有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓公子哥儿的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星——一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……
他又说：妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。
赞赏和谄媚的区别很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴里；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克官，看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，教我不要奉承或接受卑贱的赞美。卑贱的赞美，就是谄媚的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是：谄媚是明白地告诉别人，他想到他自己的种种。
利夫华尔特·爱默逊说：你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种。
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人类关系学的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。
爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实，诚恳的赞赏。
第三节 调整策略，随机应变
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对于我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看得出有很多理由，水里的鱼爱吃小虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不再想我所要的，而想鱼儿所需要的。我不会用杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上或挂上一条小虫或是一只蚂蚱，放下水里，向鱼儿说：你来吃那个吗？
你为什么不用同样的方法，去“钓”一个人呢？
有人问过路依特·乔琪，如何能在别的战时领袖们都已退休不闻事后，他还身居权位上？他是这样回答的：如果他官居高位，可以归功于一件事情上的话，那就是由于他已知道当钓鱼时，必须放对了鱼饵的这件重要事情。
为什么大多数人只谈自己所要的呢？那是小孩子性格，不近情理的？当然，你注意的是你的需要，你永远在注意。可别人对你却漠不关心。要知道，其他的人也和你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响到对方的方法，那就是谈论他所需要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。
明天你要想别人替你做些什么时，你要把那句话说给他听！我们来作这样一个比喻：如果你不想看到你的孩子吸烟，你不需要教训他，只要告诉他，吸烟可能使他无缘参加棒球队或使他不能在田径竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上。爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书作文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的：你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：行动是由我们基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
恩地·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有2分钱，可是后来布赐给人家的钱，有3.65亿元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过4年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
恩地·卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
思地·卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
回信很快来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心的下去见人，或毫无结果地谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一场演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付3倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时，感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上利，另一端是害。
我在利的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。
我又说：现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。
是的，我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力。由他的观点设想，正同由你自己的观点一样，是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人，有90%的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注解，是对每一节文句中的见解、反应。）
强·白来克先生，
白来克维尔，
印地安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病。）
本公司全国广告的账户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保证我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。）
所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡是对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。
（优先名单，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小，你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连请字也不说。）
即予函复，供给我们有关你最近的活动，以彼此有益。
