1.正确认知，消除顾虑
俗话说，“人无远虑，必有近忧”，意思是说：如果一个人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患，教育人们做事应该有远大的眼光、周密的考虑。在思想上比较有忧患意识，做事考虑周全是一种优秀的品质，但是如果考虑得太多，既担心这个，又害怕那个，反而会束缚住人们的手脚，使人犹豫不决，难以做出决定，最后错过难得的机会。这样的过分忧虑反而是一种不良的心理，会给人们的工作带来诸多不利的影响。
很多直销员在直销商品的时候，难免会产生一些思想上的顾虑，比如担心客户过于挑剔让自己难堪；害怕自己专业知识不够，被客户笑话；拜访客户时，怕被客户拒之门外；社会上，人们对直销工作和直销员存有偏见，直销员心存胆怯，羞于见人……这些顾虑像绳索一样牵绊着直销员的言行，使他们失去了原有的自信和魄力，做事变得犹豫不决，最终错过机会。
因此，直销员想要取得优秀的业绩就必须消除思想上的顾虑，该考虑的要认真考虑，不该担忧的就顺其自然，不让过多的忧虑影响自己的正常心态。直销员的顾虑心理，一方面是由于不自信，另一方面可能是工作中的失败和挫折给自己心头留下了阴影。这需要直销员正确地看待问题，要看到事情积极的一面，扭转心态，走出阴影，自信地面对工作。
美国著名的直销训练大师布莱恩·崔西最初从事直销职业时也是经历过很多坎坷的。他原来是一个工程师，薪水也很高，但是他发现朋友从事直销很赚钱，于是就改行了。但是事情并没有他想象的那么简单，在他转行的第一年就遭受了失败。因为那时人们普遍对直销员有着浓重的排斥心理，初入行的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
布莱恩·崔西在接触第一个客户的时候就受到了排斥，致使彼此十分尴尬，他甚至想要马上离开，逃离这样的氛围。这给布莱恩·崔西的内心带来了阴影，他开始害怕去见客户，总是控制不住地想要退缩，甚至根本不愿意承认自己是直销员。连自己都不能承认自己，那么别人就更不把你当回事。
后来布莱恩·崔西决定努力消除自己的顾虑，他通过学习直销技巧和直销心理使工作能力有了很大提高。当他再次遇到困难想退缩的时候，就鼓励自己：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？”
于是他开始承认自己的身份，并且每天都带着希望，满怀信心地去拜访客户，并坦诚地向客户展示其可能需要的商品。后来，随着人们观念的不断变化，直销这个职业逐渐被人们所接受。于是布莱恩·崔西的直销工作开始变得顺利，虽然很多时候会被客户拒绝，但是他都能够坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。
不可否认，现实生活中，有些人对直销员的认知是比较少的，对直销员存在着某种偏见，致使人们对直销工作以及直销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，这是使直销员产生顾虑的一个重要因素；另一方面则是直销员自身没有朝气，缺乏自信，没有正确地认识自己的职业，没有把自身的职业当作事业来经营，因此在工作时没有激情和勇气。其实，直销是一个正当的职业，只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。
相信自己，你就能成为直销赢家。想要获得成功，就要消除自己心头的阴影，保持积极乐观的态度，改变过去消极、负面的态度和工作习惯，乐观地思考问题，自信地面对客户，这样，成功终有一天会属于你。
有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都能看到希望，而悲观者总是对眼前的机遇感到忧虑。”因此忧虑的人总是不敢大胆地迈出第一步，甚至选择退却来逃避现实，最终与成功无缘。
直销员应该消除内心的顾虑，远离恐惧，让自己充满自信和勇气，不受别人思想的左右，避免虚幻和空想，不用虚无的困难来吓唬自己，而应该勇敢地挑起责任，接受挑战。
直销员应该时刻充满骄傲地告诉自己：“我是直销员，我要给客户提供优质的服务，我要用自己的努力换取成功。只要我努力，一定能赢！”直销也是一种服务性行业，如同医生给人治病，律师帮人排解纠纷一样，直销工作会给世人带来舒适和幸福，没有什么可害羞的。直销员要学会用自己的雄心壮志来消除自己心中的忧虑，让自己变得无畏无惧，勇往直前。
曾经有位成功的直销员说：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”生意的成功，是对直销员努力的最大回报和安慰，会使直销员获得内心的喜悦和满足。因此，直销员应该摆脱顾虑的困扰，勇敢地去直销，实现自己的价值和梦想；如果总因为忧虑和胆怯而一味地退缩，那么最终将会一无所获。
2.不卑不亢，才能赢得客户
作为一名直销人员，最基本的要求就是一定要以一种正确的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，直销工作本身极富挑战性，是对直销人员心理素质的全面考验。当直销人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，直销人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。
实际上，许多直销新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的直销人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们从内心深处认为直销是一个卑微的行业，干直销是一件很没面子的事。直销新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。
其实，这样想是对直销工作的误解。直销与其他行业一样，只是具体工作内容不同。直销人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。
有一名直销新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的直销姿态，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足直销行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为直销是一种丢面子的工作；应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
孙小姐是一位刚刚毕业的大学生，应聘到某面点公司，成为一位直销新人，经过短短一个星期的培训，就被派到广东。第一次，孙小姐走进一家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……
经历了一番思想斗争，孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事？”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等孙小姐说完，女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
孙小姐的脸一下子红了，最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱，商品的种类比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥，女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她，孙小姐羞愧难当……
接下来的几天里，孙小姐又跑了十多家店，都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的，凭什么要干这种没面子的工作？！
当她在电话里把这种想法告诉公司经理时，经理的一番话启发了她：“直销不是一种卑微的工作，直销人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气，只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩。”
孙小姐经过仔细琢磨，觉得经理的话非常正确。是的，直销是自我价值的深刻体现，直销是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。
从那以后，孙小姐每周都要多次光顾那些小超市，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”“这里的小偷多吗”之类的话。那些店员表面上很难缠，实际上也觉得工作有些无聊，时间一长，便与孙小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一五一十地告诉孙小姐。
这样，半年的时间过去了，那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。
对于直销人员来说，不管是高层的直销经理，还是底层的业务代表，其所从事的直销工作，都是有着深刻意义的。
直销是一项服务性的职业，可以给客户带来方便，同时直销人员也在直销中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，直销人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地克服这些困难，反而会获得更大的成就感。
而且，在直销行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望。
你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你直销的产品有信心呢？
3.把自己最好的一面“直销”给客户
世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”
直销活动是由直销人员、客户和商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而直销人员则是连接客户和商品的桥梁，通过直销人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而做出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触到的却是直销人员。如果直销人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，很有可能进而接受其推销的产品；相反，如果直销人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会生气、厌恶，即使其产品质量很好，客户也会排斥。
直销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，直销人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。
直销与购买，其实是直销人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了直销人员，才会进而接受其产品。因此，直销人员在直销产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对直销人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。
因此，让客户接受自己，是直销人员的首要任务。
有一个基金直销人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，推销各式各样的基金，总是失败而归，尽管他也很努力。
后来这个直销人员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败，为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，导致客户拒绝接受自己的产品。为此，这个直销人员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。
第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告；等等。这个直销人员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来，之后他听到的批评和意见就越来越少。与此同时，在基金直销方面，他签的单子也越来越多，并且受到了越来越多客户的欢迎。
可见，在直销活动中，直销人员自身和自己直销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。
客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑直销人员的因素。因此在一定程度上，直销人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。
影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了直销人员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70%的客户之所以从某直销人员那里购买商品，就是因为该直销人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对直销人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果直销人员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客户的。
直销人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是直销人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了直销的成败。优秀的产品只有在一个优秀的直销人员手中才能赢得市场的长久青睐。
所以，从某种意义上说，直销人员在推销的过程中最应该推销的是自己。直销人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多。
4.第一印象是最好的名片
直销人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫作“首因效应”，即人与人第一次交往时给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。
某食品研究所生产了一种沙棘饮料，一名女直销人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司直销。”经理好奇地打量了一眼面前这个女直销人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”
当这个“记性不好”的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个女直销人员等他。就这样，那名女直销人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回话的女直销人员，看到她竟然还在等。面对这个“老实”又有点生涩的直销人员，这位经理觉得她比起经常乱吹一气的直销人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。
这个案例说明，一个合格的直销人员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
在直销过程中，直销人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，对方会对其作出最基本的判断和评价。
因此直销人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵扯到商品上。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。直销人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。
因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在直销过程中，直销人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的直销工作打下良好的基础。
为此，直销人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：
第一，注意仪表，既要得体又要适合场合。
成功的直销员一定要有良好的个人形象。“人靠衣装马靠鞍”，绝佳的仪表能使直销员在直销过程中如鱼得水。
在做直销工作的过程中，一个人的着装往往会影响到他的个人魅力，一个穿着得体的人会给人一种清秀感。那么，何为着装规范呢？
掌握着装的时间原则、场合原则和地点原则。
（1）时间原则。男性直销员有一套质地上乘的深色西装或中山装足以包打天下，无论在什么时间以这身装束出现都不会产生什么坏的影响。而女性直销员则不同，不同时段的着装规则对女性直销员尤其重要，女性直销员的着装要随时间而变换。
（2）场合原则。衣着要与场合协调，不要在严肃的场合下穿着运动衣、休闲服。
（3）地点原则。穿着要注意以下几点：
（1）地点不同着装有所不同，应根据地点的变化而着装不同。
（2）应尽量穿得讲究些，如果条件允许的话。
（3）不要在头发上带闪光的或有油污的东西。
（4）正式场合不要穿短袖衬衫。
（5）不熟悉的场合，应尽量穿得保守些。
（6）衣服颜色不要太杂，三种以内为宜。特别是领口，不要层层外翻。
（7）不要带没有意义的首饰，比如大的戒指和粗手链——男性直销员。
（8）随身总带着一个公文包——男性直销员。
（9）身着西装时，要注意西装的着装规范——男性直销员。
·西装款式要与所要出席的场合相符。
·穿着适合自身的西装造型。
·穿着西装一定要合身。
·掌握西装穿着的纽扣系法。
·西装的衣袋和裤袋里不宜放太多的东西。
·穿着西装时要拆除衣袖上的商标。
·穿着西装要不卷不挽。
（10）西装与领带的搭配：
·正确搭配领带样式同西装的款式。
·打领带长度适当：一般说来，让领带下缘置于腰带上缘。
·领带结打得好坏对领带佩戴外观产生重要的影响。领带结一般呈现倒三角形，要求紧、平整，有时可以采用“男人酒窝”式打法。
·用真丝或者羊毛制作而成的领带是最好的，也是最适合在直销员同顾客见面等商务场合中佩戴。
·佩戴的领带最好是无图案的，或者是以条纹、圆点、方格等规则的几何形状为主要图案。
·在正规的商务活动中单色的领带是比较理想的选择，而其可选颜色包括蓝色、灰色、棕色、黑色、紫红色等。
·在一般情况下，打领带没有必要使用任何佩饰。使用领带夹的正确位置，在衬衫从上朝下数的第四粒、第五粒纽扣之间。
·领带针应别在衬衫从上往下数第三粒纽扣处的领带正中央。
·领带棒，主要用于穿着扣领衬衫时穿过领带，并将其固定于衬衫领口处。
（11）西服与衬衫的搭配：
·穿西装时，衬衫袖应比西装袖长出1～2厘米，衬衫领应高出西装领1厘米左右。
·衬衫下摆必须扎进裤内。
·若不系领带，衬衫的领口应敞开。
·在正式交际场合，衬衫的颜色最好是白色的。蓝色、灰色、棕色、黑色，有时亦可加以考虑。
·正装衬衫主要以高质精纺的纯棉、纯毛制品为主。
·正装衬衫必须为单一色彩。
·正装衬衫大体上以无任何图案为佳。
·正装衬衫必须为长袖衬衫。
·不穿西装上衣，而直接穿着长袖衬衫、打着领带去参加正式活动不太礼貌。一般来说，不穿西装上衣，最好不打领带。
（12）西装与鞋袜的搭配：
·选择与西装配套的鞋子，只能选择皮鞋。
·牛皮皮鞋与西装最为般配。
·最适合于西装套装配套的皮鞋，只有黑色。
·男士在正式场合所穿的皮鞋，应当没有任何图案、装饰。
·根据庄重性原则进行取舍时，男士所穿皮鞋的款式以系带皮鞋为首选。
·直销员在穿皮鞋的时候，应该坚持“五无”原则：鞋面无尘；鞋底无泥；鞋内无味；鞋垫无差；鞋码无误。
·穿西装、皮鞋时最好选取纯棉、纯毛的袜子。
·穿袜子主要注意不要有气味、不能破损，并且合脚。
·赤脚穿皮鞋是失仪之举。
（13）除非必要，否则不要脱下西装马甲，那会降低你的身份。
（14）不要穿着“男性化”的服装——女性直销员。
（15）女性直销员套裙要穿着到位。
（16）女性直销员套裙要大小适度。
（17）女性直销员衬衫穿着禁忌：
·衬衫的纽扣要一一系好。除最上端一粒纽扣按惯例允许不系外，其他纽扣均不得随意解开。
·衬衫的下摆必须掖入裙腰之内，不得任其悬垂于外，或是将其在腰间打结。
·衬衫在公共场合不宜直接外穿。
·不许在外人面前脱下上衣，直接以衬衫面对对方，尤其是身穿紧身而透明的衬衫时。
（18）不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外加套一件外套亦可——女性直销员。
（19）不要带时尚性的小饰物——女性直销员。
（20）总应穿中上档次的服装——女性直销员。
（21）女性直销员在公共场合不能穿太紧身、太怪异、太露、太透的衣服。
（22）女性直销员的长筒袜边不能露在裙边下面，不要穿跳丝的袜子。
（23）女性直销员最好不要穿着靴子在正式场合出现。
（24）保持清洁卫生。注意衣服的气味，原则上应当天天换衣服，至少应当天天换内衣。
（25）冬天不能穿白皮鞋，一般立夏以后才能穿。白大衣用黑色鞋子配也是非常得体的。一般不要同色。
第二，姿态要从容，体现出素质和修养。
直销员在做直销时，切记姿态要规范，千万不能随意而为。所谓的姿态，包括其站姿、坐姿、走姿和手姿等，这方面是通过人体的肢体语言来表现一个人的修养、素质的，而着装是通过外表、固化的装饰来体现人的修养和素质。其具体内容如下：
（1）直销员站姿标准。
①男性直销员立姿要稳健。
②女性直销员站姿要优美。
③严禁全身放松，不够端正。
④严禁双腿叉开过大。
⑤双脚不能随意乱动。
（2）直销员坐姿标准。
①不要将座位坐得过满。
②双腿最好并拢。
③严禁摇头晃脑。
（3）直销员走姿标准。
①走姿一般要求轻松、矫健、优美、匀速。
②严禁走路方向不定。
③注意要跟随好顾客的节奏。
（4）直销员手姿规范。
①掌握手姿的基本标准。
·背手的最好做法是双臂伸到身后，双手相握，同时昂首挺胸垂放。
·垂放时或者采取双手自然下垂，掌心向内，叠放或相握于腹前，或者采取双手伸直下垂，掌心向内，分别贴放于大腿两侧。
·拿东西的时候应动作自然，五指并拢，用力均匀，不应翘起无名指与小指。
·用手姿表示夸奖的时候，要伸出右手，翘起拇指，指尖向上，指腹面向被称道者。
·鼓掌时，要以右手掌心向下，有节奏地拍击掌心向上的左掌；必要时，应起身站立。
·进行指示的时候，是以右手或左手抬至一定高度，五指并拢，掌心向上，以其肘部为轴，朝一定方向伸出手臂。
②严禁出现清理卫生的手姿。
③尽量避免使用易于误解的手姿。
④尽量避免使用不够礼貌的手姿。
第三，神态要自然，表情要丰富。
相对于姿态而言，神态表情方面的标准又有所不同。姿态指人体的肢体语言，而神态表情则是指人面部的动作，或者说表情。标准如下：
（1）笑容。
①同顾客交谈时要面带笑容。
②不要在正式场合使用恶意的笑。
③运用正确方式发挥笑的魅力。
·气质优雅。
·声情并茂。
·表现和谐。
（2）眼神。
①要恰当地运用眼神。
②读懂注视时间长短的深层含义。
③谨慎采用注视对方目光的角度。
④有效组合运用多种注视方式。
⑤需要读懂顾客眼睛发生表示意味着什么。
第四，仪容语言获得亲切感。
仪容与神态表情不同的是，仪容是比较静态的人体“语言”。它不是像神态表情那样需要动起来才能表达信息，所以，相对而言，对于仪容方面标准的把握，更容易一些。不会因为瞬息间的短暂忽略，而发生意想不到的致命失误。但是，越是静态的，越需要事先进行很好的把握。
仪容标准按照仪容包括的几个方面，诸如，头发、眼睛、耳朵、鼻子、口、脖颈和皮肤等，具体内容表述如下：
（1）头发。
①要发型得体。
·根据个人自然条件选择得体的发型。
·根据个人社会条件选择得体的发型。
②要长度适中。
·考虑年龄因素。
·考虑性别因素。
·考虑身高因素。
·考虑职业因素。
③要对头发进行经常性的梳理。
④美发要合时合适。
（2）眼睛。
①要保持眼部的清洁。
②社交场合不应戴太阳镜。
③为了眼睛的美要保持充足的休息。
（3）耳朵和鼻子。
①要保持耳朵和鼻子的清洁卫生。
②注意修剪耳鼻毛。
（4）口。
①保持口腔清洁。
②严禁口腔发出异响。
③经常剃须。
（5）脖颈。
修饰脖颈注意清洁。
（6）皮肤。
重于保养。
5.不要急于求成，要稳中求胜
冰冻三尺非一日之寒，滴水才能石穿，古人的话告诉我们任何事情都有一个循序渐进的过程，稳扎稳打才是硬道理。直销工作也是一样。每位直销员都渴望尽快与客户签订合同，但交易成功并不是一朝一夕就能实现的。每一笔成交的背后，都隐藏着直销员无数的忍耐和辛勤的耕耘。
欲速则不达，直销员如果在工作中急于把产品卖出去，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，反而事与愿违。成功的交易要建立在双方自愿的基础上，直销员单方想把产品卖出去是不可能的，客户只有对直销员产生信任、对产品感到满意之后，才会继续谈成交事宜。那么作为直销员，要想让自己的业绩一路飙升，就要先学会稳步前进，让自己前行的每一步都留下深深的足迹。
一位有经验的直销员曾经说过：直销工作没有什么捷径，在直销过程中保持平和稳重、不失风度的等待，才更能够赢得客户的赞许。正所谓干什么事都得一步一个脚印走，心急吃不了热豆腐。作为直销员不能一味地追求利益，对客户百般催促，恨不得马上签单，这样不仅不会得到客户的应允，反而会因此失去客户。直销员要注意自己直销的节奏，使自己急切的心理变得沉稳下来。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在直销工作中，抱有急躁心理的直销员不乏其人。很多直销员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，直销员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，直销员应该学会耐心的等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在直销过程中出现不必要的错误。
在生活中也不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。直销员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此需要直销员正确地认识到自己的缺点并加以改正。
做直销工作不可能是一蹴而就的。情绪急躁的直销员，做什么事情都不能冷静沉着，他们缺乏计划性，经常会颠三倒四、手忙脚乱，结果是什么也没少做，却什么也没有做成，反而更容易着急上火，形成恶性循环。虽然做工作需要有紧迫感，不拖拉、不延缓，但要急中有细，快中求稳，按计划稳步实施，而不是要省略过程，直接追求结果。
在很大程度上，急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而不得，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在直销过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
赵刚是某商店的直销员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过商店的直销光荣榜。后来商店里来了几个优秀的直销员，业绩很突出，在赵刚之上。他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，赵刚则显得有些急躁，每次有顾客光临，赵刚总是忍不住希望客户能够立刻购买自己的产品，总是不停地催促顾客，反而让客户感到心烦厌恶，本来打算购买，也因为生气而匆匆离去了。这样，赵刚看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在直销中手忙脚乱，还是忍不住一遍又一遍地催促顾客购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地赵刚开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，比如给客户拿错东西，少找客户的钱等，引起了客户以及同事的不满，最后因为客户的投诉太多，商店不得不让赵刚先回家休息一段时间。
欲速则不达，赵刚的急于求成，使他错误百出，导致他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧成拙。
诗人萨迪说过：“事业常成于坚忍，毁于急躁。”急躁情绪的弊端是显而易见的，虽然说工作需要快节奏，但是工作的秩序还是应该保持，而不应该被打乱的。急躁就会出错，凡事急于求成，反而会导致直销员情绪紊乱、心态失衡，在工作收益上也会入不敷出，使直销员得不到心中渴望的收获。
容易急躁是一种不良的情绪，对直销员的工作会有诸多负面的影响，因此直销员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
直销员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给客户充足的考虑时间，不要一味地急于直销，不断催促。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的客户。
此外直销员要适时地进行自我暗示，提醒自己，“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟”，从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
直销需要从容，急躁只会功亏一篑。对于享受直销的人来说，直销过程应该和享受生活一样是从容不迫的，在直销中直销员要有足够的耐心、恒心，才能冷静地应付各种场面，化解各种危机，使自己在直销过程中游刃有余。
6.诚信是最好的推销
“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常直销工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。
据美国纽约直销联谊会统计：70%的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的直销人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项直销人员的调查表明，优秀直销人员的业绩是普通直销人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的直销技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。
在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成的。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
对于一个直销人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的直销人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些直销人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。
有一位成功的直销人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。
大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”
直销人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信，才能为直销人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。直销人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际、最长久的方法。林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于直销人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，直销人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国直销专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；直销人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。
你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到直销人员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护，本能地对交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。
直销人员要做到诚实须注意：
（1）在介绍产品的时候，一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不要夸大其词，或只宣传好的一面。
一位乳化橘子香精的直销人员在向客户介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2）推销过程中遵守自己的诺言。直销人员大多通过向客户许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险，保证产品的优质，保证赔偿客户的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河。
（3）不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
7.拥有自信，才会做出更大的成绩
积极来源于信心，直销人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所直销的产品信心十足，才会在直销工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个直销人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。直销人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
自信可以为你的商品增色许多。对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁反败为胜了。自信的直销人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的直销过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。
由此可见，直销人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的直销人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢？
“我一定能成为公司的第一名”——对于直销人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。拥有必胜的信念，对于直销人员来说，相当重要。
世界上最伟大的直销员乔·吉拉德，早年由于事业失败负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。
他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份直销的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。
乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你最佳直销人员的纪录，就这么约定。”
经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司直销业绩纪录。
对于直销人员来讲，“信念”是一个必须强调的名词。本来，在推销界就非常看重信念与意志。而直销人员当中的绝大部分人，现在都担负着从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的直销活动中去。因为只有在直销领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品直销竞争的逐步激烈化，在推销界，越来越多的人认识到信念的重要性。就直销人员的信念来说，最主要的一点就是对直销的强烈追求而形成的信念。
每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了，从而使自己产生一种强烈的直销欲望：无论如何要达到目的，进而起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。为了弥补其间的差额，再反复推敲自己预先制订好的直销方案，一旦确定，立刻付诸行动。在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后直销数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，随即依此开展行动。
如此这般，每天都保持旺盛的直销欲望，就是信念培养法。这样去开展直销的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。我要去工作！这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。
为了做到这一点，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神与进取心。
每个公司都欣赏直销人员拼命夺取胜利的性格，作为直销人员，我们也必须对工作全力以赴，不能有丝毫保留。记住，惰性与挫折难以避免，轻易放弃是可耻的，不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心，一旦放弃或是对工作敷衍，那么对一个直销人员来讲就是失职的。
无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极必胜的信念。因为唯有积极必胜的信念，才能支持你走过漫长的直销生涯，直至最后取得成功。
自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是直销人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？
（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。
这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
（2）面对客户的无礼拒绝，直销人员更要坚定信心。
直销人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。
（3）要对自信善加把握。
自信既是直销人员必备的气质和态度，也可说是能倍增直销额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。
自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的直销人员一定会把推销当作是遭罪，是个到处求人、令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。
