客户在买东西时，总爱问一些问题，以便对商品有较多的了解，如果某个问题得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。所以熟悉产品知识是推销员必不可少的课题，否则客户将因你的无知而放弃可能的购买意向另择他处。
金牌推销员不仅掌握了产品的通俗介绍和销售技巧，还熟悉企业的生产流程与产品结构的详细情况，并对本行业内其它同类产品的先进与不足之处有全面了解，堪称行业内的专家，对客户提出的问题和各种意外情况都能举重若轻的解决。他们都明白这个道理：只有熟悉产品的人，才有可能卖出产品。
先熟悉产品后推销
随着电视、互联网、报刊杂志等宣传工具的普及，人们的眼界日益开阔，通过各种媒体越来越多的商业广告和新闻报道对商品的优势和短板都有所了解。推销员要向这样的客户推销商品，就必须拥有比客户更进一步的商品知识。
客户对商品的认识大都来自一些不同的渠道，信息在转手过程中难免会造成某些偏差，这些偏差往往都是似是而非的，推销员只有熟悉产品的真实情况，才能不在客户被误导的地方产生疑惑，进而帮助客户获得对产品的正确认识，买到自己需要的商品。为此，推销员就需要从如下几个方面来了解产品：
了解产品的构造和技术性能
作为推销员，应该对自己所销售商品的构成和技术性能有全面了解，这包括商品的材料构成、化学成分、结构特点、物理及机械性能等。在推销过程种，这些了解往往能帮你找准推销的方向，从表面材料中看出隐含着的商机。
小李是一个铝材业务员，他向一家使用钢材制造金属围栏的工厂销售铝材。起初，围栏厂的领导认为铝材太软不能使用，但小李便提供出足够的证据，以证明他销售的铝材不但重量轻、不生锈，而且坚固耐用。结果他做成了这单生意。
在这个案例中，小李明知道围栏制造厂一直使用的原材料是钢材，但出于对自己产品和围栏行业需求的了解，他发现自己的产品很有机会取代钢材，看出其中的商机，他很轻松就做成了这单生意。
河北省某县有个厂，生产罗网之类的产品。这个厂有个业务员小王，有次他听说河南某地新开了一家塑料厂，他想，制塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，昼夜兼程赶到那里。待他说明来意，人家笑了，对他说：我们生产的是白色塑料，不用过滤，带颜色的塑料才需要过滤呢。时隔不久，小王又到一家橡胶厂销售罗网，该厂材料科的人问小王：你们厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得住多高的温度？小王回答不上来，结果生意泡了汤。
这是个典型的反面教材，小王对自己的产品一知半解，结果不是闹笑话就是一问三不知，这样的推销员怎么能够推销成功？
熟知产品的使用方法
客户在购买商品时，往往会向推销员咨询有关操作的各种问题，碰到比较新奇的产品，还会要求推销员做出演示。业务人员只有熟知产品了使用方法，才能当众演示并处理各种特发情况，从而更为有效地说服客户。乔·吉拉德说过：一次示范胜过千言万语。
有一次，一位公司总经理去某计算机厂商处“谈判”，接待他的是位小姐。这位小姐先拿出各种资料请他过目，然后就带他去机房。这位小姐坐到计算机前，启动了机器，并面带微笑地向该客户介绍这种计算机的优点。慢慢地，她脸上的笑容消失了，因为计算机的屏幕上始终是一个画面。小姐重又在键盘上敲了一遍，画面依然没有发生任何变化。小姐关掉机器，重新启动，情况并未出现转机。小姐依然说着它的优点，只是听起来总觉得有几分苍白无力。这样的表现，使该客户怀疑该品牌计算机的质量从而放弃了购买意向。
这种情景可以说是推销员的噩梦，推销员不管销售技巧或其他方面如何高超，但最后他要卖出的还是商品，如果不能展示出商品的价值，其他方面再突出也都是没有用的。
熟知产品的耐用程度和保养措施
无论是日常生活用品，还是生产资料，都有使用年限和保修的问题，推销员在推销这些商品时，要对这些信息做到如数家珍，稍有迟疑也许就会给客户带来不够诚恳的印象。
客户如果想购买一件价格较高的电器，如计算机、空调、液晶电视等，都会很自然的希望长期使用而不出现问题，因此，客户对商品的必要保养知识会很有兴趣，业务人员对此应该做到心中有数，在客户提出很多怎样合理使用的问题时给客户满意的答案，相信推销成功的机会会大大提高。
熟知商品的与众不同之处
在一般情况下，市面上同一类商品的品牌往往有几十种，有些甚至达到百种，推销员要说服客户买你的商品，必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。
台湾有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。
这个厂的业务人员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个业务人员想出了一个办法，他每到客户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和客户常用的其他厂家生产的螺丝同时放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再同时取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。
过了一周，这位业务人员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他销售的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，他不失时机地将本厂的生产技术、设备的先进之处和产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作详细的介绍。他又给客户算了一笔账：该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和该业务人员的详细说明，几乎所有的用户都自愿改用了该厂的螺丝。
这个案例中的推销员由于了解自己商品的与众不同之处，所以才坚持向客户做这个试验证明这一点，这样才能最终与客户达成共识，打开了销路。其他的业务人员则受困了产品的价格短板，找不到方法把自己的过人处让人信服的表现出来，所以很难在激烈的竞争中脱颖而出。
了解产品的生产过程
客户在购买某些商品时还会详细了解产品的生产过程，例如服装店采购西服时，不仅要询问面料的类型，还要了解裁剪、缝制、熨烫的方法与过程，因为这些信息是保证衣服质量的重要组成部分。如果推销时不懂得这些生产流程，那么对方可能就会由于你是外行而不和你做生意。
了解产品的服务项目和水平
推销员必须能够熟练回答客户关于服务项目的问题，比如产品售出以后公司能做什么、提供什么类型的服务、出现问题时应该找哪个部门的什么人联系等等。如果想获取客户的信任，必须在客户需要帮助时给他们提供支持。
大部分企业在销售产品时都会附带一定的服务项目，有些客户除了要享有固定的服务项目外，还会要求额外的服务，这时就需要推销员了解企业为客户提供额外服务的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度，这样才可能尽量做到让客户满意。几乎所有的购买者都希望与更有服务精神的推销员打交道，在客户要求得到服务时，推销员的表现最能体现自己的服务精神。
坚持使用自己推销的产品
要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。推销员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式展示给客户，因而推销员自己应先对所推销的商品有透彻的认识，得到这种认识的最直观有效的方法就是使用这种产品。
创建于1886年拥有百年历史的雅芳公司，业务遍布五大洲的120多个国家和地区，销售近16000种不同的产品，营销代表逾20万，年销售额达几十亿美元。它的产品结构十分完善，从护肤品、彩妆品、个人护理品、香水扩充至流行首饰、女性内衣、健康食品和美容沙龙产品等系列领域，在中国市场平均每个季度会有50个新产品与消费者见面。
对其旗下的推销员（即为人熟知的“雅芳小姐”）有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须作“雅芳”产品10%的用户。雅芳公司的这个制度让推销员比其他没有使用自己产品的推销员更贴近客户更能理解客户，雅芳小姐深受广大消费者欢迎，雅芳公司的直销系统也成为该公司的核心竞争力。
雅芳的做法不是在强制性的扩大销量，而是雅芳的经营者深深懂得认识商品、了解性能的重要性，切身体会无疑会成为推销人员最具有说服力的王牌。只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，对客户的想法和感受感同身受，才能更好的提供适合客户的服务。雅芳的这种做法无疑是获得巨大成功的法宝，值得所有推销员借鉴。
乔·吉拉德销售雪佛莱汽车，当然他也清楚还有更好的汽车。他完全能够意识到雪佛莱比不过梅塞德斯或宝马牌汽车，但他坚信物有所值，知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，要是不信这一点，他可能根本销售不了雪佛莱汽车。
推销员必须相信他的产品是同类中最好的。吉拉德总是开着一辆雪佛莱，然而很多雪佛莱经销商却坐着凯迪拉克或梅塞德斯去上班。每当吉拉德看到这种情况，就会觉得恶心。诚然，吉拉德也买得起其他牌子的车，但他还是坚持开雪佛莱，如果换了车，他的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己销售的车？在吉拉德看来，向客户传达出这样的信息真实愚蠢之极。
不管推销员销售什么，自己就应当买下一份。曾经有一位人寿保险经纪人想卖给吉拉德50万美元的保险单，吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2.5万美元的保，乔！”那个家伙压低了嗓音回答。从那以后，不管他还说了些什么，吉拉德都不再买他推销的产品。几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出了同样的问题，对方老老实实的说买了100万美元的保险单。这个人的话很有说服力，吉拉德从他手上买下一份大额保险。
乔·吉拉德用自己的亲身经历向我们说明了推销员坚持使用自己推销的产品的重要性，因为展示你对所销售的东西的喜爱和信任是推销的一项基本内容，而且没有亲身体验，推销员和客户对产品的认识就是处于同一个层面的，没有资格对客户的购买行动担任顾问。这一点适用于所有产品，而不仅仅局限于汽车。想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货；或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛；或者一家健美中心的业务人员要你购买终身会员证，他自己却体态臃肿。面对这些情况，你还会相信他销售的东西吗？
“己所不欲，勿施于人”，这不仅是做对推销员的要求，更是做人的基本准则。如果推销员只是想着卖出产品赚得佣金，甚至连自己推销的产品自己都不用，那么就会让客户产生唯利是图的印象，失掉对自己的信任。要想做一个金牌推销员，首先就要说服自己坚持使用自己推销的产品，这样你就可以熟悉掌握自己所推销的产品优点与缺点，才能为客户提供全方位的服务。
通俗易懂的描述产品
当推销员向客户描述自己掌握的产品知识时，如果客户不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果。推销员对产品的了解比客户多是很正常的，对推销员来讲是自然的行话和基本的道理，在客户那里也许从没听说过，如果推销员还坚持使用内行交流的方式说话，并认为客户在这方面的无知是无法理解的，那么客户恐怕只能尽快逃之夭夭了。
想要推销成功，推销员就要和客户达成顺利的交流，这不仅需要熟悉自己的产品，还要掌握能让客户接受信息的方式，否则即便推销员的专业知识再完备，说来说去客户根本不懂，那就一点用也没有。所以推销员要用客户听得懂的语言介绍产品，对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。
詹姆斯受命为办公楼采购大批的办公用品，结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员，詹姆斯向推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇，考虑片刻，便认定顾客最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”詹姆斯问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还失着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”詹姆斯试探地问道。
“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”詹好斯说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，詹姆斯稍稍按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。
“噢，”他答道：“我说的都是我们产品的序号。”
詹姆斯运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。
如果这位先生是绝无仅有的话，詹姆斯还不觉得有些什么。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、客光焕发和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，詹姆斯当然一窍不通。当詹姆斯需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，詹姆斯才发现FHB原来是一只拖把。
几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些詹姆斯全然不懂的商业代号和产品序号，而且都带有一种深不可测的神秘表情。开始时，詹姆斯还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。
在这个案例中，推销员坚持用客户完全听不懂的产品序号描述产品，使客户如坠雾里，客户为了得到所需要的信息，还得浪费大量的时间和精力仔细盘问，这样的过程对双方都是无谓的浪费。而且并不是每一位客户都会像詹姆斯那样充满耐心的盘问，大多数人听到几句完全不懂的话也许就会直接走人，让推销员独自研究公司的产品序号了。
推销员除了不要使用太过专业的语言，最好还能使用客户特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈，使专家感兴趣的方式也无法吸引普通人。看看这个案例就会明白推销时使用客户的语言会更有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场扩大牛群。两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去。
一个保险推销员来到这里，知道这种情况后向他们提出为父亲购买足额的人寿保险，这就可以保证万一他发生意外，他的保险金能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模。听到每年要交一笔保费，全家人都反对了，说他们没钱。推销员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证即使你们当家的遇到不幸也能继续达到目标，你们愿意把两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们将来建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。
推销员在与不同的客户谈话时，在了解对方的身份和思维方式后，应当立刻改变表达方式顺应对方。我国古代流传过一个秀才买柴的笑话：一秀才买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的入选迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。这个秀才之所以闹笑话就在于他不知变通，这是推销员要引以为戒的。
用FABE法介绍你的产品
为了帮助推销员能使用通俗易懂的语言富有效率的介绍产品，现在的营销学理论前沿总结了很多营销法则，其中有一种可操作性很强的FABE法很值得广大推销员借鉴。
FABE法是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的，是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，用简洁的语言极为巧妙地回应了客户关心的问题，从而帮助顺利实现产品的销售。
F代表特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足需要的。每一个产品都有其功能，对一个产品的常规功能，推销人员都会有一定的认识。需要提醒的是：要深刻发掘产品自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就会很容易展开了；
A代表特征所产生的优点（Advantages）：即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要告诉客户购买的理由，与同类产品比较这个特性，列出比较优势；
B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即（A）商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益激发顾客的购买欲望；
E代表证据（Evidence）：包括技术报告、用户来信、报刊文章、照片等。证据需要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总的来说，FABE法就是在找出客户感兴趣的特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
FABE的标准句式是：“因为（特点）……从而有（优点）……对您而言（利益）……你看（证据）……”
以某品牌洗衣粉为例，按照FABE的销售技巧可以介绍为：
这种洗衣粉不含杂质和膨胀剂（特性），每次洗衣服只需要一点点即可洗净衣物，用完不会在衣物上流下残留颗粒（优点）。使用这样的洗衣粉，不但省钱、省力而且安全卫生（利益），某某牌洗衣粉于2004年被国家监督局评为“消费者信得过产品”（证据），正引领一股“绿色洗衣”的新热潮。
推销员只要平时多用心分析产品，找到能套用FABE法的特征，用这样的方式向客户介绍产品，条理清晰、“以利服人”，肯定能取得良好的效果。
总结
金牌推销员是自己产品忠实的用户、对产品了如指掌的专家、对客户体贴入微的顾问，他们的服务心态让产品知识成为客户的财富。
对于想成为金牌推销员的推销新人来说，熟悉产品是第一步，在这个基础上还要学会用客户能理解的方式、用客户熟悉的表达方式、进而掌握顶尖的产品说明技巧来描述产品，这是“熟悉自己的产品”这条军规的真正含义。
