在营销界流传着一条“8/2”法则：每一次推销的尝试，被客户拒绝的可能性占到了80%，客户接受的可能性只有20%；进入公司的销售新人，有多于80%的人会因为被客户拒绝而止步不前，甚至退出销售行业；而剩下的不到20%的人则能成为销售精英，为公司创造超过80%的利润。
作为一个推销员，最难过的一关就是第一次面对客户时，怎么才能张开口去销售。“客户会不会让我介绍”、“他会不会拒绝我的介绍”、“如果被拒绝了我该怎么办？”对于刚刚步入推销行业的人来说，对于客户的恐惧就像山一样压在他们的心头。跨过恐惧的这座“山”，是每个推销员成长的必经之路。
“如果被拒绝……”，这是很多推销员心中都会考虑的事，而那些真正的金牌推销员会去掉“如果”，把被拒绝当作经验，学习并享受它。
恐惧：谋害推销员的毒药
在古罗马帝国，有这样一种选拔将军的方式：将所有候选人都定死罪，然后在行刑的前一天晚上，皇帝从暗处观察这些人的举止，能够照常睡觉的人将得到提拔。绝大多数人都无法在生命的最后一天睡着，原因在于他们总是会为未来的事而恐惧，虽然这种恐惧无法改变任何事情。很多推销新人因为害怕有可能会被客户拒绝，于是不敢敲客户的门，不敢单独拜访客户，甚至不敢接客户打来的电话……这些对未来未知事物的恐惧最终会严重影响推销员的工作效率，让其无法在行业中取得良好的发展。
小赵毕业后进入一家家用电器公司做推销员。进入公司后，他发现公司的优秀推销员都有很好的行业经验，能够谈到各个竞争品牌的战略和优势，从而凸显出自己品牌的独特价值来，让经销商心服口服。相比而言，他觉得自己对产品的认识很有限，碰到经销商时往往怕说错话而不敢开口，经销商看到他这样也对他很冷淡。
由于公司对推销员的任务量是有规定的，所以他必须经常催促他负责区域的经销商订货，但是对方的第一反映总是会借故推掉。推销员都知道这也许只是客户的一种讨价还价的手段，稍加迂回可能就会达成协议，但是经销商的圈子对于小赵来说还是显得比较陌生，让他对进行这种沟通很恐惧，所以他不敢相信自己感觉，从而很快就相信了客户的托辞，而客户自然也不会主动改口，这样下来业绩越来越差，不仅没有开拓出新的客户，连过去公司的一些老客户也很少订货了。在公司的业绩压力下，他只能硬着头皮和经销商协商，但是由于他仍然无法克服自己内心的恐惧，所以业绩始终没有好转。
在这个案例中，小赵就是因为没有能够克服对陌生行业圈子的恐惧，不敢相信自己的判断，对自己的能力失去信心，导致始终不敢放手去做业务，自己的业务素质也无法得到提高，对在行业生存下去的信心也越来越差，导致业绩一塌糊涂，始终没有起色。
这样的现象在推销新人那里是很普遍的，在一份对于营销行业的一份调查报告中指出，在被客户拒绝的四种主要原因中，推销员介绍不合适客户的产品或是推销技巧使用不当占了15%；推销员的语言、书面表达能力或是沟通能力不足的原因占了20%；公司的管理不当占了5%。而因为推销员恐惧心理引起的态度消极是因其客户拒绝的最主要原因，在百分比中占了60%之多。由此可见恐惧心理对于推销员的危害。
拿破仑曾经说过：“如果一个人不懂历史，那就失去了生命的一半；如果一个人失去勇气，那就失去了生命的全部。”恐惧可以说是谋害推销员的毒药，只有能拿出勇气克服恐惧的推销员，才能在推销战场上赢得自己的生存空间。
推销，从被拒绝开始
每个人在生活中都要进行推销：画家推销对于美的感受；哲学家推销他的思想；政治家推销他的理念。推销的效果如何，则要看被推销的人的接受程度：有人全盘接受，也有人会怀疑，甚至否定、拒绝推销。作为一个推销员，被客户拒绝更是家常便饭。不要让恐惧打倒，而是战胜恐惧，只有这样，推销员才能够真正的成长。
王力在做建筑设备的销售工作，在第一个单成交之前经历了最典型的客户恐惧。建筑设备的销售必须要到客户的工地进行推销，由于他刚刚进入这个行业，加上人生地不熟，没有什么客户资源，于是采用了最笨的方法，就是看到哪里有塔吊就到那里去推销，也就是行业里所说的“扫地”的方式。
他在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早就骑着自行车到工地拜访，这是他第一次拜访客户，对于将要发生的推销状况忐忑不安：“人家会怎样问我、会不会给我下不来台或者干脆直接把我轰出来”等等，总之在路上设想着各种不成功，觉得这路真的是太艰巨了，但仍在不断的鼓励自己：“一定要进门，一定要进行我的第一次推销”。终于到了工地的门口，他停好自行车，在工地的门口反复走动，就是没有胆量进去，这种状态持续了30多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，在回来的道路上，他如释重负的不断安慰自己：“我已经来过了明天再来”。但谁知道，明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，王力感觉自己可能真的不太适合做销售，于是一种无形的恐惧形成了。
当然王力是以成功而结束他的第一次推销的，在前两次以恐惧而告终以后，他就自己下定决心，再来一次，如果这个单拿不下来的话，他就决定转行，不做销售了，他给了自己最后的机会，终于王力成功地签了第一单，并且最终成为公司一名优秀的推销员。
一次客户的拒绝，并不等于一次推销的结束，而恰恰是下一次推销的开始，王力的问题很多推销员也有过，但是只有克服对拒绝的恐惧才有可能获得推销成功，而通过成功经验的不断积累，推销员会逐渐建立起工作的自信，这时就能更好的应对拒绝了。超级推销员齐藤竹之助曾说过：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。即使你遭到客户的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，客户将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。”因此，真正的推销是从客户的拒绝开始的。
美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”，获得“王牌明星推销员”的光荣称号。
炎热的一天，刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单，一次又一次被不理解的人们挡在了门外，最终无功而返。
第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”可是，他充满自信地说：“在我看来，订单比面子重要几千倍。昨天没有拒绝，并不说明今天仍然不接受。我要继续拜访以前的顾客，直到他们成为我的客户。”
他又去以前的客户那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了88份新的保险单。
一次被客户拒绝的推销，并不是一次失败的推销，而只是一次结果不尽如人意的推销。相反地，推销员可以从这次经历中学到很多经验，更加了解客户。
原一平最初涉入寿险推销时，有人给他介绍了一个准客户。他只知道，这个人姓吴，是某工厂的总经理，除此之外，被有别的信息了。
原一平兴冲冲地前往吴总经理家，但是每次都被一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类托辞为由，使他每一次都见不到。原一平不甘心，有时他一大早去，有时深夜去，但一直都没达到目的，后来，随着经验的丰富，他对吴先生进行了深入调查，才知道，原来那位老人就是总经理，至此，他已经光顾吴先生71次了。
调查的结果达到了，也就是与准客户见面的时候。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。当然原一平最终成功做成了这次推销。
推销员往往会有这样的经历：有些客户嘴里虽然拒绝，但对商品却爱不释手，表现出一种欲购不能、欲罢不忍的样子，这些正是他想要成交的信号。所以说，客户的拒绝，正是他对于商品产生兴趣的时候，也正是成功的开始。只要我们能够成功地打消他拒绝的理由，就能很快成交了。
被客户拒绝，是每一位推销员的必经之路，也是推销成功的开始，要成为金牌推销员，就要不怕被拒绝，让推销从被拒绝开始。
正视客户拒绝，从中学习经验
作为推销员，不光要不怕被拒绝，还要学会从被客户拒绝的过程中学习，享受这种过程。曾经有一位推销员说过；“如果我有一单生意的成交额是10000元，而我为了这单生意被客户拒绝了5次，那么这5次拒绝平均一次值2000元，但是其中无法用金钱衡量的，则是我从中学到的经验。”作为推销员，不止需要不怕被拒绝，还要能从被拒绝的过程中学习，享受这种过程。
首先要了解一下为什么客户要拒绝我们的推销。根据销售学学者的总结，客户拒绝推销员的理由大体上分为以下几类：
心理反感型
心理反感型的客户通常有较强的主观意识。因此在面对推销员的时候，他们的本能反应是：保护自己，不要受他人意识的支配。这类客户通常对“推销”这两个字怀有抵触的心理，他们拒绝的是推销这种行为，认为接受推销是一种对自己原则的侵犯。实际上这类客户的拒绝并不真实，这类准客户中的很大的一部人在推销员对其进行耐心的说服教育后，都能够接受推销员进行推销。
缺乏信任型
这类客户在心理上缺乏对推销员的信任感，比起推销员的介绍，他们更信任自己的眼睛和他们熟悉的人。因此，在面对这类客户时，推销员不能急于推销自己的产品，而是应从加强客户的信任感着手，用自己的言谈举止拉近与客户的距离，获取客户的信任，才能进一步进行推销。
没有需求型
这类客户通常认为自己完全不需要推销员介绍的产品。通常这也是不真实的：他们不是没有消费需求，而是没有真正认识到自己的消费需求。对于这种客户，推销员的主要工作就是让客户进一步的了解自己的产品，让他们意识到产品对于他们生活和工作的重要性，才能进一步完成销售。
资金紧张型
这种客户通常对推销的产品很感兴趣，但是认为产品的价格过高，已经超出了他们的心理价位。对于这种客户，推销员在推销时应当突出产品的功效，强调能够为客户带来的利益，以淡化价格对于客户购买的影响。通常这种客户是最容易达成的。
暂不必要型
这种客户认为推销的产品对于自己的帮助不大，缺少购买的必要性。这通常是推销员在对产品的介绍还不够时就仓促提出交易造成的。客户不是不需要，而是缺少购买的理由。这需要推销员进一步的对产品进行介绍，加深客户对于产品的了解。
有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗？”老板说：“我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗？换句话说，到底是什么原因使你这么坚决？”老板笑了，他承认道：“确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？”
当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
我们可以看到，客户在拒绝推销员时看上去都有相当正当的理由。实际上这些理由大多只是借口，并不会阻碍进一步的推销。相反，从客户拒绝的话语中，推销员可以更好的研究客户，从而改进自己的推销策略，做到针对客户的反应进行进一步的推销。
金拉克在销售厨房设备期间，主推的产品是一种不锈钢的锅。这种锅在设计上为了导热均匀，锅的中央部分比一般锅要厚，它的结实程度令人难以置信。为了表明它有多么坚固，金拉克曾说服一名警官用五四式手枪对准它射击，结果子弹竟然没有在那只锅上面留下任何痕迹。
不过，由于这种锅是一种换代产品，是一种全新品种。因而它的价格自然高出传统锅好多。当金拉克向客户推销时，常常会遭到顾客的拒绝，理由总是：“这锅太贵了！”金拉克针对这个拒绝的理由，设计了一套使客户心甘情愿掏钱买下这锅的绝妙话术。
这一天，他遭到了一位夫人同样的拒绝理由。
“太太，您认为贵多少呢？”金拉克不慌不忙地问道。
“大概贵200元吧。”
这时，金拉克郑重其事地拿出携带的笔记本，在上面写下“200元”字样。然后又问：“那么，太太，您认为这个锅可以用多少年呢？”
“几十年都不会坏吧？”
“那您是想买一个用几十年的锅了？”
“那当然！”
“那么，让我来帮您算一笔帐，咱们就以最短的10为例来算，以您觉得总共贵200元来看，使用这种锅每年只不过贵20元，是这样吗？”
“是的，是这样。”
“如果只这样，那么每个月又是多少钱呢？”金拉克边说边在笔记本上计算起来。
“如果是那样的话，每个月就是约1美元7美分。”
“是的。”
“可是，太太，您一天要做几顿饭呢？”
“一天大约两三顿吧。”
“好，咱们一天就按两顿算，那么一个月就要做60顿饭。如果是这样的话那么用这样的好锅做一次饭，比用普通锅做饭实际上贵不到3美分，这回您还觉得贵吗？”
金拉克一边说一边把这些数字一一写在笔记本上，并在每个步骤上停留片刻，让她看清楚。
结果，这位太太满心欢喜地掏出钱来把锅买下。
“我是专家”型
现在有一种客户让很多推销员都感到头痛，那便是他们经常用“我是专家”的口气来拒绝你，令你不知所措。有的客户一见到推销员就说：“你别说，我比你知道的还多，保险的险种有很多，比如……”说的头头是道，弄得推销员不知所措，一头雾水。向这种客户推销产品时，他总表现出一种不屑一顾的态度，总以为你要介绍的内容都在他的知识范围内，反正不管你说什么，他永远是“专家”。
这一类客户看起来似乎很难对付，但是如果对他们做一番仔细的研究，你可能会欣喜的发现，这类客户其实是最好对付的一种，只有你采取了恰当的方式。
“你别说了，我来说，这个产品……”
“好的，我向您好好学学！”
当客户说完后，你还要加以夸赞：“哇！你对我们的产品很关注啊！”或“补充哦，您讲的太多了，真是一流的专家。”
当客户陶醉在良好的自我感觉中时，你可以突然提问题：“您知道还有什么忘了说的吗？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“差不多就是这些了。”
这时你可以发表自己的意见了：“那好的，我站在客观的角度帮您补充几点可以吗？我觉得您对我们的产品很感兴趣，您觉得呢？”他肯定会回答：“嗯！说吧！”这样就能进入良好的推销气氛中了。
金牌推销员不会被客户的拒绝打倒，而是从中汲取经验。因此要想成为金牌推销员，就要学会在客户的拒绝中学习，为下一次推销做好准备。
挺直腰板——推销员克服恐惧三步走
恐惧是推销员的大敌，而被拒绝又是推销道路上必不可少的过程，如何克服自己的恐惧心理，是推销员必须要面对的问题。威名远扬的英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”面对自己的恐惧并克服自己的恐惧是一名推销员必须要做到的。希望以下这些方法可以帮助到推销员。
多和陌生人说话
对于一个推销员来说，接触陌生人，并与陌生人交谈应当是家常便饭。多和陌生人说话需要积极的增强融入社会的心态，同时还能锻炼你的口才，能接触到形形色色的人，这可以说是克服恐惧的第一步，也相对容易做到。在大街上，在车站里，或是在商场、饭店，只要有人的地方就可以。
在训练的一开始，推销员可以找相对简单的话题，比如天气、新闻等与陌生人进行交谈，同时可以暂时不为自己设立交谈人数的目标。随着训练的加深，推销员应当为自己建立起目标，保证每天要交谈的人数，限定自己要谈的话题，或是与人交谈的时间，直到推销员不再惧怕与陌生人交谈，才算达到这项训练的目的。通过这种训练，就可以训练在陌生的环境忘掉自己的恐惧，将心思放在寻找和创造推销机会上。
练习看着别人的眼睛说话
当一个人看着另一人的眼睛进行交谈时，会给他带来额外的信心，因此，练习看着别人的眼睛交谈，也是帮助推销员克服恐惧的一项方法。
在最初的时候，推销员可以在自己的家中对着镜子进行练习；随后可以结合第一项训练，在与弥生人交谈的时候练习看着他的眼睛说话。
要注意的是，练习的时候要控制好自己说话的语气，以防对方误会你的意图，因为看着对方的眼睛往往会给人一种挑衅的感觉。
学会给自己积极的心理暗示
对于一个人来说，积极的心理暗示可以帮助他克服恐惧。因此，推销员要学会适时的给自己积极的心理暗示，帮助自己克服恐惧。
在面对发生的情况时，尽量不要想不好的事，比如如果自己失败会怎么样，或是一些不愉快的过去。也不要否定自己，而是要想一些积极的事，比如，可以回想以前成功的经历，或是一些积极的话语，比如“我是最好的”，“天生我材必有用”之类。这些话在心中重复得越多，推销员也就越相信这些话，最终将成为他们的潜意识，帮助他们克服恐惧。
以上的这些办法虽然简单，却可以有效地帮助推销员克服自己的恐惧。
总结
对客户拒绝的恐惧，使每一个推销员都会产生的。能否克服恐惧心理，合理的面对客户的拒绝，并从中学习经验，完善自己的推销，正是区别普通推销员和金牌推销员的地方。
对于金牌推销员，客户的拒绝正是给他们一个信息：我还没有被你说服，请给我更多购买的理由吧！因此他们会正视客户的拒绝，从中找到有用的信息来改进自己的下一次推销，并在一次次的拒绝中赢得客户。
因此，对于想要成为金牌推销员的人，一定要学会战胜恐惧，不怕客户的拒绝，并能从拒绝中学习。
