登陆注册
5307400000007

第7章 如何经营商机?(1)

寻找商机以创事业或扩张生意,首先要取得市场。而取得市场,掌握需求是一切的根本。

如何经营商机,这有一套思维模式。

首先,我们得认识商机,了解机会之所在及意义。

看机会要有眼光,要看到它的潜在、远景与未来,看到它经过一番努力之后,将带来的利益,看到它的风险与代价。

其次,我们要衡量自己,看看自己有何资源及优势,足以分享机会。不要自不量力,贸然地投入一个行业,一失足成千古恨,连累了亲朋与家人。

第三,我们要走对方向,勿贪勿妄,不要分心,不要“吃碗内看碗外”,要集中力量于标的,众鸟在林不如一鸟在手,占领了利基再作乘胜追击。

第四,我们要掌握方针,确定经营策略,勿把策略做目标,要善用策略,使得事半功倍,以“付出最少代价,收获最大成果”为策略依据。

第五,我们要拟定计划,充实行动,以免为他人做嫁衣。有一个谚语,“陈友谅打天下,朱洪武坐帝位”,正好说明这个道理。

第六,我们要乘胜追击,保护打下的江山,也就是既得的利益,以巩固事业基础。

从第五步到第六步,这一步似乎跨得太大,因为有了计划之后应该是行动,也就是逐项分类的具体行动。

这样想法的确没错,.所以我们还有行动篇见。

图3—1先将本项思想篇作一归纳。

经营商机,首先,得详细地了解“人之需”,了解到需求的不同层次。其次,我们应善用“人之能”,由供给面去创造或提供符合需求之商品。最后,我们要发挥“人之智”,从经营面去把握“机之会”,使事半功倍、四两拨千斤地活用机会。

1.取不尽的商机

人的七情六欲,随着时间、环境、年龄、教育、收入、地位、地域、信仰、政治、文化等等的变化而不同。所以人们始终有未被满足或潜藏内心的需求。这如同一个填不满的深谷,我们可称之为“欲望之谷”。而自古到今,不论是食、衣、住、行和育、乐,一个需求接着一个新需求,一样产品接着一样新产品,始终不中断。

掌握需求即掌握市场

寻找商机以创办事业或扩张生意,首先要取得市场,而欲取得市场,掌握需求是一切的根本。所谓“好的开始是成功的一半”,掌握需求即等于掌握市场,剩下的是发挥行销以取得市场。

所谓需求,指的是一群人的相似需求,又称市场需求,因此需求即市场,市场代表共同需求。个人的需求不成其为市,无所谓商机,但道理相通。

探讨与研究需求,不能只顾表面现象,要深入内心,了解人的七情六欲,了解时、地、势等对人的影响,了解人之习性,以及欲望与购买力之间的互动变化。

举例而言,曾经一段时间里,一般人都认为中国大陆的居民,平均收入较低,购买能力也较低,一般家庭的三餐,以饱食为主而非美味。就此角度来看大陆的酱菜食品市场,人们所需的酱菜,一定是价格低廉,仅以佐餐,也就是下饭为目的,吃一口酱菜,要配好几口白饭,故味道特别咸。

台湾有一位姓蔡的商人,他对需求与市场有不同的看法,于是在上海设立华南食品厂,生产高价位且不成略甜的美味菜心,以“老蔡”个人为商标,却在半年不到的时间,打开了市场,产品还供不应求,代理销售的零售店,得拿现金来排队,才能提到货。

为了做好市场的拓展工作,老蔡在行销方面有三项非常杰出的措施:

(1)请来广告公司做行销企划,将产品“定位”为“健康食品”,并通过广告,教育上海的消费者,“吃劣质食品,或许省下一些钱,却把健康赔进去,为了健康,一定要改变饮食习惯,改吃健康食品。”

(2)通过强势媒体,日以继夜不断地向消费者传达“健康食品”的概念。老蔡又自己担任模特儿,推出“老蔡出马”的广告片,将自己塑造成憨厚、老实的厨师,既打广告,又教上海人如何做台湾菜。这种广告方式,上海没人做过,因此推出以来,立即轰动。商品还没上市,主动找上门的客户就已挤得水泄不通。

(3)配合产品上市,又举办一场“台湾老蔡献爱心”的活动,宣布自“老蔡菜心”上市当天起,三天内所有零售市场的收入,全部捐给上海孤儿院,作为照顾残疾孤儿的福利基金。这项活动,使得上海许多媒体,都主动报道这一则消息,老蔡分文未花,就赚了许多免费广告,销售也一路攀升。

这位老蔡在大陆的成功故事,充分地反映出,掌握商机,发挥行销的真谛,我们可以将之归纳如图3—2。

这种成功模式,我们可称之为“商机经营”,或称为“行销管理”,但是“黑猫、白猫,会抓老鼠就是好猫”,只要能掌握需求,自然能深入市场,取得地位。

嚼以供给触发需求

最近某大专院校的老师,问他的学生说:“假如不用洗发精,可以用什么东西来洗头?”他很惊讶地发现,学生们认为依赖洗发精,没有它不能洗头,竟不知早期的人们,有人用香皂、洗发粉、甚至有人用碱来洗头。

当今台湾地区的年轻人,绝对无法将一碗白米饭,中间放一颗咸酸梅,在没有佐餐食品的情况下,当作美食,且不相信,吃饭可以不要菜,他们会问,“怎么吃得下去?”

上述的种种现象,皆由于人类物质与文明进步,这其中没有什么是非对错的问题,只有需求变化的问题。

人们的需求,随着科技、文化、资讯和交通的发达,而跟着水涨船高,这种新兴的需求,有的是显而易见的,有的是隐而不见的,但都是做生意的机会。

过去,我们看生意,大多以产品为依据,将市场划分为消费用品市场及产业用品市场两大类,因为产品买进来,非自用就会再转手。对各个产业而言,有人买入产品作为原料,用作再加工以生产自己的产品外卖;有人买人产品作为工具,用作辅助自己产品的销售或生产,例如餐厅之购买餐具或器皿、微波炉等;又有人买入产品用以转手贩销,因仓储投资或应用知识等服务而换取酬劳。对消费者而言,不管是团体或私人,买人商品为的是自用,无可图之利。

但是现在,我们若从另一个角度看,我们将看到因供给的变化,也就是科技、文明与智能的变化,而导致需求的变化,进而带来新商机、新生意和工作形态的转变。

管理大师彼得·杜拉克过去曾指出,四类举足轻重但却不属消费性或生产性的事业,这些行业,在今日已见端倪:

(1)资讯与通讯事业(INFORMATION&COMMUNTICATION)。

(2)环境保护事业(ENVIRONMENTAL BUSINESS)。

(3)运输与交通事业(TIRANSPORTATION BUSINESS)。

(4)生存保障事业(LVING INSURANCE BUSINESS)。

有很多生意过去不存在,但因为有了电脑与资讯工业的崛起与发展,让人们产生了创意,激发了新生意,也激起了人们隐而不知的需求。例如,电脑游戏的硬件和软件生意,又例如电视购物、卫星电视等等。

同样的情形,交通的发达以及运输工具的进步,使人们产生了今日“全球化”或“无国界”的企业经营理论,淡化了用武力或战争去维持强权的意念。另外,国家或政府制定法令,若不知道人们供应层面的能力或现状,贸然地定下规则或要求,只有自讨苦吃。我们假设台湾有关部门有这样一条硬性规定:汽车不准使用汽油,这条规定若在瓦斯汽车、电动车等的研究尚未全面成功之时,其后果将如何,可想而知。像这样,供给触发需求,而供给能力未及,需求则未见。

人寿保险在台湾地区非常发达,造就了不少的百万富翁,但是传统的保险系寿命的保险,对老年、失业等有生之命没有保障,若问市场是否有此需求,我们相信,有供给就会触发需求。

我们经常会注意到,“天下事有一得必有一失”,从以上的产业变迁,我们会看到某些生意和某些需求的衰退,也会看到某些工作也就是就业市场的得失变化。最近流行企业重整造成很多人失业,但是企业重整的目的不是在裁员,而是使工作层级和流程简化,促使一些幕僚型的工作消失,这些工作层级及流程的简化,起因于电脑与资讯的发达,使得人们不必依赖层层的运作去取得经营资讯,也自然不必依赖层层的幕僚。这是新的供给影响旧的需求。

评估需求、寻求利基

对需求的认知,是一门学问,更因人的眼光、见识与心态不同,认知也不相同。

行销学者常用《非洲人不穿鞋》的寓言故事,来说明进取性或创业型的行销人才和消极性或保守型的业务人员。他们的目的,就在鼓励业务人员要乐观进取,但是站在理性的角度,看到非洲当地人不穿鞋,知道没有现成市场而立即折返,这也没什么不对。因为时机未到。假如他说服公司,在当地设店,进一步教育非洲人,让他们知道穿鞋的好处,说不定在资金用尽,鞋子仍大批库存,而竞争者却适时投入去捡现成。当然,在财力丰厚、品质良好的条件下,有创业精神有干劲的人,较有捷足先登的成就。

尽管欲望是一个填不满的深谷,但我们评估机会,计算那个需求,可以用一个技巧,以英文的“MAN”三个字,来分析代表需求的大小和市场的所在。

MAN的N字,代表英文的NEED,也就是“需求”,需求必须明白地指出,才能说明其大小,就好比须先说出人名,再说明其身高、体重始有意义。A代表英文字的AUTHORITY,也就是权威的意思,指的是决定买不买、要不要花钱的决策者。M代表MONEY,指的是购买能力,更明白地说,就是可获之利或可赚之财。

行销学者便以购买习性和购买力来分析,把同习性、有购买力的人归成一群,而因需求、人数和价值观等的不同,使之形成购买力、习性不同的顾客群,是所谓“市场区隔术”。

市场区隔的目的,就在找出一群具有购买力,却有共同未被满足的需求,也就是找出利基市场。

衡量利基,主要在确认有能力花钱的决策者。对消费性市场而言,其分类凭借地域、人文、心理、行为、习性和便利等而分辨;对产业市场而言,其区隔市场则凭借地域、用途、使用频率、企业规模、心理意识、买卖方式、行业类别和使用利益。

谈商机经营,我们不能只顾“知”的一面,不顾“做”的一面,必得“知行合一”,方能掌握需求、分享会和占领利基市场。市场区隔术本属行销学的一环,是其所用以区隔的是市场需求,也是商机学的核心问。

就是因为需求不断地变化,人类永远有未被满足的求,商机才会不断,事业才有所扩张,创业才会有门,就业者才会有工作,社会才会繁荣。也只有那个需可以计算,人们才有投资的根据和勇气。

.智谋抢先机

既然人类自古就有未被满足或喜新厌旧的需求,我们对经营商机的做法,不该仓促行事,应该谋定而后动,毕竟,成功是要付出代价的。

有些行业,进入不易退出亦难。例如盖幢大楼,花费数千万元去做装修,把它做成观光大饭店,雇用上千人的职员与雇工,一旦亏本,想结束营业也难。君不见台北市仁爱路圆环的财神酒店,虽赔上亿万元,至今仍以一个空壳大楼,竖立在那里妨碍观瞻。

资:本密集工业或产业,是个进入难退出亦不易的行业,例如钢铁工业、石化工业、汽车工业和造船工业等那些动辄以亿万元投资计的行业。台湾有很多财团,因股票上市而使财力膨胀,促使胃口大开,一味地找寻大型投资计划而想插手,忽略了台湾天然资源欠缺,在原料受制于人而竞争力不足的条件下,掷下大笔资金,后果堪忧。

知识密集或技术密集的行业,其取得技术难,但投资金额和雇用人力较少,所以进入难退出稍为容易,例如资讯工业、特殊化学品工业等等。劳动力密集工业投资金额不大,但一旦立足下来,雇用的人员必多,发展到一定时间,想退出就得拿出庞大的遣散费,所以投入易退出难。

惟有抱着打游击方式,没有打算长存于这一个行业,才可以说来就来,说走就走。因此,掌握商机、投人事业,非付出代价不可,既知得付出代价,何不慎始。

日本人进军世界市场谋略

《新竞争》是长河出版社10年前出版的翻译书,原书作者有三位,其中包括著名的大师柯特勒(PHILPKOTLER),译者为行销学者萧富峰。这本书主要介绍了日本人如何进军世界市场,并建立霸业的情况。

“日本人在进入美国市场(或世界市场)时,首先透过详细的市场调查,以了解市场上有何机会可资利用。然后,日本人选择一个适当的基金,倾全力加以占领,以作为进一步发展的根据地。

一旦第一步站稳了以后,日本人就从根据地往外扩张,采行渗透策略。等到他们渗透成功,在市场上崭露头角后,他们就开始对竞争者全面攻击,以便更上一层楼。

日本人在夺得盟主地位后,所采取的就是维护自己地位的维持策略,一方面使自己立于不败之地,一方面日新月异,不断从事创新。”

这一套进军世界谋略,我们可以将它整理如图3—4所示,正好用来作经营商机的借鉴。

广告学者在为商品作广告企划时,有五个基本思考的步骤,它们是“了解市场、认识推销对象、分析对手优劣、批判自己实力、界定广告焦点。”

这类思考模式,如果比较日本人的策略模式,我们可谓“行家所见略同”。但若一味强调策略,忽略目的。

则所有的工作仍白做。

勿把策略做目标

策略,是执行目的之手段,也是进取目标的构想。

同类推荐
  • 短线炒手:散户致富的秘诀

    短线炒手:散户致富的秘诀

    短线操作是股票投资的重要活动,也是广大散户赢得利润的重要手段。任何买卖行为都必须在动态盘中进行。在炒股的过程中,只要了解并灵活运用短线的相关战术与技巧,就能在股海中博得生机。本书通过讲解短线操作过程中的细节,配以短线实战、技术、心态,必能给广大股民带来实用的指导。本书不是投资知识的入门类读物,更不是走马观花似的随便描述,而是通过化解复杂的计算公式和深奥的专业术语,由表及里,深入浅出,把原来复杂而难以表述的图形冠以群众喜闻乐见的名称,从而使不同文化层次的股民乐于接受、容易理解、方便记忆和操作实践。
  • 中层领导法则

    中层领导法则

    不管是在企业、事业单位,还是在党政机关,大多数领导者都是处于组织序列“夹芯饼干”的中间部分,一般称之为中层领导。在“上传下达”的工作职责的履行中创造着让上下都称道的领导绩效;在“上挤下压”的工作环境的承载中发挥着让上下都满意的领导才干。在上下两个层面之间,蕴藉着许多独特的领导智慧、精妙的领导艺术和无可亵玩的领导规则。
  • 顾客为什么会埋单:乔·吉拉德的销售哲学

    顾客为什么会埋单:乔·吉拉德的销售哲学

    乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”,他的销售方法被《吉尼斯世界纪录大全》收入。王刚所著的《顾客为什么会埋单(乔·吉拉德的销售哲学)》从不同的角度详细介绍了乔吉拉德的销售经验,并为读者整理出了这位最伟大的推销员的销售思想。语言平实易懂,描述浅显生动,指导性和实操性强。
  • 高效能企业的7个习惯

    高效能企业的7个习惯

    本书从执行力、日清流程、时间管理、科学规划、做事方法、质量标准、创新思维、团队合作等多个方面来帮助读者提高办事效率、工作质量及绩效,从而帮助企业从激烈的市场竞争中脱颖而出。
  • 高盛帝国

    高盛帝国

    究竟是一种什么样的力量使高盛崛起为全球顶级投行?它如何能够与众多的合作伙伴合作并创造了巨大的财富?它如何能在众多竞争激烈的业务中力拔头筹?它如何在欧洲、亚洲、北美和南美一步步地登上领导者的位置?它如何成为IPO、并购、外汇交易、债券交易、股票经纪、衍生品、对冲基金、商品、私人股份投资以及房地产行业的领军企业?作为为高盛提供战略咨询服务超过30年的专家,查尔斯?埃利斯与高盛现任和以前的多位合伙人保持着密切联系。在本书中他深入描述了高盛历史上最重要的时期,并通过揭示那些关键的人和事来讲述成就高盛今日地位的丰富且引人入胜的故事。
热门推荐
  • 听见鬼的声音

    听见鬼的声音

    车祸之后怨灵的呢语,恶鬼的哀嚎,不断的纠缠在我耳朵里。我以为我再也回归不了正常的生活,直到我发现不只是哀嚎,这个耳朵还能听到厉鬼的甜言蜜语,我开始庆幸我的耳朵没有错过你。
  • 总裁的狂妻

    总裁的狂妻

    嫁他,为了筹备二十年的报复。娶她,持续延续二十年的恨意。两个带着不同目的的人,订立一年的婚姻契约。谁说婚姻一定要有爱情?只要遵守一定的规则,没有爱情的他们,也一定维持好婚姻。只是,一旦某些东西越界了,那么,那契约还能有效吗?情景一:“…结婚后,我们互不干涉…”元昊宇眯着桃花眼,有趣地看着眼前前一刻还温柔似水的女子,转眼睛却张狂无比地谈着婚姻契约,他倾身上前,把玩着她滑落发髻的发丝,手背有意无意地在她的脸颊和耳垂边摩挲着,磁性的声音缓慢地说着:“我…有什么好处?”乔橙沉了一下眼,一眸危险的光芒划过,淡漠地说:“自由!”元昊宇挑了挑眉梢,莫名的光芒闪过眼底,收回了手,爽快地答应:“好!”比起自由,他更期待这一年的有趣…情景二:“你是我老婆,不是应该履行作为妻子的责任吗?”元昊宇冷冷地宣称,带着势在必得的决心。乔橙点了点头,无比认真询问:“你确定?”一句话,三个字,却用了一分多钟。“没错!”声音的温度低到冰点,紧咬着牙关,桃花眼眯成了一条线,阴沉无比,“明晚,你最好做好准准备,我亲爱的老婆!”乔橙微微一笑,神秘诡异,异常顺从地点头。于是,第二天元宅里,住进了四大美女,传言中四大情妇。乔橙优雅的喝着咖啡,轻轻眨一下眼睛,如同不解世事的小女孩,天真无比,扫了坐成一排的美女,微笑道:“还满意不?”情景三:“景晓晨,你到底有没有心,有没有心!…”元昊宇紧紧地扣着她纤细的肩膀,用力地摇晃着,那双桃花眼中疯狂一片。乔橙一挥手,禁锢着自己的双臂被打落,淡漠的脸上增添了几许无情,“二十年前,它就死了!”声音如同寒潭水,冻得刺骨。…推荐:现代文系列之一:《无心娇妻》讲述风泪垂的故事(完结)女尊系列之一:《无欲女皇》(完结)女尊系列之二:《懒惰女王爷》(连载中)
  • 大山里出来的孩子

    大山里出来的孩子

    一提到贵州省人尽皆知的就是“山城”这是一个九零后亲身经历过的地方真实的存在,采用实际生活为背景,怀念和留恋的心情写下美丽家乡的痕迹,写出大山里孩子们迷茫而向往外面世界的心情,书里的几个主人公们用他们不同的方式走出大山后的经历和生活!纯真年代的爱情!艰辛苦楚的生活环境,每个人都用自己的方式去努力生存,坚强勇敢的去面对生活。
  • 都市圣医

    都市圣医

    【精品完结作品】八年前,他家破人亡,流离失所。八年后,他铁血回归,带来焚天之恨。我要让苍天对我敬畏,我要让大地为我颤抖,我要这世界因我而疯狂。郭义!一个冷血,傲慢,不屑漠视天下苍生的男人。一个霸气,威猛,敢于挑战九天众生的传奇。
  • 珍珠香

    珍珠香

    楚昇是天下最好的捕快,没有之一。有些捕快的金牌是皇帝陛下赐的,楚昇的牌子却是十三省绿林豪杰送的。走白道的人,被官方捧着吹着不算稀奇,但是十三省马帮头子横罢齐曾说过一句话——“有楚大捕头在,十三省的地就震不了。”名闻天下的第一捕快还是得听上头的命令,不过今天他不是去抓江洋大盗,而是来盯一个读书人。从这个读书人踏进阴山地界开始,楚昇就没有离开他十丈远过。这个读书人,头戴纶巾脚下一双青布鞋,孱弱得像只小鸡仔,在楚昇看来,一根指头就可以把他捏碎。
  • 少年花开飞锦时

    少年花开飞锦时

    无关风雨,无关对错,这是一个有关青春里最好的事物。开启崭新的记忆,会认真相遇,认真告别,会思念,但是不怕,相逢的人,还会再相逢。
  • 我家外挂太高冷

    我家外挂太高冷

    本书又名《我被古人甜到了》这里有古人,现代人,未来人,甚至是外星人。因为纪元星际游戏公司的角逐游戏中新推出了的地球场景,地球人苏小安被迫参加这个死亡游戏。拥有连线时空能力的纪元公司程序员时生,被指定为苏小安的连线人。为了暗中帮助苏小安,时生用他强大的计算机天赋,黑了系统改写程序,给苏小安开了一个挂。只是这个挂居然……是个人,还是一个甜起来不要命的古人。当然,这个游戏回报也是丰富的。除了高额的赏金外,还有开星际小店,参加星际活动等地球人不敢想的福利。沉着冷静的现代人,和武力值爆表的古人联手,是否能在角逐中对抗赢已进化出超能力的外星人呢?苏小安又究竟是否能成上位星际小店老板呢。
  • 源泉

    源泉

    美国精神的奠基人安·兰德经典之作,一部青年志气与个人精神的“圣经”,影响了无数世界著名人物的“世纪之书”。金融大鳄乔治·索罗斯、美联储前主席格林斯潘、美国前总统罗纳德·里根等人等人推崇备至。《源泉》之所以具有如此恒久的魅力,其中一个根本原因就在于——它是对青年志气的认可,同时它歌颂了人类的光荣,显示了人类的可能性有多大。每一代人中,只有少数人能完全理解和完全实现人类的才能,而其余的人都背叛了它。不过这并不重要。正是这极少数人将人类推向前进,而且使生命具有了意义。我所一贯追求的,正是向这些为数不多的人致意。其余的人与我无关;他们要背叛的不是我,也不是《源泉》。他们要背叛的是自己的灵魂。
  • 往后余生,唯愿有你

    往后余生,唯愿有你

    【多年等待为佳人,佳人终究成家人。】他应该算是“霸道”总裁,她应该算是“傲娇”公主,所以他们大概很般配吧。她二十一岁生日。他说:“要不你嫁给我算了。”她说:“你把我当什么呀,你说嫁就嫁。”多年后,他三十岁生日。他说:“我三十岁了。”她说:“关我屁事哦。”后来,他们就......哈哈哈......嘿嘿嘿。
  • 皇家第一商

    皇家第一商

    前世,她被庶姐谋害,失去孩子,刺瞎双眼!庶姐好心机,骗取家产,毒死祖母,陷害父亲!五年的深情都给了他一个人,他却是个心狠意狠!与庶姐同谋构陷,将未出世的孩子狠心打掉!元熙在痛苦中绝望死去。重活一世,她不再软弱。斗庶姐,虐姨娘,吊打渣妹,一路晋级!万贯家财尽归我手,生意场不过股掌之间的小玩意,笑谈也能倾天下。这一世,她要活得有滋有味,精彩纷呈!--情节虚构,请勿模仿