（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你即予函复。即予是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致爱德华·夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，从而形成了交货缓慢的结果。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。
为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部分？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。
现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆雷先生，
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：
14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的是需要谈到一件事，当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐复！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子。我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的，关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。
我该给他两本梵许·杨名著的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。
如果看这本书，你只获得到一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种《有效力的演讲术》的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人做掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。
他可曾说，你需要些什么？你不去那个别人都不去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明确的见解：先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的联结起来？
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个很坏的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那很坏的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望都使他性格中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：你看，强尼，昨夜你又干了些什么？
强尼总是这样回答：不，没有，我没有湿床，那是你弄湿的。
家里父母亲打他，骂他，羞他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子，改过遗尿湿床的坏习惯？
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自重地问：年轻人，你要买些什么？
强尼提起脚跟，站高了些，说：我要替我自己买张床。
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？
噢，不，不！强尼连连摇头说：我不会再弄湿这张床的。由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不遗尿弄湿床了。因为那是他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。他经常对这小女孩责骂，请求或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐，眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感到有兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
威立姆·温德，有一次说过：表现自己，那是人性最主要的需要。可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？只有这样才能引起别人的渴望。
