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第4章 准确定位是前提

有了资本,也拥有了一家理想的店面后,并不能保证开业成功。在密密麻麻的小吃丛林中,应该经营什么品种,做那些人的生意,许多人感到举棋不定。

有些经营者自以为有两三样拿得出手的响当当的品种,于是,不顾消费者是否认可,贸然招兵买马运营开张。可结果,消费者不买账,经营的结果可想而知。

小吃店要立足和发展的前提是定位准确。只有选对池塘才能钓到大鱼。

1、把握趋势,用财富鼻嗅出金矿

很多的创业者也具备知识、智慧、资金、关系网络、潜在客户等开小吃店的条件,但是,他们却没有成功,就是因为他们没有选对项目,陷入盲目经营的陷阱中。

小吃成功的关键是定位选项正确。人们的餐饮需求是在不断变化的,从注意卫生,到要求营养,到现在的享受环境和服务,是在不断变化并向高层次发展的。因此,小吃店的定位必须与时俱进,和人们的餐饮新需求相符合,符合时代发展的趋势。

进入21世纪,餐饮的趋势主要表现为:

(1)以养生为时尚。随着人们物质生活水平和收入的不断提高,在发展现代餐饮上,要根据不同的群体和个人创造食谱,使人们在用餐的不知不觉中达到养生的目的。

(2)以健美为时尚。在现代生活中,肥胖成了全球性的时代通病。迎合顾客爱美的心理,达到健美目的,这也是提高中国餐饮品位的必然趋势。

(3)以绿色为时尚。进入21世纪,“绿色消费”、“绿色食品”、覆盖了餐饮市场。追求自然、回归自然已成为人类生活的新时尚。

有位中国人到澳大利亚的一家饭店吃饭,结果闻出来面条的味道不一样。原来面条中用了绿色和减肥健康功能的调料。他靠自己敏锐的嗅觉,嗅出了商机,要求加盟,得到了独特的配方,在上海开了好几家连锁店。

有位下岗职工,妻子一起经营绿色手撕面,三年就赚了35万。

由此看来,在小吃店的选项上不能仅凭自己的看家本领或者传统的经营项目而赢利的方式来经营,要遵循符合时代发展的趋势,合理调整菜品营养结构,引导消费者科学用膳。

项目选择法则

在小吃店项目的选择上,不妨参考一些专家和成功人士的意见,选择具有发展潜力的项目,选择具备独特资源优势的项目。

(1)选择具有发展潜力的项目

比尔·盖茨说,人生是个机会。如果你有远见,就更有可能实现你的目标。对于创业者来说,对未来形势的预测就非常重要。

在今天竞争激烈的市场上,任何公司再畅销的产品都难逃有限的生命周期;再红火的项目都无法持续做3—5年不变。如果眼光只盯着今天,跟着走俏商品走,就会造成同类商品饱和,过剩,往往陷入经营困境。低起点的创业者不能仅限于眼前的市场,而要具备长远的眼光,从未来着眼。

据国际经济学家预测,未来五年最具前途的九大行业,快餐业和休闲业占据二个席位;休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向,其市场前景,行业利润远远超过传统餐饮。因此,开一家快餐类或者休闲类的小吃店也是很好的定位。

目前,一些商家看准了绿色菜的商机,推出了野菜馆等,就是主看到了绿色项目具有无限的发展潜力。

(2)选择具备独特资源优势的项目

在项目定位中,餐饮企业不可能面面俱到,要抓住重点定位,选择一个或几个潜在需求大、竞争者不多、能发挥自己优势的项目,同时还要选择有利时机按合理规模进一步扩展市场。

俗话说:靠山吃山,靠水吃水。创业者如果能慧眼独具,发掘自己身边特有的资源进行投资开发,往往容易成功。比如:云南米线、桂林米粉、山西刀削面、兰州拉面、常州的大娘水饺等就是这些小吃经营者对家乡独特的风味的开发。

(3)挖掘整理地方菜

地方菜具有地域特色,最能品味出当地的民风。只是,有些地方菜因为生产方式和经营方式的原因没有发展成具有一定规模的业态,有些甚至濒临灭绝。地方菜是某一地域地方特色的表现,因此,在保持传统菜的基础上,挖掘整理地方特色菜,打出地方特色品牌,并研究创新菜品,也是一种独特的定位。

云南过桥米线在“文革”的影响下已近绝迹。可是,陶鑫国看准了这百年风味美食是有深厚的群众基础的,这群众基础就是市场。因此,陶鑫国决心恢复“云南过桥米线”曾经的辉煌。尽管当时面临很多艰难曲折,但是,他没有退缩。后来,随着问题一个个被解决,他的过桥米线也做得越来越大。

(4)填补市场空白

小本经营者,求稳心理较重,往往抱着别人做啥我做啥的想法,走一条无风险、稳赚钱的经营之路。然而,此路是走不通的。在定位选项上跟风不是去面对一个同行业的市场巨人,就是去收拾人家已无油水的残羹剩饭。因此,填补市场空白,寻找别人不曾注意的市场盲点也是可以尝试的。

1983年,年幼的约瑟夫·萨姆皮维夫患上了糖尿病,不能吃含糖过多的冰淇淋。为了解馋,他为自己做了个不含糖的冰淇淋。15岁时,他已经研制出好几种不含糖的甜点。

在美国,胖人很多,这种低糖食品填补了市场的空白,非常受欢迎。约瑟夫也取得了巨大成功。如今这位34岁的企业家已开发了40多种无糖食品,畅销全美,仅去年的销售额已超过1亿美元。

不论选择何种项目,都要及时关注国家政策。国家鼓励什么限制什么,对你的创业方向有着直接影响,做对了方向,顺应国家形势发展,就能事半功倍。

比如,在“中国人吃什么才安全”已成为国务院总理和政治局讨论和关注的的政治问题时,生态、绿色、健康的产品就会成为商机。

另外,还要注意搜集信息。

被誉为“云南过桥米线大王”的陶鑫国,其成功就是来自于当年《春城晚报》上刊发的一篇文章的灵感。因此,小吃店的选项,也要注意多收集信息。

小吃店总的定位是面向大众。根据不同时代人们的追求,进行市场调研,制定出符合他们消费需求的选项。那样,才能有的放矢。只有选对了池塘,才能钓到你心目中向往的大鱼。

2、找对自己的目标客户

开餐馆,要交通便利、人口集中、流量大。虽然把小吃店开在人流量大的地方效果才最理想,可是人流量大并不意味着每个人都能成为你的顾客。地点选定之后,再决定要做什么人的生意,找对自己的目标客户。

如果不明白餐馆的服务目标,结果,青少年、儿童不来,中老年人也不来,最后只能关门大吉,被淘汰出局。

麦当劳、肯德基的成功都离不开成功的定位,他们都能紧紧抓住新贵一族的心。因此,餐饮企业要想在众多餐饮店的激烈竞争中取得理想的效益,必须进行顾客定位。

对目标客户进行定位,不仅需要对商圈内的人口、收入、支出进行分析,还必须具体分析商圈内顾客的消费倾向,对未来客户进行细分,了解他们的饮食消费特点。一般来说,小吃店的顾客从消费年龄来分,大部分人的年龄在14岁至40岁之间。按照消费能力和心理特征来分,顾客可以分为以下几种:

新贵一族好奇型

在外企工作的刘先生,和妻子的平均月收入都在万元以上。由于工作紧张,他们下班后都是直奔餐馆,从来不把时间浪费在繁杂的做饭上。

他们尤其喜欢到新开的餐馆试试新鲜感觉。午餐时,刘先生就将公司所在地的餐馆都尝试过了。晚饭时,他又是和妻子一起一下班就相约到外面餐馆吃饭,只要打听到哪里开了一间特色餐馆就开车到那里吃饭。

像刘先生这种夫妻俩都是白领的伉俪,一般消费观念前卫,讲求享受人生。只要餐馆能让他们吃得舒心,能使他们从家务劳动的束缚中解放出来,他们也很乐意到餐馆反复消费。

因此,如果你的商圈附近如果这种高档的“试新一族”居多,那是再好不过了。重要的是,新店一开业就应该想办法给他们留下好的印象,然后,通过他们的嘴巴去提高餐馆的知名度。由此,也可以将他们的朋友们也招揽进来。

比如,那些三四十岁的人过着单身贵族的生活,平时工作紧张,压力大,但一到晚上就呼朋唤友地出外吃饭,他们也是餐馆“试新一族”的中坚力量,餐馆老板最希望越多这些人“帮衬”越好。

中等收入观望族

有一类就餐群体的心态是较为保守的,他们只愿意等餐馆做出名气后才去光顾,一旦满意就有可能成为常客。这部分人以收入中等的中年人居多。虽然他们不能马上成为你的顾客,但是,老板也不要放弃这群客源,因为他们占顾客中的绝大部分。

节俭一族指望不上

如果你的商圈内有一些收入一般的居民,他们通常只在某些特定的日子,如生日、孩子升学、老人家过大寿等才外出用餐的群体。那么,这类群体都是精打细算过日子型的,基本上指望不上。因此,你就不必太费脑筋把消费的目标定在他们身上。

一家餐馆要经营成功,顾客目标就要盯住前面两种类型的群体。

要考虑当地人口密度与性别的比例、职业与平均收入,以便决定将来的营业对象、消费层次、消费习惯和口味。通过对目标客户每隔多长时间外出就餐一次进行定量分析,也可以得出这样的推测:

就餐男士居多:男性由于工作关系或业务需要,在外用餐的频率高于女性,男性每周平均在外用餐18次,较女性几乎高出一倍。

青年居多:在外用餐比例中,青年居多较多。其中20—24岁的青年人正属交友阶段,每周平均在外用晚餐高达1.69次。其次为25—29岁者,再次为15—19岁者。其余则均在一次以下,且随着年龄增加而次数减少。

教育程度高者居多:教育程度愈高者由于在外工作与在外求学情形较多,且多具备较佳的经济基础,其在外用餐的频率也较高。

商务人士居多:从职业来看,商务人士,比如推销员、行政人员等在外用餐的频率最高,每周平均1.65次。而服务人员与技术人员分别是1.49次与1.42次,而从事生产操作人员最少。

通过对以上这些年龄和职业、教育情况的分类,就可以定位自己的目标客户。

对目标客户进行定位后,还要了解一下商圈内的目标客层是否充足。因此,你需要测算一下,自己的目标顾客主要来自哪里?是周围五公里?还是有其他的方式拓展客源?如果这些目标客户能占到商圈的三分之一,就可以开店。如果是五分之一以上,即便有两家竞争对手存在,也可以和他们来个品种的错位经营。若选择靠近足球场之类的体育场、大型医院附近、郊运车站附近、风景区、游乐场、学校附近、商业街等,至少要掌握七成的基本客人才算稳扎稳打。

目标客户是开店赚钱的利润关键。当小吃店开始经营时,要从目标客户人手,打牢经营的基础。只有了解他们对菜食种类、品种、数量的要求,对价格的接受程度等,就可以以此作为品种定位的根据。

3、做酒要围着喝酒的转

俗话说:“做酒要围着喝酒的转”,确定了自己的目标客户后,就需要根据他们的胃口来进行经营品种的定位。只有你的品种定位让他们满意,他们才会心甘情愿从兜里掏出钱。

由于我国历史悠久、地域辽阔、民族众多,所以全国各地的饮食习惯是各不相同的。比如:江南人喜清淡、甜咸、讲究营养,乐于质优量小;西北人爱吃经济实惠和牛羊肉品种的菜肴;东北人爱吃肥而不腻、脂肪多的鱼、肉菜品,一般食用量大,习惯吃饱吃好;北方人一般口味偏重、浓厚,喜油重色浓、味咸和酥烂的食品等。因此,经营小吃要根据顾客的需要定位或者调整经营品种。

选择目标市场需要的项目

小马看到一些街边的小吃摊,比如烤串的、油炸的、烙饼的、烤肠的……家家生意都不错。看到这种现象,小马感觉小吃的钱太好赚了,于是自己也想开一个。

本来,小马家住学校附近,他想以上这些小吃项目物美价廉,应该很对中学生的胃口,于是,在学校附近找到了一个合适的门市。他想,这样的小吃店保证可以把成群的学生消费者吸引过来,利润会非常可观。

可是,出乎小马意料的是,早晨快马加鞭做出来的烙饼皮都放皱了,直到中午还有一大摞。这是怎么回事?

后来,小王经过广泛的了解和咨询,才发现中学生最爱吃的小吃类是:烤串、炸串、鸡柳、爆米花、手抓饼、冰激凌、梅花糕、珍珠奶茶等。至于小马这种普通的烙饼,他们在家就可以吃到,并不稀罕。经过一番调查了解后,小马及时对品种做出了调整,推出了又香又焦的手抓饼,并且用纸袋包装。这个项目的推出,配合着烤串、奶茶等,很受中学生欢迎。日营业额常常突破1000元。仅2008年的一整年中,王先生已经获得纯利10多万元。

有时,目标客户的消费也会受到各种因素的影响,这些也会影响到经营品种的定位。

比如,在某地闹市区中的一家日式的料理小店曾经以20—30岁的年轻白领居多半。在经济鼎盛期,生意相当兴隆。可是,由于金融危机的冲击,目标顾客有了一百八十度的大转变。女性转向快餐店,男性转向价格相对低廉的啤酒屋。后来,这家小店曾试过锁定中年族群,然而效果却不理想。

因此,目标客户在特定的情况下也会发生变化。遇到这种情况,经营者也需要考虑重新定位自己的经营品种。

及时调整

罗先生从东北来,在北京开了一家快餐厅。主要经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃。但出乎他意料的是:开业3个月来一直冷冷清清,有时十天八天都没有顾客来吃饭。甭说挣钱,连房租、水电等费用都挣不回来。眼看冬天就要到了,他决心抓住这个餐饮的黄金季节。经过几天专门的观察,罗先生明白了是什么原因。

一是自己饭馆的经营品种没有卖点。在他的小饭馆两边各有一家装饰豪华的小酒店,高档一些的消费者自然会选择那里。不远处有五个帆布做成的简易棚,棚里也经营水饺、面条等大众小吃,基本上和他的品种相同,不想吃炒菜的就选择了那里。自己虽然有炒菜,但环境上比不过装修豪华的餐厅,价位又比不上帆布棚的价位,基本上被架空了。

找到病症后,罗先生心中有数了。于是,他开始对自己的品种定位来了个大改变。

罗先生想:既然继续经营水饺、面条等传统小吃,竞争不过帆布棚子,那么就必须重新定位。经过调查他得知,当地没有经营砂锅类菜的饭店,而北方冬季较长,于是,罗先生把快餐厅改为砂锅居。

做砂锅,罗先生颇有一套,他不但把砂锅类菜分为蔬菜类、豆腐类、牛肉类、蘑菇类、海鲜类、鸡肉类、排骨类等二十几个品种,而且还配上东北乱炖。另外,砂锅的型号也分大中小三类,每个食客都可以根据自己的饮食爱好和饭量选择不同型号的砂锅。从5元到15元价格不等。因为菜香味美,顾客吃后很满意。开张的第一天,就迎来了不少顾客。

在夏季时,罗先生又推出了类似朝鲜冷面等各种凉菜类的砂锅。由于冬季夏季都有合理的品种搭配,罗先生的砂锅居开业多半年后居然超过了快餐厅开张半年多的数量。

因此,饭菜的经营品种也要根据顾客的需要及时调整。某些时候,顾客的需要也会受到多方面客观因素的影响。

在尝试中确定品种

新店开张后,可能对顾客的口味需要进行一段时间的磨合,才能明白自己到底适合经营什么品种。因此,这个过程也是不断尝试的过程,你不大胆尝试就永远不知道结果。

比如,陕西的一家小吃店首先推出的烤猪蹄、烤牛肚等,这些传统品种很受当地居民欢迎。后来,他们又推出了黑胡椒烤肉等,也卖得非常火。于是,店老板又推出了彩椒鸡柳、蒜包肉等品种。可是,顾客对此并不接受。因为这里的目标客户都是老西安人,而且中年人居多,他们对传统品种有认可度。因此,店家在尝试后感觉不理想就放弃了。

由此看来,经营品种的确定也并不是一锤就可以定音的事情,也需要随着时代的发展和顾客的新想法,及时进行调整。

4、选择适合自己的经营业态

经营什么业种,是快餐?小吃、冰品或三明治?小馆子?大型餐馆等。

快餐方便上班族

目前中国正处于经济快速发展的阶段,外出工作的人员不断增加。特别是在大城市的打工族,生活节奏日益加快,因此,外出就餐的人员将日益增多。据“中国经济景气检测中心”数据表明:现在每天有2/3的市民光顾过快餐店,其中光顾中式快餐的约为43%,西式快餐为81%,光顾快餐店的人数年增幅为8%。

上班一族对餐饮的消费倾向是企求方便和快捷。如果你的小吃店在年轻的打工者居多的区域,那么,经营物美价廉的快餐食品最符合他们的口味。至于环境,通常干净即可。

快餐经营模式看,有连锁店、便民店、送餐、外卖、小吃广场等;从品种上看,有成品、半成品、方便食品等等。如果你在闹市地区,租金较高,可以考虑用半成品加工的方式,以送餐和外卖为主。

现代人的工作紧张,生活节奏快,对餐饮的便利性要求高,而流动外卖正具有这种优势。而且,盒饭这种外卖方式在特殊时刻还可以起到解除人们的燃眉之急。

一次,江苏盐城市响水县发生特大洪涝,居民断炊,做盒饭的陈尚清在市领导的指定下一天就支援了500盒。

后来,在“5·18中国阜宁宁富食品文化节”和中央电视台《同一首歌》剧组走进阜宁期间,陈尚清的蓝天快餐供应盒饭都是指定单位,每天达到20000盒。

由此看来,快餐这种方式正在成为人们的主食工程和餐桌工程。利润也不可小看。

大众小吃范围广

大众小吃不仅推出家常饭,而且面向的也是普通大众。大众小吃多以家常菜为主,因为有亲切感,一般人吃得惯,即使高收入阶层也愿来“换换味”。

在我国,随着工时制和法定长假日的实行,适合工薪阶层消费的休闲市场和节假日市场更加活跃。即使是下岗的、退休的人员,现在也很少呆在家里买菜煮中午饭,好多人都是往公园跑,中午就一起到餐馆食“AA餐”(平均各自支付消费金额),生活过得开心潇洒。下午到中小餐馆去泡泡“茶市”,消磨点时间。如果你的商圈内,以这种家庭型消费的人居多,那么,开一家中低档大众化小吃店就是不错的选择。

几年前,上海有家丰裕点心店,一直经营面向大众的面条、豆浆、油条、生煎包等,生意也颇为兴旺。但是,其后它进行了一次大规模的装修,取消大众食物,改为当时颇为时髦的“三黄鸡”。结果,顾客却寥寥无几。

一招不成又换一招,丰裕再次进行装修,经营较高档次的酒菜、火锅等,还配上了卡拉OK设备。但再次事与愿违,二次装修的投资也付诸东流。

痛定思痛,丰裕的经营者总结了以往失败的教训之后,最终下定决心,简单整修后,专营生煎馒头和油豆腐细粉汤。这是典型的大众化食品,结果却出现了意想不到的结果。

重新对经营品种进行定位后的丰裕餐厅,每天早上七点至晚上十点钟供应大众化的优质生煎馒头,颇受欢迎。在此基础上,它又连续开了三家连锁的生煎馒头店,开一家成功一家。

小小的生煎馒头何以具有如此巨大的魅力呢?究其原因,当然是因为丰裕真正面向了大众。

丰裕现象给人们最深刻的启示:大众消费是市场的主旋律,价廉物美是消费者永恒追求的目标。因此,菜品本身应能给顾客传递餐馆的定位,要求经营低成本、经济实惠的菜品。

住宅区早餐是赚钱好机会

另外,不要忽视住宅区早餐这个赚钱的好机会。

上班一族、学生一族早上起来,由于时间仓促,很少在家煮早餐。因此,在住宅区的小吃店完全可以搞一些风味独特的包子、饺子、粽子、各类糕点、大饼之类的早点。另外,还可以增加粥、粉、面、奶、豆浆的供应,满足学生和上班族的需求。

这种生意十分稳定,只要你的早餐品种丰富、价钱便宜又好吃,每天的营业额就几乎是固定的了。

有些人认为,一份早餐的消费只有2—3元钱,卖多少才能赢利?卖一桌菜的利润要比卖一早上早餐多得多。而且,早餐经营时间仅限早上3个小时,中午、晚上怎么办?

然而,一旦跳出传统的经营观念,以早餐作为经营主线发展,就能产生很多边际效应。比如:北京市的公交站点,我们经常可以看到一个早餐商亭、一辆流动早餐车等。不但方便快捷,而且每顿早餐的利润也不看小看。因为豆浆和紫米粥类通常是半价进货,或者是大袋分装。如果在几个固定的地点形成一定的规模效应,经营早餐肯定是能赚钱的。

投资者能否把握住早餐商机,就要看自己的本事了。在住宅区开餐馆要注意的是,一定要衡量这住宅区的消费水平,住宅区居民人数的多少,然后就可以根据这些因素决定你的餐厅的大小以及经营的档次。

商务餐厅要上档次

为随着商业往来、社会交往活动的增多,人们相互间的联系会更加紧密,接触更加频繁,一起用餐聊天、洽谈业务的几率也大大增加。他们常常把餐厅做首选之地,这类人就是商务型。他们多是事业有成的中年人,与年轻一族不同的是,他们不太注重吃饭的速度,而是看重菜品的口感和质量,更注重餐馆的氛围。

如果你的餐馆商圈内商务人士居多,而你的菜品和附近同行的水平相差无几,就要注意提升自己的品味,不能总是鱼香肉丝、宫保肉丁等大众菜,要注意在招牌菜上动一番脑筋。另外,还要为他们营造舒适、放心的氛围。

家庭消费高品位

现在,人们的生活水平普遍提高了,追求高品质的生活成为时尚。不仅在庆祝生日、节日和纪念日的时候,即使在平常的日子,人们也会步入餐厅享受一下有情调、轻松惬意的生活,而不愿将过多的时间花在厨房里忙碌,忍受烟熏火燎。

家庭消费式的餐馆,生意最好的时候就是从星期五晚上开始到星期天的晚上。这段时间不仅人流紧密,而且饭市和茶市人均消费额也会比平常高。周末和假日,举家出来轻松轻松,多花点钱,享受一下生活,那是再正常不过的心理。因此,如果你所在的商圈内高收入水平的家庭居多,经营品种可以少而精,以实惠为主,千万要注意为他们营造“休闲”和“开心”的氛围,让一家人吃的开开心心、轻轻松松。

不要轻易开小型夜市

另外,由于市区环境的恶化,消费大众对路边摊位的卫生已开始怀疑。只有大型夜市如四川的夜景小吃、北京华龙街、西安东新街夜市等才能得以生存,所以,不要轻易开小型夜市。

5、加盟连锁慎重考虑

要把一家小店真正开起来,投资者要作出很多的选择:是开新店,还是盘旧店;是自己单干,还是加盟连锁。

在餐饮业存在着一种小餐馆的分散经营模式。小餐馆虽然可以自由广泛地渗入各个有消费能力的区域,以灵活应变的手段适应消费者需求。但是,小餐馆毕竟经营能力有限,服务水平参差不齐,各家单一作战,相互竞争,因而难以适应社会化大生产的发展和现代消费需求的变化。而加盟的功效就在于借助别人的力量来增强自己的实力。因此,如果你喜欢吃“现成饭”,不愿意忍受“十月怀胎”的辛苦,那么,可以通过加盟连锁经营享受“一朝分娩”时的喜悦。

连锁经营可以达到以下的效应:

(1)共享效应

连锁店采用统一的企业形象,具有比其他独立企业较高的知名度,由于品牌的高知名度,消费者比较容易信任和接受。因此,所有的连锁店都共享由此带来的效益。

另外,连锁公司的规模越大,就越有能力进行广告宣传。连锁公司的广告一般都由总部统筹负责,费用由各连锁店分担。因此,整体的广告宣传大大节省了费用,并能使每家连锁店由此而获益。

(2)扩张效应

连锁经营具有统一的企业形象、良好的企业商誉,因此,就能广泛地吸引供应商、中间商和投资者,其规模的扩张也就比较容易,经营的成功率较高。

(3)较低的投资风险

由于连锁经营追求的是整体的经营规模,在经营风险方面比单体经营具有更强的承受能力,所以且投资风险较低。

(4)标准化

许多中餐馆做不大就是因为在配菜比例上没有标准化的经营模式和技术,总是凭经验。而连锁公司相比起单体经营来说,有一套标准化的经营模式和技术,省时、简便、可靠。从而保证每一家连锁店都能为消费者提供标准化的商品和服务,使市场趋向公平、合理、规范和有效。

世界著名的连锁公司大部分是在短短的几十年时间里发展壮大的,其原因关键在于标准化。美国对于开店成功率曾进行调查,结果显示,加入加盟体系开店成功者为80%。

加盟连锁,的确在一定程度上既圆了投资者的小店梦,又降低了其投资风险。但是,由于主客观方面的原因,加盟也并非人人都能收到立竿见影的效果。有以下几方面一定要注意。

加盟费用要充足

在很多的加盟连锁中,特许人是通过收取品牌授权金、定期权利金以及销售特许权组合取得收入。因此,加盟人除了要估计经营连锁餐馆的基本支出以外,还必须了解支付给特许人的费用额度,如品牌授权金、定期权利金、技术指导费、员工培训费等。因此,加盟方在决定购买特许经营权之前,要准备一笔可观的加盟资金。

加盟方购买特许权所需支付的费用大致有以下一些项目:

(1)品牌授权金

为了获得特许经营权,加盟方在营业前要首期支付这项品牌授权特许费。

除了少数的特许经营公司以定期的权利金代替品牌授权金外,大多数特许公司都要向受许人收取金额不等的品牌授权金。

(2)保证金

一般,特许公司还会要求加盟方支付一笔合约保证金。在合约期满后,如特许经营公司与加盟方不再续约,且加盟方在特许经营期间无任何违约行为,则由特许公司退还加盟费。

(3)店面的租购费用:若特许公司提供店铺租赁,则加盟方需支付一定时期的租赁费用。

(4)店面的建筑装潢费用

许多连锁店为了保持形象一致,都是由特许公司负责对店面进行统一装潢。因此,加盟方要为此支付一定的建筑装潢费用。

(5)连锁餐馆的设备采购或租赁

特许公司向加盟方提供餐馆设备种类、规格、备选品牌等原则标准,可以直接出售给加盟方,也可以签订设备租赁协议,以降低加盟方人的投资费用。

不论租赁还是购买,加盟方都应该有充足的资金准备。

(6)定期权利金

在营业过程中,加盟方还要按照一定的标准向特许公司支付后期特许费用。权利金的额度一般是以连锁店的营业额为标准按一定的百分比计算的,可以按年度、季度、月度或者星期支付给特许公司。

(7)员工培训费用

一般来说,这笔费用通常包含在品牌授权金或定期权利金内,但有些特许公司也可能会额外收取。对此,加盟方也要有充足的资金准备。

(8)广告费用

广告费用一般由特许人和加盟方共同承担。有些特许人会按照加盟方的营业收入的百分比来收取广告基金。

投资加盟店所需的资金估算,比独立经营餐馆的投资额更具复杂性。因此,要进行充分的投资估算。

沟通协作

总部和加盟店之间的关系不是雇佣关系,而是合作伙伴关系。因此,沟通格外重要。若没有良好的沟通,会给双方良好关系的维持带来困难。

沟通方式主要有以下几种:

(1)人员接触

特许人对加盟方的业务指导,在大多数的情况下,由总部的专家、督导员或现场支持人员来完成。对此,加盟方对每次指导都应在督察报表上做好详细记录,保证双方达成共识及良好沟通。

另外,总部定期召开加盟方工作会议也是一种重要的沟通手段。在会议上,总部可向加盟方提出改进经营的方法、介绍新产品,或介绍正在进行的研究和开发工作及建议采取的促销和营销活动。加盟方也可在会议上提出建设性的意见,为特许公司的发展做出积极贡献。

(2)书面沟通

书面沟通因能以清晰的方式向加盟方提供正确的信息而占有重要地位。因此,书面沟通也许会比人员接触更加频繁。

双方的沟通对于特许关系的保证及发展极为重要,因此,不论哪种沟通方式,加盟方都要好好利用。

俗话说,知己知彼,百战百胜。加盟要充分掌握相关信息,搜集资料后,货比三家,了解总加盟商的经营实力与经营理念。之后,选择加盟商和适合自己的加盟项目。

连锁经营是一项复杂的经营工作,做好它,需要投入极大的耐心和精力。关键是加盟方将关注的焦点放到成功获利的概率有多高方面,而不是总投资金额的高低。只要能够获得丰厚的利润,滚雪球一样发展,挑战麦当劳就不是天方夜谭。

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