第一部分 成有技巧，败有原因
发现客户的真正需求
从客户的言语中收集信息，洞察客户内心真实想法，并且巧妙击中客户的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来，成交信号就会显现出来。
罗必德：“卡特尔先生，依照您的意思来看，您最中意的是与您现在租住楼房相邻的那幢楼房？”
卡特尔：“是的，那样的话，从办公室的窗户往外看，我仍能看见江中船来船往，码头上工人们繁忙工作的热闹景致。而且我的一些职员也向我推荐买那幢房子。”
罗必德：“但我的意思是，您为什么不买下钢铁公司正租着的这幢旧楼房呢？要知道，相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一幢计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保证对江面景色的眺望。”
卡特尔：“不行，我没有一点儿购买这幢旧房子的意思。你看这房子的木料太过陈旧，建筑结构也不太合理，还有……”
（罗必德静静地听着，听着听着，发现卡特尔对那所楼房所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡特尔本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见，心里便明白了八九分，知道卡特尔说的并不是真心话。其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经租下的那幢旧房子。这样罗必德心里已经有了一定的胜算。当卡特尔说完楼房缺点后，罗必德在电话里沉默着，似乎在思考什么，过了一会儿才说话。）
罗必德：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
卡特尔（沉默了一会儿）：“什么意思？就在这所房子里。”
罗必德（等了一会儿）：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡特尔（沉默了一会儿，并且说话的速度很慢）：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
（罗必德在电话中又开始沉默，两人都在沉默中。终于卡特尔开口了。）
卡特尔（激动地）：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长住下去的地方呀！你赶紧过来，咱们把具体事项办一下。”
推销员是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有深入思考、破解客户的深层心思才能把产品卖出去。在这个案例中，房地产经纪人罗必德就是因为破解了客户卡特尔的真实想法而成功签单。
首先，当罗必德劝说卡特尔买下其正在租用的旧房子时，卡特尔提出了很多反对意见，而罗必德只是在耐心地倾听，这是推销员出色的沟通能力的体现。在倾听过程中，罗必德收集到了重要的信息：在卡特尔的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理——卡特尔一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。罗必德经过逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡特尔真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那幢旧房子”。
其次，掌握了客户的真实需求后，罗必德开始运用策略进行说服。“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”“钢铁公司在哪里成立的？”这些看似随意、感性的提问，其实都是罗必德精心设计的。正是这些问题，巧妙地击中了卡特尔的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。最终，罗必德成功了，卡特尔买下了这幢旧房子。
罗必德的成功，完全是因为他研究出了卡特尔的心思，并巧妙地使用了攻心法。可见，作为推销员，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。
抓住理性消费者的感性软肋
在销售过程中，当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，但客户还是犹豫不决时，我们需要做的就是与客户的感性层面打交道，调动客户的感性思维，使客户感性的参与更多，这样客户购买的可能性就会大大提高。
李宁进入了一家宝马汽车的销售现场，销售员面带着恬淡的微笑，充满诱惑地对他进行推广：“帅哥这身气派跟宝马的气质真是浑然天成，不如先试驾一下，亲身感受一下驾驶的快感吧！来，坐好。您想象一下，在这个初秋的傍晚，您开着这辆车，驰骋在蔚蓝海岸的大道上，海风亲昵地轻抚着您的面庞，柔和的音乐更是让您心旷神怡。我们的车里有车载冰箱，里面装满了各种美食和美酒，您可以载着您的家人和朋友，和他们一起共享这惬意的傍晚时光。这辆车就像是您家的老狗，它会忠实地陪伴着您度过每一个清晨和黄昏，见证您生命中每一个重要的时刻。如果我是您，我将会尽快邀请我的朋友进入到我的生命旅程中。刚好现在是金秋十月，天高云淡，为什么不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
销售奢侈品的关键是能充分调动客户的购买欲望与购买热情。对于奢侈品牌的潜在客户来说，他有可能回家思考了半个月，最后还是买了这个商品。可是他们为什么不在此时此刻立即就购买呢？其中一个最重要的原因就是，客户的购买欲望没有很及时地被调动起来，没有让客户觉得有什么理由要他迫不及待立刻、马上就要拥有这个商品。
故事中的销售员通过语言向客户勾勒了一幅非常唯美浪漫的生活场景：“感受”得到海风，“听”得见音乐，“吃”得到美食，而且和家人朋友欢聚的幸福“感”回荡在心间。各种愉悦的感官要素都被加入了销售员的销售活动中，销售员向消费者展示了一种难以言喻的心理愉悦感。这种愉悦感很轻易地就能打动消费者的感性软肋，捕捉到消费者的心。而消费者的心则是通往客户钱袋最快的途径。尤其是销售员的最后一句“现在正是金秋十月”，更是为客户立即下订单提供了充分的依据。
所以，销售员需要关注的是：客户在购买的过程中的情绪体验是什么？他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受？当回首庸碌的生活时，你所提供的购买经验是否会让他忍俊不禁？在充满铜臭味的商业交易中，客户是否有心动的感觉？是否有充分的情绪体验？这些情绪感知将决定客户是否会向别人介绍你和你的商品，他本人是否会再次回到这个购买平台上重复购买。
价值比价格分量更重
通常情况下，客户用左脑考虑可以得到多少价值，用右脑考虑价格，而听到价格时右脑通常的反应就是太贵。这时候就需要销售员能够读懂客户的左右脑，并且灵活运用自己的销售技能，以实现销售的目的。
客户：“那两张床垫价钱怎么算？”
A销售员：“那张较大的是600元，另外一张是1200元。”
客户：“这一张为什么比较贵？这一张小的应该更便宜才对！”
A销售员：“这一张进货的成本就快要1000多了。”
客户本来对较大的那张600元的床垫感兴趣，但想到另外一张居然要卖1200元，那较大的那张床垫一定粗制滥造，因此，就不买了。
客户又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两张同样的床垫，打听了价格，同样是600元和1200元，客户就好奇地请教B销售员。
客户：“为什么这张床垫要卖1200元？”
B销售员：“先生，请您先到两张床垫上都躺一下，比较一下。”
客户依着他的话，两张床垫都躺了一下，一张较软，一张稍微硬一些，躺起来都挺舒服的。
B销售员看客户试完床垫后，接着告诉客户：“600元的这张床垫躺起来比较软，您会觉得很舒服，而1200元的床垫，您躺起来觉得不是那么软，这是因为床垫内的弹簧数不一样。1200元的床垫由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的睡姿。不良的睡姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良睡姿引起的，光是弹簧的成本就要多出将近400元。而且，您看这张床垫的支架是纯钢的，它比非纯钢的床垫寿命要长一倍，它不会因为过重的体重或长期的翻转而磨损、松脱，要是这一部分坏了的话，床垫就报销了。因此，这张床垫的平均使用年限要比那张多一倍。
“另外，这张床垫，虽然外观看起来不如那张豪华，但它完全是依照人体科学设计的，睡起来虽然不是很软，但能让您的脊椎得到最好的休息。而且孕妇睡的话，不会使肚子里的胎儿受到挤压。这张床垫不是那么显眼，却是一张精心设计的好床垫。老实说，那张600元的床垫中看不中用，使用价值没有这张1200元的高。”
客户听了B销售员的说明后，心里想：为了保护我的脊椎和家人的健康，就是贵600元也无妨。
在这个故事中，A销售员面对客户的价格质疑，只是采取了最传统的解释方法，没有说明床垫的真正价值所在，当然不能令客户满意，而且使客户在头脑中形成了便宜床垫品质不好的猜想，销售必然是以失败而告终。
B销售员则抓住了客户的“价值心理”。他首先让客户躺到床垫上亲自体验一下两张床垫的不同，从而在客户的右脑中建立对两张床垫的初步认识。在此基础上，他又深入分析了两张床垫的不同之处以及1200元床垫的种种好处，从而把客户的思维从右脑（考虑价格）转移到左脑（考虑价值），取得客户的认同，最后成功销售。
强卖不可取，要让客户自己说服自己
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。但是销售员如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，并在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求，让客户自己说服自己，进而促进成交。
销售员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣。它是今年最新的款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”
客户：“哦，我们的电视机凑合着还能用，LED电视目前还不需要。”
销售员：“哦，是这样，那请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车？”
客户：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”
销售员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着非常不清晰。有时候，还有拖尾现象。”
客户：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，但我一直认为电视机都是这样的。”
销售员：“不是的。其实采用一些智能技术之后，就可以消除这些令您不爽的现象。比如说我们的这款电视，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新的一帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下？”
客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿？”
中国人最不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。对于新客户而言，你还不足以让他产生对你的信任。这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被推销员说服，但是喜欢主动做出购买决定。推销员的目标就是：引导人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己。也就是让客户认识到自己的需求。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让顾客认识到自己的需求。作为销售人员，首要任务就是把这样的需求强化，并让顾客强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例中的销售员就很善于引导顾客发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。销售员向顾客介绍LED电视机，而顾客表示暂时不需要。这时候，如果继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问顾客是否喜欢看体育比赛。这是很家常的提问，顾客不会有防范意识。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发顾客对LED电视机的兴趣。之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。最终以销售员的胜利而结束。
抓住新旧需求的拐点，既是考验销售员的随机应变能力，更是一场与客户的博弈。
倾听与询问，把最平常的招数用活
谁能打开客户购买决策的宝箱，谁就能最有效地进行销售。倾听与询问是打开箱子的两把钥匙。
王强：“高主任，国税局的信息系统是怎么构架的？”
高主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
王强：“我听说你们的办公系统使用得非常成功，相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
高主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，最重要的就是服务器的可靠性。”
王强：“的确。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
高主任：“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”
王强：“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”
高主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上，I/O系统采用80兆以上的SCSI系统。”
王强：“我们的产品对满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”
高主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
王强：“您是希望服务器能够满足3年的要求？”
高主任：“这是局长的要求。”
王强：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
高主任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
王强：“是的，服务非常重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢？”
高主任：“没有了。”
王强：“让我总结一下。首先您希望服务器可靠性强，支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆，I/O速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”
高主任：“对。”
两周之后，王强为客户提供了符合要求的服务器。
在与高主任交谈的过程中，王强按照自己事先设计好的问题一步步提问，把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后，自然就能够为客户提供符合其需求的产品，让客户满意。
王强每问完一个问题，总是专注地倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。卡耐基曾说：专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。许多销售人员常常忘记这一点，要知道，倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。
推销产品前先把你自己推出去
虽然产品质量一流、光芒四射，但是在接近准客户时，一些销售员还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。什么原因？一流的销售员都知道，在推销商品前，首先推销的是你自己，一旦取得客户信任后，订单将不请自来。
业务代表Ａ：“你好，我是××公司的业务代表周锦。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是考虑是否已经到了需要更换新机的时候了。”
客户：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧！对面张老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
业务代表B：“刘老板吗？我是××公司业务代表李黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。”
客户：“您过奖了，生意还行吧！”
业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板对您的经营管理也是相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常好，事实上，我一直将他当作学习的对象。”
业务代表B：“不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您！”
客户：“喔？他换了一台新的收银机？”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。所以，还请刘老板考虑考虑是否也买一台新的收银机。”
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。”任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心理，所以当准客户第一次接触业务员时，有“防备”心理也很正常。只有在推销人员能迅速地解除准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。
我们对比案例中业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握同样的信息，即“张老板已经更换了新的收银机”，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病吗？”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，却能把握这两个原则，以共同对话的方式接近客户，在解除客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板是他的学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要件。
客户是否喜欢你关系着销售的成败。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品，不如谈些有关客户的太太、小孩的话题，或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才真正关系着销售的成败。因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”所以说，与其直接说明商品，不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。
读懂客户的肢体语言
一个人想要表达他的意见时，并不见得需要开口，有时肢体语言会使表达效果更好。
有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言表达出来的。我们对于他人传递的信息内容的接收，10％来自于对方所述，其余则来自于肢体语言、神态表情、语调等。下面简要列举一些常见的肢体语言，希望能通过这样的破译助你和客户的沟通顺畅。
1．客户瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经准备接受或在考虑你的建议了。
2．客户回答你的提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷的”或另有打算。
3．客户皱眉，通常是他对你的话表示怀疑或不屑。
4．与客户握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡；若感觉太紧了，甚至弄痛了你的手，说明对方有点虚伪；如感觉松紧适度，表明对方稳重而又热情；如果客户的手心满是汗，则说明他可能正处于不安或紧张的状态之中。
5．客户双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑的状态之中。另外，一个有双手插入口袋之癖的人，通常是比较敏感的。
6．客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。
7．客户交叉手臂，表明他有自己的看法，可能与你的相反，也可能表示他有优越感。
8．客户面无表情，目光冷淡，这是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。
9．客户面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与请求谅解。
10．客户用手敲头，除了表示思考之外，还可能是对你的话不感兴趣。
11．客户用手摸后脑勺，表示正在思考或有些紧张。
12．客户用手搔头，表示他有可能正试图摆脱尴尬或打算说出一个难以开口的要求。
13．客户垂头，是表示惭愧或沉思。
14．客户用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表现。
15．客户顿下颚，表示顺从，愿意接受销售人员的意见或建议。
16．客户颚部往上突出，鼻孔朝着对方，表明他想以一种居高临下的态度来说话。
17．客户讲话时，用右手食指按着鼻子，有可能是要说一个与你相反的事实、观点。
18．客户紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。
19．客户用手抚摸下颚，有可能是在思考你的话，也有可能是在想摆脱你的办法。
20．客户讲话时低头揉眼，表明他企图要掩饰他的真实意图。
21．客户搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若客户边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有十分肯定的把握，不可轻信其言。
22．客户捋下巴，表明他正在权衡，准备做出决定。
23．在商谈中，客户忽然把双脚叠合起来（右脚放在左脚上或相反），那是拒绝或否定的意思。
24．客户把双脚放在桌子上，表明他轻视你，并希望你恭维他。
25．客户不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走。
26．客户突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。
当然，客户的肢体语言远不止这些，平时善于察言观色的销售人员，再加上阅人无数的工作经历，一定可以总结出一套行之有效的方法。
世上没人离得开销售，这就是你的职业价值
有些销售员看不起自己的岗位，要么三心二意，要么消极地混日子。销售员要意识到销售工作的重要性，相信只要努力去做，就能从平凡走向卓越。
有两位大学生毕业后同时进入一家公司，又同时成为该公司的销售代表。
第一位虽然也知道这种低端的工作并不让人满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当作未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。他善于思考，经常花费时间和精力去解决市场中的问题。他每天都能积极乐观地面对自己遇到的一切难题，并对自己的前途充满希望。
另一位则只是把销售当作当下谋生的手段，表现不出对工作的热情。每天按部就班地照公司的规定办事，还时不时偷个懒。虽然表面上他也能把应该完成的任务完成，但也仅限于此，从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
十年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力超强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总监；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是销售员而已。
“不想当将军的士兵不是好士兵”。工作中每个人都拥有成为优秀员工的潜能，都拥有被委以重任的机会。但只有你努力工作，一心向上，机会才能轮到你头上。
既然选择了销售这种职业，就应该全身心投入进去，用努力换取应有的回报。而不应该因为对当下的工作不满意，每天消极地应付，浑浑噩噩。走脚下的路的同时，也要把目光望向长远。上述案例中的两个人，由于态度的不同，导致结局不同，可谓必然。
销售员要为自己的工作感到骄傲和自豪，因为好多伟大的人都是从这一行起家的。我们熟知的世界上最伟大的推销员，如原一平、布莱恩·崔西、克莱门特·斯通，他们都是从最底端做起。他们对自己的工作充满激情，为自己的工作感到骄傲，从而在自己能够胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的才能，实现自己的价值，不断实现自我。只要你能够积极进取，就会从平凡的工作中脱颖而出。梦不是靠想出来的，是靠做出来的。因此做销售要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗。只有坚持不懈的人，才会最终成为那少数的成功者之一。
想一想，小到一支几毛钱的铅笔，大到价值数百亿的交易，是不是都离不开商业销售？我们每个人，不论性别、年龄、职位……是不是没有谁能够离开销售活动？那么，在商业社会中，谁才是最重要的人？
答案是，销售工作者。
很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然，这个世界没有人能离得开销售。正是数以千万计的销售大军，支撑着现代社会的商业体系。他们为每个消费者带去方便和温暖。对销售界的从业人员来说，不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有价值的。
销售应该被看作一种服务性的职业，销售员在给客户带来方便的同时，也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲，各种各样的挫折和打击，是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题，只有在征服困难的过程中，一个人才能逐步实现自己的价值。
知识有“保鲜期”，但学习没有终点
有人认为销售只是一项技术活，完全靠嘴皮子说话，只要跟客户搞好关系，个人的学习和修养无关紧要。而事实上，最优秀的销售员，是最善于学习，最勤于学习的。学习不仅是一种态度，而且是一种信仰。
原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
他去了哪里了呢？
原一平的太太久惠是有知识有文化的日本妇女，原一平因为书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，许多人的谈话内容，原一平也是一知半解。
所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
每周原一平都事先安排好主题。
原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了。久惠很好奇地问原一平：
“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”
过了一段时间，原一平的知识长进了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
久惠说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深刻，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的‘小老婆’有关。”
原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”
“原来如此，我还以为你的‘小老婆’才智过人。”
经过不断努力，原一平终于成为推销大师。
所以，真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边，而要拥有这样的实力，只有不断地学习、不断地进步。无论什么时候，学习都是非常重要的事情。要时时储备知识，而且要掌握有用的知识，对知识要做好更新工作。
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”推销员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了。殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味你在后来的工作中就能应付自如。文凭上没有期限，但实际上其效力是有期限的。
有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有三个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”
在这个急速变化的时代，学校教授的知识往往显得过于陈旧，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场上得以立足和发展。
当今，是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都可以有机会胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为三个月，社会上提倡终生学习，因为不断学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘充电，并且把学到知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
