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第7章 一见如故赢得信任(6)

8、调动人们的自尊心要账,再不怕东西好要口难开

据说国学大师钱钟书——这老先生据说是拒绝诺贝尔文学奖提名的强人——生前,深为面子薄还必须管人家要钱这个事所苦恼。这位一看就是特有钱的主儿,苦恼了一阵子,就想了一个特殊的办法解决这个问题。

比如要是有人跟钱老说想借一万块钱,如果关系差不多,他就拿出五千块钱来给人家,然后跟人家说自己最近也不怎么宽裕,只能拿出么多钱来,为了弥补不能全额借款的歉意,这五千块钱就全当赠送,不用归还。

与其借出去一万块钱,过后自己不好意思要账,全数陷落,选择光送出去五千块钱,不光节省了五千大洋,还赚了对方一个人情。要是按照这个逻辑计算的话,钱先生倒也并不亏本。

相信跟钱先生一样,几乎每个人,或多或少都有借给别人东西不好意思往回要的经验,有时候借的是钱,有时候借的是家用的锤子、扳手之类东西。借的时候容易,轮到开口管人家要了,就有点难于启齿的意思;而且更严重的问题是,就算你豁出老脸去要了,就一定能立马要回来吗?那可难说了。

当然了,借了东西不许要,天下是没有这样的道理的;借东西的人本来应该不等到主人要,就自动自觉地在用完后归还。但问题是,世间的确有很多借了东西不知道归还的主儿存在,遇见了这种人,我们应该怎样才能迅速而不得罪人地把东西讨要回来呢?

要对方归还东西的最简单办法,是没有废话直接要。有时候最好的办法就是最直接的办法。不过要的时候,得编点不得不往回要的合理借口。当然,如果你想要回东西,的确是因为要派实际的用场,那当然就更理直气壮了。

比如你可以说:“志强啊,上礼拜我借你的那三百块钱你能不能还给我一下啊?我刚买了件衣服,生活费又不够了。”多简单、多直接而且重点突出啊,要是我们生活的世界是共产主义社会、人民群众的觉悟都史无前例的高涨,说这些就已经足够解决问题。问题是我们现在生活的社会还不是,所以就需要想点比较复杂的技巧,跟某些有点不知道深浅的同志们斗智斗勇。

这些技巧的关键在于唱高调、激发对方的自尊心。你可以依次使用下面的三个技巧,直到最后使对方终于肯把属于你的东西物归原主。要是对方负隅顽抗,你就相应地提高自己一方招术的狠辣程度,持续发动进攻。

给对方戴公平正义的高帽子,让对方良心过不去不得不还

在摊牌跟对方索要钱物前,先找个机会假装无意地,告诉对方,你觉得对方是一个公平正义的人,做事情非常有分寸,你就是因为这个才喜欢上人家的。你这么一说,就把对方圈到自尊自信自立自强那伙人的一堆里面了。

高帽一戴,要是对方不肯还钱还物,对方就会感到不舒服,陷入焦虑状态,不得不重新调整自我评价,直到达到一个自圆其说的程度。具体的原理,我们前面也交代过,这里就不啰嗦了。

比如,你可以这么跟欠钱不还的同事郭郭说:“你知道不,郭郭,咱们单位这么多人,我跟你特别投缘,原因就是我觉得你为人特别公平正义。”当然不能夸完人家,立刻就要钱,那么做动机就太明显了,反而会坏事。稍微忍一忍,等过了几个小时,你再去找郭郭要钱,直接说原因借口就可以,他为了彰显自己“特别公平正义”,多半就算是去借钱也得把欠你的帐还上。

借他人的话旁敲侧击,间接地督促对方还账

这个技巧的关键在于激发对方的自尊心。你就跟对方说,你们双方都认识的某几个人(注意打死也不能说具体的名字,说名字万一人家去确认,你就会死得很惨。)跟你说了,你借给对方的钱物肯定啥也要不回来。当然,你还得充一下烂好人,假装自己根本不相信造谣者的废话。你可以这么跟对方说:“我才不相信他们说的呢,有些人啊,就是喜欢无事生非、挑拨离间。”

对方听你这么一说,就会觉得,这么多人嚼舌头对自己的名誉可是大大的不好,为了对抗这股歪风邪气,为了不辜负你对自己的信任,说不得也只好忍痛割肉做出点辟谣的实际行动了——也就是说,对方要还你东西了。

抓住人们爱面子的心理,用公布于众威胁对方

如果这样还不成,那你还可以使最后一招杀手锏!就是威胁对方说,要是还不把欠你的钱物归还,你就去告诉其他人这件事情,以免他们重蹈你的覆辙,啥也要不回来。大多数人都很在意自己的公众形象,肯为了维护自己的形象做任何事,尤其是归还自己欠人家的钱物、这种天经地义的事情,只要能办到,没必要为了这种事影响自己的公众形象。更为重要的是,对方要是被你一宣传搞臭了在圈子里的名头,以后可能真就从别人那里什么也借不出来了。就算顾虑这一点,对方也绝对不敢不把属于你的东西完璧归赵的。

技巧回放

直接讨要有时候是最好的办法,不过要的时候一定要给人家一个理由或借口,让人家下台。

告诉对方你认为对方是一个公平正义之士,从来做事都很有分寸。

激发对方的自尊心。告诉对方好几个人都跟自己谣传说对方借人东西从来不还。

告诉对方还不归还的话,你会跟其他人讲这件事情,以免他人跟你一样受损失。

要是以上的招术都不灵呢?其实,对那些他们喜欢的人,人们总是乐意出手帮忙的。有些人就是这样,把欠你的东西归还给你,反而看成是帮你的忙。要是你实在没招了,可以提前看一下第二章的内容。要是你能成功地让对方喜欢上你,还账的事情就大有希望。

9、利用短信息创造神秘感,让别人不得不给你回电话

有时候你给对方打电话,希望尽快与对方建立联系,对方却无法、不愿意或者不方便回话。好在现在通讯科技高度昌明进化,手机走进了千家万户,连收废品的大哥都已经用上诺基亚了。这个时候,我们通常的做法是给对方的手机发一条短信,让对方尽可能快地给我们回电话。

发一条语焉不详的短信,让对方的好奇心理欲罢不能

常见的催电话短信基本都是类似这样的:“你最好尽快给我回电话。”或者“有急事,请速速回电。”这种短信留言往往效果不佳,很难取得好的效果,因为只会使接到短信的人产生厌烦和不必要的焦虑情绪。

在诱使对方给我们回电话的效果方面,下面举的五种短信留言方式要相对好一些,这些留言的策略是利用人们心里头最基本的一种心理因素:好奇。比如:

“现在还不算太迟。你收到短信后尽快给我回电话,我告诉你详情。”

“我现在有急事跟你说话,你抽空给我打个电话,我们电话里谈。”

“这回我又得欠你人情了,尽快给我回话详谈。”

“你说对了这次,一有时间就给我打电话,我告诉你怎么回事。”

“有一个事儿你肯定喜欢,快点给我打电话,我告诉你具体情况。”

没来由的感谢短信,激发对方的无穷想象

有没有效果更好的方式,可以诱使收到短信的人一定回复我们的电话呢?当然有啦,比如下面这个短信样板,就几乎可以保证每一次发出都能招来电话回复:“你做的事儿,我很感激,请你给我打一个电话,我想亲自表示一下感谢。”

这个模式化的短信的策略是用感激引发对方的好奇心。它可以告诉对方你是一个感恩图报的人,认可对方的所作所为——这个会让人家感到很开心,因为你对对方表示了欣赏。更重要的是,这个短信是一个让人糊里糊涂的短信。不管你的短信息讨论的事情有多吸引人,要是对方能看明白你究竟是什么意思,人家就可以根据事情的重要程度确定是否有必要给你回电话。

可要是对方压根不知道你说的是啥事、啥问题,得不到足够的信息进行评估,就没法决定可以不回你的电话。这个短信所以有吸引力的一个重要原因就是能产生这种效果。你肯定也曾经收到过类似的这种让人摸不着头脑的短信吧?你所以着急第一个回复对方电话或者短信,其实只是因为你想知道到底发生了什么事情。你担心那些你所不知道的事情可能是非常重要的,万一错过,那可就坏事了。相反地,要是对方短信所说的事情对你来说一清二楚,你就可以根据事情跟自己的利害关系确定其重要性——那对于对方可能是很重要着急的,从而决定是否回复对方。

未知的事物总是容易激发人们探索真相的兴趣。有些人正在电话上跟铁哥们唠得近乎呢,忽然发现手机上又有一个匿名者打过来电话,赶紧救火似的撂下了哥们的电话,接听那个陌生人的电话。接过来一问,却可能是诈骗公司打过来的骚扰电话。为什么会发生这样的事情呢?原因就是不知道打电话的人是谁、要说的事情是否重要。未知的世界对我们有一种巨大的吸引力。

在给对方发短信时,你当然得告诉人家你的身份,这个没法做文章,但是其它的信息你就可以随便地含糊其辞,让对方丈二和尚摸不着头脑,然后对方按捺不住好奇心了,就只好乖乖地给你回电话。

在类似的情况下,你打电话找人,对方不在,接电话的是对方的秘书、同事或者家人、朋友,你也可以施展这一招术。这个时候需要做的是,把文本留言转换成语言,告诉代接电话的人,并请代接的人转达你的话。你要找的人一旦听说有这么个电话,心里没有不犯核计的,想想始终不知道出了什么大事情,结果同样地也得老老实实地主动拨通你的电话。

技巧回放

在给对方的短信或者人工留言里,充分表达你的感激之情,但是不要说明白具体的原因。人天生有一种好奇心,不把糊涂的事情弄明白就会很闹心,结果最后唯一的解决方法就是按照你的要求给你挂电话。

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