在推销过程中，推销新人会遇到各种难以预料的情况，需要主动接近形形色色难打交道的人，有的客户会对你态度粗暴，有的客户喜欢提出吹毛求疵的要求，甚至做出让你难堪的事，此时此刻，能否控制住自己的情绪冷静处理，是对销售新人素质的考验。如果不能忍耐客户，反而态度强硬地与客户争执，势必会影响企业的形象和声誉，导致客户资源流失。
金牌推销员遇到难以忍受的客户时，会用微笑战胜客户的生硬，在对方恶劣的态度中发现可能促成生意的契机，抓住机会就能一招制胜。他们都明白，先要学会忍耐，才有机会接近对方的钱袋。
忍耐是成功推销的奠基石
推销员的工作需要不断主动接近各种各样的陌生人，而人们对陌生人大都抱有排斥心理，开始接触时态度不会很好。有些客户对推销报有成见，对人的态度很粗暴；有些客户缺乏交流的耐心，对你的主动热情报以冷漠的拒绝；有的虽然会听你推销产品，但是喜欢用一些道听途说来的产品与你的产品做比较，提出吹毛求疵的要求；还有的客户听你口干舌燥的介绍了很久，最后才露出根本没有买的兴趣，似乎只是想拿你解闷。
小钱是杜邦公司的推销员，跨国企业秉承facetoface，doorbydoor的销售理念，他的工作是敲门推销不粘锅。乘电梯到一栋二十九层的顶层，然后一楼一楼的挨家挨户推销，走遍了上海三十几座大楼。结果是30%多的人对他的敲门极端反感，门没开就要你离开；40%多的人很不耐烦，开门告诉你“快走”；20%多的人反应平淡，说“我不需要”；只有不到10%人有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
推销想要取得成功，就必须不断面对这些情况，没有忍耐力能做下去吗？只有先能忍耐客户对你的排斥，才有可能在短时间内打破客户心里对陌生人的坚冰，赢取客户的信任，这样才有机会挖掘出客户潜在的需求购买产品。所以在推销过程中，忍耐是第一步，如果不能忍耐客户开始时表现出的不友好不合作，那么就没有办法让客户变得友好合作起来，就没有机会改善你们之间交流的气氛，所有的销售技巧也都无用武之地，再好的产品也没有机会展示出来，对双方都是损失。
作为一名推销新人，应随时切记不要因对方激烈的言词或无理的挑剔而失去情绪的控制，蒙蔽了理智，因为唯有在自己心平气和、耳聪目明的状况下才能正确地分析、判断出客户不满的原因和实际需要。时时压抑自己对对方的不满与反感，保持极度的忍耐及理解之态度，往往是打开成功大门的无形钥匙。
日本金牌推销员夏日志郎讲过这样的话：“如果能永远地保持不慌不忙、心平气和、不眠不休、坚持到底的心理状态，就可以超越任何障碍，不可能也会变成可能。”推销新人想要成功，首先就得做好忍耐一切不愉快的心理准备，保持良好的态度才能打消客户的疑虑。
日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个推销员，都没能打动公司总务部长的心。
而原一平自从决定开展这家公司的业务后，他连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但需看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制定多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，他怎么可以这样对人呢？说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，真是太欺负人了，这不是在戏弄人吗？如果按以前那种脾气行事的话，原一平肯定会发脾气。但是，他转念一想，我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其又有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。
从此以后，他继续游说这位部长，一天又一天，一次又一次，功夫不负有心人，最终，原一平凭着自己的忍耐力，促成了对方签订了企业保险合同。
在这个案例里，原一平在遇到客户苛刻的反复的要求时，心里也在冒火，几乎无法控制住自己的情绪，但是他始终牢记自己来推销的目的，所以不管对方怎样傲慢无礼，总不会愤然而返，而这样的推销员总是能得到最后的推销成功。一次推销不成，就两次，三次、四次，到最后，对方不但要钦佩他的勇气与决心，并会被他忍耐与诚恳的精神感动而成全他，照顾他的生意。
在推销界，能做最多生意、得到最多客户、销最多商品的，是那些不灰心、能忍耐、不在回答中说“不”字的人，是那种有忍耐的精神谦和的态度，总能使客户感觉得难拂其意、难却其情的人。一受刺激就不能忍耐的人，不只在推销行业无法取得成功，在任何其他事业中都无法有所成就。忍耐，是走向事业成功的起点，更是成功推销的奠基石。
不能硬碰硬，要学会示弱
很多推销新人在踏入销售行业前，都还是在校的学生，因此桀骜不逊、不肯“服软”的性格肯定会在他们身上停留一段时间，让他们马上学会示弱，的确很难。这也是很多推销新人早早败下阵来的主要原因。但是，既然选择了做推销，那就只能改掉争强好胜的性格，学会示弱。
小李大学毕业后在一家手机公司当推销员，该品牌手机的质量本来在国产手机中相当好，口碑也一直不错，小李凭借产品质量优势和自身的努力工作，开拓了不少新经销商，取得了不错的业绩。手机推销员的工作里有很重要的一环：做售后。有些故障是机器拿给经销商之前就发现了，有些则是客户使用过发现的，这些问题都需要小李去处理，由于公司产品质量一直不错，小李开始工作时花在做售后上的精力并不多，也没出现什么大问题。
但是，公司在今年上市的手机中，有一款是赶销售旺季而仓促推出的，相当比例的机器都在兼容性上没有调试好，导致返修率很高。很多经销商本来是由于相信品牌的口碑才进货的，现在出了问题都很着急的找小李解决。小李抱着客户总是过于挑剔的偏见，加上刚出校门，他和同学们相处惯了喜欢直来直去的争辩，为了少回收机器，小李拒不承认这款手机出现了大面积的问题，利用公司对自己进行产品培训得到的专业知识对客户的意见加以反驳，言辞之锋利经常令经销商哑口无言，最后只能自认倒霉了事。
之后不久，公司发现了这款机器的问题，有针对性的提出了停产和回收返厂的政策，并吸取教训推出了几款成熟的产品系列。政策出来后，尽管小李回收了坏机器，但是经销商们对前面一款机器出现问题时小李的态度十分不满，都不再找他进货了，再需要什么货都从别的推销员那里进，小李无奈之下只好放弃了这份工作。
从小李的经历可以看到，推销员即使掌握了很好的专业知识，如果只是用这些知识来和客户硬碰硬，而不是加以适当的应用，那么他就只能和小李一样让对方哑口无言，最后断了自己的生路，这样的推销员显然是不合格的。合格的推销员在产品出现这种问题时，会先对客户示弱，正视并承认问题的存在，然后做出自己一定会在最大权限范围内退机的保证，和客户达成相互间的体谅，这样等公司政策下来后就可以完满的度过这次难关了。
学会示弱是推销员面对客户时必备的素质之一，在遇到客户的质疑时，推销员首先要做到能理解，明白客户的行为肯定有原因，只是这原因不一定正确。在理解客户行为的前提下，牢记自己的目的是推销产品而不是要与客户作对，那么就能将心思放在怎样能让推销成功渠道顺畅上，懂得在适当的时候示弱，才能为推销的进行赢得良好的气氛，并与客户逐渐建立起稳固的生意联系。
乔治·约梭夫是佐华达电器公司的推销员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“约梭夫，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
约梭夫惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
约梭夫知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
约梭夫没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少度？”
“大约43摄氏度。”
约梭夫继续说：“车间是43摄氏度，加上应有的42摄氏度，一共是85摄氏度。您要是把手放在85摄氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，约梭夫又做成了近3500美元的生意。
约梭夫后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
在推销中，尽量改变自己过往喜欢硬碰硬的说话习惯，先用示弱的语言卸掉对方的心理抵触，这时说的话客户才会听的进去，然后拿出过硬的道理将让对方心服口服，推销也就水到渠成了。在各式各样的推销谈判中，出现一些不利因素是很正常的情况，如双方交谈时，对方埋怨产品的质量，或对服务不满，等等，要消除这些不利因素需要有耐心的讲究示弱的策略，看准时机再提出自己的看法。
原一平说过：“心怀不满的客户，可能就是你真正的客户，要了解客户”。客户对推销员的排斥实际上是需要服务的一种表现，问题在于他以前没有接触过这个推销员，相互缺乏了解，而要把自己的需要告诉一个陌生人，并指望从那里得到满足，这是很困难的。出于这种心理，客户往往会首先考察推销员一番，看他是否能值得自己信任，是否能够放心把问题交给他解决，如果推销员面对刁难不学会示弱，客户是不会想继续做进一步交流的。
推销实质上就是要在工作过程中扮演客户的心理医生，理解他的行为，倾听他的烦恼，为他解决问题，而推销的商机就隐含在这些因素中。与客户达成交易是推销员最愉快的事情，为了这个目的，推销新人需要学会示弱来让客户打开心扉。
控制情绪的方法
有些时候，推销新人即使能够理解客户的行为，明白要达到自己的目的需要示弱，但还是难免会控制不住自己的情绪，因为人的情绪是有一个起伏周期的，也许你今天心情好，头脑特别冷静，对这些难堪很看得开，但是明天你在拜访客户的路上遇到劫匪，心里已经憋了一肚子气了，这时再遇到给你难堪的客户，你还能忍的住吗？如果你想做一个金牌推销员，那么答案是肯定的——忍不住也要忍。
为了帮助推销新人有效的控制自己的情绪，我们这里给出了一些小技巧：
情绪转移
即暂时避开不良刺激，把注意力、精力和兴趣投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。比如有一天四处碰壁，那么晚上最好去找朋友下下棋唱唱歌，把对自己的心思从这些失败遭遇中移开，第二天再看这些时，就会更容易发现其中的教训而不会被沮丧的心情蒙蔽心智了。
情绪宣泄
推销新人碰到特别难受的事情或委屈时，不要压在心里，要向知心朋友和亲人说出来或大哭一场，这种发泄可以释放积于内心的郁闷，对于人的身心发展是非常有利的。
但是要注意发泄的对象、地点、场合和方式，不要伤害他人。
自我安慰
当推销新人遭到打击后，为了减少内心的失望，可以用“精神胜利法”来安慰自己，减轻挫败感。比如，你想起今天早上客户拒绝的情景，然后笑笑对自己说：“可能这个客户刚和他老婆吵架了吧。”或者“他不是在拒绝我，而是在拒绝我的销售方式，我会进步给他看的”“今天我又获得了一次胜利，不过佣金被我把捐到灾区了”等等。
自我暗示
预料到拜访某个客户时会受到对方的无礼对待，就先为自己寻找几条不产生愤怒情绪的有力理由，然后不断在头脑中重复这些理由，这样在拜访客户时，不管对方对你做出什么无礼的事情，这些理由会说服你忍耐住。
愉快联想
联想起过去所经历的高兴的事情或获得成交时的愉快体验，特别应该联想那些与眼前不愉快相反的愉快体验，比如亲人的关爱，爱人的体贴等等，这些都会给你力量去忍耐客户的坏脾气，因为推销成功能让你有能力给你的亲人带来快乐。
经常微笑
笑可以美容，因为笑的时候，脸部肌肉收缩，会使脸部更有弹性。
笑可以使人减慢衰老。俗话说的好：“笑一笑，十年少”。当你笑的时候，大脑神经会放松，从而使大脑有更多的休息时间。
笑可以抒发健康的感情
笑可以减轻各种精神压力……笑的好处数不胜数，想做金牌推销员，先做一个快乐的推销员，请经常微笑吧。
换位联想法
就是将你和客户的位置调换，想象他在你的处境下会如何反应。这是一种种带有游戏心态的调节情绪法。
比如你遭到抢劫了，之后又碰到给你难堪的客户，你就可以想象刚才被抢劫的是这位客户，用巧妙的换位联想法幽自己一默，自然会很容易就能对客户蕗出发自内心的微笑。
生活调节法
科学家们通过实验发现某些自然界的香味对调解人的情绪有神奇的功效。如苹果的香味，可以使人镇静，并安然入睡。当推销员心情紧张时，不妨在枕边放上几个红富士，红富士散发的清香，可以很快让自己心情舒畅，恢复平静。时下流行的香薰理疗，也就是利用了某些花草的芬芳可以调节情绪这一原理。另外，听音乐缓解心情也属于生活调节法，不同的音乐有不同的旋律和节奏，当某种音乐的旋律和节奏刚好吻合了当时的神经运动节奏时，推销员会有一种特别舒畅的感觉，心情也可以得到极大的放松。
饮食调节法
要少吃肉，多吃粗粮、蔬菜和水果。因为肉类使脑中色氨酸减少，大量肉食，会使人越来越烦躁。而保持清淡饮食，心情比较温和。此外，气温超过35℃时，出汗多致使血液黏稠度升高，也会引起人烦躁不安的情绪，多喝水可以起到让血液稀释的作用，让心情平和下来。
这些小技巧虽然能帮助推销新人暂时控制住情绪，但是提高修养才是控制情绪的治本之道。培养宽阔的胸怀，良好的心态，正确的思维方法和提高理性控制的能力，对客户宽容大度，将心比心，不斤斤计较。当遇不平之事时，也应该心平气和，冷静地、不抱成见地让对方明白他的言行之所错，而不应该迅速地做出不恰当的回击。这些都需要有良好的自我修养才能做到，希望推销新人能把工作当作磨练自己的机会，不断提高自己的修养，再辅以这些小技巧，一定能像金牌推销员那样善于忍耐。
从忍耐中觅得良机
推销新人不仅要以朋友的方式看待客户的态度，要会使用一些小技巧忍耐客户的行为，还要明白客户是推销员的衣食父母，如果仅仅像朋友那样忍耐客户，而没有看穿事情表象、联系实际解决问题的眼光和能力，那么忍耐也许会帮你得到一个朋友而不是一笔生意。这时就要不仅能够平心静气的对待客户，还要仔细的观察客户的潜在需要，耐心和客户沟通，从中寻找推销的突破点。
小陈是保险公司的推销员，有一天他来到一家公司推销保险，进入经理办公室后，经理由于空调的质量问题刚刚和厂家发生争执，厂家坚持不是他们的质量问题，不肯做出补偿。看到小陈进来，经理刚才的憋屈都涌上心头，对小陈大声数落他们这些推销员狡猾，当时卖东西时的保证如何如何好，事后出了问题连人都找不到，所有问题都推给技术部门，技术部门又只管用一些听不懂的术语解释问题而不管推销时做出的承诺。
经理越说越来劲，将满腔的愤怒都倒在小陈身上。小陈只是面带微笑的听着，时而点头称是，还给经理倒上一杯水帮他润润嗓子。经理板着脸喝完水，才意识到小陈不是空调厂家的人，刚才的气也撒完了，觉得有点不好意思，就客气的问小陈的来意。小陈趁机对经理说：“我是保险公司的推销员，刚才听您说空调出了问题，而家电公司不肯承认这是质量原因，技术人员都是他们的人，话语权在他们那边，他们推脱责任您也没办法。如果给你们公司的财产投保的话，以后什么东西再出了问题，保险公司会派专业人士过来调查原因，如果是意外，那么损失由保险公司承担，如果是质量问题，那么家电公司也无话可说。”经理听了觉得很有道理，小陈于是拿到了这份合同。
在这个案例中，小陈先是一进门就遭到客户的误解，由于同是推销员而为其他人的过失受到莫名其妙的指责。面对突如其来的责问，小陈用良好的态度来应对，终于让客户冷静了下来，能够以理智的态度看待问题了，并对小陈承受的委屈有了一丝愧疚，这为说服客户创造了良好的气氛。
这时，小陈从刚才的责骂入手，将从中获取的信息与自己的来意结合起来，让客户切身的感受到了自己的需要，推销成功也就水到渠成了。如果小陈在为说服客户创造了良好的气氛后，只是按照常规向经理介绍自己的产品，经理可能还在对推销员的甜言蜜语余悸未消，即使谈话气氛良好，推销成功的可能性也不会太大。
推销行为的最终目的就是要达成交易，所以在提高自己忍耐力的前提下，要保持冷静的头脑，练就敏锐的眼光，随时要扑捉对推销有利的信息，将观察到的一切都和推销这个目的联系起来考虑，这样才能在忍耐中觅得良机，让推销获得成功。
总结
每个推销员都曾遇到过难缠的客户，金牌推销员也不例外，不同的是他们很喜欢遇到这样的客户，因为“越是难缠的客户，他的购买力也就越强”。面对这样的客户时，首先要懂得学会示弱，在特别情况下可以使用一些控制情绪的小技巧来帮助自己忍耐，然后再选择有效的策略推销，在忍耐中寻找商机，促使推销成功。
如果推销员情绪过早的失控，就会彻底失去推销成功的可能。只有能够忍耐，善于把握机会的人，才能成为金牌推销员。学会忍耐，是金牌推销员的第七条军规。
