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第6章 学说话,要学会大事化小,才容易被人接受

蔡康永说:“把需要对方帮忙的事,拆解成很具体的,听了不会一下就失去耐心的、一个一个小步骤,然后先提出最小的要求,比较不会被立刻拒绝”。如果有人向你提出要求,请你搬走泰山,你肯定会觉得这个人脑子进水了,然后坚决拒绝和这个人再次对话。然而,如果有人向你提出,请你弯腰捡起地上的一块小石头,你却并不见得会拒绝,小石头垒多了,也能变成泰山。所以,学说话,要学会大事化小,才容易被人接受。

NO.1 学会大事化小、循序渐进地说话

华罗庚,国际著名的数学大师,曾说过:“要循序渐进!我走过的道路,就是一条循序渐进的道路”。

中国有句俗话:一口吃不成个胖子。无论我们做什么,想要达到什么样的目的,我们都必须一步一步地向前走。秦于公元前221年统一六国,建立了秦国,秦始皇成为了中国第一位皇帝。但是秦国并不是一口气灭掉六个国家的,而是在公元前221年之前的10年中,先后灭掉了北方的燕、赵,中原的韩、魏,东方的齐和南方的楚的。并且早在公元前238年,秦王就开始同李斯、尉缭等人制定了统一全国的战略目标,从军事组织、策略,资源配置与获取,以及人力资源配置、薪酬激励等方面来进行安排和部署,最终统一了六国,建立了历史上第一个封建国家——秦国。

大事如此,小事也一样,说话更是如此。无论是说服他人赞同自己,还是请求别人帮忙,都应该大事化小、循序渐进,这样才会达到说话的目的。假如有人请你帮忙时,第一次便请求你搬走泰山,你肯定会觉得这个人脑子进水了,然后坚决拒绝再和这个人进行对话。然而,如果对方只是向你提出,请你弯腰捡起地上的一块小石头,你却并不见得会拒绝,顺手便可以捡起来。然而不要忘了,小石头垒多了,也能变成泰山。我们在提出谈话主题的时候,尽量把事情细小化,让这些事情看起来很容易就可以完成,这样对方既不会拒绝你的请求,又可以确保谈话的顺利进行,最终循序渐进逐渐达到你想要达到的目的。

托尔斯泰说过:要有生活目标,一辈子的目标,一段时期的目标,一个阶段的目标,一年的目标,一个月的目标,一个星期的目标,一天的目标,一个小时的目标,一分钟的目标。说话、做事都要有目标。托尔斯泰是从时间上来分配自己的目标,我们还应该从谈话的性质上来划分目标。把大目标细化,分解成一个个的小目标,这次谈话要达成什么目标,下次谈话要达成什么目标,通过一个个小目标的沟通和实现,来达成自己最终的谈话目标。

NO.2 登门槛效应:大事化小有助于让别人逐渐接受自己

我们常常会遇到这样的情形,当我们要求别人帮忙时,别人会不加思索地拒绝,这样的情形下,别抱怨对方,主动想想自己的问题,是不是自己的语言表达不合适?是不是自己提出的要求让对方感到无能为力?其实,很多时候,对方不是不想帮助你,而是你没有大事化小,让别人感觉无从下手,无法帮你,在这种情况下,对方只能拒绝。

1966年,美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过一个实验:派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在自己家的窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时,他们派人又随机访问另一组未曾被要求挂小招牌的家庭主妇,直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在她们自己各自的庭院里,结果只有不足20%的家庭主妇同意。

这个实验表明,人们都会倾向于拒绝难以做到的或违反自身意愿的请求,然而,一旦他们对于相关的微小请求找不到拒绝的理由,同意了这项微小的请求后,就会增加同意那项难以做到的请求的倾向;而当他们卷入了这项难以做到的活动的一小部分之后,他们便会不自觉地关心这项活动,并逐渐不再拒绝参与到这项活动中来。这就是循序渐进的魔力,也就是大事化小之后,人们对谈话内容的态度拓展,随着这样的拓展,人们的态度改变就会从最初的拒绝,变成持久的改变。

所以,在说话时,无论难度多么大的事情,无论多么难以启齿的话题,我们都可以加以细分,分成一个又一个的小问题,逐一予以沟通和说服。

有个小和尚,跟师父学武艺,可师父却什么也不教他,只交给他一群小猪,让他放牧。庙前有一条小河,每天早上,小和尚要抱着一头头小猪跳过河,傍晚再抱回来。一年后,小和尚抱怨师傅不肯教他武艺,师傅却笑着问他,小猪现在有多少斤了?庙里谁能像你一样把所有的小猪都抱过河?小和尚这才明白,自己已经在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。学功夫如此,说话也如此。很多推销保险的业务人员,最初都会劝说客户接受一个小额的保单,这个小额保单还有可能是免费赠送的,可后来,保单的保额大小就会逐渐增加,而客户只要接受了最初的小额保单,以后也就会逐渐接受大额保单,也就是这个道理。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才会慢地接受较大的要求,这就是所谓的“登门槛效应”。明代作家,《菜根谭》的作者洪自诚曾在《菜根谭》中提到,“攻人之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。”意思就是说,反对别人的意见时,不要说的太严厉,要考虑对方的承受能力;给别人提出建议的时候,也不要提出难度太大的建议,应当能让对方可以做到。所以在学说话时,要学会大事化小,才容易被人接受。

很多公益广告,比如节约用水、保护环境等,都是在告诉大家从小做起,一次节约一点,每天节约一点,每人节约一点,这样累计下来,小事就变成了大事,就会有很大的成效。说话也一样,我们不可能期望自己的全部观点和理念,一下子都被对方接纳,我们也不可能期望别人对我们的建议全部遵从,我们必须把大问题予以细化,在向对方提出一个又一个的小意见之后,最终愿意接受那个我们最终期望的目标。

NO.3 如何做到大事化小,循序渐进地说话

人们常说,一口吃不成个胖子,话要一句一句地说,事要一点一点地做。但在生活中,很多人却期望一步登天,希望可以在最短的时间内,用最“快捷”的方法来交流,实现自己的沟通目标,却忘了,话只有一句一句地说,才能实现最终的沟通目标。

语言,是人际交往的第一步,我们通过语言,来和对方探讨问题、提出建议、表达意愿,所以我们必须明白,怎样去表达自己才更好。表达得当,别人会欣然接受你的建议并乐于和你继续交谈,表达不好,别人则会拒绝你的建议并且拒绝继续和你交谈。很多人喜欢与说话简单直接、表达明了、一语中的的人交谈。所谓简单明了,其实就是复杂问题简单化。无论多么大的问题,都可以拆分成一个个简单的、细小的,不容易让人失去耐心的小问题。那么,究竟如何做到大事化小来说话,正确表达自己、交流沟通呢?

第一点,学会把复杂问题简单化。

拆分复杂问题的方法如下:

首先,找到问题的源头,无论多大的问题,总有其发生的根源。千里之堤,溃于蚁穴,任何问题的出现,最初都是细节上的小问题、小事件,把这个小细节找出来,才能够认清问题的本质,抓住问题的症结。

其次,找到问题的主线,理出问题的来龙去脉。要想把大问题拆分成小问题,通过沟通一个个的小问题达到最终的谈话目的,就要确保所有的问题都围绕问题的主线。就像打靶一样,把问题的来龙去脉理清楚了,然后所有的小问题都围绕这个靶子提出,才能有的放矢,最终中的。

第二点,换位思考提出帮助,让谈话对象感受到你的帮助而不是要求。

没有人喜欢被要求做什么,而如果你所说的话,对他来说是一种帮助而不是一种要求,相对来说他会更乐于接受。

比如一名推销员,上门推销吸尘器,如果他敲开门后直接说:“我是吸尘器推销员,请问您是否需要购买一个新型的吸尘器”,百分之九十会被拒绝,对方不是说不需要就是说我家已经有吸尘器了。换位思考,如果你正在家里兴致勃勃地看一部自己喜爱的电视剧,你有兴趣听门口陌生的推销员说吸尘器的事情么?

所以,提出帮助,让对方感觉到帮助,相对来说更能够吸引对方的注意力,赢得谈话的成功。让我们再来试想一下,门铃响了,打开门,您看到的是一位衣冠整齐的年轻人,这个人满脸笑容地说道:“我们公司在本条街派送吸尘器免费试用活动,试用的是我们公司最新推出的新型吸尘器,您是否愿意试试这款吸尘器呢?我们不要求您购买,就是想通过您的试用,收集更多的客户意见,不断改进我们的产品”。想必听了这番话,您不仅对这台吸尘器产生了兴趣,也有意愿试试它是否真的好用了。那么试用完呢?如果您家里的吸尘器的确已经用了好几年,如果这台新型吸尘器的确很好用,您十之八九会有购买一台的意愿。

第三点,清楚表达每一个小问题,循序渐进让对方清楚领会自己的意思。

大事化小说话法,要求每个小问题都围绕主题,也要求每个小问题都能够清楚表达。大事化小不是绕弯子,也不是抖包袱,要让对方清楚的领会自己的每个问题,才能够达到最终的目标。在你提出的一个个的小问题之间,应当有一定的逻辑顺序,从小到大,逐渐渗透,循序渐进,最终让谈话对象明白你的大目标,从而实现你的大目标。

课外辅导

1、大事化小,以小博大。所谓的四两拨千斤,就是把大问题化成小问题之后,像抽丝一样逐步把问题解决。

2、逐层递进,要有耐心。所有的小问题都要围绕问题主线,逐层递进。逻辑顺序要有,耐心更要有,如果提出话题的人本身就对这些小问题失去了耐心,还怎样要求谈话对象能够有耐心去接受你的建议呢?

3、不要中断,坚持不懈。一个个小问题的提出,一定要连贯,每个小问题都是下一个问题的铺垫,如果中断或者间隔时间太长,铺垫作用就会减弱。坚持不懈把所有的小问题都提出来,都予以解决,最终的谈话目标才能实现。

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