势,并且利用好了这些优势。女性和男性天生是存在差别的,所以我们可以利用对方没有的优势,扬长避短。

一般认为,男性在数字、几何、逻辑推理方面表现比较突出,而女性对色彩、声音等方面的敏感度比男性高40%左右,在沟通能力方面占有明显的优势。女性大多心思细密、善解人意,在解决矛盾、调动同事的工作、建立同级或上下级关系以及奖励和处分等问题上,女性领导的做法更容易被理解和接受。女性还似乎天生多了几分敏锐,而这敏锐在商场上带来的价值可能是无价的。

钟彬娴带给我们的启示:

1.内心的信念很重要,它能在你想放弃的时候激励你坚持,在你做事情的时候,鼓励你付出全部热情。

2.产品+顾客,无论各种企业管理理论有多花哨,这两者永远是你最应该关注的东西。

钟彬娴个人档案:

1958年,出生于加拿大多伦多。

钟彬娴2岁的时候,父亲得到了麻省理工学院的教授职位,全家移居韦尔兹立。20岁时她从普林斯顿大学毕业,获得英语文学优等学位,之后进入布鲁明岱百货公司工作。

1994年,钟彬娴加入雅芳,担任公司产品营销部总裁。

1999年11月,她临危受命出任雅芳全球首席行政长官。

2001年9月,当选为雅芳全球董事会主席。

2003年6月,当选纽约股票交易所董事会成员。

钟彬娴被公认为“华人女性在企业界成功的典范”。1997年,《广告时代》杂志授予她“全国杰出母亲奖”。2002年,《时代》杂志和CNN宣布她入选最有影响力的二十五位全球行政人员。2003年1月,她以年度最佳经理人的身份成为《商业周刊》的封面人物。2003年10月,《财富》杂志连续六年推选她为“全美50位最有影响力的商界女性”之一。

同类推荐
  • 力量全集

    力量全集

    本书讲述的是一套开发人体潜能的方法。这套方法可以开发人体内蕴含的一种神奇力量,历史上的许多伟人如达芬奇、爱迪生、爱默生、牛顿、苏格拉底、歌德、雨果等都曾凭借这种力量取得了前所未有的成就。在过去的千百年间,这种获取力量的方法一直鲜为人知。而本书中告诉你的,恰恰就是获取这种神秘力量的方法。它可以激发你的潜能,帮助你得到你想要的东西一一财富、健康、幸福以及成功。通过学习这本集量子物理学、心理学、宇宙学、精神学、玄秘学的惊世之作,你将获得主宰人生的强大力量。
  • 会用人看这本就够了

    会用人看这本就够了

    《会用人看这本就够了(珍藏版)》介绍了用人之道,博大精深,所有想长久在领导职位立志于凝聚人心,干一番事业的人必须练就的本领。运用之妙,存乎一心。作为领导者,周旋于各色人等之间,必须精于揣摩人性、把握人心,正确用人,为自己成就大事打下坚实的人力基础。管理者要想达到理想的用人状态,关键是要与下属建立良好的信任关系。用人时,要敢于信任下属,善于授权,并做好对下属工作的监督指导,只有这样才能调动他们的积极性,并赢得真心拥戴。
  • 关于善恶的格言(经典格言)

    关于善恶的格言(经典格言)

    名人名言是古今中外仁人志士的精辟妙语!名人名言,集丰富的内涵、深刻的哲理、简练的语言于一身。读名人名言,如同和名人名家做面对面的沟通与交流,就好像聆听圣贤智慧的谆谆教导。在生活中到处都写满了善与恶。本书涵盖了修身养性、社会交往、朋友与敌人以及成功激励的格言,让读者朋友们在人际中,明辨是非,分清善恶,以便在社交场合应对自如,犹鱼得水。
  • 小故事 大感悟

    小故事 大感悟

    人生需要感悟,有感悟的人生是睿智的人生,先辈、哲人的人生不能复制,但可以创造;先辈的智慧不能抄袭,但可以借鉴。生命,就是在一代一代的创造和借鉴之中延续、发展。感悟是一种境界,是一种心有灵犀一点通的默契。它不但意味着知识的渊博、处世的精明,语言的机灵,更意味着宽广的胸怀、长远的眼光和坚定的信念。
  • 幸福人生必备的9项修炼

    幸福人生必备的9项修炼

    你是否丢了自己的幸福? 丢到哪里去了?是谁绑架了你的幸福,他人,社会,还是你自己?马银文编著的《幸福人生必备的9项修炼》告诉你,你的幸福失落在了哪里,去向何处寻,打开你的幸福之门……《幸福人生必备的9项修炼》总结了幸福人生必备的9项修炼,谈及我们的工作、生活和家庭,以及与社会的关系等几大方面,通过对正反两方面生动案例的解析,来说明幸福在哪里,我们如何修炼到幸福的智慧,找到幸福生活的钥匙。从关注现实说起,归结到调整自己的心态,平衡好自己与他人以及社会的关系,处理好物质,物质和精神的关系,保持一颗积极的、向上的、充实而宁静的心,把握当下,珍惜所有,从而拥有属于自己的幸福生活。
热门推荐
  • 蜡笔小新久违

    蜡笔小新久违

    只是日常,不喜勿喷,新手写作水平有限,实在要喷,别带脏字,不带亲戚,然后无所谓
  • 历史百科一点通

    历史百科一点通

    《历史百科一点通》分为两个大部分:中国部分和世界部分。中国史部分讲述了从人类出现之初到新中国成立的漫长历史,准确、生动、简洁地将中华民族五千年以来的社会变迁、战争风云、科学技术、文化艺术串联;世界史部分包括史前人类、古代文明、中古时代等部分,兼具知识性、科学性与趣味性,精彩演绎世界历史。
  • 谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    谁是我们的成功榜样:跟全球顶尖管理大师学管理

    本书阐释了山姆·沃尔顿、比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、杰克·韦尔奇、卡莉·费奥莉娜等十一位全球顶级管理大师的成功智慧。
  • 老婆乖乖让我宠

    老婆乖乖让我宠

    本文超宠,宠得心肝乱颤,宠得腻得发酸。看文期间如出现恶心,呕吐,鸡皮疙瘩抖落一地现象均属正常,不好这口的请谨慎思考再入坑,谢谢。本文男主腹黑,独宠女主,不虐。女主有点小白,但是非善类,喜欢恶作剧。一场宴会,匆匆一瞥,他见到了令他朝思暮想着的小人儿。一场诡异的车祸,她丧失记忆,成为了他的私人所有。为了成为她唯一的依靠,他甚至不惜毁掉她所拥有的一切,用谎言重新为她建立起一个只有他存在的世界。他对她的称呼只有两个小宝贝,小心肝。他对她宠到极点,几乎是有求必应,不管她要捣乱还是无理取闹,通通照单全收。这小妮子安分守己乖乖呆在他身边也就算了,偏偏还时不时得让他头疼。片段一:“老公,我要离婚。”某女趴在男人怀中,睡眼惺忪的嘟哝着。睡意朦胧的男人一下子惊醒,差点从床上滚下来:“小宝贝,为什么?是不是我昨晚‘表现’不好。”男人翻身,赶快来扑过。小女人嫌恶的推开男人,说到:“紫凝姐姐说离婚了比较自由,晚上想多晚回家就多玩回家。”“小心肝——”男人发出震天一声怒吼。片段二:“老公,我今天下午去录音了,我一定要拿到金熊奖的最佳女歌手。”某只小女摩拳擦掌,兴致盎然。“一定可以拿到的。”男人信心满满的点头,待到某女出去,立刻拨通了助理的电话:“今年金熊奖的赞助费,我们公司全包,去告诉他们,把最佳女歌手记得发给我家的宝贝。”片段三:“总裁,少夫人逛街去了。”“好,我待会去接她。”男人面无表情的说到“总裁,少夫人今天在街上遇到了一个男人,说和少夫人是朋友。”“什么?”男人大惊,屁股上像装了火箭一样向外跑去,敢和他抢女人,扁!
  • 早知道,早健康

    早知道,早健康

    本书按照人体的生理结构把人体划分为头部、躯干、四肢、皮肤,针对各个部位出现异常时可能是哪种疾病在“作怪”做了全面的解说,并且提示人们不可忽视精神疾病。另外,针对性别不同,本书对妇科疾病和男科疾病的预防也做了详细的解说;对抵抗力比较差的老人和儿童常见的症状也分别给出了相应的对策。
  • 论语日记(下册)

    论语日记(下册)

    《论语日记(全2册)》以日记的形式把《论语》二十篇作别开生面的解读,如道家长里短般向读者娓娓道来。作者注重对《论语》每一个重点字词和句子的详细解读,且汇集历代儒学名家的不同解构形式,让读者可以从不同角度梳理《论语》所反映的内涵。同时,作者还深挖《论语》中每一个字的来源及引申义,让读者可以了解汉字的由来和该字的微言大义。《论语日记(全2册)》在阐述《论语》文本所包含的深意时,还结合经典佐证,以及史料、文献、文学资料进行侧面的阐述和对比,读者从中得到的不仅是视野的扩增,更重要的是知识的累积和智慧的提升。总之,《论语日记(全2册)》堪称一本阅读《论语》的工具书。
  • 魔女擒夫

    魔女擒夫

    她是新一代的驱魔师,也是最有潜力的塔罗牌占卜师。每天收收妖,吓吓鬼,闲了就替别人占占卜,日子过的相当的舒服。没成想,却莫名其妙的穿越到了古代。到古代的第一天,便被别人强暴了,第五天,开始被追杀。。。。。。他,温文尔雅、风度翩翩,对每个人都微笑以对,但眼里却都是冷情,唯独对她,眼里抹上了渴望和深情他,红衣飘飘,邪魅妖娆,游戏花丛,从来都当女子是玩物,却遇上不一样的她,心,开始沉沦他,冷漠无情,身为天下第一杀手,从小就被教成不要有感情,不要给别人留下弱点,遇到她,她成为他最大的弱点,他心甘情愿。他,纯洁善良,面对他一心想追上步子的姐姐,看着她身边美男不断,原本纯洁的心开始有了嫉妒和心酸。。。。。。。且看新一代驱魔师如何在古代寻寻宝藏,闯闯江湖,顺便拐个美男相公回家吧推荐自己的新文:《穿越之弃妇奋斗史》,一个现代女子,穿越成古代弃妇之后的奋斗生涯。请支持!《魔女擒夫》,潇湘和谐文名,名字改过来了,呵呵!本文女主不软弱,不圣女,遇强则强,性格开放,绝不吃亏。本文绝不虐女主,要虐也是虐男主。各位亲,如果喜欢,就请点击“放入书架”收藏一下,谢谢!关于男主男配:他【上官海云】:“谁都不可以伤害她!”“因为,杀她的,只能是我上官海云。”“逍遥王说笑了,宁姑娘身边美男如云,在下与宁姑娘相识甚浅,孩子,怎么会是我的呢?”可是为什么看到那两个长得酷似他的双胞胎时,为什么他的心,会这么难过呢?他【晴天】:“主人,我爱你!”主人,为了你,堕落地狱又何妨?修行几千年,第一次知晓情之滋味,可是,为何刚刚得到主人的回应,却不得不被迫离开?难道真的是有缘无分?他【归海飘月】“宁儿,为了等你,我选择沉睡好不好?”五十年前,名震江湖的神医,为了等心爱的她,毅然而然选择在极寒之地寒潭之下沉睡,再次醒来,他是否,还能守护他的爱?他【风无影】:“女人,为了不让你祸害别人,本大爷就牺牲一下吧!”他俊美邪肆,红衣妖娆,初次相见,只为猎奇,可是,从什么时候开始,心,不再受掌控呢?他【拓跋宇】:小姐姐,让我们一起颠覆这个世界吧!他外表十六七岁,但是,无人知晓,他其实和他的小姐姐来自一个地方,而且,他与她,还有着密不可分的关系。可是,他想要看到,他的小姐姐痛苦的样子,却不知,她痛,他也在痛。
  • The Woodlanders

    The Woodlanders

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 法显传

    法显传

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 希腊神话和传说

    希腊神话和传说

    世界上有许多民族,每个民族都有自己的神话。然而,若论内容的丰富,表现手法的艺术性,以及流传范围的广泛,那就要数希腊神话了。希腊神话是希腊民族关于神和英雄的故事的总汇。几千年来,希腊神话已经渗透到古希腊的文学艺术乃至西方文化的各个方面,对人类文明的发展起到了不可磨灭的作用。因此,要想了解西方的文明进程,就有必要读一读这本《希腊神话和传说》了。