登陆注册
6767300000030

第30章 要有荣誉感和信心(1)

做买卖应在销售业务上,要细心地处理商品。它的意义与用心地做买卖是一样的。换句话说,即是大家都要为买卖多付出一些心血。

当然,做买卖的人随时在卖力,不要有意漠不关心。但是能真正付出全部精神,也不是容易的事。

例如,既然做买卖,就得赚钱,这是当然的道理。但如果只是抱着只要能赚到钱就好了这种观念,还是不够的,必须进一步认真地考虑到底为什么要赚钱。除非能想到赚钱的真正意义,并抱着坚定的信念,否则在买卖上,无法有真正的帮助。

一般人往往认为讨论国家、社会大事,是一件高尚的事,而认为讨论做买卖或赚钱,却是低俗的事。这是错误的观念。实际上,两者一样重要。松下认为,做生意是一件很神圣的事,大家对这份职业,应该有信心和荣誉感,才能提高买卖的层次。

如果持着此种观念重视买卖,把全部精力投入其中,自然会关心到顾客或供应商。因为一想到必须依靠顾客及供应商维持生意,就不会不关心他们。然后,就会联想到那家顾客所买的那种产品,应该改进了,或去向这家顾客推荐这种产品之类的事,而且对于供应商,也会提出一些积极性的建议。假定你做不到这点,那么最好不要做买卖。也许大家会觉得我苛刻了一点,其实,只有这样,才算是真正为买卖花下了心血。

惟有投入至诚的产品,才会获得肯定;而能够获得此种信用,工作的辛劳始有代价。

珍惜自己苦心研制的每一件商品。其实,对于我们亲手做成的东西,在世界上被如何看待,应有强烈的关心。

以前松下直接从事生产时,拿了一件新产品给一家经销商看。这家经销商看后对松下说:松下先生,这一定花了你的一番苦心吧?当时松下听了这句话,高兴得几乎要免费送给他。因为这不是想要高价出售,以赚一笔的欲望意识,而是数月来的辛劳,获得肯定的一种纯粹感激。

这种感激,是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者,才能感受到的。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时,松下才能获得社会上对信任。

先对商品有兴趣,才会确切了解商品价值,想出动人的说服顾客的方法。

每一位商人,都希望自己的生意兴隆,但实际上却不容易做到。这到底是什么原因呢?

它的原因很多,而缺乏与这种愿望相配的办法及努力,可能就是主要原因之一。如果缺乏正确的实施方法及努力,则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望,都必须以勇气及决心不断地努力,才能实现。例如向顾客说明商品时,必须注意自己是否完全了解说明的方法和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买,才能想出说服顾客的方法。

当然,自己必须先对商品有兴趣,才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力,而不觉得吃力,说服的能力也会随之提高。喜欢了之后,才会进步这话一点也不错。不仅在商品的说明上,对于任何事都能适用。

因此,如想使生意兴隆,就得先对做买卖这一行有兴趣。不可只为了赚钱或生活,而选择这种工作,应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为适才适所是生意成功的先决条件,这就是指由喜欢买卖的人,来做生意。如果是这样的话,则每一位商人,都不难达到他的愿望。从经销商那里可以得到最可靠的销售资料;若不细心听取他们的意见,必将导致滞销。

松下经常向同事们说:你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事,知道得最清楚的,是一些做事热心的经销商。你们可以聘他们为顾问?可以给他们支付薪水?即使没有薪水,只要拜托他们做顾问,他们一定乐于接受。这件事,松下的同事能够做到,但实际上我们做得还不够。尽管有很多人想教我们,我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非常贫乏。这和大部分人认为自己的财产,就是自己拥有的那一份,是一样的想法。

胸襟宽阔的人,认为世界市场都是属于自己的。只是自己全部拥有太麻烦,故暂时委托别人保管。但是如果大家都想只依靠自己的智慧,即使我们做出来的产品相当好,但因不倾听经销商的意见,就会引起反感,从而导致滞销。

反之,若肯虚心聆听别人的意见,即使产品只有七成好,也会得到同情。他会这样告诉你:这样的产品你会吃亏,是不是这样修改一下比较好?结果,你就能做成百分之百理想的产品。这种事是随处都有的。

我们必须从聆听销售商的意见这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去,固然重要,但同样重要的是,该向谁请教最清楚。当然是请教热心推销的经销商了。

经销商是贩卖专家,我们是外行。如果我们外行想指导内行,要他们卖这卖那,这就难怪销售业绩不理想了。

经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价,应当经常去请教他们。

开发一种新产品时,到底是否容易推销,常常在公司内,引起强烈的争辩,这种辩论未尝不可。但是实际上,到底容易销售与否的问题,最清楚的,莫过于经销店的老板。经销店的老板接过新产品用手一摸,一定会即时告诉你这好卖或这恐怕有困难。要知道能干的老板,对产品的畅销度,确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员,当然不会知道以自己的技术,制造出来的产品,销路到底是好、是坏,就是营业部门的人,也没有经销商那么清楚。

象这种问题,不去问经销商,只是自己在讨论到底销路好或坏,讨论半天,还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问,可是当你有怀疑时,不妨跑到熟识的商店请教他:你看销路如何?价钱订多少比较合理、客观?他一定会告诉你:差不多这个价钱最合适。这个答案往往是很正确的,就象盲人用拐杖探路一样的道理,并不十分困难。在后方勤务而不了解前线情形的人,来谈论这样、那样是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板,而自作聪明,经过会议讨论决定的价格,往往会受到经销商的埋怨与抗议:这么高价格肯定卖不出去或这种东西怎么可以这样卖?

做生意的方法当然有很多种,五年后的事情,也应该先考虑考虑。可是真正的生意,还是一天一天的累积,这样做应该是不会有多大错误的。

销售产品不要象嫁出去的女儿,泼出去的水一样,要追踪到底才行。

小孩缠父母,有时会感到有些讨厌;但是,被小孩纠缠,到底还是觉得可爱、觉得高兴。

对自己制造的产品,或自己售出的商品,如果不再过问,心理上难免感到遗憾,对不起社会,也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售,全身心的去工作,对于产品要始终加以注视。不仅要注视它,同时也要负责到底。

这种认真关心工作成果的态度,即使令人觉得有些过分,但客户一定会感激生产者的诚意。

从事生产,必须具备这种心理;从事买卖或工作,也应当如此。

通讯发达,使社会迈向容易成功的时代;而能否成功的关键,在于个人是否善加利用宣传的效力。

过去一件销路很好的商品,要想打开市场,可能要很长一段时间,但是现在如果经电视传播,马上全国都知道了。现在有很多能够协助你成功的机构,如果你想要登广告,就有很多提供你有效策略的广告公司,等着为你服务。只要有心计,任何事都可以办。如果想为公司做些事,一定可以如愿以偿,公司也因你的建议而提高业绩。相反的,也有人说,没有任何时代比现在更难成功。从不同的角度来看,这种说法也没有错,至于到底以哪一种想法来判断较好呢?松下认为,应该视今日为最易成功的时代,向前迈进,这样比较容易在工作中,寻找到乐趣。

因为,过去的人很不幸,无论做什么好事,要使全镇的人知道,都不是一件容易的事,何况是全国?可以断言,绝无此可能。然而现在呢?立刻传遍全国,现在的社会已进入容易成功的时代了。

人有时能被利诱,有时却不能,所以销售时不能光强调利益;还须注意态度及技巧。

国家的政治能不能上轨道,要看人民是不是愿意听从政府的领导而决定;至于人民是否听从政府的领导,那就要看施政当局的政治手腕了。有时候,人民明明很清楚政府的政策,是为全民的利益而设想的,但由于施政的方法及态度不妥,使得一些好政策反而不能顺利推行,产品也是这样,明明是要给各位最好的东西,但由于给予的方法不当,导致不被接受的后果。所谓不吃嗟来之食就是这个道理,这种情况无论对象是政府或人民都一样。如果一切都是以诚相见、以礼相待,那么不论是政府的政策或其它一切事情,都会成功的。

我们做生意也是同样的道理。假使生产了一种新产品,这产品能使买主得到很多的方便与利益;或是制造成功一种新的工作机器,能使买它的工厂提高几倍的生产力,得到很大的利益。但要推销这种商品或工作机器时,就要看你如何运用推销的技巧了。身为推销员,如果你说:我们的新产品,一定能使你们得到三倍以上的利益,我愿意卖给你,你就买了它吧。绝对不会错的。这样的说法,一定不会受到买主的欢迎。如果你改用另一种口气说:我们公司最近有一种新产品,我们自己觉得还不错,不知可否请贵公司试用看看,我想一定会带来不少好处。这样的说法,也许会使客户产生好感,而决定买一部试试看。

人都具有可以被利益说动的一面,同时又有不能被利益说动的另一面,这正是人之所以为人的道理。如果给狮子一块肉,它绝不会考虑你给予时的态度好不好,只要饥饿,看到肉就会扑过去。久而久之,它会认识你、亲近你。人就不然,如果你要施惠于他,有时不一定会被接受;除非你非常诚恳,用礼仪来对待他。

人性是最难以捉摸的。虽是难以捉摸,可是却又有易被激发、说动的特性。只要你了解人性一半可以用利益来引诱它,另一半,却不能以利益来说动它的特点,就可以很容易地说动一个人。

商品的品质与厂商信誉和顾客利益都有直接的关系。无论从事任何经营,都要严格要求产品质量。凡是松下电器公司的产品,都是最优良的,这是松下公司一贯的经营理念。事实确是如此,松下公司的产品未经品质检验,是禁止销售到市场上的。但是现在仍然有不良产品出现,松下公司再度强调,对松下所有的产品,要站在客户的立场,以客户是老板的心情,来重新检查性能、品质。在工厂方面及营业部门也是这样,稍有不满意,立即退回工厂再检查。靠着这样的严格管理,松下公司终于赢得了良好的信誉。

由此可见,优良的产品不只光靠工厂,也要和营业部门紧密地配合,才能生产出来。所以,我们要慎重、彻底地全面推行品质管理。这和公司的信誉有直接的影响,也和各位的生活息息相关。请各位站在自己的岗位上,就品质管理问题,提出最完善的方案,彻底实行。

不要将新产品的开发局限在成本的范围内,只有这样才能将工作范围无限扩展,而产生新的构想。

松下有一次考察发现他们的收音机性能不变,仅外型设计不同,价格却有十美元到三十五美元不等。机器性能不变,却有这样悬殊价格,令松下感到非常惊讶。

当时在日本,五个电子管的收音机,大致上都在日币三千到一万二千元之间,而制造厂商都在这个成本范围内,进行设计。所以,成品的价格、设计与外观,都是大同小异。

松下于是一回国,就立即和有关人员商量,要他们打破这种不成文的自我约束。用一万元也可以,十万元也可以,来制造同样是五个电子管的收音机。另一方面增加商品美感,做出更有价值的商品。于是在美工部征求更多人才。直到今天也没有改变当初的宗旨。

根据松下这种想法,由我可以看出,我们的工作范围可以无限延伸,新知识、新构想不断产生。我们要在经营上、工作上、观念上,有更自由奔放的作风。

技术发展慢一天,可能会造成企业一整年的落后,因此技术研究经费应大力投资。

生产优良产品,是制造贩卖部门的基本工作。我们的工作,必须以技术为基础,才能产生真正的价值。所以,技术的提高,也是非常重要的。

因此,现在也要继续过去的做法,注意技术问题,尽量提出改革。为提高技术而研究时,不要节省预算,尽量花用。从今天经济情势看,新设施应尽量节制,但只要事关技术研究,则应尽全力去作。这样,新技术的研究,就可以毫不受限制地进行。

分析顾客的要求以改革商品,主要的责任不在于制造商,而在于商人。

买卖的过程包括:采购商品、销售商品以及满足顾客的需要。但松下认为,从事买卖的人,除了采购销售之外,更应该重视商品的创新。

同类推荐
  • 导购就该这样做

    导购就该这样做

    导购是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这一工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐!
  • 老板的九项修炼

    老板的九项修炼

    中国企业用了短短几十年、十几年甚至几年,“浓缩”式得走过了西方正常的商业成长轨迹,一批企业得以快速成长。刨去时势大浪之托力,老板的个人综合能力,实为竞争力之一。柳传志、张瑞敏、任正非、鲁冠球、牛根生、陈天桥、马化腾等人,能够带领团队在一路“狂奔”中走向卓越,离不开他们良好的心理素质、深邃的商业思想,以及敏锐的洞察力和强大的创造力。作为企业的舵手,老板只有不断学习、不断创新、不断提高本领,才能在瞬息万变的商业世界里获取竞争优势,带领企业走向卓越、基业长青。中国商业的勃兴,中国经济持续发展,都需要企业家群体迎难而上、勇挑重担。
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
  • 重构跨境电商:阿里巴巴中小企业全球化实践

    重构跨境电商:阿里巴巴中小企业全球化实践

    中国外贸正处在结构调整、新旧动能持续转换的关键时机,随着外贸稳增长调结构等相关政策持续落地生效,进出口企业转型升级的进程也随之加快。在新形式下涌现出很多中小企业成功转型的新模式,本书回归到跨境电商自身,通过挖掘、打造新外贸人的标杆和成功故事,用标杆效应影响和成就更多外贸人。本书将结合eWTP,以及阿里在全球市场的最新战略和布局,辅以数据和案例,揭示当下世界贸易的新趋势,以及中国供应商在其中扮演的角色。本书旨在帮助更多中国中小企业找到发展方向,货通全球。
  • 美的传奇

    美的传奇

    本书分为上、中、下三篇,分别从艰苦创业、经营管理、企业内涵三个层面对美的进行解读,其间穿插有何老总的人生经历、商道智慧和经营理念。通过我对美的的回忆再现,加上多年的管理实践,用深刻睿智的理论剖析,幽默风趣的故事说理,为大家奉献精彩的经管和励志盛宴。
热门推荐
  • 观音玄义记

    观音玄义记

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 武逆苍穹.A

    武逆苍穹.A

    乱世争锋,谁掌乾坤??洛归明,卑微之身,却蒙上天垂怜,一朝打破“强生之门”,迈入武者行列,从此开始了彪悍的一生。执念禁门,以武破天,摧枯拉朽,谁能阻拦!斗恶霸猎美人,怒马长刀驰骋天下,纵横万载无双,看我武逆苍穹!
  • 异次元超进化

    异次元超进化

    世俗之恶,无穷无尽,永无宁日。人性本为善,世俗所有恶尘,皆由人所生,故自作孽不可活。既然这么想死,爷成全你!要么不做,要么不休。顺我者生,逆我者死。我要做的,就是大开杀戒。毁灭尘世所有的罪恶与沉浮,清洗这片充满污点的肮脏世界。
  • 辟支佛因缘论

    辟支佛因缘论

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 歧路和鲜花

    歧路和鲜花

    因为阴天,感觉中跟某个黄昏有点类似。我知道今天晚上我是不需要再出门吃饭或者购买什么了。那就好好地回去编造一个故事吧。家里的财物被人洗劫了一回,如果再不努力,只怕日后要做乞丐沿街乞讨了。屋子的门还是虚掩着的。我轻轻一推就推开了。进了门,放下手里的东西,突然想起桌子上面的那张身份证,就想再好好研究一番,看看能不能从中发现什么破绽,比如说一个梦境流露出来的破绽。因为梦境是非常容易流露出破绽来的。但是,桌子上面已经没有那张身份证了。原先放身份证的地方,现在出现了一朵小花。我对花没有研究,不知道它具体叫什么名字。但显然它是被谁刚刚从外面摘下来的。因为它不仅散发着新鲜的清香,而且还沾染着一些晶莹水珠。
  • 春潮涌动:1984年的中国

    春潮涌动:1984年的中国

    2013年在新中国历史上值得书写,不仅因为这一年是新一届政府产生之年,而且因为执政的中国共产党的作风和纪律切实需要加以整顿,党内腐败蔓延正在侵蚀党的肌体,引起人民的强烈不满;改革开放到了深水区和攻坚期,如何让多年的改革开放成果惠及全体人民,而不仅仅是一句漂亮的口号;粗放的经济发展模式,付出了太多的资源和环境成本的代价,必须下大决心转变。这一年,以习近平为首的中共中央在治党治国治军、改革发展稳定的征程上都迈出了坚定的步伐。中华民族伟大复兴的“中国梦”是人民永续辉煌的不竭动力。
  • 财富的创造

    财富的创造

    创业投资不走歪门邪道,只有傻瓜才拿自己的钱去发财,借来东风好赚钱,成功者都有一套借力的本领。
  • 庶女为尊:权倾天下

    庶女为尊:权倾天下

    她出身妾室,被人排挤,不得不做外室女;他一介贫寒书生,流落街头;她在街边偶遇他,为他倾心,他却偏偏碍于男仆身份,不能与她相恋。终于打开心结的二人,她却为了家族的是非,入宫当选宫女,他听说她在宫中有难,再次奔赴官场。历经家族变迁,她在宫中学会步步为营,却丧失了人性,被欲望贪婪所改变。他不变初心,一心只为她付出,只是到最后,为何两人渐行渐远?最初的开始,最后能否守护?他为他的诺言,付出一生等待。
  • 盘天经

    盘天经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 异世公主倾天下

    异世公主倾天下

    现代公司亿万富翁夏尔若<女主>灵魂附在古代一位刚病逝的公主身体里,因太医不太相信病逝的公主,居然醒来。夏凌曦<长姐>雍容华贵,夏心月<二姐>争强好胜,夏尔若<小妹>楚楚可人。夏尔若和南宫浩轩<男主>原来是很好的朋友,后来因两家的仇恨拆散了…………续……