也就是说，做好市场，做透市场，关键就在于加强与消费者的有效沟通，这样看来，企业与消费者沟通上的亲和力便更显得重要了。伊莱克斯就是将这种亲和力进行到了极致，这就是它一直坚持的“以亲情为导向”营销法则。
所谓“以亲情为导向”就是强调把顾客当作自己的“朋友”或“亲人”看待，与之建立一种新型的亲情关系，利用这种犹如亲情一样的关系，最大限度地缩短企业与顾客之间的距离。可以说，“以亲情为导向”的营销法则，不仅提升了品牌形象，增强了品牌亲和力，而且提高了顾客对企业的忠诚度，从而在企业和顾客之间建立了一种亲情般的供需关系。
“以亲情为导向”不同于高新的技术、花哨的包装等等具体的东西，这些外在条件只要通过努力或者其他手段，很多企业都可以做到，而亲情般的供需关系却并不是一天两天建立起来了，也不是简单的新技术就可以摧毁的。
特别对于家电行业来说，家电是耐消耗品，一旦购买之后很长时间不会再重复购买，即使企业不断推出新产品，也很难大幅度扩大销售范围，所以，“以亲情为导向”的营销法则便显示出其优越性来，通过产品、服务与用户建立类似于家庭的良好关系，顾客通过口碑推荐其他人购买或购买同一品牌的其他产品，这样，企业就可以在短期内实现重复购买，从而也就提高了产品销售量。而与此同时，老顾客推荐的那一部分顾客又会将这种亲情关系进一步延伸，推荐更多的人购买这一品牌的商品，使企业各项指标得以全面提升，此为多全其美之策，何乐不为？
成功之路
以“亲情”后来居上
伊莱克斯于1996年收购长沙中意冰箱厂之际，正是我国冰箱业竞争最为惨烈的时候，无论是企业的生产能力还是实际产量都远远超过了市场需求量，许多包括合资厂家在内的冰箱生产商纷纷被淘汰出局，只有海尔、容声、美菱、新飞四大品牌牢牢占据着中国家电市场，且市场占有率高达71.9%。此时伊莱克斯进入中国家电市场，无异于将自己置身于战团之中，可是，一直秉承着“市场没有迟到者”的伊莱克斯依然高调挑战家电行业。
当然，伊莱克斯并不是没有准备的，它深知中国是全球最大的家电市场之一，经过多年发展，虽然卓有成效，但其产品科技含量与国际水平还有一定差距，特别是某些产品尽管知名度很高，但是顾客对品牌的忠诚度却很低，因此，只要在提高品牌忠诚度上下功夫，那对于新旧品牌来讲，市场机会是均等的。
经过仔细的市场调查分析，伊莱克斯发现家电市场上产品很多，但其产品的功能并不能完全满足消费者的需求，就冰箱而言，其噪音大是消费者最为关注也最为无可奈何的问题之一，特别是追求高品质生活的小康家庭，这个问题更是突出，而此时有些厂家已注意到了噪音问题，但限于技术上的限制，一直没有开发这一潜在市场。于是，伊莱克斯决定采用扎努西高效低噪压缩机生产“静音”冰箱，并将发达地区重点城市的较高收入家庭作为消费目标，进入中国市场。
当选定了产品类型之后，最为关键的一环就是营销。在营销活动中，伊莱克斯没有效仿其他品牌以高新技术为切入点，吸引消费者，而是将“以亲情为导向”作为营销法则，以产品的优异性和为消费者着想的亲情化形象，迅速对各大城市展开销售攻势。
伊莱克斯“以亲情为导向”营销法则首先体现在温情体贴的宣传语上，如“冰箱的噪音你要忍受的不是一天，而是十年、十五年……”、“好得让你一生都能相依相靠，静得让你日日夜夜都觉察不到”。除此之外，伊莱克斯还将亲情渗透于优质的售后服务上，提出了“一年包换，十年包修”的承诺，而且，每逢节假日，比如“五一”劳动节、国庆节、春节期间，还针对城市新婚家庭，推出“有情人蜜月有礼”活动，只要新婚夫妇购买伊莱克斯冰箱，便赠送电烤箱、电熨斗、面包炉等小家电，还向普通消费者赠送一年电费、购物券等。2001年，伊莱克斯为全线扩大家电市场，又推出“全球欢乐家庭”计划，实行“累积购买优惠”，其内容包括：“十年私人家电保养师”服务，使用户十年内拥有指定保养师上门咨询、定期保养、免费使用等；再次购买奖励，保证用户每购买一台伊莱克斯产品均可获得同等价值的积分、享受数额可观的累积优惠；欢乐家庭嘉年华会，更让伊莱克斯家庭成员有机会走出国门，体会全球同乐的荣耀。
这些看似细微的小环节，伊莱克斯却做得格外认真周到，坚持处处体现温情，处处体现关心，将“以亲情为导向”营销法则贯彻得极为透彻细致，而且贯彻得非常成功——从一个极不恰当的进入到巨大的成功，两年后，伊莱克斯在中国家电市场销售量已跻身于前五名。
在第一阶段取得成功之后，伊莱克斯凭借着强大的品牌效应，不断开展各种形成的营销活动，但无论形式如何变化，但其主旨始终围绕“以亲情为导向”营销法则。比如，面对中国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出“超值弃旧，以旧换新行动”。
俗话说：“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”，多年来，伊莱克斯以“亲情”为营销法则，不断扩大市场份额，其在消费者中亲情形象得到了淋漓尽致的发挥，这种亲情化形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。这也就是伊莱克斯的成功之道。
前车可鉴
亲情营销延伸产品线
在营销上面，来自瑞典的伊莱克斯与国内家电企业有明显不同，国内家电企业主要以产品的新外观、新功能来吸引消费者，提高销售量，这也就是传统的以产品为主的营销法则，而伊莱克斯舍弃以产品为主，以转而以亲情化营销为法则，希望通过优质的产品与全面的服务，与消费者建立长期合作的供需关系。
这并不是凭空设想，而是经过细致的市场调查之后，根据中国家电市场独有的特色而确定的。尽管伊莱克斯是一家来自遥远的瑞典的家电生产商，尽管当时伊莱克斯的总裁刘小明是厨师出身，但是，却深知中国人讲究人情的生活习惯，况且，企业的胜负并不仅仅取决于高新技术，还有更重要的品牌忠诚度，只要赢得消费者的心，那么也就等于抓住了市场命脉。因此，伊莱克斯坚持以“以亲情为导向”作为营销法则，而且，所有的营销活动都与倡导的新情化营销一脉相承。
“以亲情为导向”并不是动用所有亲人朋友，而是用具有人性化设计的产品，吸引消费者，而在服务上则将顾客以“亲人”、“朋友”一样细致周到地加以对待，从而建立牢固的供需关系。当消费者享受到亲情般的服务，自然会将厂家的产品以及服务推荐给其他顾客，这也就使企业成功实现了重复购买。从传统营销角度分析，维持一个老客户促使他实现重复购买，所需的销售费用仅仅是发展一个新客户的七分之一，大大缩减了企业用于营销活动的费用，这也是“以亲情为导向”营销法则的魅力所在。
尤其是在中国家电市场，上百家企业逐鹿市场，消费者对品牌忠诚度不高，家庭系列购买力的培养还有所欠缺，而品牌创新竞争也刚刚开始。在这种情况下，国内家电企业向知名品牌学习的不应该是别的，而是提高消费者的信誉度、忠诚度，也就是加强购买后的附加服务，诸如维修、保养等等，成为消费者依赖的品牌。正如伊莱克斯前任总裁刘小明所说：“知名度对我们来说没有任何意义，知名度不卖货，美誉度才卖货。”而伊莱克斯在消费者心目中建立的良好形象，正是坚持“以亲情为导向”营销法则指导下而实现的。
从伊莱克斯奇迹般的成功中可以看到：尽管中国家电市场充满着诱人的商机也充满着无数的变化与危险，但是，只要细心地研究、发掘，依然可以发现很多机会，然后，结合自己的实际情况制定切实可行的营销法则，并以此为指导，长期坚持贯彻和执行，那么，成功之路也就会走得更顺利更广阔一些。
案例点评
营销的目的就是让消费者满意
随着中国家电市场的不断成熟，其核心竞争力逐渐从以产品为中心开始向以消费者为中心转移，以消费者为中心包括两个方面，一是质量，二是服务。只要质量与服务同时让消费者满意，信得过，那么，企业实现提高销售量也不算什么难事。
伊莱克斯“以亲情为导向”营销法则就是在此基础上制定的，首先建立品牌的美誉度，而且将美誉度达到感动的程度，直至创出品牌使消费者愿意推荐客户购买，其次就是产品多元化，即使消费者购买了伊莱克斯冰箱，不向任何一个人推荐，那么如果他满意伊莱克斯的品牌，还会买其他的产品，像洗衣机等等，这也就成功实现了重复购买。
为实现“以亲情为导向”营销法则，伊莱克斯不断增强自身的竞争优势，也就是建立自己专业的团队，随时跟上不断变化的家电市场，在质量把关、产品设计以及售后服务都做到尽善尽美。这也就是说，“以亲情为导向”法则执行得是不是成功，能不能达到预期效果，关键还在于人。
比如，伊莱克斯最先推出的静音冰箱，并不是单独为中国消费市场设计制造的，只不过采用了高效低噪音压缩机，这与它在世界其他市场上提供的产品一样，惟一的区别就在于塑造了亲情化形象，并提出了令中国工业界哗然的“一年包换，十年保修”的服务承诺，而且凭借着专业精神保证了承诺的兑现，从而赢得了消费者的信赖。
这个案例也说明，让消费者满意没有统一的标准，像伊莱克斯的产品畅销于全球多个国家和地区，但仅仅在中国坚持“以亲情为导向”营销法则，这并非偶然为之，用伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯的话说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风情，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。”
所以说，“以亲情为导向”适合中国市场，但并不一定适合整个国际市场，适合伊莱克斯，但不一定适合所有的家电企业。国内家电企业应根据自身条件、产品特色、目标群体等等，确立最合适自己的营销法则，只是，惟一不可忽略的一点是，一定要满足消费者的需求，只要坚持这一点，那么，也才能真正占领市场。
