38.小商店应该成功扮演市场补缺者的角色
与大型市场相比，小商店的实力较弱，很难与其争一高低，为了在夹缝中求得生存和发展，最明智的做法是要学会避免与大企业正面冲突，成功地扮演市场补缺者的角色，这样才能赢得竞争优势。
因为虽然大卖场和小商店各有所长，但是小商店终究还是难敌大型商场、连锁超市的两面夹击。并且有市场需求的地方大企业也会一拥而上，大商场、超市大做“特价”、“优惠”文章，以比小商店还低的特惠商品将购物的人群吸引了过去，所以，打价格战，对于小商店来说不是优势。
然而，小商店仍有其生存之道，有些小商店开始改善购物环境，演变成单体超市，以迎合顾客的需要。而低运营成本也是小商店得以在夹缝中生存的原因。小商店还有更多的灵活性，可以延长服务时间更，可以送货上门，有较多的熟客。小商店坚持的道理是，无论何时，油盐酱醋等日常生活离不了的东西你总不会舍近求远吧？
特色服务可以使小商店在竞争市场的激烈中拥有一块立足之地。特色服务已成为很多小商店所成功实践，一些小商店管理者非常了解顾客的期望，他们却认为只有大商店才能满足顾客期望，对于自己的小商店来说是不敢期冀会有收益。
服务方案和服务水平是受客观条件限制的，任何企业不可能满足顾客的所有要求，有的顾客要求太高，即使以服务为标榜的大牌企业出同样达不到。这样的话，小商店是否就不能以服务为优势来定位呢？答案是否定的，小商店在这方面千万不要和大型商场形成对垒，小商店完全可以拥有自己独特的服务优势，主要是如何去做。只要小商店在某一方面服务创出了特色，即使规模再小，同样也能在这方面位于服务领先地位，引人注目，给消费者留下深刻的印象。小商店要赢得服务优势，不能正面挑战大型商场，要取自己所长，避自己所短，寻找服务空隙，从人性化角度创新服务，与顾客亲密联系，以情感人，同样可以在的市场竞争中占领一席之地。
综上所述，虽然大店有实力，但小店有自己的优势：机动灵活，可以根据市场的变动随时调整经营策略。这是大店没法比的。
小商店实施市场补缺战略应从以下几个方面着手：
（１）创造补缺市场。这是指小商店应积极地适应特定的市场环境和市场需求，利用自己最拿手的服务，努力争取以商品导向来吸引顾客。
（2）保护补缺市场。这是指小商店时刻要关注竞争者的动向，及时地采取相应对策，未雨绸缪，防患于未然，从而保住在特定市场的持久领先地位。
（3）扩大补缺市场。这是指小商店在赢得在特定市场的竞争优势后，还应进一步提高产品组合的深度，增加新的能够赢利的项目，例如独特的服务方式等，迎合更多具有特殊需求的市场购买者的偏好，以提高市场的忠诚度和占有率。
商店虽小，但是如果做到小而近乎完美，那么，在市场竞争中就不用畏惧大型商场带来的所谓的威胁。社会的元素——人，是形形色色，各个阶层，不是所有的社会人只有一种需求。因此，小商店不必非要与大型商场相抗衡。
39.开个性化商店，为少数人服务
大商场越来越多，小店的数目也是与日俱增。小店如此多，“个性化”逐渐成为极为流行的词，个性化小店应运而生。可并不是所有个性化的小店都很吃香，赚钱和亏本也许就在一念之间。人们的消费观决定了个性化的消费大有潜力。人们的眼睛是不揉沙子的，但凡那小店经营的东西有其特别之处，准会被挑出来口碑相传，然后火爆起来。所以说，小店关键是特色和新意。
纵览形形色色各类小店，其实现在个性化小店的大致可分为两种，一种是商品个性化，主要是抓住时下年轻人求变、求新的特点，提供独一无二的个性化商品，如海报店、饰品店、动漫书店等，提供具有独特创意的商品，满足一部分追求个人风格、档次的消费者的需求。
两年前，张小姐的服饰店经营一直比较顺利，这与在过去一年的“摸爬打滚”不无关系。在那一年的时间里，李小姐把客户对象定在年轻女孩身上，生意算是不赖，但经营得比较累，原因在于张小姐的小店既卖衣服，又卖饰品。 她调查了若干类饰物品牌，发现正宗的韩国某种材质的饰品风格独特，质量好而种类多，价格虽贵但变化比较快，进货勤快的话，可一吸引十来岁到四十岁的女性。生意做开后，张小姐在消费档次较高的地段专营韩国某材质饰品，走差异化路线，有所为有所不为，以年轻女孩为主要顾客对象，针对她们的群体购物特征设计优惠方案，使生意“雪球”越滚越大。 在广州市做饰品生意的投资者太多了，做独门独户生意的却很少。正是因为专卖很少在市场上见到的韩国某材质的饰品，张小姐的铺面给人耳目一新的视觉冲击，有别于市场上“大杂烩”的饰品店，所以能够在闹市区长盛不衰。
另一种是店铺个性化，如强调店铺的独具个性和文化，这能让消费者产生认同感。
有家服装店，前面是马路，后面是停车场，店主是位十分精明人，她在店的前后都开了门，前面橱窗里展示的都是超短裙、露脐装之类前卫、时尚的服装；而后面的橱窗里，展示的是棉质的衬衫以及中规中矩的中式衣裙等服装。年轻的女孩喜欢逛店的前面。她们总是结伴而来，结伴而去，叽叽喳喳。光顾店后面部分的是些成熟的女士，她们停车后，看到店面考究的装修，经不住诱惑，总要到里面走一遭，和店主讨论衣服的款式或价格，看中了就买。这家店生意极好，慢慢地在当地有了名气。
似乎没有人知道服装店前后门的秘密。直到有一天，这位精明的店老板接受媒体采访时说，她之所以成功，就是开了前门和后门，人来人往，所以把最靓的衣服挂在前面，吸引那些追求新潮、时尚的女孩，而店后面是停车场，来往的都是事业有成的女士，展示的品牌服饰，正是这类人群最喜欢的。
由此可见，小店有自己的特色，不仅可以避免同质化竞争导致的价格恶战，而且还可以使店铺经营良好。其实，特色并不限于商品，有时良好的服务、华丽的店面、热情的员工等，发挥其中一两项特点，就足够吸引顾客上门了。
40.用新颖的货品来实现创富传奇
船小好掉头，小店经营可以利用这个优势，经常推陈出新、出奇，迅速反映时尚、流行趋势，给顾客展示一些特别商品，让顾客产生一种“这次不买，就买不到了”的抢手感觉，尽量抓住每一位上门顾客。怎样以“新”来吸引顾客，并使成为本店的长久光顾者呢，这就要店主根据自己小店经营的商品的特点来进行对货品的有效的推车出新。比如你卖的是面条，百年老字号面条，就可以专门搞个王牌、招牌，像一根很长很长的面条中间不断就是一碗面这类的，很新奇的 把这类新奇有制作难度的产品当做你的这一阶段的招牌。如此等等，小店经营不同的商品，都可以做到推陈出新，因为新鲜、个性往往是大多消费者追求的目标。
当下，很多人在选择开店时，饰品店备受青睐。现在我们以饰品店为例，来看看小店如何能够做到以推陈出新来创效益。首先，饰品小店目标群体是年轻时尚，具有一定购买能力的年轻消费者。因此，追求新鲜实惠感成为主导元素。做饰品生意，找一个产品品种繁多、风格迥异、产品附加值高、精工制作、价格实惠的饰品品牌来经营是首选。购买群体往往会通过这种“新鲜”的消费形式，来“炫耀”自己的品位。其次，小店与众不同的个性也可谓是一种别样的推陈出新。佛靠金身，人靠衣装。在同行林立的环境中，谁的饰品店能吸引顾客的目光，谁就能赢得发展。准备开饰品店的人一定要明白装修直接影响着店面形象，既不是以豪华为能事，也不是以粗陋寒酸为划算，重要的是有个性、要实用、显品位。但是一切都紧紧围绕一个原则：求新触动顾客神经，促进购买欲。
之所以小店经营者要注重店内的各类推陈出新，是因为饰品店消费者多位时尚女性，而她们往往喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，她们对商品的忠诚度一般不高。因此，饰品店快捷店面可以满足她们“求新”的时尚心理。能满足这些需要的消费者的消费心理，才能最大化地提高销售额和销售利润。
生活不是一味地墨守成规，无论是考虑事情，还是做事，都需要学会变通，如果一味的墨守成规，只会使我们不能前进，反而会成为我们走向成功的绊脚石。因此，我们不能拘泥于一格，要敢于打破潜规则。推陈出新是一个永恒的课题，求新就要与时俱进，就要引领时代潮流，这样经营者就可以用新的理念为自己创造更多的价值。《周易》上说：“穷则变，变则通。”又说：“刚健笃实辉光，日新其德。”由此可见，每天都要推陈出新，只有求新才能成功。
41.让拳头商品带动消费
很多小店开起来，业绩远远没有想象中的好，很多店主就把原因归结为地理位置不好或者选择的商品有问题等等，其实，如果店主能够找出本店的主力商品，形势也许会大大改观。因为，很多情况下，顾客是冲着本店的主力商品来的，并且他们在购买主力商品的同时，也会顺带消费一些其他产品，这样下来，小店的销售额肯定会上涨的。
汪先生几年前在印度旅行时，无意间发现了民族味儿浓郁的女式服装。当时还沉迷于欧洲简约风格的人们，完全没有想到民族风将成为近几年的世上大热，汪先生也只是感觉这些商品很漂亮，将它们陆陆续续带回了上海。
汪先生的这家小店的布置完全走的是大众路线，但伸手在衣架上翻一翻，就会发现不少来自印度、巴基斯坦的“绝品”，如用一颗颗小珠子绑成的发卡、手工刺绣的印巴长裙和吊带衫等。这些印巴风格的服饰成了该小店的“主力商品”，正好抓住了今年民族时尚的契机。
这些颜色鲜艳、风格鲜明的服装也成了汪先生的“镇店之宝”，吸引了许多时尚MM的光顾。汪先生的这些主力商品让他在小店经营中既抓住了时代流行趋势，更重要的是让自己的腰包鼓了起来。
可此可见，主力商品往往会使小店的销售情况更上一层楼。因此，如果想成功地经营一家商品，一定要找到本店的主力商品，并且还要根据不同时期更换，这样才能吸引顾客的眼球，财源就会滚滚而来。下面让我们再来看看杭州街头的几家小有名气的小店是如何做的吧。
位于狮虎桥的“拉图纳”是在城西颇有顾客缘的“粉红女郎”衍生的自有品牌。店里主要经营棉质亲子服，由于服装从设计、加工到销售都是“粉红女郎”自己一手包办，省去了很多中间环节，与同类小店相比，价格显得比较“平民”，长袖T恤78元/件，短袖T恤68元/件，一家三口只要花两百元左右就能把“亲情”穿在身上。而位于城西的“粉红女郎”主要代理女装品牌，难免会和其他小店在商品上有交差，从而陷入价格战的怪圈。
位于武林路的“环佩叮当”可谓拥有自有品牌的个性小店的“先驱”，“奇妙水精灵”是他们经营了已有两年的拳头品牌，两条真鱼在密封的玻璃瓶里游来游去，不需喂食，不用换水。 “水精灵”是他们自己设计款式，然后联系有关厂家定做的，由于价格便宜，因此很受顾客欢迎，每天销售额的三成都是“水精灵”完成的。
现在的零售市场，产品同质化越来越激烈，推出自有品牌可以满足消费者对商品的个性化需求。虽然拥有自有品牌的个性小店没有形成规模销售，产品只限在T恤、饰品等一些设计制作技术含量偏低的产品上。但这种趋势将势不可挡，而且这种趋势会让小店慢慢走上科技化，人文化，知识化的道路。
42.与人分蛋糕不好自己做蛋糕
随着市场上的产品种类越来越多，相同种类产品的差异性越来越小了，利润空间也随之减小。因此刚入市开店的创业者，与其走别人的老路，浪费财力物力争夺有限的蛋糕，倒不如开发新的潜在市场，自己做一块新的蛋糕出来。
那么如何才能开发新的潜在市场呢？你可以从以下几个方面做起：
1．寻找不成熟市场
一个产品在刚上市时价格往往会比较贵，而随着同类产品的出现，在竞争的影响下价格就会越来越便宜。十年前手机还只是少数人才有的“奢侈品”，如今手机已经遍布大街小巷，价格也比最开始低的多了。因此在其他商家为抢夺已经成熟的市场的时候，不妨将眼光转向那些不成熟的市场。一些在发达城市已经饱和的产品，在农村也许就供不应求成为紧俏货。这些地区产品供应还不充足，竞争也会小得多，能够得到的利润自然比成熟市场大多了。
2.经营连带产品
一种产品的产生，会带来相关产品的出现。在别人只关注这种新产品的时候，可以将重点放在相关产品的经营上。iPod播放器一直很受年轻人的欢迎，可是市场上经营iPod的商家太多了，想要从中分一杯羹很难。由于机子表面光滑，很多人怕划伤都会用保护套，可是配售的保护套一般颜色样式都很单一。于是就有人专门设计经营不同材质样式新颖的保护套，有些人会不时配备更新保护套，销售情况十分红火。
3.新陈代谢法则
没有哪一种产品是天生完美的，随着时间、环境的改变，必然会暴露出缺点。而针对这些缺点研发相适应的替补性产品就有很大的潜力。新陈代谢是促进市场发展的动力，也使市场充满活力。新陈代谢本身就是一种商机，经营者要有敏锐的观察及时捕捉。
4.赚懒人的钱
社会的分工越来越细，人们对于各种服务的依赖性越来越强，在很多事情上越来越“懒了”。现在很少有人会自己缝制衣服，自己洗车了。于是为“懒人”服务的行业越来越多，从搬家清扫到洗衣煮饭都有专门的服务人员。可以观察人们日常生活有哪些方面是特别琐碎的，从而针对这些方面开发服务。
5.寻找地理差异
中国幅员辽阔，不同的地方地理、气候、经济差异都很大。在一个地方不值钱的东西在另一个地方可能很畅销。善于分析地区性差异、生活习惯差异，一定能找到商机。比如在南方价格便宜产量多的杨梅，在北方价格会高出好几倍甚至几十倍。同样一根玉米，在河南才卖几毛钱，在北京就卖到几块钱。如果能有效利用地理差异，利润自然是不言而喻的。
开店赚钱，谁发现了市场的先机，谁就能赚到钱。发现市场潜在的需求，并将产品及时提供给顾客。寻找市场中的盲点，需要敏锐的眼光和决断力，想到往往比做到更重要，预见市场的动向是经营者必备的素质和能力。做到人无我有，财富自然离你不远。
