不考虑客户的实际需求，自说自话
向客户推介产品时，一些销售员自以为只要有毅力坚持下去，就可以获得订单。然而，销售员的毅力和坚持却常常引起顾客的不耐烦，甚至把顾客吓跑。
某销售员正向一位年轻妈妈电话销售一套百科全书。
客户：“这套百科全书有些什么特点？”
销售人员：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”
客户：“里面有些什么内容？”
销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真。”
客户：“我能想象得出，不过我想知道的是……”
销售人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”
客户：“我是为孩子买的，想让他从现在开始学习一些东西。”
销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单并送上门了吗？”
客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”
销售人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
客户：“我恐怕不需要了。”
案例中，销售员的错误在于：他的产品介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑顾客的感受和反应。这是一种典型的推销错误。
这位推销员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度对产品进行理解，然后强加给客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。
日本日立公司广告课长和田可一就说过：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念，时至今日已成为推销的信条和法宝，但是真正能做到的却寥寥无几。很多推销员在推销产品时都会犯类似的错误，不清楚客户为什么要购买自己的产品，认为只要把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，没人吃这一套了。
优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是通过购买产品能获得的利益或功效。成功的推销员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为客户着想。只有站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么，不需要什么。这样就能够比较准确地抓住推销的重点了。
纵观那些业绩突出的推销员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打、不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为客户着想，“以诚相待、以心换心”，这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是推销员对待客户的基本原则，更是推销员成功的基本要素。
推销员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能推销成功；只有让客户有利益，你才会有利益；只有站在双赢的角度思考问题，推销之路才会越走越宽。
没自信导致没业绩
销售人员因为客户的身份地位显赫而感到自卑，不自觉地把自己放在低人一等的位置。本想以谦卑的姿态赢得信任，结果却适得其反，赔了面子又丢了单子。
俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，而且言谈风趣，不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信顿时烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时，尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品……”他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈于是不欢而散，大好机缘就这样被生生浪费了。
一般来说大人物社会地位高，有一定的社会威望，使得许多推销员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像案例中的俞恒这样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人，不失败才怪。
卑躬屈膝的推销，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所推销的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员，不可能得到客户的好感，反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个大方沉稳的人，而是个不可信赖的人，那么他对你所推销的产品就更不敢相信了。
优秀的推销员要有敢于向大人物推销的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇，在大地方向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为推销员都畏惧这些地方，也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步，向大人物推销自己的商品，那么你就很有可能成功。
另外，在大人物这里，由于前来推销的业务员很少，因此，他们往往不像小客户那样见到推销员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。
面对客户要不卑不亢，无论对方多么“高大”，都要牢记：他只是你的客户，你们之间是平等的关系。对自己的工作，销售员应有以下几点认识：
1．正确认识销售工作，销售不是卑贱的行业。
2．告诉自己：“大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”
3．肯定自身的价值，不要自卑。自轻自贱是许多推销员不敢面对大人物的根本原因。
4．在销售过程中，要尽量与客户站、坐平等。科学研究证明，交流双方位置的不同，对人的心理是有很大影响的。
不能正确认识“被拒绝”
在推销的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，从而轻易退出了这个行业。
销售人员要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在顾客的多次拒绝之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的抗打击能力。
陈光是一间杀毒软件公司的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，向那家公司推销是不可能完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”说着说着，他声音都带哭腔了。
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做推销员，再努力也成功不了的。”他越来越没有信心，最后沮丧地离开了那家公司。
“被拒绝”在销售这一行业是再平常不过了。我们只要有信心去消除拒绝，有能力解决问题，那么我们便可以获得成功。可惜的是，很多现实中的推销员在经历了一两次拒绝之后，便对自己产生了怀疑，给自我一种负面的心理暗示：我不适合这一行，怎么努力都不行。如果不克服这种情绪，完成业绩就等于痴人说梦。
就像案例中的陈光一样，有些销售员一开始意气风发，一副舍我其谁的架势，但是，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气。因此逐渐形成怯懦、畏缩的心态，不敢面对客户，乃至不敢面对工作中的所有问题，最终灰心丧气地离开了公司。
推销员要学会赞美自己和鼓励自己。
推销员得到的赞美机会很少，更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。
你还要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：明天会更好，我总会成功的。
含糊报价，丧失客户的信任
在推销过程中，报价是谈判的一项重要工作。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。而有的销售人员恰恰是在这个环节中出现了问题，他们总是含糊报价，以为这样就可以搪塞过去，但是问题也就出现在这里，客户可能因为你不够诚实而取消合作。
马克经过几次电话拜访之后，终于与路易斯先生就购买网络服务器达成了初步意向。这天，他又给路易斯打电话。
马克：“路易斯先生，你好，我是马克。”
路易斯：“马克，你这电话来得正是时候，刚才财务部来人，要我把新购设备的报价单给他们送过去，他们好考虑一下这笔支出是否合算。”
马克：“这个嘛，你别着急，价格上不会太高的，肯定在你们的预算支出之内。”
路易斯：“马克，财务部的人可是只认数字的，你总应该给我一个准确的数字吧，或者该把报价单传一份给我吧。”
马克：“哦，放心好了，路易斯先生，顶多几十万，不会太多的。对您这么大的公司来说，这点钱实在不算什么。”
路易斯：“马克，几十万是什么意思？这也太贵了吧。你怎么连自己产品的价格都如此含糊不清呢？看来，我得仔细考虑一下是否购买你们的网络服务器了。”
当客户询价时，报价是谈判的一项重要工作，绝不能含糊、搪塞，否则客户可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢？销售人员要遵守以下几个原则。
一、科学定价原则
制定一个合理的价格是处理好报价问题的基础与前提。行销人员必须和公司商量，制定出合理的价格，而不可擅自做主，给客户不负责任地报价。
二、坚信价格原则
推销员必须对自己产品的价格有信心。推销员定价前应慎重考虑，一旦在充分考虑的基础上确定价格后，就应对所制定的价格充满信心，要坚信这个价格是双方都会满意的价格。
三、先价值后价格的原则
在推销谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值，不要先讲价格，不到最后时刻不谈价格。推销员应记住，越迟提出价格问题对推销员就越有利。客户对产品的使用价值越了解，就会对价格问题越不重视。即使是主动上门取货与询问的客户，亦不可马上征询他们对价格的看法。
四、坚持相对价格的原则
推销员应通过与客户共同比较与计算，使客户相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明：相对于购买产品以后的各种利益、好处及需求的满足，推销产品的价格是合理的；相对于产品所需原料的难以获取，相对于产品的加工复杂程度而言，产品的报价是低的……虽然从绝对价值看，价格好像是高了点，但是每个受益单位所付出的费用相对少了，或者是相对于每个单位产品，价格是低的。
不善于自我反思，自己挡住自己的路
中国很多销售员喜欢抱怨客户，抱怨老板，但就是不会反思自己，认识不到自己身上的缺点和毛病。
日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本武藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年吧！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，潜心修炼，不断反省，终成一代剑客。
我们从这个故事得到的启示则是，要当一流的剑客，光是苦练剑术还不够，还必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，还必须永远留一只眼睛注视自己。不断地反省需要依靠自己与别人两方面的力量，“自己”就是前述的自我剖析，“别人”就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，有没有需要改进的地方。一般地说，自省心强的人都非常了解自己的优劣，因为他时时都在仔细检视自己。这种检视也叫作“自我观照”，其实质也就是跳出自己的身体之外，从外面重新观看审察自己的所作所为是否是最佳的选择。这样做就可以真切地了解自己了，但审视自己时必须是坦率无私的。
能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点，为以后的行动打下基础。
