在谈判过程中，当对方处于不利地位时，特别是在谈判结束，对方只获得较少的利益，内心愤愤不平或充满沮丧时，适当地掩饰一下自己所获得的利益，多多强调对其种种不利的条件，多多赞赏其工作能力与工作精神，特别是尽可能当着他上司和同事的面讲，会使他从作为失败者愧对同事与上司的心态中走出来，而感到自己已尽了最大努力，只是因为机缘不好而已，从而得到一些安慰与满足。事后，他在内心里会格外感激你的。
在谈判过程中，满足对方自我实现的需要，既要“真”又要“巧”，“真”即真诚，在满足对方自我实现需要的时候，一定要真诚相待，让对方从内心深处真切地体会到自己在谈判中做出了最大努力，取得了难得的成绩；“巧”即技巧、巧妙，就是说实现己方利益，同时满足对方需要，这本身是很难处理的，在解决的时候一定要讲究技巧，不要顾此失彼。
4.读懂对手的肢体语言
谈判双方的沟通并不一定要通过语言来进行，眼神、手势或者姿势都隐藏着比言语更丰富的信息。
在谈判中，出色的谈判者都善于从对手的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。
谈判开始时如果对方向你伸出手，你也迎上去，这表示友好与交往诚意；假如你无动于衷地不伸出手去，或懒懒地稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他深入交往。握手时，如果对方的掌心出汗，暗示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态；若对方用力握你的手，则表示此人好动、热情，凡事比较主动。
不少人在谈判中不断地搓动着双手，或搓手心和手背，这常常是谈判处于逆境时的习惯动作。有些人说话很有条理，但有些机械，脸部表情呆板，四肢显得比较僵硬，目光也不那么锐利狡黠，这会给人一种印象：他很有准备，但毕竟是初次上阵的谈判新手。
注意对方上肢的动作或者自己与对方手的接触，可以判断分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此将自己的意思传递给对手。比如，握拳表现出向对方挑战或自身紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓。将双手手指并拢放置胸前，则充满了自信。手与手重叠放在腹部的位置，表示谦虚、矜持或略带不安。
人的腿和双足也往往是最先表露潜意识情感的部位，下肢动作反映的信息主要有：
对方张开腿而坐，表明他相当自信，并有接受对方的倾向；而如果对手说话时抖动着他跷起的二郎腿，他无疑是觉得自己处于优势地位而表现出一种稳操胜券的自信神态。
对方架腿而坐，在无意识中一般表示拒绝对方并保护自己的势力范围，使之不受侵犯；而不断变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
摇动足部，用脚尖拍打地板，或抖动腿部，这些都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。快要进入考场的考生、车站候车的旅客常有这种动作。
据心理学家分析，人的举止是人内心活动的充分反映，如果对手谈话时落落大方，走、站、坐的姿态都轻松自在，说话紧扣主题，谈笑风生，这恐怕是个很难对付的谈判老手。举止所表达出来的意义往往随着个人性格和文化背景的不同而有所差异。因此，在谈判桌上，要从对手的举止中领会其中所潜藏的内涵，就要做个有心人，注意察言观色。
5.用假设的方法判断对手的心理
在具体的谈判工作中，因为我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方；正确估测对方需要善于假设。
假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当做事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
我们看下面一个例子：张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件内容复杂，难度较大，而日已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
张伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。他根据这些内容，做出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始时，事情果然如张伟所料，他的假设完全正确。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。于是张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。由上例我们不难看出正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是需要注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性，我们的假设也只能根据具体情况具体分析。
（1）将假设的重点放在对方的想法上
如何提高假设的准确性并没有一个固定的法则，但我们并不能被动地等候命运的裁决。我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节。因为一个人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生很大改变。
（2）假设要大胆，但是假设又必须根据事实
事实是假设的基础。
谈判中的假设是谈判者以科学的态度做出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。
当我们在街头看到有一群人围观时，便做出“有人在打架”这一假设，但它的准确性不一定很高，事实上有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其他情况。如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设准确性便明显提高了。天乐食品公司已经连续亏损三年了。截止到目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。现在我们根据事实做出假设。
如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：
向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。
只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。
相反，如果你的假设没有根据事实做出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。
（3）不要轻易放弃正确的假设
一旦你根据确凿的事实做出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，我们就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。
在谈判中你必须小心谨慎，因为你的对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动洞若观火，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“反攻击”策略，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。A公司与B公司的合并正在计划之中。双方都希望在合并以后享有更大的权力，B方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对A公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据A方人员实际调查，其实B公司引以为荣的这些东西对A公司并无多大价值。
问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，B公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？
A公司代表做出以下几种假设：
对方想尽量抬高这种产品的身价；对方真的不了解新产品；对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；对方只是一种无谓的夜郎自大。
这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，A方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管B方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，A公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了B公司。
6.利用对方喜欢炫耀的心理
利用对方喜欢炫耀的心理往往能获得谈判成功。每年都有成千上万人到墨西哥观光、旅游。旅游业的兴旺给当地的居民带来了赚钱的机会。有一位英国人迈克先生到墨西哥城旅游时，就领略了土著人的这一经商策略。一天，迈克先生与他的夫人来到了一个嘈杂的商业区，妻子不听劝告，执意要到那里去看看。迈克先生只好独自一人走。
这时，他发现距他很远的地方有一个真正的土著居民，在大热天里，肩上披了好几条墨西哥披肩毛毯正在兜售。他觉得很好奇，忍不住走上前去。
当迈克先生走近那个人时，只听得那人高声叫着：
“1300比索。”
“他在跟谁讲话，是跟我吗？不可能！”迈克先生心中暗忖。“他怎么会知道我是个旅游者呢？他又如何知道我暗中注意他。”
迈克先生不禁加快了脚步，尽量装做没有见到他的样子，继续向前走。可是那个土著人一直跟在他的背后，就像有一根链子把他们拴在了一起。
“900比索！”他一次又一次地说。
迈克先生有点生气。仍然没有理他，并且开始小跑起来。但那个土著人依然紧跟着他。这时他已把价格由900比索降到700比索了。到了十字路口因车辆横断了马路，迈克先生只好停住了脚步，那个人仍在叫：“700比索……600比索……好吧，500比索。”
当迈克先生穿过马路，刚停住脚，还没有来得及转身，耳边又传来他的声音及粗重的喘息声。
“500比索。”
因为他步步紧跟，使得迈克先生很生气，从牙缝里挤出一句话：“我告诉你我不买，别跟着我了。”
土著人从声调上和态度上明白了迈克先生的话。
“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，250比索。”
“你说什么？”迈克先生叫道，“250比索，给我一件，让我看看。”
迈克先生觉得很吃惊，那个土著人将价格由1300比索降到250比索，使他感到很有趣。在他的本意上，他没有想到要买一件披肩，绝对没有。可现在居然开始与小贩讲开价钱了。
