二八定律：抓住重要客户
一些销售员通常都会碰到这样的疑惑：“为什么同样是公司的业务员，我接待的客户比别人的多，业务量反而却赶不上对方？”
业绩突出的销售员这样解释说：那是因为你不会抓客户，分不清主次，抓不住重点。如果我们能够先摸清对方的来头，通过二八定律来找出重要客户，那我们就不愁遇不到帮我们提升业务量的贵人了。
有位十分勤快的销售人员，他几乎每个月都会把他负责的所有客户像梳子一样梳两遍，而且将时间分布得相当均匀，大概算下来整个销售团队里就数他出差最多。可是奇怪的是，他的业绩并不好，这位销售人员也很纳闷，自己问自己：“不是说付出会有回报吗？为什么到我这儿就不适用呢？”
销售主管看到他日渐消沉，于是找到他，并帮他分析问题出在哪里。当销售主管问清楚销售人员的销售举动后，对他说：“你这样的工作热情非常好，它可以帮助你充分地了解你所负责的所有客户的大体情况，但是你的业绩不理想，是因为没有遵守‘二八定律’。”
“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说，当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富……
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自于20％的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。
回到上面的案例，那位销售员的工作时间分布得十分均匀，但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了那些重要客户，因为贡献了80％订单的他们才得到了他20％的销售时间，貌似平均的时间分配实际上“好钢没有用到刀刃上”。如果他的工作时间可以分配得更合理一些，凭他的勤快业绩会上升很多。
在现实的工作中，还有这样一种情况：有些刚从事销售工作的新手确实不知道这个“二八定律”，而有些销售人员则是存在“畏难心理”而陷入误区的。比如那些重要的大客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员，即使见面也只有很短的时间；而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲，所以倒是很愿意和销售人员说话，并且聊得很投机。渐渐地，对自己态度友好、有时间的客户那里销售人员就经常去；而对自己态度冷淡、没有时间和自己聊天的大客户那里销售人员就不喜欢去，甚至怕去，导致销售人员把大把的时间都花在不出产订单的地方了。
所以，通过了解并掌握这个“二八定律”，我们可以做到事半功倍。首先在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户，值得分配80％的精力去频频拜访，而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。然后是克服自身的心理障碍，敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力，最终将订单拿下。
