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第5章 找准你的大客户

二八定律:抓住重要客户

一些销售员通常都会碰到这样的疑惑:“为什么同样是公司的业务员,我接待的客户比别人的多,业务量反而却赶不上对方?”

业绩突出的销售员这样解释说:那是因为你不会抓客户,分不清主次,抓不住重点。如果我们能够先摸清对方的来头,通过二八定律来找出重要客户,那我们就不愁遇不到帮我们提升业务量的贵人了。

有位十分勤快的销售人员,他几乎每个月都会把他负责的所有客户像梳子一样梳两遍,而且将时间分布得相当均匀,大概算下来整个销售团队里就数他出差最多。可是奇怪的是,他的业绩并不好,这位销售人员也很纳闷,自己问自己:“不是说付出会有回报吗?为什么到我这儿就不适用呢?”

销售主管看到他日渐消沉,于是找到他,并帮他分析问题出在哪里。当销售主管问清楚销售人员的销售举动后,对他说:“你这样的工作热情非常好,它可以帮助你充分地了解你所负责的所有客户的大体情况,但是你的业绩不理想,是因为没有遵守‘二八定律’。”

“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说,当时,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现,在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。比如,社会学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一生卓越;管理学家说,一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务,创造80%的财富……

销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自于20%的客户。例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个,签订的订单有100万,那么按照二八定律,其中的80万应该只来源于两个客户,而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的,所以又叫“二八铁律”。

回到上面的案例,那位销售员的工作时间分布得十分均匀,但事实上这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了那些重要客户,因为贡献了80%订单的他们才得到了他20%的销售时间,貌似平均的时间分配实际上“好钢没有用到刀刃上”。如果他的工作时间可以分配得更合理一些,凭他的勤快业绩会上升很多。

在现实的工作中,还有这样一种情况:有些刚从事销售工作的新手确实不知道这个“二八定律”,而有些销售人员则是存在“畏难心理”而陷入误区的。比如那些重要的大客户往往由于事务繁忙平常不愿意见销售人员,即使见面也只有很短的时间;而那些不太重要的客户本来就相对比较空闲,所以倒是很愿意和销售人员说话,并且聊得很投机。渐渐地,对自己态度友好、有时间的客户那里销售人员就经常去;而对自己态度冷淡、没有时间和自己聊天的大客户那里销售人员就不喜欢去,甚至怕去,导致销售人员把大把的时间都花在不出产订单的地方了。

所以,通过了解并掌握这个“二八定律”,我们可以做到事半功倍。首先在较短的时间内准确判断出究竟哪些客户是高产客户,值得分配80%的精力去频频拜访,而哪些客户只需要保持一定频率的联系即可。然后是克服自身的心理障碍,敢于在难接触但是重要的客户那里投入时间和精力,最终将订单拿下。

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